¿Te gustaría saber cómo puedes vender más? ¿Quieres apretar los botones reptiles más poderosos que influyan en el cerebro primitivo de tu potencial cliente?
Perdona… ¿de qué me estás hablando?
Pues de una manera de provocar que las ventas se produzcan casi sin esfuerzo al estimular el cerebro reptiliano y sus códigos reptiles (ahora entenderás).
¿Eso es posible? Por supuesto que sí, de lo contrario no tendríamos todos estos artículos sobre neuroventas y videos. Además tenemos una guía completísima sobre Neuroventas, neuromarketing y neurociencia para quienes quieren crear acciones que activan el cerebro para comprar nuestros productos o servicios.
En este post vas a ver un ejemplo práctico de cómo poner todo esto en marcha. Te aseguro que esta valiosa información de control y reconocimento te va a fascinar tanto como lo hizo conmigo.
Vas a aprender qué debes hacer durante y después de la venta, para que tu proceso sea todo un éxito.
Verás que este entrega es una segunda parte de un caso de análisis sobre cómo mejorar las ventas en tu negocio; puedes consultar la primera parte en el siguiente enlace: Proceso de ventas con neuroventas.
¿Estás listo?
¡Comencemos!
Resumen del caso de estudio y su aplicación al cerebro reptiliano y sus códigos reptiles
Bien, para que no tengas que regresar al post anterior te resumo:
Expuse el ejemplo de un concesionario de coches de segunda mano.
Allí analizamos el caso de María, una chica de 20 años que compró un coche en ese concesionario.
Y a través de la entrevista del jobs to be done, detectamos que María estaba pensando desde los 18 años en comprarse el coche. Realmente no lo necesitaba según ella, pero la presión de su padre acechaba (el Padre quería que María se convirtiera en una persona madura, independiente y responsable y el coche forma parte de ese plan).
Pero ocurrió un evento, una cena de nochebuena en la que no podía trasladarse, y eso la impulsó a realizar la compra.
Entonces, ese es nuestro punto de partida, para la venta de los coches. María en realidad quería “contentar a su padre”.
Vamos al lío con la continuación del caso…
¿Cómo transmitir el mensaje de la venta a tus clientes?
Una vez que determinas el punto de partida, debes analizar cuáles códigos reptiles individuales puedes usar, para transmitir el mensaje de la venta a tus clientes.
Pero repasemos…:
¿Qué es el cerebro reptiliano?
El cerebro reptiliano es la parte más antigua y primitiva del cerebro humano, aquel que desarrollamos cuando éramos reptiles:
Es responsable de funciones vitales básicas como la respiración, el ritmo cardíaco y la temperatura corporal, es decir el responsable de la supervivencia.
También controla los reflejos y comportamientos instintivos como la agresividad, la territorialidad y la respuesta de huida o lucha.
Se considera una parte antigua del cerebro (la cual tiene más de 500 años) que evolucionó mucho antes que las funciones cognitivas más complejas.
Esta parte del cerebro la comparten reptiles, aves y mamíferos, así como otros animales. El cerebro reptiliano puede verse en su forma más simple en lagartos o serpientes; estas criaturas son capaces de detectar el peligro con la vista y reaccionar instintivamente sin pensamiento consciente.
En los humanos, el cerebro reptil sigue existiendo, pero se ha ampliado para incluir patrones de comportamiento más complejos, como el uso del lenguaje y el pensamiento abstracto, los cuales se han desarrollado en otro tipo de cerebro llamado el cerebro neurocórtex. Por último tenemos un tercer cerebro que es el responsable de las emociones, con el que hemos aprendido que es el cerebro límbico. Si no conoces los tres cerebros, te invito a ver luego el post sobre nuestra evolución con el cerebro triuno.
