Tácticas para mejorar la gestión inmobiliaria

Bien, quizas ya sepas cuáles son las ideas más rentables para montar un negocio de bienes raíces, pero ¿te han dicho cuáles son los aspectos más importantes en la gestión inmobiliaria?

En este artículo queremos darte las claves para que construyas una marca potente y seas un negocio de bienes raíces competitivo donde quiera que te encuentres.

Para este artículo, vamos a suponer que ya tienes listo tu idea de negocio, tu nombre y cuáles son tus fortalezas. Ahora te daremos algunos puntos clave para que ese negocio funcione con buen pie desde el principio.

Los puntos clave en los que nos vamos a enfocar son:

• Marketing y comercial (atracción de clientes y cierre de ventas).
• Operaciones (todas las actividades importantes que harán que tu negocio funcione).

¿Empezamos?

Puntos clave para aplicar la gestión inmobiliaria

01. Gestión inmobiliaria. Marketing y ventas

No puedes empezar ningún negocio si no tienes más o menos una idea de cómo vas a atraer a tus primeros clientes y cómo vas a hacer para que cierren tratos contigo.

Así que esta es la primera tarea en la que te tienes que enfocar.

La primera es:

01.1 Define tu posicionamiento

Quizás tengas un poco de miedo porque hay muchísimas agencias inmobiliarias o arquitectos o cualquier negocio que tenga que ver con el mundo inmobiliario.

Hay mucha competencia, pero obviamente mucha demanda. Luego no te preocupes por pensar que puedan haber otras empresas que compiten por los mismos clientes que tú.

Lo que debes hacer es definir cuál es esa característica que hace a tu empresa única y diferente a las demás.

¿Acaso te enfocarás en vender propiedades residenciales? ¿Locales comerciales? ¿Oficinas?

Pero también hay otras formas para resaltar tu valor, como por ejemplo:

• Propiedades construidas con materiales reciclados.
• Inmobiliario autosustentable y amigable con el medio ambiente.
• Con un diseño distinto, vanguardista, etc.
• ¿Tienes una atención automatizada en tu página web y redes sociales?
• ¿Ofreces ayuda con artículos y descargables para personas que quieran comprar una propiedad?

Pueden ser muchas características, ya queda de tu parte descubrir cuáles son.

Por suerte, este punto te ayuda mucho para el siguiente pero siempre gestionando correctamente, por ello te recomendamos que lleves todo al día registrado en un CRM para inmobiliarias o sistema similar. La potencia sin control no sirve de nada.

Pero, ¿en qué específicamente nos ayuda un CRM para inmobiliarias? Bien, al final como si fuera un juego, el hecho de tener registrados en tu base de datos propiedades, contactos y potenciales compradores te va a ayudar a hacer ese match entre unos y otros según te convenga.

Así, si has decidido enfocarte en un nicho concreto podrás hacer algo de análisis de datos, clasificarlos y así escoger aquellos que correspondan a tu nicho y hacer campañas a los leads o clientes potenciales que hayas podido adquirir con el paso de tiempo en distintos canales.

Me explico. Entre las visitas, llamadas, contactos en la web y hasta suscritos a tu canal, según los vayas clasificando sabrás si te sirven como publico objetivo para campañas específicas. Además puedes tener distintos tipos de públicos. Tu principal y secundarios. Al final has de dar servicio “de todo tipo” si se diera el caso pero tratando de mantener el foco.

Un CRM o aplicación de gestión te permite jugar con los datos.

01.2 Define y explota tu ventaja competitiva

¿Acaso eres un agente inmobiliario capaz de atender por WhatsApp? ¿O estás especializado en ciertos tipos de inmuebles? ¿Eres una empresa de remodelación de viviendas? ¿Una nueva constructora o una constructora que busca algún tipo de evolución?

Seas quien seas, crea esea ventajas que serán resaltadas para que tus futuros clientes te diferencien en tu mente del resto de agentes de bienes raíces que pueden encontrar por internet u otros medios.

Por ejemplo, si eres un arquitecto o una constructora, ¿qué tal dotar de planos de cuestión de horas? ¿Sabías que hay softwares para diseñar casas online que lo consiguen con una nitidez exquisita?

Eso es sólo un ejemplo, para que entiendas que has de enfocarte en encontrar una ventaja competitiva.

