¿Necesitas prepararte para tratar con una gran empresa?

. Jun 18, 2019.

Hablar de una gran empresa nos lleva al concepto contrapuesto de micro, pequeña y mediana empresa. Pero además, nos sugiere características que las distinguen como poseedoras de herramientas para mantener o expandir sus límites en el mercado. En tal sentido, en esta entrega tratamos el caso de la relación mipyme – gran empresa, y comentamos algunos consejos al respecto.

Algunas grandes empresas conocidas por todos son: IBM, Google, Nike, 3M, entre muchas otras. No solo por la cantidad de personas que contratan, sino por la facturación que implican. Para definir qué es una gran empresa, existen diversos criterios. Lo común es que se utilicen los 2 indicados: cantidad de colaboradores y monto facturado por año.

Por ejemplo, en Wikipedia señalan que una gran empresa tiene 250 o más empleados/trabajadores. Mientras que las pymes se definen como aquellas que no sobrepasan una serie de límites ocupacionales o financieros, pero que son relativos según la región.

¿Necesitas prepararte para tratar con una gran empresa?
B2B – business to business

De hecho, en la actualidad se utiliza cada vez más el término mipyme en lugar de pyme. El término mipyme involucra 3 tipos de empresa: micro, pequeña y mediana. Las que constituyen un muy alto porcentaje que en algunos países supera el 95 % de los negocios formales.

Sin embargo, aunque para efectos prácticos este alto porcentaje de empresas se agrupan en una misma categoría (mipyme), cada una posee sus propias características para efectos de su administración y gestión.

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Definición de mipyme y gran empresa

Antes de precisar las definiciones, una nota sobre la palabra “mipyme”. Encontramos como término común en libros y en la Web las siglas PYME, para referirse a pequeñas y medianas empresas. También, la grafía Pyme.

Pero como estas siglas se convirtieron en nombre común, la Real Academia Española sugiere escribirla en minúscula: pyme. Y con relación al plural, las palabras que se han formado a partir de siglas pueden producir derivados. Por lo que podemos utilizar pymes. Otro tanto pasa con mipyme/mipymes: micro, pequeña y mediana empresa.

Con relación a las definiciones, cada vez es más frecuente que se tomen de organismos internacionales. En particular, los de tipo económico y entes gubernamentales.

Las mipymes son la base productiva fundamental en todo país con libertad económica
Las mipymes son la base productiva fundamental en todo país con libertad económica

Por ejemplo, en Latinoamérica se adopta para las microempresa, tener 10 o menos trabajadores. Y en términos de ingresos, una facturación menor a 400 mil dólares.

Pero es claro que estas definiciones tienen excepciones. Por ejemplo, una empresa de base tecnológica e innovadora podría tener 9 empleados y un millón de dólares de facturación anual.

En el caso de la Unión Europea, se adoptan los siguientes criterios para los 3 tipos de empresa:

  • Microempresa: menos de 10 empleados. Facturación: hasta 2 millones de euros.
  • Pequeña empresa: menos de 50 empleados. Facturación: hasta 10 millones de euros.
  • Mediana empresa: menos de 250 empleados. Facturación: hasta 50 millones de euros.

En fin, son términos relativos. Aunque la administración y la gestión tienen niveles de complejidad claramente diferentes.

¿Necesitas prepararte para tratar con una gran empresa?

En la relación entre empresas y clientes, podemos distinguir al menos dos tipos, según sea el tipo de cliente. Por ejemplo, una pequeña empresa como Casita de MÍA, dedicada a la venta de chocolates, trata con consumidores finales principalmente.

Mientras que una empresa como la Agencia de Festejos La Reina, evolucionó al punto de que sus clientes son empresas de diversos tipos y tamaños. Son clientes que demandan organización de eventos.

La pyme Festejos La Reina pasó a organizar eventos para grandes empresas
La pyme Festejos La Reina pasó a organizar eventos para grandes empresas

En tal sentido, a las empresas también se les puede diferenciar según sean B2C o B2B:

  • B2C (del inglés business to consumer): negocio a consumidor. Relación y comunicación referida desde una empresa hacia el consumidor o cliente. Ventas a clientes particulares y consumidores finales.
  • B2B (del inglés business to business): negocio a negocio. Relación y comunicación entre 2 empresas, del mismo o de diferentes sectores.

Por otra parte, también están las empresas que tratan con ambos tipos de clientes. Por ejemplo, las empresas del ramo de la ferretería suelen tener tiendas para la atención de consumidores finales. Pero además, disponen de una división para ventas al mayor, a distribuidores o del ramo de la construcción. Es decir, a clientes que son empresas del mismo o de otros sectores.

5 consejos para preparar una relación B2B

Imagina que tienes una empresa de consultoría en el área de la ingeniería geológica. Es una pequeña empresa, con 15 colaboradores, 10 de los cuales son especialistas en geología.

Ya has realizado diversos proyectos para empresas medianas, dedicadas a obras de carreteras y urbanismos grandes. Es decir, ya tienes ganada una experiencia importante.

Ejemplo de una pyme de consultoría: Consultora Geosama
Ejemplo de una pyme de consultoría: Consultora Geosama

Ahora, piensa en lo siguiente: ¿cómo te sentirías si recibes una invitación para prestar servicios a una transnacional del sector petrolero? Por supuesto, servicios en el campo de la geología, para realizar estudios y participar en proyectos.  

Sin duda, se trataría de una oportunidad interesante, quizás determinante para el crecimiento y la consolidación de la pyme.

Pero esto no solo puede ocurrir a una empresa consultora, sino que es válido para casi cualquier tipo de mipyme. Por ejemplo, un grupo de 8 programadores e ingenieros en software, que conforman una microempresa, pueden ser llamados a participar en la creación de productos para una gran empresa.

