Antes de dar el gran paso y abrir un negocio, es imprescindible confirmar que la idea es realmente viable.
Si ya has validado tu idea con herramientas como la matriz estrella y organizado tu propuesta de valor con el modelo canvas, estás listo para avanzar hacia la construcción de un plan de viabilidad.
En este post te mostraremos cómo desarrollar un plan de viabilidad de una juguetería, tomando como ejemplo el emprendimiento “Mundo de sueños”.
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Cómo realizar un plan de viabilidad de una juguetería
Paso 1. Análisis del mercado
El análisis de mercado es el punto de partida para cualquier plan de viabilidad, ya que permite comprender mejor el entorno donde operará el negocio, identificar oportunidades y anticiparse a los desafíos.
En el caso del sector juguetero, este paso es clave para conocer las preferencias del público infantil y las tendencias que influyen en los hábitos de compra de los adultos responsables.
En esta etapa se abordan tres aspectos esenciales:
1. Mercado objetivo
Corresponde al grupo de consumidores con una necesidad clara: adquirir juguetes que sean atractivos, seguros y que, en muchos casos, también estimulen el desarrollo infantil.
En el caso de Mundo de sueños, su mercado está conformado principalmente por padres, representantes, docentes y cuidadores de niños en edad preescolar y escolar, que valoran los juguetes con valor educativo, artesanal y de calidad.
2. Segmentos de clientes
Dentro del mercado objetivo, se pueden identificar segmentos específicos.
Para este caso, destacan:
- Familias jóvenes con hijos pequeños que buscan opciones de entretenimiento didáctico.
- Escuelas y guarderías interesadas en materiales de apoyo pedagógico.
- Consumidores conscientes que prefieren productos artesanales y sostenibles.
Estas características permiten diseñar una oferta diversificada, como la que ofrece Mundo de sueños, con tres líneas de productos: juguetes artesanales elaborados por Luis, juguetes educativos y productos adquiridos a proveedores.
3. Estimación de la demanda
En este punto, nos enfocamos en proyectar la cantidad de clientes y ventas que puede alcanzar la juguetería en su primer año de operación.
Para Mundo de sueños, se ha establecido un conjunto de premisas realistas:
- Se planea abrir la tienda en el segundo trimestre del año.
- La ubicación será en una zona residencial con alta presencia de familias jóvenes.
- Se lanzarán campañas promocionales dirigidas a escuelas, guarderías y a través de redes sociales.
- Se estima captar 15 clientes diarios.
- La tienda abrirá 6 días a la semana por 52 semanas (312 días en total).
Con base en estas premisas, se proyecta una demanda de aproximadamente de:
15 clientes diarios x 312 dias = 4.680 clientes durante el primer año.
Esta estimación será la base para desarrollar los siguientes análisis financieros y de escenarios del plan de viabilidad.
Paso 2. Prueba de mercado
Antes de comprometerse con una inversión importante, es recomendable validar el interés real del público por la propuesta comercial.
Una prueba de mercado permite obtener información valiosa directamente de los clientes potenciales, lo que resulta esencial para tomar decisiones estratégicas más acertadas.
En el caso de Mundo de sueños, Luis y Maritza pueden iniciar esta validación mediante una venta piloto en ferias escolares, bazares comunitarios o eventos infantiles organizados en su zona.
También pueden apoyarse en plataformas digitales para ofrecer una selección limitada de sus productos, especialmente los juguetes artesanales elaborados por Luis en su taller.
Esta estrategia les permitirá observar de primera mano:
- Cuáles líneas de juguetes generan mayor interés (artesanales, educativos o comerciales).
- Qué tipo de mensajes o promociones conectan mejor con su audiencia.
- Cómo reaccionan los compradores ante los precios y la presentación del producto.
Además, ofrecer promociones especiales —como descuentos por recomendación o por la primera compra— puede ayudar a atraer a más familias y generar los primeros comentarios positivos.
Al contar con estos datos, Mundo de sueños reducirá los márgenes de incertidumbre y podrá ajustar su oferta antes de abrir su tienda física de forma definitiva.
Validar el modelo de negocio en pequeña escala también es una forma inteligente de construir una base de clientes inicial que respalde el lanzamiento formal del emprendimiento.
Paso 3. Análisis económico-financiero
El análisis económico-financiero es uno de los pilares fundamentales al evaluar la viabilidad de un emprendimiento como Mundo de sueños.
Esta fase permite tener una visión clara de cuánto dinero se necesita para iniciar, cuáles serán los costos recurrentes y si el negocio podrá sostenerse y crecer con el tiempo.
En esta etapa se detallan cuatro aspectos clave:
- La inversión inicial necesaria para poner en marcha la tienda.
- Los costes fijos y variables del negocio.
- Las proyecciones de ventas a mediano y largo plazo.
