Antes de poner en marcha un negocio, es clave evaluar su viabilidad para garantizar que sea sostenible y rentable en el tiempo.
Si ya has validado tu idea con la matriz estrella y has diseñado tu propuesta de valor y operaciones con el modelo canvas, el siguiente paso es poner los números sobre la mesa.
En este post, te mostraremos cómo elaborar un plan de viabilidad de una cerrajería, tomando como ejemplo el caso de La Llave Suprema.
Y si tienes dudas o quieres compartir tu experiencia en este sector, te invitamos a participar en nuestro Foro de Gestionar Fácil.
Cómo realizar el plan de viabilidad de una cerrajería
Paso 1. Análisis del mercado
Conocer el entorno en el que operará la cerrajería y comprender las necesidades de sus clientes es fundamental para construir un negocio sólido y competitivo.
Este análisis permite identificar oportunidades, anticipar riesgos y diseñar estrategias comerciales que potencien las ventas.
En el caso de La Llave Suprema, este estudio se apoya en tres elementos clave:
(a) Mercado objetivo
El mercado objetivo de La Llave Suprema está formado por:
- Consumidores residenciales que buscan soluciones rápidas y confiables para reforzar la seguridad de sus hogares, así como servicios de duplicado de llaves.
- Pequeñas y medianas empresas interesadas en instalar cerraduras seguras, mejorar su control de acceso o resolver emergencias de apertura.
(b) Segmentos de clientes
Dentro de este mercado, se identifican dos segmentos principales:
- Clientes minoristas.
Familias, particulares y pequeños negocios que adquieren cerraduras, accesorios o solicitan duplicados de llaves de forma ocasional.
- Clientes corporativos
Empresas, edificios de oficinas y administradores de propiedades que requieren aperturas urgentes, mantenimiento preventivo y suministro regular de productos de seguridad.
(c) Estimación de la demanda
La estimación de la demanda es clave para prever ingresos y organizar el abastecimiento de productos y la disponibilidad del servicio.
En el caso de La Llave Suprema, se ha calculado con base en las ventas medias mensuales previstas y el número de meses operativos al año:
| Segmento | Venta media mensual estimada | Meses trabajados al año | Demanda estimada (1er año) |
|---|---|---|---|
| Cerraduras y accesorios | 50 | 12 | 600 |
| Duplicado de llaves | 200 | 12 | 2.400 |
| Aperturas y servicios urgentes | 40 | 12 | 480 |
| Total | 3.480 |
La demanda total estimada para el primer año es de 3.480 servicios/productos, cifra que servirá como punto de partida para proyectar las ventas y diseñar estrategias de marketing que fortalezcan la presencia de La Llave Suprema en el mercado local.
Paso 2. Prueba de mercado
Antes de realizar una inversión significativa, es fundamental llevar a cabo una prueba de mercado que permita validar la demanda real de los productos y servicios ofrecidos por la cerrajería.
Este proceso ayuda a recopilar datos sobre el interés de los clientes potenciales y ajustar la estrategia comercial antes de ampliar la operación.
Además, permite minimizar riesgos y asegurar que las proyecciones de ventas estén respaldadas por información real y no solo por estimaciones.
En el caso de La Llave Suprema, se puede implementar una prueba de mercado a pequeña escala con las siguientes acciones:
- Servicio piloto de emergencias en un radio limitado.
Ofrecer aperturas y asistencia 24/7 solo en zonas cercanas, midiendo la frecuencia de solicitudes y el tiempo de respuesta.
- Venta puntual de cerraduras y accesorios en redes sociales.
Publicar promociones específicas en Facebook e Instagram para evaluar qué productos generan mayor interés.
- Convenios con inmobiliarias y administradores de edificios.
Ofrecer servicios de duplicado y aperturas a precios preferenciales para probar la demanda corporativa.
- Promociones de lanzamiento
Aplicar descuentos en duplicado de llaves para atraer clientes nuevos y observar patrones de recompra.
- Encuestas y entrevistas
Conversar con clientes y potenciales usuarios sobre sus necesidades de seguridad y percepción del servicio.