Muy bien.

Con estas dos características (quien eres y cuál es tu ventaja competitiva), ya puedes empezar a aplicar el marketing en tu gestión inmobiliaria.

El marketing no es más que las estrategias que aplicas para atraer a tus clientes, como lo puedes ver en las famosas 4 Ps del marketing:

• Producto: la gama de inmuebles en los que te especializas en vender, las casas que quieres diseñar o remodelar.
• Precio: un precio atractivo es necesario para que la gente voltee a verte.
• Posicionamiento: las características que hacen única a tu empresa.
• Promoción: todas las estrategias de atracción (publicidad, ayuda, etc.).

Para atraer a tus primeros clientes necesitas en una agencia inmobiliaria moderna necesitas:

01.3 Tener una página web que genere interacción.

Esta funcionará como tu oficina central. Allí pondrás toda la información sobre ti, tu negocio y lo que ofreces. Obviamente esto ya lo sabes, pero quizás puedas avanzar algo más en la interacción como por ejemplo, si eres un estudio de arquitectura, posibilidad de crear unos planos online.

O quizás, si eres una constructora, disponer de modelos tipo para “configurar tu casa”.

01.4 Abre un blog Corporativo y/o un canal de YouTube

Pero no se trata de un capricho. Se trata de tu identidad. Cada vez más, las agencias inmobiliarias son agencias creativas mostrando su particular estilo en cada video:

Verás a las personas ya no les gusta llamar a empresa desconocidas, sino sentir que conocen a la empresa con la que van a tratar.

Lo mismo ocurre con los blogs. Cuanto más escribas y te especilices en algo, más reputación y credibilidad generarás y provocarás que pidan tu ayuda como experto

¿Cómo se hace?

Pues ayudándolos.

Ponte en la situación de tus futuros compradores. Imagina cuáles son las dudas que puedes tener si estás interesado en comprar una propiedad (por ejemplo).

Todas estas ayudas las puedes plasmar en tu blog corporativo (escrito por ti mismo o puedes subcontratar – si tienes dinero para ello).

Si quieres tenerlo más claro:

Los mejores formatos que funcionan para una agencia inmobiliaria o un estudio de arquitectura son:

• Artículos.
• Casos de tus clientes.
• Experiencias reales.
• Documentos descargables (estudios, guías, checklist).
• Vídeos (funcionan muy bien pero necesitan más inversión).

Para que tu blog sea una herramienta propulsora y no un gasto más necesitas tener en cuenta quién es tu público objetivo.

Comparte esa ayuda en las redes sociales

Una buena parte de la gestión inmobiliaria es saber en qué redes sociales están tus futuros compradores. ¿En LinkedIn? ¿En Facebook? ¿Usan Pinterest?

Saber esto te ahorrará muchísimo tiempo y energía para que solo te enfoques en esas redes que atraigan más interesados, ya que la gestión de las redes conlleva cada vez más tiempo.

La forma de operar las personas y empresas ha alcanzado unos niveles de inmediatez elevadísimos y con tráfico puedes encontrarte cientos de mensajes que responder a diario

Ahora, debes alinear todas estas formas de atraer clientes con tu forma de vender.

Te doy un ejemplo:

Consultora Geosama es una consultora de geología aplicada que hizo lo siguiente:

Cada vez que creaban un artículo en su blog, le daban un enlace especial para que se suscribieran al blog y con la ayuda de un CRM (que lo veremos más adelante) podías rastrear qué personas se suscribían y desde qué artículo (para saber cuáles eran sus intereses reales).

Esto ayudo a que el equipo de venta tuviera información precisa sobre cómo iban a abordar a ese posible cliente en el futuro.

Si querían precios bajos, no les ofrecían los servicios más caros. Si estaban interesados por el medio ambiente eso era lo que precisamente les ofrecían.

Aquí no quiero complicarte la vida dándote explicaciones complicadas sobre el proceso de venta.

Por el contrario quiero que te imagines que las personas que llegan a tu empresa tienen que atravesar un camino para llegar a la venta:

Recorrido de “persona interesada a fan”

Interesados

A las personas que estén interesadas por el momento solo en leer y saber tu opinión sobre el mundo de bienes raíces – a ellos les vas a seguir enviando artículos interesantes.