- La cuenta de resultados estimada para los próximos cinco años.
(a) Inversión inicial estimada
Para que Mundo de sueños comience sus operaciones con una base sólida, es necesario realizar una inversión inicial que cubra desde el acondicionamiento del local hasta la compra del primer lote de productos.
Según el plan de Luis y Maritza, la distribución de esta inversión es la siguiente:
| Acondicionamiento del local | 5.000 |
| Equipamiento (estanterías, caja) | 3.000 |
| Taller de carpintería (herramientas) | 4.000 |
| Compra inicial de inventario | 10.000 |
| Marketing inicial y publicidad | 2.000 |
| Capital de trabajo (3 meses) | 6.000 |
| Total inversión | 30.000 |
Esta inversión permitirá a los emprendedores contar con el mobiliario adecuado, materiales para fabricar los juguetes artesanales, inventario de productos educativos y comerciales, así como liquidez para cubrir los primeros gastos operativos.
(b) Costes fijos y variables estimados para el 1er año
Para tener una visión realista de las necesidades financieras de Mundo de sueños, es necesario diferenciar entre los costes fijos, que se mantienen constantes independientemente del volumen de ventas, y los costes variables, que dependen directamente de la actividad comercial de la tienda.
Costes variables
En el caso de esta juguetería, los costes variables están relacionados con la compra de juguetes a proveedores externos, la materia prima utilizada en la fabricación de juguetes artesanales y los gastos asociados al transporte y logística.
Se ha estimado que:
- El 35% de las ventas se destinará a la adquisición de juguetes comerciales.
- Un 10% de las ventas se invertirá en materiales para la producción artesanal.
- El 0,5% de las ventas cubrirá gastos de transporte y distribución.
| Compra de juguetes a proveedores (35% de las ventas) | 32.760 |
| Materia prima para juguete artesanales: (10% de ventas) | 9.360 |
| Transporte y logística (0,5% de ventas) | 468 |
| Total costes variables | 42.588 |
Costos fijos
Los costes fijos incluyen todos aquellos gastos que se mantienen constantes durante el año, sin importar cuántos juguetes se vendan.
Entre ellos se encuentran el alquiler del local, sueldos, servicios, publicidad continua y otros gastos operativos.
| Alquiler | 12.000 |
| Servicios públicos | 3.600 |
| Sueldos | 14.400 |
| Seguridad / vigilancia | 2.400 |
| Internet y telefonía | 1.200 |
| Publicidad continua | 3.600 |
| Otros (papelería, etc) | 1.200 |
| Total costes fijos | 38.400 |
Con estos datos, Mundo de sueños puede estimar el punto de equilibrio y planificar con mayor precisión su flujo de caja anual.
(c) Proyección de las ventas a 5 años
La proyección de ventas es una herramienta esencial para anticipar el crecimiento del negocio y evaluar su sostenibilidad en el tiempo.
Esta estimación permite planificar con mayor precisión aspectos como la inversión, los recursos humanos, el marketing y la capacidad operativa.
Para el caso de Mundo de sueños, la estimación inicial de ventas se ha realizado considerando:
- Una demanda estimada de 4.680 clientes en el primer año.
- Un precio promedio de 20 unidades monetarias (u.m.) por compra.
Esto nos da como resultado el siguiente cálculo:
| Demanda estimada (1er. año) (A) | Precio promedio (u.m.)(B) | Ventas estimadas en u.m (1° año) ( A x B) |
|---|---|---|
| 4.680 clientes | 20 u.m. | 93.600 u.m. |
Partiendo de esta base, se proyecta un crecimiento anual del 10% en los ingresos, considerando una expansión progresiva de la clientela, mayor posicionamiento de marca y fortalecimiento de las estrategias de fidelización.
La proyección para los cinco primeros años es la siguiente:
| Año 1 | Año 2 | Año 3 | Año 4 | Año 5 | |
|---|---|---|---|---|---|
| Ingresos estimados próximos 5 años (en u.m.) | 93.600 | 102.960 | 113.256 | 124.582 | 137.040 |
Este escenario base ofrece una proyección realista del crecimiento de la juguetería, permitiendo trazar objetivos medibles y prever necesidades de inversión o ajustes operativos en los próximos años.
(d) Cuenta de resultados proyectada a 5 años
La cuenta de resultados proyectada permite estimar la rentabilidad esperada de la juguetería durante sus primeros cinco años de operación.
Esta proyección se construye a partir de los ingresos estimados por ventas, los costes variables asociados a la actividad comercial (como la compra de productos, insumos artesanales y logística), así como los costes fijos que incluyen gastos operativos recurrentes.