Los resultados de esta prueba permitirán confirmar si el modelo de negocio es adecuado para el mercado objetivo y si La Llave Suprema está bien posicionada para competir en el sector de cerrajería, antes de comprometer mayores recursos en infraestructura, inventario y expansión.
Paso 3. Análisis económico-financiero
El análisis económico-financiero es una parte fundamental del plan de viabilidad, ya que permite evaluar la rentabilidad y sostenibilidad del negocio a lo largo del tiempo.
Este paso implica:
- Estimar la inversión inicial.
- Calcular los costes fijos y variables.
- Proyectar las ventas a largo plazo.
- Realizar la cuenta de resultados.
A través de este análisis, se determinará si La Llave Suprema es financieramente viable y qué estrategias se deben implementar para optimizar su desempeño económico.
(a) Inversión inicial estimada
Esta inversión permitirá a La Llave Suprema establecer una base sólida para operar, atraer clientes y garantizar una gestión eficiente en sus primeros meses de funcionamiento.
| Adecuación del local y mobiliario | 3.000 u.m |
| Herramientas y equipo de cerrajería | 2.500 u.m |
| Inventario inicial | 4.000 u.m |
| Publicidad inicial y marketing digital | 500 u.m |
| Total inversión | 10.000 u.m |
(b) Costes fijos y variables estimados para el 1.er año
Los costes fijos son aquellos que se mantienen constantes independientemente del nivel de ventas, mientras que los costes variables dependen directamente de la cantidad de productos vendidos o servicios prestados.
En el caso de La Llave Suprema, los costes variables incluyen:
Costes variables (1er año)
| Costes variables: | 1° año |
|---|---|
| Compra de cerraduras y accesorios (32% ventas estimadas para el primer año) | 11.904 u.m. |
| Material para duplicado de llaves (4% ventas estimadas para el primer año) | 1.488 u.m. |
| Combustible y desplazamientos (servicios urgentes) (2% ventas estimadas para el primer año) | 744 u.m. |
| Total costes variables | 14.136 u.m. |
Por otro lado, los costes fijos abarcan:
Costes fijos
| Costes fijos: | 1° año |
|---|---|
| Alquiler del local | 4.800 u.m. |
| Servicios públicos (luz, agua, internet) | 1.200 u.m. |
| Sueldo del propietario | 9.600 u.m. |
| Seguros y licencias | 400 u.m. |
| Publicidad continua | 600 u.m |
| Total costes fijos | 16.600 u.m. |
(c) Proyección de las ventas a 5 años
La proyección de ventas permite anticipar el crecimiento y evaluar la sostenibilidad del negocio a largo plazo.
En el caso de La Llave Suprema, la estimación para el primer año se ha calculado en función de la demanda prevista de cada línea de productos y servicios, junto con el precio promedio de venta:
| Demanda estimada (1er. año) (A) | Precio promedio (u.m) (B) | Ventas estimadas (1er. año) ( A x B) | |
|---|---|---|---|
| Cerraduras y accesorios | 600 | 30 | 18.000 u.m. |
| Duplicado de llaves | 2.400 | 3 | 7.200 u.m. |
| Aperturas y servicios urgentes | 480 | 25 | 12.000 u.m |
| Total | 37.200 u.m |
Con base en esta estimación inicial, se proyecta un crecimiento anual del 6%, impulsado por la fidelización de clientes, recomendaciones y estrategias de marketing digital.
Ventas proyectadas para los próximos 5 años (en u.m.)
| Año 1 | Año 2 6% | Año 3 6% | Año 4 6% | Año 5 6% | |
|---|---|---|---|---|---|
| Cerraduras y accesorios | 18.000 | 19.080 | 20.225 | 21.438 | 22.725 |
| Duplicado de llaves | 7.200 | 7.632 | 8.090 | 8.575 | 9.090 |
| Aperturas y servicios urgentes | 12.000 | 12.720 | 13.483 | 14.292 | 15.150 |
| Ventas proyectadas | 37.200 | 39.432 | 41.798 | 44.306 | 46.964 |
Este escenario base proporciona una perspectiva realista del crecimiento de La Llave Suprema en el mediano plazo, considerando una demanda estable y un incremento gradual por la ampliación de la cartera de clientes.
