Cómo aplicar el método SPIN para vender servicio de limpieza

¿Tus ventas de servicio de limpieza no son efectivas y deseas aumentarlas? En este artículo encontrarás las claves más importantes sobre cómo aplicar el método SPIN para vender servicio de limpieza dirigido, en particular, a empresas. ¡Aprovecha esta información!

Seguro pensaste en algún momento que vender un servicio de limpieza es fácil. Sin embargo, cuando se trata de vender un producto intangible, como lo es un servicio de limpieza, es un desafío tener clientes satisfechos y convertirlos promotores de nuestra marca.

Con esta lectura, conocerás ciertos consejos claves, que te ayudarán a que tu empresa de limpieza/mantenimiento se transforme en líder de ventas del sector. Además, de poder influir en la decisión de compra de tu cliente.

Para lograr el propósito de este post, verás el siguiente contenido:

  • ¿Qué es el método SPIN?
  • ¿Cómo aplicar el método SPIN para vender servicio de limpieza?
    • Situación – Problema – Implicación – Necesidad
  • Comentarios de cierre

Para empezar, te cuento cómo aplicar el método SPIN para vender servicios de limpieza. PRESTA ATENCIÓN, porque más adelante tocaré el tema para profundizarlo.

¿Cómo aplicar el método SPIN para vender servicio de limpieza?
¿Cómo aplicar el método SPIN para vender servicio de limpieza?

Por lo tanto, ¡avancemos en el tema!

¿Qué es el método SPIN?

El método SPIN es una técnica de venta muy efectiva, que se basa de forma fundamental en que permite escuchar a tu cliente, con el propósito de que puedas mostrar soluciones relevantes y personalizadas.

El vocablo SPIN se conforma por las palabras del inglés: Situation, Problem, Implication, Need-payoff. Estas representan las cuatro etapas que implican un vínculo directo con tu cliente, a través de preguntas sobre los siguientes aspectos:

  • Situación
  • Problema
  • Implicación
  • Necesidad/Beneficio.

Sobre todo, las preguntas se deben hacer con la intención de activar y conservar el interés del potencial cliente, y así poder convencerlo de cerrar una compra.

Seguidamente, de forma breve, te explico cada etapa:

1. S de Situación. Se define por las preguntas que debe gestionar el responsable o agente de ventas, para interactuar con el cliente de manera de conocer su entorno y detalles del negocio.

2. P de Problema. En esta fase puedes localizar un problema, a través de preguntas directas, que esté afectando al cliente. Tendrás el tiempo oportuno para poder solucionarlo.

Piensa que el cliente ni se imagina que tiene un problema, pasando por alto que demanda una solución.

3. I de Implicación. Esta etapa se caracteriza por revelar el “peligro” del problema y conseguir con rapidez una solución real al mismo.

El cliente debe ser consciente – con tu asistencia – sobre los efectos perjudiciales que el problema está originando.

4. N de Necesidad de una solución. En la última etapa es el cliente el que debe expresar, con ansias, los beneficios que puede lograr con tu propuesta de valor. La meta es que se dé cuenta de la importancia de lo que ofreces.

¿Quieres conocer más sobre el método SPIN? Te recomiendo  la siguiente lectura: ¿Qué es el método de ventas SPIN? Claves para pymes.

¿Cómo aplicar el método SPIN para vender servicio de limpieza?

Para el ejemplo que veremos, es preciso distinguir que estamos en el caso de una mipyme (empresa de limpieza y/o mantenimiento) que vende a otra empresa (potencial cliente), una solución integral en materia de servicio de limpieza. Es decir, un modelo de negocio B2B: business to business.

Por lo tanto, el responsable de ventas debe interactuar con más de una persona, que en la mayoría de los casos, es el representante del cliente en diversos niveles de decisión.

No es un “consumidor particular” quien compra el servicio, por lo tanto, es un mayor reto lograr el cierre de la venta en este contexto.

a. Preguntas para conocer la situación

En esta etapa debes conocer cuál es la situación en la que se encuentra la pyme. Te centras en buscar evidencias de que el servicio de limpieza que tú vendes satisface las necesidades del potencial cliente.

Por consiguiente, si quieres aplicar el método SPIN, es ineludible la preparación en el mismo.  En tal sentido, te conviene realizar una investigación previa, de forma detallada, para que deduzcas cuáles son las preguntas claves que debes formular. 

Para empezar, te presento lo siguiente: 

  • No preguntes: ¿Quién se encarga de la contratación del servicio de limpieza en tu empresa?
  • Pregunta: ¿Cómo es el proceso de toma de decisiones para la contratación del servicio de limpieza?

Cuando analizas la respuesta a la segunda pregunta puedes identificar varios actores claves en el proceso.

El primero sería la persona responsable que decide la compra del servicio. Otros que destacan, en el caso de la venta de servicio de limpieza, son los gerentes de logística y líderes del área que influirán en el proceso.

Preguntas directas que se podrían formular a los actores claves:

  • ¿Cuentan los colaboradores con un ambiente limpio y de calidad en la higiene de los espacios, oficinas y despachos?
  • ¿Cuál ha sido la experiencia comprando y estableciendo ambientes limpios y saludables? ¿Exitosa?
  • ¿Han adquirido propuestas (servicio de limpieza) que no se adaptaron a las necesidades, expectativas y recursos del negocio?
  • ¿Utilizan la maquinaria y equipos adecuados para mantener un ambiente limpio e higiénico en cada área o espacio?  