En fin, si tienes una mipyme debes saber que tratar con empresas grandes demanda estar preparado. Lo importante es tener claro que negociaciones de ese tipo pueden dar un “gran empujón” a tu empresa.

Por tal motivo, una invitación o la oportunidad de entablar una relación B2B, nos exige cierto comportamiento y algunas buenas prácticas. Observe que no hablamos de una simple venta puntual, sino de la posibilidad de crear una relación duradera con el cliente.

¿Necesitas prepararte para tratar con una gran empresa?
¿Necesitas prepararte para tratar con una gran empresa?

Consejo 1. ¡Mantén la calma!

Existen empresarios que ante una oportunidad como la señalada para la consultora en geología, actúan sin pensar. Sin duda, puede tratarse de un hito y la emoción será muy grande.

Pero para hacer las cosas bien, el primer consejo es: “mantén la cabeza fría y piensa con tranquilidad cómo afrontarás el nuevo reto”. Lo ideal es involucrar al equipo, después de tener detalles sobre el producto o el servicio a realizar.

Por otro lado, como seguramente es un reto, hay que asumirlo con mente positiva y abierta. Con seguridad demandará revisar fortalezas técnicas y debilidades, por ejemplo. Y lo más importante, ¡no permitas que grandes retos te hagan parecer pequeño!

Consejo 1. ¡Mantén la calma!
Consejo 1. ¡Mantén la calma!

Consejo 2. Planifica las reuniones con el cliente

Suponga que tendrás la primera reunión en una semana, para aclarar de qué trata la actividad a realizar. Es decir, para dejar todo en claro. ¡Ojo, no supongas nada! Lo ideal es despejar las dudas, todas las que se tengan.

Con la información que se recabe, planifica con detenimiento y prioriza los asuntos importantes para lograr un acuerdo lo más pronto posible. Revisa los puntos que llevarás a la reunión al menos 3 veces. Asegúrate de tener, además, respuestas a preguntas clave. Esto te dará seguridad y te hará sentir más tranquilo.

Cuando se trata de procesos de licitación en los que compites con otros, habrá reuniones previas a la entrega de una oferta técnica y económica. En estos casos, quien planifique bien las reuniones para aclaratorias sobre el documento base, sacará ventaja.

Consejo 3. Involucra a todas las áreas

Ya lo indicamos en el primer consejo. Es importante que todos los colaboradores sean partícipes de la preparación y abordaje de la oportunidad. En estos casos, es clave dejar que expresen sus opiniones e ideas.

No debe extrañarte o sorprenderte todo lo que tus empleados o colaboradores pueden aportar. Por otra parte, al hacer que todos formen parte, estarás dejando claro que son importantes en la empresa. Y como sabes, esto creará lazos más fuertes.

Consejo 3. Involucra a todas las áreas
Consejo 3. Involucra a todas las áreas

Ahora, suponga que no involucras al área de contabilidad y finanzas. ¿Te imaginas que en la reunión te pregunten por algún dato financiero y no lo tengas a mano? Porque eso puede pasar, sin duda.

Consejo 4. Prepárate practicando

Si el caso implica una presentación de tu servicio o producto, pues debes prepararte. Elige la mejor opción para transmitir el mensaje. Con el equipo puedes preparar la reunión, aclarar lo que quieres mostrar al cliente, etc. Para hacerlo bien, el consejo es: practique una y otra vez.

Hazlo con personas críticas para asegurar que aporten mejoras, cambios u otros enfoques. ¡Salvo que tengas mucha experiencia, no hay lugar para la improvisación! Es más, aún con mucha experiencia, pueden surgir imprevistos que te restarán «puntos» con el cliente si no los resuelves bien.

Consejo 5. Ofrece lo mejor de ti y de tu empresa

En el caso de que la reunión se deba realizar en “tu terreno”, deberás enseñar lo mejor de tu empresa. Esto incluye planificar una excelente atención.

De hecho, si la gran empresa va a tu oficina o espacio de trabajo, puedes sospechar que hay un interés particular. En tal caso, hay que ofrecer lo mejor como empresario y como organización.

Consejo 5. Ofrece lo mejor de ti y de tu empresa
Consejo 5. Ofrece lo mejor de ti y de tu empresa

Comentarios finales:

Como ves, los consejos dados no involucran actividades que no puedas realizar, aun en el caso de que tengas una microempresa. ¡Así que no hay excusas!

Una relación con una gran empresa nos obliga a prepararnos. Si no es el empresario quien atiende directamente el caso, debe asumirlo un colaborador con competencias en 2 ámbitos: técnicas y sociales.

En una empresa con equipos de trabajo capacitados, cualquiera de los responsables de área debería estar preparado para hablar con el cliente.

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Es por ello que todo empresario debe ocuparse de la formación de los colaboradores. Pues en algunos casos, esto puede ser determinante al tratar con empresas grandes, que representen oportunidades inigualables para la mipyme.

Un detalle clave que debes considerar: utilice herramientas de gestión y comunicación que te permitan mantener a la vista toda la información de los clientes. Y en particular, de los clientes tipo «gran empresa». No dejes datos clave a tu capacidad memorística, y sobre todo, mantenga al equipo informado. Al menos, a los colaboradores principales.

Para esto, una herramienta como el software de gestión Platzilla te apoyará a ti y al equipo de trabajo. Si lo quieres conocer, haz clic en la imagen:

https://app.platzilla.com/
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En fin, ¿estás preparado para superar el reto de formalizar una relación con clientes importantes? ¿Qué nuevas competencias técnicas y sociales podrías necesitar? ¿Los consejos comentados te ayudarían a lograr el reto?

¡Muchas gracias por leernos!

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