Bien, ya sabemos qué es el cerebro reptiliano, pero…
¿Qué son los códigos reptiles en neuroventas? Empecemos con los códigos individuales
Los códigos reptilianos de las neuroventas son un tipo de técnica de venta que consiste en aprovechar el cerebro reptiliano primitivo de una persona. Para ello, se crea una conexión emocional con el cliente y una “oferta irresistible” difícil de rechazar.
La idea que subyace a esta técnica es eludir la mente racional del cliente y conseguir que actúe por pura emoción.
Al aprovechar estos instintos primarios, los profesionales de las neuroventas son capaces de cerrar acuerdos con más rapidez y eficacia que nunca. Los códigos reptilianos pueden utilizarse en combinación con otras tácticas de venta, como la narración de historias o el marketing visual, para lograr el máximo impacto en los clientes potenciales.
A continuación, te los menciono:
- Reto.
- Placer.
- Control.
- Seguridad.
- Libertad.
- Y exploración.
Comencemos con el reto.
En el post anterior, te indiqué que para activar este código puedes transmitir a tus clientes el siguiente mensaje:
“Te retamos a que escojas el mejor coche con tu presupuesto”. ¿Será que el reto impacta en la cabeza de tu potencial cliente?
Avancemos con el segundo: El placer
El placer, bueno este código no se identifica con la situación de María, o al menos no en el contexto de lo que estamos tratando de hacer: “contentar a mi padre al mostrar que soy una persona responsable”. Te preguntarás… ¿es que María no quería el coche? Sí y no. No era necesario en su vida, o eso piensa. Realmente lo hizo por la razón mencionada. Por ello, placer en la compra, no hay directamente.
A estas alturas te preguntarás…
¿Cómo identificar los códigos reptiles que aplican a mi producto o servicio?
Pues realmente es una parte de sentido común, de enlace con la historia, el argumento de ventas y la propuesta de valor y por qué no decirlo de ir probando códigos a ver cuáles o cuál responde a estímulos de mejor manera.
Vamos con el tercer código: El control
El control, ¿cómo podrías tocar este código?
Quizás diciendo lo siguiente…
“Con este coche controla a dónde te mueves”.
¡Eso no tiene mucho sentido, le da igual a María!
Entonces, este código para el caso del concesionario no lo usamos o ¿quizás deberíamos usarlo para controlar el tiempo y ser más responsable? mmm…
Quizás sea algo retorcido…, pero vas pillando qué término reptil puede ayudar a la toma de decisiones y cuál no…
y como mencionado anteriormente se trata de ir probando términos que aluden a códigos reptilianos que al ser usados influyen en la parte del sistema del cerebro actual que toma las decisiones.
Pasemos al código de la seguridad.
Para activar este código un mensaje adecuado sería:
“Ten la seguridad de ir en tu propio vehículo, que es robusto y está garantizado”. ¿Podría valer? Yo creo que sí, porque el termino seguridad puede trasladar un control y reconocimiento de las necesidades para ser maduro (que es lo que el padre de Maria buscaba para ella).
Pasemos al siguiente código: la libertad.
En la entrevista del jobs to be done, identificamos que María puede trasladarse con su novio, entonces, ¿será que ella realmente quiere tener la libertad de moverse en un coche?, ¿cuándo tiene esta opción? Podría servirnos como visual para vender el automóvil. ¿Quizás una imagen de un coche en unas montañas o en una playa desértica?
Fíjate cómo funciona el cerebro: con estímulos, que pueden ser visuales, auditivos y kinestésicos.
Siguiente código reptiliano: la exploración.
Para tocar este código, puedes transmitir el siguiente mensaje:
“Con este coche tienes la posibilidad de explorar nuevos destinos”.
¿Comprendiste la idea en general de los códigos reptilianos individuales?
Ahora, te hablaré de…
Los códigos reptiles tribales
Estos códigos son muy parecidos a los anteriores, pero se enfocan en la tribu.
Seguidamente, te los presento:
Código reptiliano tribal 1: Pertenencia
Se refiere a la necesidad de pertenencia que tenemos los seres humanos.
