Cómo aplicar el método SPIN para vender software para pymes

¿Vendes software para pymes? Entonces no te pierdas esta lectura. Aquí te hablo del método SPIN para vender software, centrado en el caso particular de las pymes.

Tal vez consideres que vender software es sencillo. Pero, la verdad es que vender un producto intangible, como lo es el software, constituye un reto, cuando se quiere tener un cliente realmente satisfecho.

Al leer este corto artículo podrás conocer detalles claves que, sin duda, convertirán a tu empresa o fábrica de software, en un líder en ventas en el sector.

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Contenido:

  • ¿Qué es el método SPIN?
  • ¿Cómo aplicar el método SPIN para vender software?
  • Comentarios de cierre

Ahora, para comenzar, voy a explicarte cómo aplicar el método SPIN para vender software para pymes. Y más adelante volveré sobre el tema para profundizarlo. ¡`PRESTA ATENCIÓN!

Aplica el método SPIN para vender software para pymes.
Aplica el método SPIN para vender software para pymes.

Si más comentarios, comencemos por una definición del método SPIN.

¿Qué es el método SPIN?

Comienzo por precisar que el método SPIN es una herramienta que tiene una prioridad clara: permitirte escuchar de manera activa a tu cliente, con el propósito de ofrecerle soluciones relevantes y personalizadas.

La grafía SPIN está formada por las palabras del inglés: Situation, Problem, Implication, Need-payoff. Estas representan cuatro etapas, en las que se deben hacer preguntas clave sobre los siguientes puntos:

  • Situación
  • Problema
  • Implicación
  • Necesidad/Beneficio.

Las preguntas se diseñan para despertar y mantener el interés del prospecto o potencial cliente. De esta manera, podemos animarlo a cerrar una compra. En forma breve, comparto qué implica cada etapa:

1. S de Situación. En este punto es necesario que el comercial o agente de ventas realice preguntas directas, con el fin de esclarecer el entorno del prospecto o cliente.

2. P de Problema. Si se localiza un problema que está afectando al cliente, tendrás la oportunidad de solucionarlo.

Ten en cuenta que, a veces, los prospectos o clientes pueden no saber que tienen un problema. Por lo tanto, ¡ignoran que necesitan una solución!

3. I de Implicación. Esta fase se centra en descubrir la gravedad del problema y determinar la urgencia de implantar una solución.

El cliente o prospecto debe reflexionar – con tu ayuda – sobre los efectos negativos que el problema está ocasionando.

4. N de Necesidad de una solución. El método SPIN señala que debe ser el propio cliente o prospecto quien exprese las ventajas que podría obtener con tu propuesta. El reto es que se dé cuenta del valor de lo que ofreces (solución).

¿Quieres conocer más sobre el método SPIN? Esta lectura te ayudará: ¿Qué es el método de ventas SPIN? Claves para pymes.

¿Cómo aplicar el método SPIN para vender software?

Antes de mostrar un ejemplo, es importante distinguir que estamos en el caso de una mipyme (fábrica de software o representante de esta) que vende, a otra empresa (potencial cliente), una solución en materia de software. Es un contexto B2B: business to business.

Por lo tanto, el agente de ventas debe tratar con diversas personas, en la mayoría de los casos, que representan al prospecto o potencial cliente.

a. Preguntas para conocer la situación

El propósito central en esta etapa es conocer la situación de la pyme, para comprobar que nuestro software puede satisfacer las necesidades y expectativas de los colaboradores (potenciales usuarios). 

Por lo tanto, el método SPIN demanda preparación. Es necesaria una investigación preliminar – tan exhaustiva como sea posible – para averiguar cuáles son las preguntas claves que deben formularse. 

Comencemos por lo siguiente: 

  • No preguntes: ¿Quién se encarga de la adquisición de software en tu empresa?
  • Pregunta: ¿Cómo es el proceso de toma de decisiones para la adquisición de software?

La respuesta de la segunda pregunta te permitirá identificar varios actores del proceso.

Uno principal es la persona que decide la compra. Otros, fundamentales en el caso de venta de software, son los usuarios y colaboradores de las áreas críticas.

Preguntas directas que podrían formularse a los actores claves:

  • ¿Cuentan los colaboradores con software que realmente agiliza el flujo de información?
  • ¿Cuál ha sido la experiencia comprando e implantando software? ¿Exitosa?
  • ¿Han adquirido aplicaciones (software) que no se adaptaron a los procesos del negocio?
  • ¿El software disponible es bajo licencia, instalado en servidores u ordenadores locales?  

La investigación preliminar será clave para formular las preguntas correctas, relacionados con la situación actual del software – o la falta de él – en la pyme.

Avanza sin problemas en las fases del método SPIN si conoces la situación real.
Avanza sin problemas en las fases del método SPIN si conoces la situación real.

b. Preguntas para localizar problemas

Las preguntas relacionadas con el «problema» nos ayudan a que los responsables en la pyme (cliente) sean conscientes de una situación que conviene resolver.