Recuerda que lo que indagues de forma previa es clave para formular las preguntas correctas, relacionadas con la situación actual al servicio de limpieza en la pyme.

Avanzas sin dificultades en las etapas del método SPIN si conoces la situación real.
Avanzas sin dificultades en las etapas del método SPIN si conoces la situación real.

b. Preguntas para localizar problemas

En esta etapa, debes investigar que problemas hay en la pyme para que, después, tu servicio pueda proveer una solución relevante.

Además, las preguntas te ayudarán a que los actores claves, en la pyme (cliente), sean conscientes de una situación que conviene resolver.

Preguntas directas que se podrían formular a los actores claves:

  • ¿Tienes algún proveedor que le esté brindando un servicio de limpieza de calidad profesional a tu pyme?
  • ¿Has tenido el servicio de mantenimiento periódico en la limpieza de las áreas y oficinas de la empresa? (diario, semanal, mensual)
  • ¿Posees un buen suministro y reposición de dispensadores de material fungible o consumibles (papel higiénico, jabón lavamanos, toallitas secamanos), unidades higiénicas y ambientadores?
  •  ¿Cuántos protocolos de limpieza específicos tienes adaptados a las áreas de la pyme?
  • Sobre todo, ¿has tenido algún tipo de problema con el servicio de limpieza, y en qué área?

c. Preguntas de implicación (vender servicio de limpieza)

Estas preguntas tienen un propósito claro: resaltar la premura que tiene la atención a los problemas.

Preguntas directas que se podrían formular a los actores claves:

  • Primero, ¿cuánto dinero y tiempo pierdes al implementar un servicio de limpieza con diversos proveedores, sin usar los mismos criterios?
  • ¿Con qué frecuencia se realiza el mantenimiento y limpieza de las áreas y espacios de trabajo?
  • La falta de una mejor calidad de vida en los espacios de trabajo, por no tener un buen servicio de limpieza idóneo, ¿qué efecto tiene en tu productividad?
  • ¿Tienes claro qué es más costoso, en el mediano y largo plazo, entre tener personal propio para el servicio de limpieza o contratar a un tercero (outsourcing)?
  • Por último, ¿Tu proveedor actual cubre las necesidades de limpieza y mantenimiento cotidiano?

d. Preguntas relacionadas con la necesidad

Después que el cliente este consciente de cómo se puede «empeorar» la situación, las preguntas de «necesidad/beneficio» aclararán la importancia de una solución real. 

Es más, la clave está en impulsar a que sea el propio cliente quien especifique los beneficios de tu propuesta. Si esto es un éxito, estarás a un paso de cerrar la venta.

Preguntas directas que se podrían formular a los actores claves:

  • Si dispones de espacios con servicios de limpieza específicos y de buena calidad (limpieza de pisos, escaleras, baños, las secciones de personal), ¿qué beneficios obtendrías?
  • ¿Si tuvieras un nuevo proveedor de servicio de limpieza, podrías conseguir perfeccionar tus ambientes de trabajo en relación con la calidad de vida e higiene de los ambientes de la pyme?
  • ¿Cuánto podría aumentar tu productividad/tus ingresos/tus ventas, el tener solucionado el problema de la falta de higiene y limpieza en todos los lugares de la pyme?
  • ¿Cuánto ahorrarías si tuvieras un solo proveedor de servicio de limpieza, más efectivo y con excelentes protocolos?

Ten presente que si usas SPIN como táctica para vender un servicio de limpieza, debes formular las preguntas correctas para que obtengas respuestas correctas y te acerque al cierre de la venta.

El método SPIN es tu aliado en la venta de servicio de limpieza.
El método SPIN es tu aliado en la venta de servicio de limpieza.

Comentarios de cierre

Ya para cerrar este artículo, destaco que el método SPIN es una de las técnicas de venta más efectivas, que ayuda a satisfacer las necesidades de los clientes.

Al enfocarte en escuchar al cliente, el método es excelente para vender productos o servicios a la medida de estos.

El método es eficaz porque ha sido aplicado con éxito en miles de empresas. En el caso de venta de servicio de limpieza, SPIN es un método ideal.

Recuerda que el cliente transita por fases en toda venta. Por eso, debes considerar las 4 etapas que presenta el método SPIN para el caso de vender servicios de limpieza, pues te ofrece un proceso claro y ordenado.

Estas etapas son excelentes para la venta de servicio de limpieza, pues tendrás la oportunidad de conocer más detalles de tu cliente y sus necesidades.

Finalmente, con todos los datos obtenidos puedes ofrecer soluciones importantes y personalizadas a los actores claves de la pyme.

Vender servicios de limpieza para pymes es un reto. SPIN es un aliado en ello.

¡Muchas gracias por leerme!

Autor
David Polo Moya
David Polo Moya

Nacido en Madrid, de 43 años. Licenciado en Business por la Universidad de Portsmouth (Reino Unido) MBA por el Instituto de Empresa en Madrid (España) e Indian Institute of Management en Calcuta (India). Emprendedor recurrente, David Polo es el fundador de Time Management, consultora de sistemas de gestión con más de 10 años de experiencia y por otro lado los blogs emprender-facil.com y gestionar-facil.com. Consultor independiente de emprendedores y empresas, en análisis, gestión y medición de datos, David Polo se enfoca en el desarrollo empresarial a través del uso de Plataformas de gestión, consultoría estrategia y de innovación y ayuda a emprendedores y empresarios. Visita mi perfil en about.me: https://about.me/davidpolomoya


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