Cuando éramos monos, teníamos la necesidad de pertenecer a una tribu, es decir, a un grupo.
Entonces, en el caso del concesionario, debes transmitir a tus clientes “la necesidad de pertenecer al grupo de personas que tiene sus coches y pueden trasladarse a cualquier lugar”.
Segundo código tribal: La familia
Este código reptil no es relevante para el grupo de clientes de ese concesionario, porque son chicos de 20 años que tienen otras metas, por ejemplo, estudiar y divertirse. No es reconocible en el caso de María, no activa la toma de decisiones al no apelar al trabajo que trata de hacer.
Sin embargo si serviría como parte de los códigos reptiles de tu marca si vendieras vehículos para familias numerosas.
Tercer código tribal reptil de tu producto: La trascendencia
Este código no aplica a esta venta para nada. La compra de un coche por contentar a tu padre no afecta tanto a las emociones ni al sistema límbico ni al complejo reptiliano en general.
La razón es que la trascendencia se ve reflejada sobre todo, en la religión y en los equipos de fútbol, porque su significado es algo que va mucho más allá.
Por ejemplo, en cuanto a la religión, creer en Dios tiene una trascendencia. ¿Cuál es?
Que vas a ir al cielo.
Pasemos al último código trial: el poder
Aquí el instinto de María sería el poder que le otorga el coche, para movilizarse por sí misma y no depender de su novio.
¿Captas la idea?
Nos podría valer.
Bien, hemos culminado los códigos reptiles individuales y tribales.
Y de todos los que hemos visto, debes seleccionar por lo menos 3 o 4 para incluirlos en tus mensajes de ventas.
Ya que de esa forma, tocas el instinto de tus clientes.
Bueno, te voy a resumir cuáles hemos seleccionado para el caso del concesionario.
Tenemos el reto, la seguridad, la exploración, la pertenencia y el poder.
¿Qué mensaje podríamos trasladar al cliente? Este:
Atrévete a pertenecer al grupo de chicas que tienen su propio coche y, que les otorga el poder de moverse con la seguridad de que si su coche no funciona, se lo cambiamos por otro
Porque nos preocupamos por que te muevas, de una manera económica y segura.
¡Esto es lo que toca el instinto de tus clientes!
¿Lo comprendiste?
¿Qué debes hacer después de la venta?
Puedes aplicar las siguientes estrategias: Cómo vender más: estrategias basadas en la compra y el consumo que afecta al cerebro reptiliano y sus códigos reptiles.
¿Apreciaste las siete estrategias?
Enseguida te las explico…
La primera estrategia se refiere a que cuesta cinco veces más vender a nuevos clientes, que vender a los clientes que ya tienes.
Entonces, continuando con el caso del concesionario…
¿Qué debes hacer con tus clientes?
Bueno, en el caso de María cuando hayan transcurrido tres año, puedes llamarla y decirle…
“Hola María, tengo un coche que a lo mejor te interesa, es más grande y nuevo, y en lugar de pagar al mes 20 euros pagas solo 23, la diferencia es mínima y estarás más cómoda”
Para ese momento María tendrá 23 años de edad, con 3 años de experiencia en la conducción de su coche, y a lo mejor para ese entonces, le apetecerá salir los fines de semana con las amigas, así que querrá un vehículo más grande.
Porque el coche que se compró en su momento, es pequeño y lo usa solo para ir a su casa, para ir a visitar a sus papás el fin de semana y para hacer las compras con su novio.
Entonces, sé listo, pásate de servicio, ¡llámala y hazla sentir única!
Pregúntale que tal van los estudios, que se sienta valorada por ti.
¡Véndele el siguiente coche a María!
No hagas otra campaña para nuevos clientes aprende de lo experimentado con el cerebro reptiliano y sus códigos reptiles.
¡No!
Si vendiste en el último año 73 coches, dentro de tres años puedes vender a esos 73 clientes, otros coches.
