Cómo aplicar el método SPIN para vender páginas web

Si te dedicas a la venta de páginas web, te recomiendo este artículo. Te describo cómo puedes aplicar el método SPIN para vender páginas web dirigidas a otras pymes.

Aunque consideres que vender páginas web sea fácil, notarás que cuando se trata de la venta de un producto intangible, como por ejemplo las páginas web, se vuelve todo un desafío si tu meta es la satisfacción total de tus clientes.

En esta lectura obtendrás ideas claves que, sin duda, transformarán a tu empresa o negocio de diseño de páginas web, en pionera de ventas en el sector.

Por eso, te enseñaré los tips más importantes con este contenido:

  • ¿Qué es el método SPIN?
  • ¿Cómo aplicar el método SPIN para vender páginas web?
    • Situación – Problema – Implicación – Necesidad
  • Comentarios de cierre

Comenzaré por exponer el concepto del método. Luego retomaré cada ítem para que puedas evidenciar cómo puedes mejorar tus ventas de forma efectiva. ¡PRESTA ATENCIÓN!

¿Cómo aplicar el método SPIN para vender páginas web?
¿Cómo aplicar el método SPIN para vender páginas web?

¿Qué es el método SPIN?

El método SPIN es una técnica de venta efectiva con un propósito definido: te permite escuchar de forma activa a tu cliente, para brindar soluciones importantes y de forma particular.

La palabra SPIN está formada por las iniciales de los vocablos en inglés: Situation, Problem, Implication, Need-payoff.  Se refiere a las cuatro etapas de preguntas claves para tu cliente, con relación a los siguientes aspectos:

  • Situación
  • Problema
  • Implicación
  • Necesidad/Beneficio.

Sobre todo, debes diseñarlas con la intención de que puedas despertar y mantener el interés en tu potencial cliente. Así lo podrás animar a cerrar una compra.

Mientras tanto, te explico en forma breve lo que implica cada etapa:

1. S de Situación. Esta etapa implica conocer a tu cliente. Como jefe de ventas debes realizar preguntas claves para conseguir los datos básicos y los aspectos de mayor interés de tu cliente.

2. P de Problema. Podrás establecer qué problema está afectando a tu cliente. Harás preguntas para saber cuál es el “dolor” por el cual atraviesa tu cliente y así proponer una solución valiosa.

Ten en mente que a veces tus clientes no saben que tienen un problema. De modo que, ¡ignoran que requieren una solución!

3. I de Implicación. Te permite explorar y descubrir la amenaza del problema. Puedes hacer énfasis en buscar una pronta solución.

El cliente debe hacer consciencia – con tu ayuda – sobre los efectos desfavorables que el problema está originando.

4. N de Necesidad de una solución. Las preguntas se orientan a que debe ser el mismo cliente el que establezca los beneficios que obtendría con tu solución al problema identificado. El reto es que valore lo que ofreces.

Si deseas conocer más acerca del método SPIN, te recomiendo que leas este artículo: ¿Qué es el método de ventas SPIN? Claves para pymes.

¿Cómo aplicar el método SPIN para vender páginas web?

En primer lugar, debes saber que, en este caso, estaré explicando un ejemplo de una empresa que vende el servicio de páginas web para otras pymes, con diseños a la medida. Un modelo de negocio B2B: Business-to-Business (negocio a negocio).

Por esa razón, el jefe de ventas deberá relacionarse con diversas personas, las cuales serán los representantes del potencial cliente.

a. Preguntas acerca de la situación (vender páginas web)

Podrás conocer el entorno de tu cliente, al que le vas a vender tus páginas web. Te darás cuenta si están diseñadas a la medida de estos, y que puedan ofrecer múltiples opciones para ser visitadas de forma constante.

Por ello, el método SPIN exige preparación. Es fundamental que hagas una investigación previa, lo más detallada, para que elabores las preguntas claves a formular. 

Ahora, comienzo con lo siguiente: 

  • No preguntes: ¿Quién se encarga de la aprobación de la página web en tu empresa?
  • Pregunta: ¿Cómo es el proceso de toma de decisiones para la adquisición y rediseño de la página web en la empresa?

La respuesta a la segunda pregunta te permitirá obtener más datos y a los actores claves en el proceso.

Por eso, uno es la persona o departamento responsable que tiene el poder de decidir la compra.

Además, para el caso de la venta de páginas web, de seguro estarán los dueños de la empresa, y los usuarios a los que está destinado el servicio.

Ahora, te presento algunas preguntas que podrías plantear para conocer la situación:

  • ¿Utilizas la web como una herramienta de ventas?
  • (Si no tiene presencia en la web), ¿crees que estar en Internet tendría un impacto positivo ?
  • ¿Cuentan los usuarios con alguna plataforma en la red donde puedan encontrar todo lo que ofreces de forma fácil y rápida?
  • ¿Tu empresa cuenta con un dominio exclusivo online que refleje de una forma detallada los objetivos, misión, valores de la pyme?
  • ¿Cómo es la velocidad de carga del sitio web, ofrece una buena experiencia a los usuarios?

