En este post aprenderás más sobre un método de venta importante. Visto en un caso particular. Te hablo del método AIDA para vender software a pymes, alineado a la satisfacción del cliente.
El método AIDA es efectivo en el proceso de venta, sobre todo, si lo empleas con un objetivo claro. Lo puedes emplear en casi todo tipo de negocio. ¡Ya lo verás!
Por eso, aquí aprenderás sobre cómo aplicar el método AIDA para vender software a pymes, teniendo en cuenta el elemento clave de saber-hacer tus ventas.
Sin más preámbulo, te invito a conocer el siguiente contenido:
- ¿Qué es el método AIDA en ventas?
- ¿Cómo aplicar el método AIDA para vender software a pymes?
- Atención, Interés, Deseo, Acción
- Conclusiones.
Para comenzar, te voy a contar cómo aplicar el método AIDA para vender software a pymes.
Observa:
Para que decidas mejorar en tu proceso de venta, ¡presta mucha atención!
¿Qué es el método AIDA en ventas?
Este método de venta se orienta en las etapas que experimenta un cliente, cuando quiere comprar un producto o servicio, partiendo desde el momento en que lo conoce hasta que se cierra la compra.
La palabra «AIDA» es un acrónimo formado por las iniciales de los siguientes términos, en inglés:
- Attention (Atención)
- Interest (Interés)
- Desire (Deseo)
- Action (Acción).
Para que conozcas los detalles del modelo AIDA puedes revisar el artículo: ¿Cómo mejorar las ventas en tu pyme con el método AIDA?
¡Dedica un tiempo extra!… cuando hayas terminado de leer este post.
Ahora, te debes enfocar en cómo aprovechar el método AIDA para vender software a pymes.
Existen diversos modelos de negocio con el propósito de vender software a pymes. Y en todos los casos, el método AIDA es una opción a ser aplicada.
¿Cómo aplicar el método AIDA para vender software a pymes?
En primer lugar, en toda compra que transita un potencial cliente, sin considerar el tipo de medio o canal que use, incluido los medios digitales; siempre será de forma natural y en secuencia ordenada.
Esta secuencia en el proceso de venta, según el método AIDA, se basa en 4 fases: Atención, Interés, Deseo, Acción.
Ahora, te hablaré del método AIDA para vender software a pymes, orientado al cliente final.
Es decir, te presentaré el caso B2C (Business-to-Consumer), sin considerar, por ejemplo, los grandes líderes mundiales del mercado del software.
Puedes optar por vender a través de una o más tiendas físicas, o sea, una venta de forma tradicional. Además, tienes la opción de venta por una tienda online.
Por último, explora aplicar un modelo combinado, con venta tradicional y la venta vía web; como una opción ideal, según el caso.
En este punto, te comparto un consejo clave: “plasma el modelo de negocio que tengas con el modelo Canvas y mejora tu propuesta de valor”.
Por cierto, si aún no has iniciado tu negocio, te recomiendo que elijas un nombre apropiado para tu tienda de software. Esto te ayudará a posicionar tu pyme en la mente del futuro cliente, desde el primer momento.
Ahora, te expondré algunas razones sobre cómo aplicar el modelo AIDA para vender software a pymes.
1. Llamar la atención con AIDA, para vender software a pymes
Si optas por una tienda online, necesitas saber, en primer lugar, que tu tienda debe ser encontrada en un buscador, como por ejemplo Google, por tu buyer person.
De otro modo, si tus clientes no te encuentran, ¡no existes!
En contraste, si es el caso de una tienda física de software; debes considerar lo que estás vendiendo, más allá de sistemas informáticos.
Una tienda de software vende… soluciones para el empresario, como la tranquilidad de tener el control, y la posibilidad de facilitar a los colaboradores medios para que cumplan con sus tareas
Pero… también vende soporte personalizado y especializado.
Piensa que eres la mejor opción para resolver cualquier problema de la pyme, y que nadie más podrá ofrecer resultados como los tuyos. ¡Así aliviarás las cargas de tu cliente!
Haz una publicidad atractiva en distintos medios o canales, mostrando lo que vendes. Es esencial que jerarquices tanto los productos como el servicio que prestas.
