Cómo aplicar el método SPIN para vender lentes de contacto

¿Estás en las ventas de lentes de contacto? Entonces te recomiendo este artículo. Aquí te hablo del método SPIN para vender lentes de contacto, centrado en el caso particular para pymes.

A lo mejor pienses que vender lentes de contacto es sencillo. Sin embargo, la verdad es que vender un producto óptico, como lo son los lentes de contacto, es todo un desafío, cuando se aspira tener un cliente totalmente satisfecho y convertirlo en promotor para nuestra marca.

Por lo tanto, con esta lectura podrás conocer datos claves que, con certeza, convertirán a tu óptica o fábrica de lentes de contacto, en la principal tienda en ventas del sector.

Para lograr el objetivo de este artículo, verás el siguiente contenido:

  • ¿Qué es el método SPIN?
  • ¿Cómo aplicar el método SPIN para vender lentes de contacto?
    • Situación – Problema – Implicación – Necesidad
  • Comentarios de cierre

Para comenzar, ¡PRESTA ATENCIÓN! Te daré algunas ideas que te ayudarán a aplicar el método SPIN para vender lentes de contacto a otras empresas.

Aplica el método SPIN para vender lentes de contacto para pymes.
Aplica el método SPIN para vender lentes de contacto para pymes.

Vista esta antesala, comencemos con el primer punto, te diré en que consiste el método SPIN.

¿Qué es el método SPIN?

Primero, debes saber que el método SPIN es una técnica de venta efectiva cuya prioridad es: escuchar de manera activa al cliente, con el objetivo de conseguir soluciones importantes y de carácter personal.

La palabra SPIN está formada por las iniciales de los vocablos del inglés: Situation, Problem, Implication, Need-payoff. Estos definen las cuatro etapas del proceso de venta, en las que se deben hacer preguntas clave sobre los siguientes aspectos:

  • Situación
  • Problema
  • Implicación
  • Necesidad/Beneficio.

Las preguntas deben formularse para que el potencial cliente se anime y mantenga el interés durante la compra. Así asegurarás el cierre de la misma.

Ahora, te explico lo que involucra cada etapa:

1. S de Situación. Es primordial que el responsable de ventas formule las preguntas de forma directa, con el objetivo de ver el panorama y el contexto en que se encuentra el cliente.

2. P de Problema. Si se detecta alguna dificultad que está perturbando al cliente, tendrás la oportunidad de solucionarla con las propuestas que ofrezcas.

Asimismo, conviene señalar que en ocasiones, los clientes no están conscientes de que tienen un problema. De modo que, ¡desconocen que requieren una solución!

3. I de Implicación. Esta etapa se centra en revelar la amenaza del problema y establecer con premura la forma de implantar una solución.

Es más, el cliente o prospecto debe recapacitar – con tu ayuda – sobre los efectos perjudiciales que el problema está causando.

4. N de Necesidad de una solución. El método SPIN señala que debe ser el propio cliente quien enumere las ventajas que podría obtener con tu propuesta. Es decir, tu desafío es hacer que el cliente se dé cuenta del valor de lo que ofreces.

¿Quieres conocer más sobre el método SPIN? Esta lectura te ayudará: ¿Qué es el método de ventas SPIN? Claves para pymes.

¿Cómo aplicar el método SPIN para vender lentes de contacto?

En primer lugar, es importante distinguir que estamos en el caso de una mipyme (fábrica de lentes de contacto o representante de esta) que vende, a otra empresa (potencial cliente), una solución en materia de lentes de contacto. Es decir, un modelo de negocio B2B: business to business.

Por consiguiente, el responsable de ventas debe relacionarse con diversas personas, que en la mayoría de los casos, son los representantes del prospecto o potencial cliente en distintos niveles de decisión.

a. Preguntas para conocer la situación

En esta etapa es primordial conocer la situación de la pyme, para demostrar que los lentes de contacto pueden satisfacer las necesidades y expectativas de los potenciales clientes. 

Por eso, es necesario que obtengas preparación en el método SPIN para que apliques esta técnica. Primero, debes hacer una investigación previa, lo más detallada posible, para que diseñes las preguntas claves que debes formular. 

Comencemos por lo siguiente: 

  • No preguntes: ¿Quién se encarga de la adquisición de lentes de contacto en tu empresa?
  • Pregunta: ¿Cómo es el proceso de toma de decisiones para la adquisición de lentes de contacto?

Cuando analizas la respuesta a la segunda pregunta identificarás varios representantes del proceso.

Uno principal es la persona que decide la compra. Otros, indispensables, en el caso de venta de lentes de contacto, son los optometristas, contactólogos y colaboradores en la especialidad.

Ahora, te presento algunos ejemplos de preguntas que podrías formular:

  • ¿Cuentan los optometristas con servicio de última tecnología en productos de hidrogel de silicona para la vista, que cumplan las expectativas de los clientes?
  • ¿Han adquirido productos que mejoren la calidad visual de pacientes con graduaciones elevadas? ¿Consideras que los lentes de contacto mejoran el estilo de vida de las personas?
  • ¿Cuál ha sido la experiencia comprando y ofreciendo lentes de contacto, obtiene la pyme productos con una mejor relación calidad/costes?
  • ¿Tienes alguna estrategia de precios al momento de adquirir estos productos al por mayor?, ¿recibes algún financiamiento?
  • ¿Dispones de buenos servicios de entrega, son eficientes o tardas en recibir tus productos?