(d) Cuenta de resultados proyectada a 5 años
La cuenta de resultados proyectada permite estimar la rentabilidad que podría alcanzar la cerrajería La Llave Suprema durante sus primeros cinco años de operación, tomando en cuenta los ingresos por ventas, los costes variables y fijos, así como impuestos y amortizaciones.
A continuación, se presenta la proyección financiera:
| Concepto (en u.m.) | Año 1 | Año 2 | Año 3 | Año 4 | Año 5 |
|---|---|---|---|---|---|
| Ingresos por ventas | 37.200 | 39.432 | 41.798 | 44.306 | 46.964 |
| Costes variables: | |||||
| (40% ventas estimadas para el primer año) | (11.904) | (12.618) | (13.375) | (14.178) | (15.029) |
| Material para duplicado de llaves (4% ventas estimadas para el primer año) | (1.488) | (1.577) | (1.672) | (1.772) | (1.879) |
| Combustible y desplazamientos (servicios urgentes) (2% ventas estimadas para el primer año) | (744) | (789) | (836) | (886) | (939) |
| Margen bruto | 23.064 | 24.448 | 25.915 | 27.470 | 29.118 |
| % = margen bruto / ventas | 62,0% | 62,0% | 62,0% | 62,0% | 62,0% |
| Costes fijos: | |||||
| Alquiler del local: | (4.800) | (4.848) | (4.896) | (4.945) | (4.995) |
| Servicios públicos (luz, agua, internet) | (1.200) | (1.212) | (1.224) | (1.236) | (1.249) |
| Sueldo del propietario | (9.600) | (9.696) | (9.793) | (9.891) | (9.990) |
| Seguros y licencias | (400) | (404) | (408) | (412) | (416) |
| Publicidad continua | (600) | (606) | (612) | (618) | (624) |
| EBITDA (a) | 6.464 | 7.682 | 8.981 | 10.367 | 11.844 |
| % = EBITDA / ventas | 17,4% | 19,5% | 21,5% | 23,4% | 25,2% |
| Depreciaciones y amortizaciones (b) | (600) | (600) | (600) | (600) | (600) |
| EBIT (c) | 5.864 | 7.082 | 8.381 | 9.767 | 11.244 |
| Impuesto (30%) | (1.759) | (2.125) | (2.514) | (2.930) | (3.373) |
| Resultado neto | 4.105 | 4.957 | 5.867 | 6.837 | 7.871 |
| Margen neto de ganancia = Resultado neto / ventas | 11,0% | 12,6% | 14,0% | 15,4% | 16,8% |
(b) Depreciación o amortización de un activo: disminución del valor de un activo por uso o tiempo.
(c) EBIT (Earnings Before Interest and Taxes), también conocido en español como UAII (Utilidad Antes de Intereses e Impuestos).
La proyección muestra que La Llave Suprema mantiene una tendencia positiva en su rentabilidad neta.
El resultado neto crece de 4.105 u.m. en el primer año hasta 7.871 u.m. en el quinto, con un margen neto que avanza del 11,0% al 16,8%.
Estos resultados evidencian una operación estable, con capacidad de cubrir costes, generar utilidades crecientes y sostener un proceso de expansión.
Este análisis confirma la viabilidad del proyecto y subraya la importancia de aplicar estrategias para optimizar costes, mejorar la eficiencia operativa y consolidar la posición de la cerrajería en el mercado local.
Paso 4. Análisis de escenarios
Al evaluar la viabilidad de una cerrajería como La Llave Suprema, es fundamental considerar cómo podrían variar los resultados en función de diferentes condiciones del mercado.
Este análisis permite anticipar riesgos, prepararse para situaciones adversas y aprovechar oportunidades cuando el contexto sea favorable.
En este caso, se han definido tres escenarios:
| Variable | Escenario pesimista | Escenario optimista |
|---|---|---|
| Ventas estimadas (en u.m) | – 15% | + 20% |
(a) Escenario pesimista
El escenario pesimista contempla una reducción del 15% en las ventas de La Llave Suprema, lo que supone un punto de partida más conservador frente a los posibles retos del mercado.
