Cómo aplicar el método AIDA para vender viviendas

En este artículo te hablaré de un método de ventas que tiene resultados muy efectivos. Y lo enfocaré para un caso en específico. Se trata del método AIDA, para vender viviendas.

Este modelo, te permitirá captar clientes potenciales. Una de sus bondades es que se adapta a todo tipo de negocio. ¡Es genial!

Por tanto, si quieres mejorar la experiencia de ventas en tu negocio, ¡no te pierdas esta entrega!

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Acompáñame a conocer el siguiente contenido:  

  • ¿Qué es el método AIDA en ventas?
  • ¿Cómo aplicar el método AIDA para vender viviendas?
    • Atención, Interés, Deseo, Acción.
  • Conclusiones.

Ahora, antes de comenzar… Quiero que PRESTES ATENCIÓN, porque te voy a contar cómo aplicar el método AIDA para vender viviendas. Y más adelante profundizaré sobre el tema.

Cómo aplicar el método AIDA para vender viviendas 0
¿Cómo aplicar el método AIDA para vender viviendas? 

Fórmate con el mejor método en ventas ¡AIDA!

¿Qué es el método AIDA en ventas?

Este modelo comprende las etapas por las que pasa un cliente, desde el momento en que conoce el producto o servicio, hasta que decide adquirirlo.

El acrónimo “AIDA”, por sus siglas en inglés, hace referencia a las siguientes etapas:

  • Attention (Atención)
  • Interest (Interés)
  • Desire (Deseo)
  • Action (Acción).

En el artículo: ¿Cómo mejorar las ventas en tu pyme con el método AIDA? Te explico de manera detallada el método. Está genial. ¡Te lo aseguro! ¿Ya lo consultaste?

Si no lo has leído, ¡no te preocupes!, puedes consultarlo al finalizar con este contenido.

Para iniciar, hablaremos sobre cómo aplicar el método AIDA, para vender viviendas.

Existen diversos modelos de negocio con el propósito de vender viviendas. Y en todos los casos, el método AIDA es una opción a ser aplicada.

En el mundo de la venta de viviendas, el método AIDA puede ser ideal para vender más.
En el mundo de la venta de viviendas, el método AIDA puede ser ideal para vender más.

¿Cómo aplicar el método AIDA para vender viviendas?

De acuerdo con el método AIDA, todos los clientes pasan por cuatro etapas: atención, interés, deseo y acción.

Y cada etapa es consecutiva, y a su vez, crucial para concretar la venta.

En este caso particular, hablaremos sobre el método AIDA, para vender viviendas a consumidores finales. Por tal motivo, consideraré el modelo de negocio B2C (Business-to-Consumer).

Cabe resaltar, que en tu negocio tienes la opción de usar un modelo de ventas tradicional o un sistema de ventas online. Debes escoger la alternativa que más se adapte a tu negocio. No obstante, un modelo mixto sería el ideal.

En este punto, te comparto un consejo clave: plasma el modelo de negocio que tengas con el modelo Canvas y mejora tu propuesta de valor.

Si te encuentras en la etapa inicial de tu negocio, te sugiero que selecciones un nombre adecuado. De tal forma, que puedas posicionarte en la mente de tus potenciales compradores.

En la venta, el cliente debe atravesar etapas.
En la venta, el cliente debe atravesar etapas.

Seguidamente, te mostraré las fases del método AIDA, aplicado a la venta de viviendas.

1. Llamar la atención con AIDA, para vender viviendas

Si estás aplicando un sistema de ventas online, debes asegurarte que tu inmobiliaria pueda ser localizada en la web, por tu buyer persona.

De otra forma, si tus clientes no te encuentran, ¡no existes!

Para conocer sobre el método AIDA en marketing digital, te recomiendo esta lectura: ¿Cómo aplicar el modelo AIDA en marketing digital? ¡No te la pierdas!

Lo expuesto en el artículo, es aplicable a cualquier inmobiliaria online.

En lo sucesivo, haré referencia a una inmobiliaria, con un sistema de ventas tradicional.

Para iniciar, te pregunto, ¿cuál es el objetivo de un negocio?

Dar “solución” a las necesidades de los clientes, ¿cierto?

Y para una inmobiliaria, ¿cuál es el propósito?

Proporcionar al cliente, la vivienda que cumpla con todos sus “requerimientos”, y “expectativas”.

Ahora bien, cuando el cliente se dirige a tu inmobiliaria, ¿qué espera?

Que le “ayudes” a conseguir y a seleccionar, la vivienda de sus sueños.

Buscará en tu negocio un “aliado”, para hacer realidad su deseo.

En este sentido, tu propósito de ventas debe estar basado en ganar la “confianza” de tus prospectos.

Con el fin de que el cliente se sienta “seguro”, para tomar una decisión de compra.

En correspondencia con lo anterior, debes vender la “seguridad” de conseguir ¡la vivienda ideal!

Entonces, con este argumento, promociona tu negocio por los distintos medios o canales de comunicación.

Estoy seguro que llamarás la atención de los clientes. ¿No lo crees?

¡Recuerda!

Tienes muchas opciones para llamar la atención, si comprendes los trabajos que hace una venta de viviendas para sus clientes. Y si le ofreces a los clientes y prospectos una experiencia única.

2. Generar interés con AIDA, para vender viviendas

Si has captado la atención del cliente, el siguiente paso es ganar su interés.

Si optaste por emplear el marketing digital, en el apartado que te compartí en la sección anterior, encontrarás los tips para crear interés en tus potenciales compradores.

