¿Cómo aplicar ventas consultivas en una relojería?

¿Deseas aumentar el número de clientes que acuden a tu relojería?

¡Estás en el lugar perfecto!

Pues en este post te hablaré de la técnica de ventas consultivas y cómo aplicarla en tu relojería.

Normalmente, los dueños intentan persuadir a los clientes para que efectúen una compra, tomando en cuenta las características y especificaciones técnicas de los relojes.

¡La venta consultiva es diferente!

Aquí, el relojero escucha con atención al cliente, empatiza con su circunstancia y descubre su necesidad, mientras que intenta encontrar la solución adecuada a sus requerimientos.

¿Interesado en saber más?

Entonces, continúa en el post y saca provecho del material que he preparado para ti:

  • 7 pasos de las ventas consultivas en una relojería.
  • Cualidades del vendedor consultivo en una relojería.

¿Estás preparado?

¡Empecemos!

7 pasos de las ventas consultivas en una relojería

En las ventas consultivas el relojero centra su atención en la situación por la que atraviesa el cliente, empatiza con su “dolor” y le ofrece distintas alternativas.

A continuación, te presento los 7 pasos a seguir para poner en práctica de manera eficiente, esta técnica de venta en tu relojería:

Mira los 7 pasos o etapas de las ventas consultivas en una relojería
7 pasos de las ventas consultivas en una relojería

Ahora, para indicarte los detalles de cada paso, te contaré de la experiencia de la relojería “Nine OꞌClock”.

Presta atención.

“Nine OꞌClock” se especializa en la venta de relojes electrónicos, digitales y de pared.

Así mismo, ofrece servicios de desmontaje y reparación de piezas dañadas de relojes.

Desde el inicio de su fase de puesta en marcha o “travesía del desierto”, sus propietarios los hermanos Lucia y Juan Ferrer se encargan de ofrecer a su clientela una atención excepcional.

Actualmente la relojería se encuentra en la etapa de crecimiento irregular”, ya inició la facturación y sus dueños llevan la gestión y administración del negocio.

Si quieres conocer más sobre las etapas que transitan las empresas e identificar en cuál de ellas se ubica tu relojería, te invito a visualizar este vídeo:

Etapas de las empresas. Visita nuestro canal de YouTube de Gestionar Fácil. ¡No te lo puedes perder!

Pasos de las ventas consultivas en una relojería

A continuación, te cuento las técnicas usadas por “Nine OꞌClock” en cada etapa de la venta consultiva:

1. Conoce a tu cliente

En esta fase se identifica a los clientes que podrían necesitar los productos y servicios de la relojería, para solucionar circunstancias cotidianas.

Los dueños de “Nine OꞌClock” están conscientes de que los clientes que acuden a su negocio no solo desean adquirir un reloj por motivos funcionales.

Los clientes buscan también una joya, un accesorio de uso cotidiano que representa un símbolo de estatus.

Como puedes notar el componente social y emocional, motiva al cliente a realizar una compra.

¡No lo olvides!

2. Pregunta con seguridad

Cuando un cliente visita tu relojería, debes saludarlo de manera cordial y con una sonrisa.

Seguidamente, demuestra interés en ayudarle. Por ello, es bueno realizar preguntas generales para descubrir lo que desea.

Por ejemplo, cuando un cliente visita “Nine OꞌClock”, los hermanos Ferrer dan inicio a su estrategia comunicacional, estableciendo un diálogo con las personas, donde fluyen de manera natural las siguientes preguntas:

  • Primeramente, ¿en qué le puedo servir?
  • Seguido de, ¿busca un reloj para Usted o para un obsequio?
  • Y por último, ¿qué atributos o características desea que tenga el reloj?

Es muy importante ofrecerle confianza al cliente, de esta manera te brindará toda la información necesaria para ofrecerle la mejor atención.

Y tú, ¿qué le preguntarías a tus clientes?

3. Escucha con atención

En esta fase debes estar atento a los planteamientos del cliente y a la vez empatizar con la situación que atraviesa.

Te cuento esta historia…

Joaquín es un cliente que visita por primera vez la relojería “Nine OꞌClock”. Sus amistades le han comentado de los relojes que ofrecen y de la excelente atención de sus dueños.

Y, mientras observa los diferentes modelos de relojes que se encuentran en exhibición, Joaquín entabla una conversación con los hermanos Ferrer.

Joaquín le comenta a Juan lo siguiente:

“Estoy buscando un reloj que cuente los pasos. Este fin de semana es el cumpleaños de mi esposa y quiero sorprenderla. A ella le encanta salir a trotar por lo que sería el regalo ideal”.

¿Te gustaría saber que le sugirió Juan?

En el paso que sigue te lo cuento…

4. Comunica de forma productiva

Esta fase te permite hacerle saber a los clientes que están en el lugar correcto y que recibirán una adecuada orientación para encontrar la solución a su requerimiento.

En este sentido, el Sr. Ferrer le sugiere lo siguiente a Joaquín:

“Puedo notar lo importante de esta fecha para ti, y precisamente disponemos de una una colección de relojes cuenta pasos, con un monitor que contabiliza la pérdida de calorías y la distancia recorrida. Además son resistentes al agua. Con esto de seguro la vas a sorprender…”

Y a ti, ¿qué historias te cuentan tus clientes mientras los atiendes?

