¡Bienvenido! El propósito de esta entrega es enseñarte cómo generar y aplicar preguntas para clientes potenciales; además, te quiero enseñar algunas claves de cómo cualificar prospectos para tu pyme, con iniciativas precisas y muy efectivas.
Las preguntas para clientes potenciales te permitirá calificar prospectos y separar nuestros prospectos con más probabilidad de conversión del resto. Y, la clave para contar con clientes potenciales es hacer un buen trabajo aplicando las preguntas adecuadas.
Además, de implementar iniciativas que te ayudarán a saber cómo es tu prospecto, cuáles son las cualidades más resaltantes para llegar a ser un cliente potencial.
Ahora, debes saber que al aplicar las preguntas para clientes potenciales, se asocian a la estrategia de cualificar prospectos; y, hoy te expondré dos iniciativas claves para cualificar prospectos para una pyme, se refieren a:
- La elaboración de preguntas y acciones de cualificación.
- La metodología BANT.
En este post, te daré el paso a paso cómo poner en práctica cómo aplicar preguntas para clientes potenciales y lograr la cualificación de prospectos.
Si lo llevas a la práctica con tu pequeña empresa, seguro, vas a optimizar tu trabajo de marketing y tendrás mejores resultados en las ventas de tus productos y/o servicios.
En esta oportunidad, el contenido que desarrollaré será el siguiente:
- Cómo hacer preguntas para clientes potenciales y cualificar prospectos (Caso: Donas Redoma).
- Preguntas y acciones de cualificación para pymes.
- Metodología BANT.
- Resultados de las claves para calificar prospectos.
- Conclusiones.
Cómo hacer preguntas para clientes potenciales
Aunque nos enfocaremos en un negocio de donuts (donas), la aplicación de estas iniciativas claves se pueden llevar a cabo en cualquier tipo de negocio.
El objetivo de este ejemplo, es que puedas comprender de qué tratan las 2 iniciativas aplicadas en el campo de trabajo.
Usaré como ejemplo la empresa “Donas Redoma”.
Mira la siguiente imagen para entrar en contexto:
Katiuska es de esas emprendedoras que al comienzo le va todo bien, sin embargo, es casi imposible evitar momentos difíciles. Una vez puesta en marcha su idea de vender donuts, superó la travesía del desierto sin mayores problemas.
Pero, mientras se consolidaba para pasar a la siguiente etapa de la empresa, comenzaron a disminuir los clientes.
Uno de los consejos dados por Gestionar Fácil fue aplicar las estrategias de la directriz de crecimiento externo; entre estas: La cualificación de prospectos.
Y, así fue como junto a Katiuska, paso a paso aplicamos las iniciativas claves de dicha estrategia.
Veamos…
1. Preguntas para clientes potenciales y acciones de cualificación para pymes
Katiuska quería resultados rápidos, sin embargo, el primer consejo fue que tuviera paciencia, teníamos que tomar tiempo para formular las preguntas correctas; y, el medio para que los prospectos dieran sus respuestas, sin que se fatigaran o alejarán, antes de culminar.
Así que seguimos los siguientes pasos:
a. Definir el canal para hacer las preguntas
Para aprovechar el mes del amor y la amistad, Katiuska realizó una promoción, por medio de un concurso; donde, el premio le permitiría a una pareja disfrutar de su mejor combo de postres.
Para poder participar, tenían que registrarse en el concurso respondiendo ciertas preguntas.
Estas preguntas se podían responder vía online por su página web, o, de forma personal, en cada uno de sus quioscos.
Al respecto, “Donas Redoma” duplicó su inversión en marketing para esta campaña (respecto a las anteriores), con el fin de recolectar la mayor cantidad de datos posibles.
b. Crear el formulario de preguntas para clientes potenciales
Además, de las preguntas, el encabezado del formulario pedía que se ingresaran datos personales como:
- Nombres.
- Apellidos.
- Teléfono y dirección.
El formulario presenta las siguientes preguntas:
- ¿Qué tanto te gustan los donuts?
- ¿Con qué frecuencia comerías tu donut favorita?
- ¿Qué debería tener nuestro negocio de donuts para que sea su favorito?
- ¿Cuánto es lo máximo que estás dispuesto a gastar en el mejor negocio de donuts?
- ¿Cuál es tu donut (dona) favorita?