Esta información es clave para formular las preguntas correctas, relacionadas con la situación actual de la página web en la pyme.

Avanzas sin problemas en las fases del método SPIN si conoces la situación real.
Avanzas sin problemas en las fases del método SPIN si conoces la situación real.

b. Preguntas para localizar problemas

En este punto del proceso, debes formular preguntas que te servirán para que tu cliente, la pyme, sea consciente de que tiene una dificultad que le conviene solucionar. 

Te presento algunas preguntas que podrías formular a los actores claves:

  • ¿Consideras que tu sistema online actual ofrece una buena experiencia a los usuarios?
  • ¿Estás contento con el grado de facilidad de uso que tiene la actual página web?
  • Tu página web, ¿posee un adecuado gestor de contenidos, de manera que puedas controlar de forma sencilla la base de datos?
  • ¿Recibes quejas de los usuarios porque la página web no facilita localizar la información? ¿Se encuentra la página web desactualizada?
  • ¿Se producen errores al navegar por las opciones del menú de la web?

c. Preguntas de implicación (vender páginas web)

Las preguntas formuladas en esta etapa tienen un objetivo preciso: mostrar a tu cliente las posibles causas y efectos de los problemas. Ten presente en resaltar la urgencia de repararlos.

Es por ello, que te presento las siguientes preguntas que podrías hacer a tus clientes:

  • ¿Cuánto servicio de venta has perdido por la mala interacción que ha realizado el cliente con tu página web?
  • (Si no lleva una buena estrategia de posicionamiento), ¿estás en los primeros puestos de los resultados de búsqueda en la web?
  • ¿Qué efecto tiene la falta de un buen diseño de tu página web en tu productividad?
  • Si no das una pronta solución a las necesidades que tienen los usuarios (actualización y mantenimiento de tu página web), ¿Qué consecuencias tendrá para el negocio?

d. Preguntas de necesidad (vender páginas web)

Las preguntas en esta etapa te dan la oportunidad de que tu cliente admita, a partir del resultado perjudicial del problema, el valor de una solución real del servicio que estás vendiendo.

La clave está en ayudar a que sea el propio cliente quien enumere los beneficios de tu propuesta. Si tienes éxito, estarás a un paso de cerrar la venta.

 Aquí te listo algunas preguntas directas que podrías formular a los actores claves:

  • Si dispones de un buen diseño profesional de una tienda virtual, ¿qué beneficios obtendrías?
  • ¿Consideras importante que tu pyme tenga una página web para estar abierta las 24 horas al día?
  • ¿Qué impacto tendrá en la pyme, tener una buena imagen digital y un excelente servicio online?
  • ¿Has considerado las ventajas de que la página web de la pyme esté adaptada a dispositivos móviles?
  • ¿Cuánto podrían aumentar tus ventas, al tener una buena página web o al rediseñar la actual?

Recuerda que si usas el método SPIN como una estrategia de venta de páginas web, formular las preguntas correctas te ofrecerá respuestas correctas y te aproximará al cierre de la venta.

El método SPIN es tu aliado en la venta de páginas web.
El método SPIN es tu aliado en la venta de páginas web.

Comentarios de cierre

Cerraremos este artículo, resaltando que el método SPIN es una de las técnicas de venta más efectivas, que puedes usar para incrementar las ventas y satisfacer las necesidades de los clientes.

Debes prestar atención en escuchar de forma activa al cliente, es perfecto para la venta de servicios o productos a la medida de estos.

Esta técnica ha sido aplicada en miles de negocios y, por tal motivo, ha sido comprobada su eficacia. Te lo he demostrado en este ejemplo de vender páginas web.

El cliente recorre etapas en toda venta.  Por eso, debes considerar las 4 etapas que plantea el método SPIN, en el caso de vender páginas web, para que te brinde un proceso claro y estructurado.

Además, te permitirá conocer detalles de tu cliente y sus necesidades.

Con toda la información podrás presentar soluciones reales, relevantes y con carácter personal a los actores claves de la pyme.

Vender páginas web para pymes es un desafío. SPIN es un aliado en ello.

¡Muchas gracias por seguirme!

Autor
David Polo Moya
David Polo Moya

Nacido en Madrid, de 43 años. Licenciado en Business por la Universidad de Portsmouth (Reino Unido) MBA por el Instituto de Empresa en Madrid (España) e Indian Institute of Management en Calcuta (India). Emprendedor recurrente, David Polo es el fundador de Time Management, consultora de sistemas de gestión con más de 10 años de experiencia y por otro lado los blogs emprender-facil.com y gestionar-facil.com. Consultor independiente de emprendedores y empresas, en análisis, gestión y medición de datos, David Polo se enfoca en el desarrollo empresarial a través del uso de Plataformas de gestión, consultoría estrategia y de innovación y ayuda a emprendedores y empresarios. Visita mi perfil en about.me: https://about.me/davidpolomoya


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