Mientras tanto, en el sistema de ventas tradicional, contarás con la presencia del cliente.

Y lo primero que debes hacer es preguntar a tu prospecto, ¿qué busca?

A objeto de conocer sus expectativas, y darle una solución.

Debes tener claro, que el cliente tiene la idea de ¿cuál es la vivienda perfecta?

Pero, tú eres el experto, entonces, debes mejorar sus “ideas”.

En esta etapa, debes responder todas sus interrogantes. Y no solo eso, también debes resolver cualquier dificultad o aspecto negativo que consiga el cliente.

Muéstrate “accesible” y “dispuesto” a ofrecer la vivienda ideal.  

Que tu cliente te vea como un “aliado”.

Así, lograrás atraer todo su interés.

En resumen, haz lo siguiente:

  • Responde todas las inquietudes que tengan los clientes. Que te vean como un especialista.
  • Muéstrale una variedad de viviendas. A los clientes les gusta tener muchas opciones para escoger. Eso genera interés.
  • Ofrece facilidades de pago. La facilidad de pago agrega valor al proceso de ventas.
  • Dale “seguridad” a tu prospecto. Y una solución para “satisfacer” su necesidad de compra.
¡Genera interés con AIDA!
¡Genera interés con AIDA!

3. Fomentar el deseo con AIDA, para vender viviendas

Luego de conseguir la atención y el interés, tenemos que generar el deseo en nuestros clientes.

¿Cómo lo haces?

Tienes que remarcar las “ventajas” y los “beneficios” de la vivienda.

Aquí debes investigar, por ejemplo, ¿cuáles son las características que el cliente desea?

Tales como ubicación, acceso, servicios, número de habitaciones, aparcamiento, entre otras.

A fin de enfocarte en las características específicas, que son importantes para tu prospecto, y ofrecer la vivienda que cumpla con sus expectativas.

Una vez que tengas claros los requerimientos, lleva a tu cliente a visitar la propiedad. Muéstrale los beneficios y las bondades de la vivienda. ¡Qué sienta que es su hogar!

Y lo más relevante, debes despejar todas las dudas que existan.  

¡Recuerda! Los bienes de lujo implican decisiones de compras importantes.

Por tanto, tienes que dar seguridad a tu prospecto, ¿cómo?

La única manera de hacerlo es “asesorándolo”.

Para cerrar, ¿qué debes buscar en esta etapa?

Que el cliente sienta, que la vivienda cumple con todas las “expectativas” y los “beneficios” que necesita.

Precisamente en ese momento estarás creando el “deseo”.

4. Pasar a la acción con AIDA, para vender viviendas

Una vez que tienes la atención, el interés y el deseo de tus clientes, el último paso es cerrar la venta.

Si utilizas en tu negocio un sistema de venta tradicional, la “acción” es muy sencilla.

No obstante, en el caso de las ventas online, resulta ser más complejo. Dado que, el cliente puede tener a disposición muchas opciones, a tan solo un clic de distancia.

Por su parte, en una inmobiliaria con un sistema de ventas tradicional, solo tienes que aplicar los principios de la atención al cliente, para concretar la venta.

Dato: una película que muestra lo que implica la atención vocacional al cliente, es «La Librería», de Isabel Coixet. ¿La has visto?

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LEYENDA: En el caso de una tienda tradicional, aplica los principios de atención al cliente… y cerrarás ventas de manera efectiva.

En el caso de una tienda tradicional, aplica los principios de atención al cliente… y cerrarás ventas de manera efectiva.
En el caso de una tienda tradicional, aplica los principios de atención al cliente… y cerrarás ventas de manera efectiva.

Conclusiones

El método de ventas AIDA es muy efectivo, para hacer más eficiente el proceso de ventas en tu negocio. Se adapta a cualquier sistema de ventas, bien sea tradicional, online o mixto.

Este modelo, se fundamenta en las cuatro etapas que enfrenta un cliente, desde que conoce el producto o servicio, hasta que lo adquiere. Y las clasifica de la siguiente forma: atención, interés, deseo y acción.

Sin embargo, debes lograr que el cliente pase por todas las etapas, para concretar la venta.

Pero, ¡no todo termina aquí!

Ya que el modelo AIDA, no concluye con la venta.

Este método te permite seguir trabajando, hasta alcanzar la lealtad de tus clientes, y de esta forma, convertirlos en tus mejores aliados.

Para finalizar, te pregunto, ¿te gustaría conocer otras técnicas efectivas de venta aplicables en tu pyme?

Aquí te dejo esta lectura, ¡sé que te gustará! Técnicas de ventas efectivas que puedes aplicar en tu pyme.

¡Muchas gracias por seguirme!

Autor
David Polo Moya
David Polo Moya

Nacido en Madrid, de 43 años. Licenciado en Business por la Universidad de Portsmouth (Reino Unido) MBA por el Instituto de Empresa en Madrid (España) e Indian Institute of Management en Calcuta (India). Emprendedor recurrente, David Polo es el fundador de Time Management, consultora de sistemas de gestión con más de 10 años de experiencia y por otro lado los blogs emprender-facil.com y gestionar-facil.com. Consultor independiente de emprendedores y empresas, en análisis, gestión y medición de datos, David Polo se enfoca en el desarrollo empresarial a través del uso de Plataformas de gestión, consultoría estrategia y de innovación y ayuda a emprendedores y empresarios. Visita mi perfil en about.me: https://about.me/davidpolomoya


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