Ten en cuenta que debes enviar un mensaje sobre el tipo de programas que vendes. ¡Pero, eso no es todo!
Tienes muchas opciones para llamar la atención, si comprendes los trabajos que hace una tienda de software para sus clientes. Y si le ofreces a los clientes y prospectos una experiencia única.
2. Generar interés con AIDA, para vender software a pymes
Ahora, para avanzar en el proceso de compra de tu cliente, el siguiente paso que debes dar es generar el “interés”, porque ya conseguiste que tu prospecto haya prestado atención.
Si optas por irte por el marketing digital, en el post que te compartí en la sección previa, conseguirás lo necesario para generar interés en tus clientes, las pymes.
Por otro lado, en el caso de una tienda tradicional de venta de software, puedes ganar atención y generar interés, con las siguientes ideas:
- Promociona tu empresa en las ferias de tecnología, con un stand, tanto local como internacional, donde puedas impulsar tu propuesta de valor.
- Promueve contenidos interactivos novedosos, es un recurso que facilita una experiencia única a tus usuarios, y podrás lograr el interés de forma eficiente.
- Brinda una opción de usar software de forma gratuita, es un modo eficaz de atraer nuevos clientes y generar futuras ventas. ¡Es increíble el poder que tiene este tipo de ejercicio!
- Cuida los costes de tus productos y servicios. Hazlos competitivos.
3. Fomentar el deseo con AIDA, para vender software a pymes
Superadas las fases anteriores, atención e interés; ahora, debes fomentar el deseo en tus clientes: las pymes.
Además, debes tener en cuenta las necesidades de cada cliente y el por qué está buscando el software para su pyme.
En este caso, me refiero a: tipo de pyme, tamaño, dedicación, quién es la persona que va a comprar y a utilizar tu producto, sus motivaciones, sus procesos y, en fin, todo en torno a lo que desea comprar.
¡Apóyate en la experiencia!
Para fomentar el deseo en tus clientes en la venta de software, te doy algunos tips:
- Ofrece un servicio, SaaS, software as a service, novedoso y de buena calidad; donde la pyme, según sea el área a la que se dedique, solo lo pueda conseguir en tu tienda.
- Desarrolla versiones de prueba, lograrás fomentar el deseo de los usuarios por tu producto definitivo y la confianza sobre tu tienda.
- Produce versiones básicas de tus softwares a costes menores, esto juega un valor importante en la decisión de compra de las pymes.
4. Pasar a la acción con AIDA, para vender software a pymes
Ahora, ya la pyme te prestó atención, se interesó por lo que haces, y ha reconocido que tienes un software de valor para lo que necesita; entonces, estás cerca de cerrar la venta.
Y es que, en el caso de la venta de software, cualquiera sea su tipo, si en el cliente se ha despertado el deseo de usarlo y tenerlo, pasarás de forma sencilla al cierre de la venta.
Quizás, en una tienda online puede ser un poco más complejo lograr cerrar la venta, dependerá del «trabajo» del marketing digital que desarrolles, ¡esto es esencial! Piensa que en ese contexto, el potencial cliente tiene opciones a un clic, y vas a requerir más esfuerzo.
Ahora, en el caso de la tienda tradicional, basta con que apliques los principio de la atención al cliente, para que pase a la acción.
Dato: una película que muestra lo que implica la atención vocacional al cliente, es «La Librería», de Isabel Coixet. ¿La has visto?
Conclusiones
En resumen, con el método AIDA puedes aplicar estrategias para que puedas vender un software a pymes de manera eficiente, y por ser fácil de emplear, las ventas te resultarán exitosas.
La clave a través de AIDA es hacer que tu cliente transite por el proceso de venta, a través de los pasos: captar la atención, generar interés, motivar el deseo y pasar a la acción, en el cierre de la compra de tu software.
Pero… ¡esto no sería todo!
Porque con el modelo AIDA, no todo termina con una venta.
Este te permitirá seguir trabajando para que la pyme se convierta en promotora, en un cliente fiel. Así, regresará, comprará con regularidad y te recomendará.
Muchas gracias por leernos.