Entonces, venderás 32 coches más o menos, sin tener que hacer una acción comercial, más los otros clientes que te repetirán la compra, harán que crezcan exponencialmente tus ventas.
De eso se trata, no de estar todo el día haciendo campañas publicitarias.
Fíjate en el post venta, ¡es lo más importante!
La siguiente estrategia es que debes hacer que tu producto, esté de boca en boca atacando así indirectamente al cerebro reptiliano y sus códigos reptiles.
En el caso del concesionario, tú ya sabes que María tiene esa necesidad y no es la única.
Ella le puede comentar a sus amigas sobre el coche que compró, y el financiamiento que otorgas en tu negocio.
En otras palabras, tus clientes se convierten en tus comerciales.
¿Quedó claro?
Otra clave para vender, es que no discutas con los clientes, recuerda que “tu cliente siempre tiene la razón”.
También, tienes que ser honesto, transparente y anticiparte a los problemas.
Por ejemplo, si María te pregunta, ¿tú crees que con este coche me puedo ir a un viaje por Europa?
Debes responderle con sinceridad, le puedes decir…
¡Oye María puedes ir en este coche, pero yo creo que vas a estar un poco incómoda, te puedo ofrecer otro coche más grande para que vayas con tus amigas y te lo cobramos a buen precio, otra opción es que alquiles un coche!
Si eres honesto, te vas a ganar la confianza de tus clientes.
¡Te lo aseguro!
Después, crea una comunidad y pide la opinión a tus clientes, esto es importante de cara a mejorar tu producto o servicio.
Y por último, enfócate en las emociones.
Pregúntale a tus clientes, ¿cómo están?, ¿cómo se sienten?
Cuéntales una historia, que los vincule con sus emociones.
Y los impulses a realizar la compra.
¡Ese es el secreto!
En resumen, te cuesta más vender a nuevos clientes que a uno antiguo.
¿No lo crees?
Conclusión
En este post, aprendiste cómo transmitir el mensaje de ventas a tus clientes para tener una venta efectiva, usando el cerebro reptiliano y sus códigos reptiles
¿Cuáles son los códigos reptiles individuales?
Los siguientes:
- Reto.
- Placer.
- Control.
- Seguridad.
- Libertad.
- Y exploración.
En nuestro caso de análisis usamos el reto, la seguridad y la exploración para tocar el instinto de los clientes del concesionario.
Ahora bien, los códigos tribales son:
- Pertenecer.
- Familia.
- Trascendencia.
- Y poder.
Y de estos cuatro aplicamos la pertenencia y el poder.
Recuerda que aplicando 3 o 4 de estos códigos, puedes impulsar las decisiones de compra de tus clientes a través del instinto.
Además, de lo anterior te enseñé siete estrategias basadas en la compra y el consumo, seguidamente te las resumo:
- La primera se refiere a que “cuesta cinco veces más vender a nuevos clientes, que vender a los clientes que ya tienes”.
- En segundo lugar, debes “hacer que tu producto esté en boca de tus clientes”,
- La tercera establece que, “debes pasarte de servicio, llamarle a tu cliente y hacerle sentirse único”.
- En cuarto lugar, “no discutas, dale la razón al cliente”.
- La quinta es que seas “honesto, transparente y te anticipes a los problemas”.
- La sexta señala que debes “crear una comunidad y pedirle la opinión a tus clientes”.
- Y la séptima, es que te “enfoques en las emociones”.
Si aplicas todo lo que aprendiste en este artículo a tu proceso de ventas, estoy seguro que te convertirás en todo un crack de las ventas.
¡No lo dudes!
Para que refuerces los conocimientos que aprendiste en este post, te recomiendo la siguiente lectura: ¿Necesidades de los clientes? ¡Aplica la pirámide de Maslow! ¡Te va a encantar!
Muchas gracias por leernos.
¡Hasta la próxima!