Este enfoque permite anticipar riesgos y evaluar la capacidad del negocio para sostenerse aún en condiciones adversas, como una mayor competencia en el sector, el incremento en los costos de los insumos o la necesidad de intensificar los esfuerzos de promoción para atraer clientes.
La cuenta de resultados proyectada a 5 años bajo este escenario se presenta a continuación:
| Concepto (en u.m.) | Año 1 | Año 2 | Año 3 | Año 4 | Año 5 |
|---|---|---|---|---|---|
| Ingresos por ventas | 31.620 | 33.517 | 35.528 | 37.660 | 39.920 |
| Costes variables: | |||||
| (40% ventas estimadas para el primer año) | (10.118) | (10.726) | (11.369) | (12.051) | (12.774) |
| Material para duplicado de llaves (4% ventas estimadas para el primer año) | (1.265) | (1.341) | (1.421) | (1.506) | (1.597) |
| Combustible y desplazamientos (servicios urgentes) (2% ventas estimadas para el primer año) | (632) | (670) | (711) | (753) | (798) |
| Margen bruto | 19.604 | 20.781 | 22.028 | 23.349 | 24.750 |
| % = margen bruto / ventas | 62,0% | 62,0% | 62,0% | 62,0% | 62,0% |
| Costes fijos: | |||||
| Alquiler del local: | (4.800) | (4.848) | (4.896) | (4.945) | (4.995) |
| Servicios públicos (luz, agua, internet) | (1.200) | (1.212) | (1.224) | (1.236) | (1.249) |
| Sueldo del propietario | (9.600) | (9.696) | (9.793) | (9.891) | (9.990) |
| Seguros y licencias | (400) | (404) | (408) | (412) | (416) |
| Publicidad continua | (600) | (606) | (612) | (618) | (624) |
| EBITDA (a) | 3.004 | 4.015 | 5.094 | 6.246 | 7.476 |
| % = EBITDA / ventas | 9,5% | 12,0% | 14,3% | 16,6% | 18,7% |
| Depreciaciones y amortizaciones (b) | (600) | (600) | (600) | (600) | (600) |
| EBIT (c) | 2.404 | 3.415 | 4.494 | 5.646 | 6.876 |
| Impuesto (30%) | (721) | (1.024) | (1.348) | (1.694) | (2.063) |
| Resultado neto | 1.683 | 2.390 | 3.146 | 3.952 | 4.813 |
| Margen neto de ganancia = Resultado neto / ventas | 5,3% | 7,1% | 8,9% | 10,5% | 12,1% |
(b) Depreciación o amortización de un activo: disminución del valor de un activo por uso o tiempo.
(c) EBIT (Earnings Before Interest and Taxes), también conocido en español como UAII (Utilidad Antes de Intereses e Impuestos).
En este escenario, La Llave Suprema muestra un inicio con márgenes ajustados —5,3% de ganancia neta en el primer año—, lo que refleja un arranque más complejo.
Sin embargo, la evolución de los resultados confirma una recuperación progresiva, alcanzando un 12,1% de margen neto en el quinto año.
Para mitigar los riesgos y fortalecer la rentabilidad en este contexto adverso, se pueden aplicar estrategias como:
- Optimización de costos: control riguroso de gastos operativos.
- Negociación con proveedores: búsqueda de mejores condiciones de compra.
- Focalización en productos clave: priorizar aquellos con mayor margen.
- Estrategias de fidelización: consolidar una base de clientes recurrentes.
(b) Escenario optimista
En este escenario, se proyecta un incremento del 20% en las ventas respecto al escenario base.
Para La Llave Suprema, esto significaría un aumento de los ingresos por ventas desde 44.640 u.m. en el primer año hasta 56.357 u.m. en el quinto año, siguiendo un crecimiento sostenido gracias a estrategias enfocadas en la eficiencia operativa y la mejora de la presencia digital.
El equipo considera viable este crecimiento por varios factores:
- La incorporación de herramientas tecnológicas para la gestión de clientes y pedidos.