Preguntas directas que podrían formularse a los actores claves:

  • ¿Están centralizados los datos y disponibles en las áreas que lo demandan? (Por ejemplo, los datos de los clientes).
  • Cuando un cliente visita por primera vez otra de las tiendas del negocio, ¿debe suministrar sus datos nuevamente?
  • ¿Se pierden los datos por fallas en el servidor o equipos personales?
  • ¿Existen en la pyme “islas” de datos?  (Caso de aplicaciones diversas, no integradas, en las áreas funcionales. Por ejemplo, en ventas, contabilidad, producción).
  • ¿Un comercial puede acceder, por ejemplo, a la información de un cliente principal desde su móvil, cuando no está en la oficina?

c. Preguntas de implicación (método SPIN para vender software)

Como ya se indicó, son preguntas con un propósito claro: hacer hincapié en la urgencia que tiene la atención a los problemas.

Preguntas directas que podrían formularse a los actores claves:

  • ¿Cuánto retrabajo e ineficiencia conlleva mantener software de diversos fabricantes, sin poder integrarlos?
  • Si el comercial encargado no puede asistir a la oficina, ¿tiene opción de trabajar desde casa y atender las solicitudes de sus clientes?
  • ¿El cálculo de los indicadores de cada área, definidos para evaluar el logro de metas, demanda muchas horas-hombre, porque el software no los genera?
  • Si no das una pronta solución a las necesidades que tienen los usuarios (requerimiento de nuevas funcionalidades en las aplicaciones), ¿qué consecuencias tendrá para el negocio?

d. Preguntas relacionadas con la necesidad

Una vez que el potencial cliente está consciente de cómo se puede «deteriorar» la situación, las preguntas de «necesidad/beneficio» aportan claridad sobre el valor de una solución real. 

El secreto está en ayudar a que sea el propio potencial cliente o comprador quien enumere los beneficios. Si lo logras, estarás a un paso del cierre del trato.

Preguntas directas que podrían formularse a los actores claves:

  • Si dispones de los indicadores de cada área en tiempo real, ¿qué beneficios obtendrías?
  • Si reduces el tiempo y recursos que dedican los colaboradores al manejo y control de datos, ¿qué beneficios tendrá la organización del trabajo?
  • ¿Qué impacto tendrá la pyme si tus colaboradores claves – autorizados – tienen acceso a los datos desde un dispositivo móvil?
  • Si “llevas” todos tus datos a un software de gestión en la nube (como Platzilla, por ejemplo) ¿qué costes e inversiones en la plataforma de computación propia, podrías evitar a la pyme?

Ten en cuenta que si usas SPIN como estrategia de venta de software, formular las preguntas correctas te brindará respuestas correctas y te acercará al cierre de la venta.

El método SPIN es tu aliado.
El método SPIN es tu aliado.

Comentarios de cierre:

Para cerrar esta corta lectura, deseo resaltar que el método SPIN es una de las técnicas de venta más eficiente, que facilitan satisfacer las necesidades de los clientes.

Al poner el foco en escuchar al cliente, es ideal para la venta de productos o servicios a la medida de estos.

La eficacia del método está avalada por su trayectoria y aplicación en diversos modelos de negocio. Y uno de ellos es el caso visto aquí, relacionado con la venta de software.

Si ya lo has hecho, entonces sabes que vender software demanda transitar etapas.

No solo en el caso de la venta de una solución genérica, adaptable a los procesos del cliente; sino también en el caso de un servicio de construcción de software a la medida.

Por tal motivo, las 4 etapas que nos propone el método SPIN son ideales en venta de software, pues nos llevan a conocer con profundidad al cliente y sus necesidades.

Este conocimiento asegura proponer soluciones reales, relevantes y personalizadas a los usuarios (colaboradores) de la pyme.

Vender software para pymes es un reto. SPIN es un aliado en ello.

¡Gracias por leernos y compartir nuestros post!

Autor
David Polo Moya
David Polo Moya

Nacido en Madrid, de 43 años. Licenciado en Business por la Universidad de Portsmouth (Reino Unido) MBA por el Instituto de Empresa en Madrid (España) e Indian Institute of Management en Calcuta (India). Emprendedor recurrente, David Polo es el fundador de Time Management, consultora de sistemas de gestión con más de 10 años de experiencia y por otro lado los blogs emprender-facil.com y gestionar-facil.com. Consultor independiente de emprendedores y empresas, en análisis, gestión y medición de datos, David Polo se enfoca en el desarrollo empresarial a través del uso de Plataformas de gestión, consultoría estrategia y de innovación y ayuda a emprendedores y empresarios. Visita mi perfil en about.me: https://about.me/davidpolomoya


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