Katiuska se limitó a solo hacer estas 5 preguntas para no fatigar al cliente. Y, como una acción para analizar mejor las respuestas, limitó al prospecto a responder por medio de algunas opciones preestablecidas (más adelante verás cuáles fueron)
c. Análisis de respuestas
Gracias a que las respuestas fueron respondidas por medio de un computador, los resultados se almacenaron de forma ordenada y Katiuska no tuvo que invertir mucho tiempo para obtener los resultados.
Por ejemplo, en pantalla podía ver algo como esto:
- ¿Qué tanto te gustan las donuts?
- Poco: 10 personas.
- Normal: 60 personas.
- Mucho: 130 personas.
- ¿Con qué frecuencia comerías tu donut favorita?
- 1 vez al mes: 2 personas.
- 2 veces al mes: 8 personas
- 3 veces al mes: 10 personas
- 4 veces al mes: 20 personas.
- De 5 a 10 veces al mes: 100 personas.
- De 11 a 30 veces al mes: 60 personas.
- ¿Qué debería tener nuestro negocio de donuts para que sea su favorito?
- Mejores precios: 110 personas.
- Mejor sabor: 20 personas.
- Una mejora en atención al cliente: 20 personas.
- Otra cosa: 50 (aquí tiene una lista que puede revisar con qué cosa debería tener el negocio).
- ¿Cuánto es lo máximo que estás dispuesto a gastar en el mejor negocio de donuts?
- 1 a 3 euros: 5 personas.
- Menos de 10 euros pero más de 3: 5 personas.
- Entre 11 y 20 euros: 40 personas.
- Entre 21 y 30 euros: 150 personas.
- 31 euros o más: 50 personas.
- ¿Cuál es tu donut favorita?
- Aquí se lista lo escrito por el prospecto.
Aprovecho para recordarte la importancia de usar herramientas automatizadas para la gestión de este tipo de acciones, e incluso, todo lo relacionado a la gestión de tu empresa. Si no conoces ninguna herramienta de gestión automatizada, es porque no has leído acerca de Platzilla, AQUÍ.
Análisis de preguntas y respuestas de prospectos
Solo te comparto un resumen del análisis y conclusiones para “Donas Redoma”:
- A la lista de prospectos que logró con esta campaña les encantan los donuts ¡Enhorabuena!
- Tiene, teóricamente, vendidas como mínimo entre 500 y 1.000 donuts según el interés de la persona, solo faltaría comprobar que la pueden pagar y que prefieren a “Donas Redoma” ¡Eso lo descubrimos más adelante!
- Necesitamos ser la mejor opción, y más del 50% de los prospectos buscan mejores precios. Así que, es importante analizar el precio de nuestra competencia y mejorar lo más que se pueda. Por supuesto, también, hay que mejorar en otros aspectos recomendados.
- En cuánto al dinero máximo dispuesto a pagar, nos permitió tener una idea del poder adquisitivo del prospecto. En término generales, si pueden pagar nuestras donuts, y con la mejora de precios mucho más.
- Contamos con una lista de donuts favoritas, de las cuales surgieron más de 20 nuevas ideas.
El perfil del cliente potencial de “Donas Redoma” agregó la siguiente información luego de este estudio:
- Personas que aman los donuts, en especial las rellenas de chocolate que son la favorita.
- Prospectos que suelen comer de 1 a 5 veces cada semana en un negocio como “Donas Redoma”.
- Buscan buenos precios para poder comer más.
- Poder adquisitivo medio.
Katiuska tiene pensado hacer una llamada para promocionar sus productos mejorados a esos prospectos.
Sin embargo, ha sacado de la lista aquellos que su poder adquisitivo aún está por debajo de los precios que ofrece (a pesar de haberlos mejorado), así como otros que no van acorde con los prospectos que “Donas Redoma” necesita.
2. Cómo cualificar prospectos: Metodología BANT
Junto al equipo de “Donas Redoma”, aplicamos cada aspecto a la empresa.
Veamos un resumen de cada punto que estudiamos:
a. Budget (Presupuesto)
Aquí, lo primero que debemos hacer es preguntarnos si el cliente potencial tiene la capacidad de pagar nuestro producto. Katiuska pudo verificar que una gran mayoría de prospectos captados con la estrategia del “día del amor”, pueden pagar. Y, los que no, mejoró sus precios; sin embargo, una minoría fue imposible de complacer.
b. Authority (Autoridad)
La pregunta aquí es: ¿El prospecto es quién toma la decisión de comprar?
