Bien, ya sabes cuáles son las ideas más rentables para montar un negocio de bienes raíces, pero ¿te han dicho cuáles son los aspectos más importantes en la gestión inmobiliaria?
En este artículo queremos darte las claves para que construyas una marca potente y seas un negocio de bienes raíces competitivo donde quiera que te encuentres.
Para este artículo, vamos a suponer que ya tienes listo tu idea de negocio, tu nombre y cuáles son tus fortalezas. Ahora te daremos los puntos clave para que ese negocio funcione con buen pie desde el principio.
Los 4 puntos clave en los que nos vamos a enfocar son:
- Marketing y comercial (atracción de clientes y cierre de ventas).
- Operaciones (todas las actividades importantes que harán que tu negocio funcione).
- Recursos humanos (cómo gestionar a las personas de tu empresa).
- Finanzas (el manejo asertivo del dinero que entra y que sale).
¿Empezamos?
4 Puntos clave para aplicar la gestión inmobiliaria
01. Gestión inmobiliaria. Marketing y ventas
No puedes empezar ningún negocio si no tienes más o menos una idea de cómo vas a atraer a tus primeros clientes y cómo vas a hacer para que cierren tratos contigo.
Así que esta es la primera tarea en la que te tienes que enfocar.
La primera es:
01.1 Define tu posicionamiento
Quizás tengas un poco de miedo porque hay muchísimas agencias inmobiliarias por ahí que compiten por los mismos clientes que tú. Pero afortunadamente, este miedo es vital para tu negocio.
Lo que debes hacer es definir cuál es esa característica que hace a tu empresa única y diferente a las demás.
¿Acaso te enfocarás en vender propiedades residenciales? ¿Locales comerciales? ¿Oficinas?
Pero también hay otras formas para resaltar tu valor, como por ejemplo:
- Propiedades construidas con materiales reciclados.
- Inmobiliario autosustentable y amigable con el medio ambiente.
- Con un diseño distinto, vanguardista, etc.
- ¿Tienes una atención automatizada en tu página web y redes sociales?
- ¿Ofreces ayuda con artículos y descargables para personas que quieran comprar una propiedad?
Pueden ser muchas características, ya queda de tu parte descubrir cuáles son.
Por suerte, este punto te ayuda mucho para el siguiente.
01.2 Define y explota tu ventaja competitiva
¿Acaso eres un agente inmobiliario capaz de atender por WhatsApp? ¿O estás especializado en ciertos tipos de inmuebles?
Todas esas ventajas puedes resaltarlas para que tus futuros clientes te diferencien en tu mente del resto de agentes de bienes raíces que pueden encontrar por internet.
Muy bien.
Con estas dos características, ya puedes empezar a aplicar el marketing en tu gestión inmobiliaria.
El marketing no es más que las estrategias que aplicas para atraer a tus clientes, como lo puedes ver en las famosas 4 Ps del marketing:
- Producto: la gama de inmuebles en los que te especializas en vender.
- Precio: un precio atractivo es necesario para que la gente voltee a verte.
- Posicionamiento: las características que hacen única a tu empresa.
- Promoción: todas las estrategias de atracción (publicidad, ayuda, etc.).
Para atraer a tus primeros clientes necesitas en una agencia inmobiliaria moderna necesitas:
Tener una página web
Esta funcionará como tu oficina central. Allí pondrás toda la información sobre ti, tu negocio y lo que ofreces.
Esto es necesario porque necesitas que tu negocio esté abierto al público permanentemente y después lo podrás conectar con las otras estrategias.
Abre un blog Corporativo
Pero no se trata de un capricho.
Verás a las personas ya no les gusta que les llamen números desconocidos o que toquen a su puerta sin una cita previa.
Por eso tienes que hacer que ellos sean los que te llamen a ti y que se acerquen a tu oficina sin una previa cita.
¿Cómo se hace?
Pues ayudándolos.
Ponte en la situación de tus futuros compradores. Imagina cuáles son las dudas que puedes tener si estás interesado en comprar una propiedad (por ejemplo).
Todas estas ayudas las puedes plasmar en tu blog corporativo (escrito por ti mismo o puedes subcontratar – si tienes dinero para ello).
Si quieres tenerlo más claro:
Los mejores formatos que funcionan para una agencia inmobiliaria son:
- Artículos.
- Casos de tus clientes.
- Experiencias reales.
- Documentos descargables (estudios, guías, checklist).
- Vídeos (funcionan muy bien pero necesitan más inversión).
Para que tu blog sea una herramienta propulsora y no un gasto más necesitas tener en cuenta quién es tu público objetivo.
Comparte esa ayuda en las redes sociales
Una buena parte de la gestión inmobiliaria es saber en qué redes sociales están tus futuros compradores. ¿En LinkedIn? ¿En Facebook? ¿Usan Pinterest?
Saber esto te ahorrará muchísimo tiempo y energía para que solo te enfoques en esas redes que atraigan más interesados.
Ahora, debes alinear todas estas formas de atraer clientes con tu forma de vender.
Te doy un ejemplo:
Consultora Geosama es una consultora de geología aplicada que hizo lo siguiente:
Cada vez que creaban un artículo en su blog, le daban un enlace especial para que se suscribieran al blog y con la ayuda de un CRM (que lo veremos más adelante) podías rastrear qué personas se suscribían y desde qué artículo (para saber cuáles eran sus intereses reales).
Esto ayudo a que el equipo de venta tuviera información precisa sobre cómo iban a abordar a ese posible cliente en el futuro.
Si querían precios bajos, no les ofrecían los servicios más caros. Si estaban interesados por el medio ambiente eso era lo que precisamente les ofrecían.