- El fortalecimiento de la venta de servicios de urgencia.
- Y, la optimización de procesos de duplicado de llaves mediante materiales más eficientes.
Además, se espera que la renegociación de acuerdos con proveedores permita mejorar los márgenes de ganancia, reduciendo costos variables y fortaleciendo la rentabilidad del negocio.
| Concepto (en u.m.) | Año 1 | Año 2 | Año 3 | Año 4 | Año 5 |
|---|---|---|---|---|---|
| Ingresos por ventas | 44.640 | 47.318 | 50.158 | 53.167 | 56.357 |
| Costes variables: | |||||
| (40% ventas estimadas para el primer año) | (14.285) | (15.142) | (16.050) | (17.013) | (18.034) |
| Material para duplicado de llaves (4% ventas estimadas para el primer año) | (1.786) | (1.893) | (2.006) | (2.127) | (2.254) |
| Combustible y desplazamientos (servicios urgentes) (2% ventas estimadas para el primer año) | (893) | (946) | (1.003) | (1.063) | (1.127) |
| Margen bruto | 27.677 | 29.337 | 31.098 | 32.964 | 34.941 |
| % = margen bruto / ventas | 62,0% | 62,0% | 62,0% | 62,0% | 62,0% |
| Costes fijos: | |||||
| Alquiler del local: | (4.800) | (4.848) | (4.896) | (4.945) | (4.995) |
| Servicios públicos (luz, agua, internet) | (1.200) | (1.212) | (1.224) | (1.236) | (1.249) |
| Sueldo del propietario | (9.600) | (9.696) | (9.793) | (9.891) | (9.990) |
| Seguros y licencias | (400) | (404) | (408) | (412) | (416) |
| Publicidad continua | (600) | (606) | (612) | (618) | (624) |
| EBITDA (a) | 11.077 | 12.571 | 14.164 | 15.861 | 17.667 |
| % = EBITDA / ventas | 24,8% | 26,6% | 28,2% | 29,8% | 31,3% |
| Depreciaciones y amortizaciones (b) | (600) | (600) | (600) | (600) | (600) |
| EBIT (c) | 10.477 | 11.972 | 13.564 | 15.261 | 17.068 |
| Impuesto (30%) | (3.143) | (3.592) | (4.069) | (4.578) | (5.120) |
| Resultado neto | 7.334 | 8.380 | 9.495 | 10.683 | 11.947 |
| Margen neto de ganancia = Resultado neto / ventas | 16,4% | 17,7% | 18,9% | 20,1% | 21,2% |
(b) Depreciación o amortización de un activo: disminución del valor de un activo por uso o tiempo.
(c) EBIT (Earnings Before Interest and Taxes), también conocido en español como UAII (Utilidad Antes de Intereses e Impuestos).
El análisis proyecta un crecimiento sostenido del margen neto de ganancia, que parte de un 16,4% en el primer año y alcanza un 21,2% en el quinto año.
Este escenario representa una oportunidad clave para el negocio, permitiendo:
- Expandir la inversión en marketing y publicidad digital.
- Optimizar la presencia online para captar más clientes.
- Mejorar la eficiencia operativa mediante procesos más ágiles y materiales optimizados.
Y ahora, ¿qué hacemos?
Con los tres escenarios definidos, el siguiente paso consiste en monitorear de forma constante la evolución real del negocio para identificar si La Llave Suprema se acerca más al escenario optimista, al escenario base o al pesimista.
Si bien este análisis inicial ofrece una base sólida para la toma de decisiones, es importante recordar que las condiciones del mercado son dinámicas y pueden variar en cualquier momento.
Por ello, la empresa debe estar preparada para adaptar sus estrategias con rapidez, aprovechando las oportunidades y reduciendo los riesgos.