En el caso de la última campaña del día del amor, si era el prospecto quién tomaba la decisión.
Pero, por tratarse de parejas, se presentó un caso curioso, que pudimos notar: había parejas donde una de las personas le gustaba el donut, y, a la otra no; es decir, un prospecto no tenía toda la autoridad.
Por lógica, sabemos que era menos probable que esas personas comprarán en “Donas Redoma” en sus salidas de pareja, si lo comparas con otras parejas que ambos amaban los donuts.
Mira lo importante de analizar con cuidado los datos, esto nos ayudó a dar mayor prioridad a ciertos prospectos.
El caso donde no se comparte el gusto por estos dulces es el de “Josué y Fabiola”, no los descartamos por completo, porque, Josué puede ser un buen cliente particular.
Y, se toma en cuenta, cuando salga de su trabajo, cuando desee comer algo y esté cerca del negocio, aprovechar una oferta para saciar sus gustos; pero, no los fines de semana cuando salga de paseo con su novia (es poco probable).
Casos como los de “Luis y Julia” son diferentes, ambos aman los donuts y a ellos le vamos a promocionar los combos de pareja y todo lo relacionado con las parejas.
Otros casos de autoridad de compra
Otro segmento de clientes, de “Donas Redoma”, son los niños; en este caso, ellos no tienen la autoridad de decidir, sino sus padres.
Al respecto, se hizo una mejora y establecimos estrategias no solo para provocar a los niños, sino convencer a sus padres que son quienes toman la decisión.
c. Needs (Necesidades)
¿Qué necesitan mis prospectos? ¿Será que le puedo dar lo que requieren? Con el estudio que realizamos con Katiuska, por el mes del amigo, detectamos las siguientes necesidades:
- Los prospectos en su mayoría desean comer los donuts.
- Requieren donuts de sabores específicos.
- Buscan un buen precio para poder comer más.
“Donas Redoma” puede ofrecer lo que buscan, por ello, agregaron nuevos sabores y ajustaron sus precios.
d. Timeline (Cronología)
A los prospectos de Katiuska no les llevaría mucho tiempo tomar la decisión de comprar en “Donas Redoma”. Lo sabemos por la frecuencia que manifestaron que deseaban comer donas; y en un 80% era cierto, lo comprobamos cuando le ofrecimos sus donuts favoritos y se convirtieron en clientes recurrentes.
En otros segmentos de clientes que se llegaron a estudiar en el pasado, se pudo notar que había personas que no les urgía comprar en “Donas Redoma”; por ejemplo, personas que deseaban encargos para fiestas específicas, para dentro unos cuantos meses.
Mientras más urgente sea resolver la problemática por parte del cliente mucho mejor para nosotros.
Resultados de cómo cualificar prospectos
De este ejemplo, podemos concluir que “Donas Redoma” tiene una visión más clara de los prospectos que requieres de su atención e inversión de recursos, y, aprendió el cómo cualificar prospectos para su empresa.
Ten en cuenta que descartando a muchos de ellos, se ahorra tiempo, esfuerzo y dinero en marketing, haciendo sus estrategias mucho más efectivas.
Además, tener un acercamiento con una muestra de su público objetivo, le ayudó a dar a luz nuevas ideas, como los nuevos sabores en sus productos. Sin duda, conocer las cualidades de tus prospectos ¡Es mejorar y crecer!
Conclusiones
Ya para finalizar, te recuerdo que las claves de cómo hacer preguntas para clientes potenciales y cualificar prospectos, es una estrategia, que junto con las iniciativas, son las que te ayudarán a lograr ese crecimiento externo, al obtener mayor número de clientes potenciales.
Y, para ello, es bueno que analices y apliques:
- Crear un set de preguntas adecuadas para conocer tus potenciales clientes, tomando en cuenta el tipo de negocio que estés desarrollando.
- Aplicar la metodología BANT.
Te recomendamos, de nuevo, revisar la primera parte de este tema, así podrás refrescar las claves y consejos a la hora de aplicar en tu empresa.
Gracias por tu atención.
¡Hasta la próxima!