¿Has notado que en oportunidades eres más que un relojero?

 ¡Asumes el papel de orientador y consejero para tus clientes!

5. Esmérate en la atención

Con la técnica de ventas consultivas tienes la oportunidad de ayudar y guiar a muchos clientes durante el proceso de compra.

Y en “Nine OꞌClock” mientras los hermanos Ferrer prestan el servicio e interactúan con Joaquín, le ofrecen una taza de café, donde aprovechan la ocasión para hacerle saber que con la adquisición del reloj obtendrá un año gratis de servicio, así como un estuche de regalo adicional.

 ¡Sorprende al cliente!

Con esta atención los hermanos Ferrer hacen que sus clientes se sientan agradados.

Y, mientas el cliente degusta su café aprovecha la ocasión para expresar “lo que lleva dentro”.

 6. Concluye con fluidez

Si seguiste los pasos anteriores y aplicaste las técnicas de manera propicia, habrás ganado a un nuevo cliente.

Así, lo demuestra la experiencia de la relojería “Nine OꞌClock”.

7. Seguimiento postventa

Contrario a lo que son las técnicas de ventas tradicionales, tu relación con el cliente no termina con la entrega del producto y la salida de la relojería.

Por ello los hermanos Ferrer mantienen activa una cuenta de Instagram, donde pueden interactuar con los clientes.

Por este medio Juan le pregunta a Joaquín:

¿Cómo te fue en el cumpleaños de tu esposa?, ¿cuál fue la impresión de ella al momento de ver el reloj cuenta pasos?

Y Joaquín le responde:

Ese modelo de reloj fue una excelente elección. Le gustó tanto, que no solo lo usa para salir a trotar sino que lo utiliza en su día a día . ¡Mil gracias por tu consejo!”

Considera que la interacción con tus clientes crea vínculos de afinidad y fidelidad.

Recuerda, que un cliente satisfecho te recomendará con familiares y amigos.

Pues bien, ya que conoces los pasos y estrategias para aplicar la técnica de ventas consultivas…

 ¿Estás convencido de que al implementarlas en tu relojería conseguirás mejores resultados?

Entonces, ¡no esperes más!

¡Con lo aprendido acá puedes lograrlo!

Cualidades del vendedor consultivo en una relojería

En este momento ya conoces en qué consisten las ventas consultivas y cómo aplicarlas en tu relojería.

Ahora, te enseñaré en la siguiente infografía, cuál es el perfil y las cualidades que debe tener un relojero para aplicar con éxito esta técnica.

Perfil y cualidades del vendedor consultivo en una relojería.
Perfil y cualidades del vendedor consultivo en una relojería.

¡Pero, aquí no termina esto!

¿Quieres conocer otras cualidades del vendedor consultivo de una relojería?

¡Observa bien!

  • Primero, emplea la inteligencia emocional y tiene la certeza que en la decisión de compra influyen elementos sociales y emocionales.
  • Seguidamente, usa los conocimientos de actualidad y su experiencia en la prestación de servicios como relojero, para brindar la orientación adecuada al cliente.
  • Además, es efectivo, por lo que demuestra una actitud optimista en aquellas circunstancias donde no se han alcanzado los niveles de venta esperados.
  • Finalmente, enfoca sus esfuerzos en empatizar y ganar la confianza del cliente que, con seguridad, al necesitar servicios de relojería acudirá a tu empresa y te recomendará.

Te cuento que, con entrega, energía positiva y sentido de pertenencia puedes convertirte en el mejor vendedor consultivo.

¿Interesante?

Si deseas saber más sobre la técnica de venta consultiva, te recomiendo esta lectura: ¿Qué es la venta consultiva o de soluciones? ¡Aplícala!

Conclusiones

En el post te mostré las estrategias para aplicar las ventas consultivas en una relojería, a través de la experiencia de una empresa de prueba.

Ten en cuenta que el elemento clave de esta técnica de ventas es identificar y empatizar con la necesidad del cliente.

Así, podrás conquistar su confianza y brindarle la mejor solución como vendedor y asesor.

Quedó demostrado que más que adquirir un reloj por sus características funcionales, el cliente acude a tu tienda por razones sociales y porque requiere un consejo, de esta manera lo que motiva la compra son argumentos emocionales.

Entonces, si quieres aumentar y conservar a tus clientes…

¡Aplica las ventas consultivas en tu relojería!

Gracias por leernos.

¡Hasta la próxima!

Autor
David Polo Moya
David Polo Moya

Nacido en Madrid, de 43 años. Licenciado en Business por la Universidad de Portsmouth (Reino Unido) MBA por el Instituto de Empresa en Madrid (España) e Indian Institute of Management en Calcuta (India). Emprendedor recurrente, David Polo es el fundador de Time Management, consultora de sistemas de gestión con más de 10 años de experiencia y por otro lado los blogs emprender-facil.com y gestionar-facil.com. Consultor independiente de emprendedores y empresas, en análisis, gestión y medición de datos, David Polo se enfoca en el desarrollo empresarial a través del uso de Plataformas de gestión, consultoría estrategia y de innovación y ayuda a emprendedores y empresarios. Visita mi perfil en about.me: https://about.me/davidpolomoya


Deja un comentario

Este sitio esta protegido por reCAPTCHA y laPolítica de privacidady losTérminos del servicio de Googlese aplican.