A continuación, se presenta un cuadro comparativo que resume los principales supuestos y los ajustes recomendados en cada escenario:
| Escenario | Supuestos | Ajustes recomendados |
|---|---|---|
| Optimista | Incremento del 20% en ventas. | Expandir la inversión en marketing y publicidad digital. Optimizar la presencia online para captar más clientes. Eficiencia operativa mejorada con procesos ágiles y materiales optimizados.. |
| Normal (escenario base) | Crecimiento moderado | Mantener equilibrio de recursos. Optimizar operaciones. Solidificar la marca en el mercado. |
| Pesimista | Reducción del 15% en ventas. | Optimización de costos. Negociación con proveedores.. Focalización en productos clave. Estrategias de fidelización. |
Ajustes según el escenario
1. Escenario optimista
- Expandir la inversión en marketing y publicidad digital
Aumentar la presencia en plataformas digitales mediante campañas segmentadas que atraigan clientes potenciales y fortalezcan el reconocimiento de la marca en su sector.
- Optimizar la presencia online para captar más clientes
Potenciar el uso de redes sociales, página web y directorios digitales, mejorando el alcance y generando mayor visibilidad para los servicios de urgencias y duplicado.
- Eficiencia operativa con procesos ágiles y materiales optimizados
Implementar herramientas de gestión que automaticen tareas repetitivas, mejoren los tiempos de respuesta y garanticen un uso más rentable de recursos y materiales.
2. Escenario normal
- Mantener equilibrio de recursos
Administrar cuidadosamente el capital de trabajo, priorizando gastos esenciales y asegurando que el flujo de caja se mantenga estable para cubrir operaciones y necesidades básicas.
- Optimizar operaciones
Revisar periódicamente los procesos internos para detectar mejoras, reducir tiempos de atención y garantizar que la calidad del servicio se mantenga sin elevar significativamente los costos.
- Solidificar la marca en el mercado
Fortalecer la identidad de La Llave Suprema a través de estrategias de fidelización, servicio personalizado y una comunicación clara que genere confianza en los clientes habituales.
3. Escenario pesimista
- Optimización de costos
Revisar todos los gastos fijos y variables para identificar reducciones posibles sin comprometer la calidad del servicio, garantizando así un nivel de rentabilidad mínimo sostenible.
- Negociación con proveedores
Buscar acuerdos más favorables en precios, plazos y condiciones de pago con los principales proveedores, reduciendo presión financiera y manteniendo márgenes de ganancia razonables.
- Focalización en productos clave
Concentrar los esfuerzos de venta en los servicios y productos con mayor demanda, asegurando que los recursos disponibles se orienten hacia las líneas más rentables.
- Estrategias de fidelización
Diseñar programas de descuentos, promociones especiales y atención preferencial para clientes frecuentes, fomentando la repetición de compras y compensando la baja en la captación de nuevos usuarios.
Conclusiones
El plan de viabilidad es una herramienta indispensable para cualquier negocio, ya que permite anticipar la demanda, proyectar resultados financieros y evaluar distintos escenarios de crecimiento o riesgo.
Su correcta aplicación no solo ayuda a minimizar la incertidumbre, sino que también facilita la toma de decisiones estratégicas más acertadas, incrementando las probabilidades de éxito.
A través del caso de La Llave Suprema, hemos comprobado cómo este tipo de análisis permite enfrentar los desafíos del mercado y mantener la competitividad en un sector con alta demanda de servicios inmediatos.
Para construir un plan de viabilidad efectivo, es importante seguir cuatro pasos clave:
- Análisis del mercado.
- Prueba de mercado.
- Análisis económico-financiero.
- Análisis de escenarios.
De todos ellos, la evaluación de escenarios resulta especialmente valiosa, pues brinda una visión integral de posibles resultados y ayuda a preparar estrategias flexibles que fortalezcan la sostenibilidad del negocio.
Con esta metodología, La Llave Suprema —y cualquier otra empresa en proceso de consolidación— puede ajustar sus acciones de manera oportuna, mejorar su desempeño y garantizar estabilidad a largo plazo.
Si quieres profundizar en este tema o compartir tu experiencia, te invitamos a participar en nuestro Foro de Gestionar Fácil, un espacio diseñado para intercambiar ideas y aprender junto a otros emprendedores.
Y, para cerrar, te dejamos una lectura recomendada: ¿Qué es un plan de viabilidad? ¡Te lo explicamos!
Gracias por leernos.