Recuerda que no todo el mundo que muestre interés tiene que gastar su dinero en ese momento. Imagina por un momento las empresas que venden servicios para bebés.

Ellos saben que en algún momento puedes estar interesado en tu producto y cuando lo hagan tomarán en cuenta a tu empresa porque les has ayudado mucho por bastante tiempo.

Los que están listos para cerrar el trato

A las personas que estén más interesadas en invertir ya su dinero – a esas personas es a las que tienes que dedicarle tu atención para cerrar el trato.

Además de los artículos, tendrás que pedirles que se reúnan para mostrarle tus propiedades, hablar de gustos, de presupuestos, etc.

¿Y qué pasa ahora? ¿Se acaba tu negocio?

Pues no.

Lo que debes hacer ahora guardar toda la información de ese comprador para que le envíes otro tipo de artículos (cómo mantener una propiedad, aplicaciones para recordar actividades domésticas, etc.).

Como ves, ya ellos te compraron, pero tú vas a seguir ayudándoles en lo que puedas.

Este tipo de estrategias hacen que esos compradores vuelvan a confiar en ti cuando se trate de inmobiliaria o incluso te quieran recomendar a otras personas que están interesadas.

No olvides que en “el diablo se esconde en los pequeños detalles”.

Si eres lo suficientemente proactivo para enviarles mensajes o correos de felicitación cuando cumplan el aniversario en su nueva oficina o casa, en sus cumpleaños o si le envías promociones de otras propiedades en otros lugares, tendrás más cosas que ganar con ellos.

02. Gestión inmobiliaria. Las operaciones

Has llegado a la parte en la que tienes que aplicar la gestión inmobiliaria per se.

Para que gestiones tu negocio como debe ser debes tener siempre presente que lo único que puedes controlar es el tiempo que tienes.

Y la mejor forma de hacerlo es crear plantillas, planificar tus actividades, delegar tareas si trabajas con más personas y automatizar tareas repetitivas que no te generan dinero como tal.

02.1 Las plantillas

Las necesitas para ahorrar tiempo cuando quieras enviar correos, respuestas en redes sociales, enviar presupuestos o preguntas frecuentes (entre muchas otras cosas).

02.2 Planificar tus actividades

El secreto de la buena gestión inmobiliaria es tener libertad de tu tiempo para que cuando ese futuro cliente te llame a la mitad de tu desayuno, tú puedas salir corriendo a mostrarle la propiedad.

Si eres un estudio de arquitectura, necesitarás separar la parte comercial de las operaciones y diseño. No creo que tengas problemas en ello con la mayoría del equipo, pero en tu caso, probablemente si estás en la fase de crecimiento de travesía del desierto, donde hagas muchas tareas a la vez, la planificación es fundamental.

Si sabes organizar las tareas de tu negocio, tu vida personal y estás preparado para ello podrás cerrar todos los contratos que puedas.

Y para eso es necesario:

02.3 Delegar tareas en las que no te sientas cómodo

¿De qué sirve que te ocupes de pasar horas atendiendo tu página web si lo que realmente te apasiona es hablar con las personas cara a cara?

Vas a perder tiempo valioso que puedes aprovechar en hacer cosas útiles y seguramente atender tu página te tomará mucho más tiempo (porque no sabes nada de eso).

Aunque sí debes tener una visión de cómo se gestiona una página web, es recomendable que dejes esa tarea en manos de expertos que lo harán mucho más rápido y con una calidad mucho más profesional.

La clave de la gestión inmobiliaria en este punto es saber qué tareas puedes delegar (preferiblemente aquellas en las que no afecten a tu negocio directamente) y tú te encargas de lo que te apasiona.

02.4 Automatiza tareas repetitivas o crea rutinas

El envío de correos, la gestión de todas tus redes sociales e incluso los recordatorios pueden ser programados de forma automática a muy bajo costo en algunos casos.

En otros casos, pueden ser una excusa para contactar con tus clientes, sobre todo si eres un estudio de arquitectura o una agencia.

Por lo tanto, crea las rutinas de dar seguimiento casi instantáneo… verás la diferencia…

¿Preparado para mejorar tu gestión inmobiliaria?

Muchas gracias por vuestra atención