Como resultado, la información previa será clave para formular las preguntas correctas, concerniente a la situación actual de los lentes de contacto – o la falta de ellos – en la pyme.

Avanzas sin problemas en las fases del método SPIN si conoces la situación real.
Avanzas sin problemas en las fases del método SPIN si conoces la situación real.

b. Preguntas para los problemas (vender lentes de contacto)

Primero, debes saber que las preguntas relacionadas con el «problema» te ayudan a que el cliente sea consciente de una dificultad que le conviene solucionar.

Puede que, estas sean algunas de las preguntas que podrías formular:

  • ¿Están adquiriendo lentes de contacto de buena calidad, por ejemplo, lentes de contacto desechables, de reemplazo frecuente y de materiales nuevos?
  • ¿Disponen los contactólogos de una cartilla amplia para pruebas de lentes de contacto, con variadas gradaciones y adaptaciones de forma?
  • Con el fin de establecer un mejor vínculo con tus prospectos, ¿te han ofrecido cursos para potenciar el departamento de contactología?
  • ¿Ejecutas pruebas gratuitas en lentes de contacto con tus clientes?, ¿has pensado en el ganar-ganar?
  • ¿Has perdido clientes al no disponer de los diferentes tipos y modelos de lentes de contacto que existen en el mercado?
  • ¿Tienes inconveniente en dar una respuesta ágil a la demanda de lentes de contacto y del servicio que reclama el cliente?

c. Preguntas de implicación (vender lentes de contacto)

En esta etapa las preguntas tienen un objetivo claro: hacer énfasis en la urgencia que tiene la atención a los problemas.

Te dejo una lista de preguntas directas que podrías formular:

  • La incapacidad para dar una respuesta ágil a la demanda de los lentes de contacto, ¿cuánta pérdida te genera?
  • ¿Gestionas la solicitud y venta de lentes de contacto de manera que tu cliente quede satisfecho?
  • Si no mantienes un servicio de calidad a los clientes ofreciendo las últimas novedades en lentes de contacto, ¿qué consecuencias tendrá para el negocio?
  • ¿Cómo afecta a las ventas de tu pyme la falta de lentes de contacto en el stock

d. Preguntas relacionadas con la necesidad

Una vez que el potencial cliente está consciente de cómo se puede «deteriorar» la situación, las preguntas de «necesidad/beneficio» aportan claridad sobre el valor de una solución real. 

La clave está en ayudar a que sea el propio potencial cliente o comprador quien enumere los beneficios. Si tienes éxito, estarás a un paso del cierre del trato.

Preguntas directas que podrías formular a los representantes claves son, por ejemplo:

  •  Si dispones de un stock completo de lentes de contacto, ¿qué beneficios obtendrías?
  • ¿Consideras que podrías aumentar tus ventas, el tener mayor variedad de lentes de contacto?
  • ¿Sería valioso para los optometristas, tener la capacitación para actualizar los conocimientos en productos nuevos, para una buena atención al cliente?
  • La mayor parte de la población sufre de problemas visuales, al contar con una amplia gama de lentes de contacto, ¿crees que aumentarán tus clientes?

Recuerda siempre que si usas SPIN como estrategia de venta de lentes de contacto, debes formular las preguntas correctas para que obtengas respuestas correctas y así estés más cerca de cerrar la venta.

El método SPIN es tu aliado en la venta de lentes de contacto.
El método SPIN es tu aliado en la venta de lentes de contacto.

Comentarios de cierre

Para cerrar este artículo, quiero resaltar que el método SPIN es una de las técnicas de venta más eficiente, que facilitan satisfacer las necesidades de los clientes.

El poner el foco en escuchar al cliente, es ideal para la venta de productos o servicios a la medida de estos.

La eficacia del método está avalada por su aplicación en distintos tipos de negocio. Y un ejemplo de ellos es el caso visto aquí, relacionado con la venta de lentes de contacto.

Sabes que vender lentes de contacto demanda transitar etapas.

Por consiguiente, es ideal poner en práctica las 4 etapas que propone el método SPIN para incrementar las ventas. Además, te permite conocer a detalle las necesidades y el entorno de tu cliente

Por último, al tener esta información tendrás la oportunidad de proponer soluciones reales, relevantes y de carácter personal a los clientes de la pyme.

Vender lentes de contacto para pymes es un reto. SPIN es un aliado en ello.

¡Gracias por leernos y compartir nuestros post!

Autor
David Polo Moya
David Polo Moya

Nacido en Madrid, de 43 años. Licenciado en Business por la Universidad de Portsmouth (Reino Unido) MBA por el Instituto de Empresa en Madrid (España) e Indian Institute of Management en Calcuta (India). Emprendedor recurrente, David Polo es el fundador de Time Management, consultora de sistemas de gestión con más de 10 años de experiencia y por otro lado los blogs emprender-facil.com y gestionar-facil.com. Consultor independiente de emprendedores y empresas, en análisis, gestión y medición de datos, David Polo se enfoca en el desarrollo empresarial a través del uso de Plataformas de gestión, consultoría estrategia y de innovación y ayuda a emprendedores y empresarios. Visita mi perfil en about.me: https://about.me/davidpolomoya


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