Aquí no quiero complicarte la vida dándote explicaciones complicadas sobre el proceso de venta.
Por el contrario quiero que te imagines que las personas que llegan a tu empresa tienen que atravesar un camino para llegar a la venta:
Recorrido de “persona interesada a fan”
Interesados
A las personas que estén interesadas por el momento solo en leer y saber tu opinión sobre el mundo de bienes raíces – a ellos les vas a seguir enviando artículos interesantes.
Recuerda que no todo el mundo que muestre interés tiene que gastar su dinero en ese momento. Imagina por un momento las empresas que venden servicios para bebés.
Ellos saben que en algún momento puedes estar interesado en tu producto y cuando lo hagan tomarán en cuenta a tu empresa porque les has ayudado mucho por bastante tiempo.
Los que están listos para cerrar el trato
A las personas que estén más interesadas en invertir ya su dinero – a esas personas es a las que tienes que dedicarle tu atención para cerrar el trato.
Además de los artículos, tendrás que pedirles que se reúnan para mostrarle tus propiedades, hablar de gustos, de presupuestos, etc.
¿Y qué pasa ahora? ¿Se acaba tu negocio?
Pues no.
Lo que debes hacer ahora guardar toda la información de ese comprador para que le envíes otro tipo de artículos (cómo mantener una propiedad, aplicaciones para recordar actividades domésticas, etc.).
Como ves, ya ellos te compraron, pero tú vas a seguir ayudándoles en lo que puedas.
Este tipo de estrategias hacen que esos compradores vuelvan a confiar en ti cuando se trate de inmobiliaria o incluso te quieran recomendar a otras personas que están interesadas.
No olvides que en “el diablo se esconde en los pequeños detalles”.
Si eres lo suficientemente proactivo para enviarles mensajes o correos de felicitación cuando cumplan el aniversario en su nueva oficina o casa, en sus cumpleaños o si le envías promociones de otras propiedades en otros lugares, tendrás más cosas que ganar con ellos.
02. Gestión inmobiliaria. Las operaciones
Has llegado a la parte en la que tienes que aplicar la gestión inmobiliaria per se.
Para que gestiones tu negocio como debe ser debes tener siempre presente que lo único que puedes controlar es el tiempo que tienes.
Y la mejor forma de hacerlo es crear plantillas, planificar tus actividades, delegar tareas si trabajas con más personas y automatizar tareas repetitivas que no te generan dinero como tal.
Las plantillas
Las necesitas para ahorrar tiempo cuando quieras enviar correos, respuestas en redes sociales, enviar presupuestos o preguntas frecuentes (entre muchas otras cosas).
Planificar tus actividades
El secreto de la buena gestión inmobiliaria es tener libertad de tu tiempo para que cuando ese futuro cliente te llame a la mitad de tu desayuno, tú puedas salir corriendo a mostrarle la propiedad.
Todos creerán que estás sentado en tu oficina esperando a que te llamen, pero no es cierto.
Si sabes organizar las tareas de tu negocio, tu vida personal y estás preparado para ello podrás cerrar todos los contratos que puedas.
Y para eso es necesario:
Delegar tareas en las que no te sientas cómodo
¿De qué sirve que te ocupes de pasar horas atendiendo tu página web si lo que realmente te apasiona es hablar con las personas cara a cara?
Vas a perder tiempo valioso que puedes aprovechar en hacer cosas útiles y seguramente atender tu página te tomará mucho más tiempo (porque no sabes nada de eso).
Aunque sí debes tener una visión de cómo se gestiona una página web, es recomendable que dejes esa tarea en manos de expertos que lo harán mucho más rápido y con una calidad mucho más profesional.
La clave de la gestión inmobiliaria en este punto es saber qué tareas puedes delegar (preferiblemente aquellas en las que no afecten a tu negocio directamente) y tú te encargas de lo que te apasiona.
Automatiza tareas repetitivas
El envío de correos, la gestión de todas tus redes sociales e incluso los recordatorios pueden ser programados de forma automática a muy bajo costo.
En las redes sociales tienes la aplicación IFTTT que se conecta con otras aplicaciones que uses.
NOTA: Si vendes propiedades que funcionan con el Internet de las cosas, IFTTT es de mucha ayuda. (Recuerda hablar de eso en tu blog).
Para todo lo demás, existe un CRM
Un CRM es una herramienta muy útil para pequeños empresarios que quieran mantener organizadas todas las áreas de su negocio.
Por ejemplo: puedes integrarlo con tu página web y tus redes sociales para llevar un control automático de las personas que han mostrado interés en tus servicios.
Esto te permite ahorrar tiempo para que prepares mejor tu discurso de venta al comprador de acuerdo con lo que le gusta y con su presupuesto.
Además, si trabajas con más corredores de bienes raíces, ellos también pueden usar el CRM para que la información se guarde automáticamente en la nube y tú puedas hacer seguimiento de las ventas si estás de vacaciones en otro país (por ejemplo).
Mira lo que puedes hacer en 30 minutos con un CRM:
¿Te animas a probar un CRM Fácil de usar por 15 días y sin necesidad de tarjetas de crédito?
Puedes buscar muchas opciones, pero nosotros te proponemos nuestra solución de Platzilla:
Incluye una gama de aplicaciones que puedes adquirir solo cuando las necesites. Es fácil de usar y está completamente en español.
Obviamente hay muchas soluciones en el mercado, pero lo importante es comenzar. ¿A qué esperas para especializarte?
Te invitamos a ver la segunda parte del artículo aquí:
Muchas gracias por vuestra atención
me interesa mucho este tema, son Agente Inmobiliario en Peru. y es muy importante estar actualizado.
Muchas gracias Roxana!