En esta entrega te enseñaré cómo mejorar tu proceso de ventas. Te hablaré de AIDA, un método de ventas que es muy práctico y efectivo.
Particularmente, conocerás cómo aplicar el método AIDA, para vender coches nuevos y usados.
Este modelo de ventas, te ayudará a captar muchos clientes. ¡Es muy útil! Y se puede aplicar a casi todo tipo de negocio.
Sin más preámbulo, te invito a conocer el siguiente contenido:
- ¿Qué es el método AIDA en ventas?
- ¿Cómo aplicar el método AIDA para vender coches?
- Atención, Interés, Deseo, Acción
- Conclusiones.
Ahora, PRESTA ATENCIÓN porque te voy a contar 4 datos sobre cómo aplicar el método AIDA, y más adelante volveré sobre el tema para profundizar en cada uno de los puntos.
Si quieres agregar valor a tu proceso de ventas, el método AIDA es “la mejor opción”.
¿Qué es el método AIDA en ventas?
Este método se enfoca en las fases por las que pasa un cliente, cuando está decidiendo sobre un producto o servicio.
La palabra “AIDA”, por sus siglas en inglés, hace referencia a cuatro fases:
- Attention (Atención)
- Interest (Interés)
- Desire (Deseo)
- Action (Acción)
Si deseas conocer más sobre este método, no te pierdas el artículo: ¿Cómo mejorar las ventas en tu pyme con el método AIDA?
Si no lo has consultado, ¡no te preocupes!, te invito a hacerlo, pero, luego de finalizar con esta lectura.
Ahora, te enseñaré cómo aplicar el método AIDA para vender coches.
Existen diversos modelos de negocio con el propósito de vender coches. Y en todos los casos, el método AIDA es una opción a ser aplicada.
¿Cómo aplicar el método AIDA para vender coches?
Las etapas por las que atraviesan nuestros clientes, según el método AIDA, son las siguientes: atención, interés, deseo y acción.
Cada fase es consecutiva y crucial, para concretar la venta.
En adelante, discutiremos sobre el método AIDA, para vender coches (nuevos y/o usados) a consumidores finales.
Por tanto, hablaremos del caso B2C (Business-to-Consumer). Y no de una empresa automotriz, distribuidora de coches al mayor.
Asimismo, quiero resaltar que tienes la alternativa de realizar las ventas de la forma tradicional, en una tienda física, o a través de la web. Escoge la opción que más se adapte a tu negocio. No obstante, un modelo mixto sería el ideal.
En este punto, te comparto un consejo clave: plasma el modelo de negocio que tengas con el modelo Canvas y mejora tu propuesta de valor.
¿Estás comenzando tu negocio? Te sugiero que selecciones un nombre adecuado, de tal forma que puedas posicionar tu venta de coches, en la mente de tus clientes potenciales.
Seguidamente, te mostraré las etapas del método AIDA, aplicado a la venta de coches.
1. Llamar la atención con AIDA, para vender coches
En primer lugar, si decidiste utilizar las ventas online para tu negocio, lo primordial es que tu tienda pueda ser localizada fácilmente en la web, por tu buyer persona.
De otro modo, si tus clientes no pueden encontrarte, ¡no existes!
Ahora, vamos a considerar una venta de coches tradicional. Vale destacar, que un coche es un producto de lujo. Por consiguiente, cuando un cliente visita una tienda de coches, ¿qué busca?
Sin duda, la “asesoría” del agente de ventas, para tomar la mejor decisión.
Entonces, con esta premisa puedo decirte que un negocio de coches, vende más que coches, “vende seguridad y confianza” a sus clientes.
Y esta seguridad y confianza, a su vez, es lo que le permite al prospecto tomar una “decisión” sobre su compra.
Bajo estas consideraciones, para llamar la atención de tus clientes, puedes hacer lo siguiente:
- Destaca los tipos de coches que ofreces. Esto es fundamental para llamar la atención del cliente.
- Resalta el segmento o segmentos de mercado que atienes. Por ejemplo, coches para universitarios.
- Y principalmente, ofrece “asesoría”. Esa debe ser tu estrategia de ventas. Recuerda que un cliente quiere seguridad y confianza.
Promociona tu negocio por los distintos medios o canales de comunicación. Tienes que darte a conocer, para llamar la “atención” de tus clientes.
Y, ¡ten presente, que!
Tienes muchas opciones para llamar la atención, si comprendes los trabajos que hace una venta de coches para sus clientes. Y si le ofreces a los clientes y prospectos una experiencia única.
2. Generar interés con AIDA, para vender coches
Una vez que captas la atención de tu prospecto, el siguiente paso es ganarse su interés.
Si quieres usar marketing digital, los tips para crear interés en tus potenciales compradores, los encontrarás en el apartado que te compartí en la sección anterior.
Por su parte, en las ventas de coches tradicionales, puedes ganar el interés de tus prospectos, con las siguientes estrategias:
- Suministra información sobre las características específicas de tus coches: diseños, marca, motor, tipo, calidad, planes de financiamiento, etc. A los clientes les interesan estos aspectos.
- Da a conocer los precios y las ofertas que tengas en tu negocio. Cuando se trata de productos de lujo, los costes son importantes, y las ofertas cautivan a los clientes.
Si enfatizas sobre las bondades de los coches que vendes, aumentarás el interés de tus prospectos.
3. Fomentar el deseo con AIDA, para vender coches
Superadas las fases anteriores, hay que fomentar el deseo en nuestros clientes.
Este paso es más sencillo. En específico, para el caso del sistema de ventas tradicional, pues contamos con la presencia del cliente en nuestro negocio.
Entonces, la interacción personal, permitirá crear el deseo en el cliente.
Aquí es preciso que resaltes las ventajas del producto, en este caso, de los coches.
Pero, ¡recuerda! No vendes coches, estas vendiendo “seguridad y confianza” para tomar una decisión.
En este sentido, lo primordial es que escuches, ¿qué quieren tus clientes?, ¡ese es el secreto!
De este modo, en función de sus expectativas, podrás hacer las recomendaciones, y en ese momento “crearás el deseo”.
Tomando en consideración lo anterior, te presento algunos argumentos que puedes usar para generar el deseo en tus clientes:
- Haz hincapié en las cualidades y en los beneficios de los coches. Resáltale al cliente las ventajas que obtendrá si lo adquiere.
- Invita a tus clientes para que tengan un contacto directo con el coche, que lo observen por dentro, si es posible, que lo prueben. Así, crearás la necesidad.
4. Pasar a la acción con AIDA, para vender coches
Si conseguiste la atención, el interés y el deseo de tus clientes, solo queda la última etapa, cerrar la venta.
Si tu negocio tiene un sistema de venta tradicional, la acción es muy sencilla.
Sin embargo, en el modelo de venta online, puede ser más complejo. Ya que el cliente tiene más opciones a un clic.
En una tienda de coches tradicional, basta con que apliques los principios de la atención al cliente, para cerrar la venta.
Dato: una película que muestra lo que implica la atención vocacional al cliente, es «La Librería», de Isabel Coixet. ¿La has visto?
Conclusiones
El método AIDA es una excelente opción, para mejorar el proceso de ventas en tu negocio de coches. Es aplicable a un sistema de ventas tradicional, online o mixto.
Como vimos, este método divide en cuatro etapas el proceso de ventas. Por consiguiente, debes captar la atención, el interés, y el deseo de tus clientes, para finalmente cerrar la venta.
Pero, ¡hay más!
Te puedo decir, que el modelo AIDA no termina con la venta.
Ya que te permite seguir trabajando, hasta ganar la lealtad de tus clientes, y convertirlos en tus aliados. Por tanto, te recomendarán.
Gracias por leernos.