A continuación, se presenta el detalle de la cuenta de resultados:
| Concepto (en u.m.) | Año 1 | Año 2 | Año 3 | Año 4 | Año 5 |
|---|---|---|---|---|---|
| Ingresos por ventas | 93.600 | 102.960 | 113.256 | 124.582 | 137.040 |
| Costes variables: | |||||
| Compra de juguetes a proveedores (35% de las ventas) | (32.760) | (36.036) | (39.640) | (43.604) | (47.964) |
| Materia prima para juguete artesanales: (10% de ventas) | (9.360) | (10.296) | (11.326) | (12.458) | (13.704) |
| Transporte y logística (0,5% de ventas) | (468) | (515) | (566) | (623) | (685) |
| Margen bruto | 51.012 | 56.113 | 61.725 | 67.897 | 74.687 |
| % = margen bruto / ventas | 54,5% | 54,5% | 54,5% | 54,5% | 54,5% |
| Costes fijos: | |||||
| Alquiler | (12.000) | (12.120) | (12.241) | (12.364) | (12.487) |
| Servicios públicos | (3.600) | (3.636) | (3.672) | (3.709) | (3.746) |
| Sueldos | (14.400) | (14.544) | (14.689) | (14.836) | (14.985) |
| Seguridad / vigilancia | (2.400) | (2.424) | (2.448) | (2.473) | (2.497) |
| Internet y telefonía | (1.200) | (1.212) | (1.224) | (1.236) | (1.249) |
| Publicidad continua | (3.600) | (3.636) | (3.672) | (3.709) | (3.746) |
| Otros (papelería, etc) | (1.200) | (1.212) | (1.224) | (1.236) | (1.249) |
| EBITDA (a) | 12.612 | 17.329 | 22.553 | 28.333 | 34.727 |
| % = EBITDA / ventas | 13,5% | 16,8% | 19,9% | 22,7% | 25,3% |
| Depreciaciones y amortizaciones (b) | (1.400) | (1.400) | (1.400) | (1.400) | (1.400) |
| EBIT (c) | 11.212 | 15.929 | 21.153 | 26.934 | 33.328 |
| Impuesto (30%) | (3.364) | (4.779) | (6.346) | (8.080) | (9.998) |
| Resultado neto | 7.848 | 11.151 | 14.807 | 18.854 | 23.329 |
| Margen neto de ganancia = Resultado neto / ventas | 8,4% | 10,8% | 13,1% | 15,1% | 17,0% |
(b) Depreciación o amortización de un activo: disminución del valor de un activo por uso o tiempo.
(c) EBIT (Earnings Before Interest and Taxes), también conocido en español como UAII (Utilidad Antes de Intereses e Impuestos).
Como puede observarse, la juguetería proyecta un crecimiento sostenido en rentabilidad.
El margen neto de ganancia se incrementa de un 8,4% en el primer año hasta un 17,0% en el quinto, lo cual indica una mejora continua en la eficiencia operativa y una buena adaptación al mercado.
Este análisis confirma que el proyecto no solo es viable en el corto plazo, sino que también tiene potencial para ser financieramente sostenible a largo plazo.
Paso 4. Análisis de escenarios
Al construir un plan de viabilidad para una juguetería, es fundamental evaluar cómo distintos contextos podrían impactar el negocio.
Este paso, conocido como análisis de escenarios, permite al emprendedor anticiparse a posibles riesgos o aprovechar oportunidades según cambien las condiciones del entorno.
El análisis de escenarios no se trata solo de prever el mejor o peor panorama, sino de preparar al negocio para adaptarse estratégicamente ante diversas situaciones, protegiendo así su sostenibilidad.
En este caso, se han planteado tres escenarios:
- Escenario pesimista
- Escenario base (normal o esperado)
- Escenario optimista
Para modelarlos, se definió una variable clave: las ventas estimadas.
A continuacion se muestran los escenarios planteados:
| Variables | Escenario pesimista | Escenario optimista |
|---|---|---|
| Ventas estimadas (en u.m) | – 25% | + 25% |
(a) Escenario pesimista
Este escenario plantea una reducción del 25% en las ventas respecto a las proyecciones normales. Supone un contexto desfavorable que puede deberse a:
- Baja demanda por estacionalidad o recesión económica.
- Ingreso de nuevas jugueterías en la zona.
- Problemas logísticos o de importación que afecten la disponibilidad de juguetes.
En estas condiciones, se estima la siguiente cuenta de resultados para los primeros cinco años de operación de la juguetería:
| Concepto (en u.m.) | Año 1 | Año 2 | Año 3 | Año 4 | Año 5 |
|---|---|---|---|---|---|
| Ingresos por ventas | 70.200 | 77.220 | 84.942 | 93.436 | 102.780 |
| Costes variables: | |||||
| Compra de juguetes a proveedores (35% de las ventas) | (24.570) | (27.027) | (29.730) | (32.703) | (35.973) |
| Materia prima para juguete artesanales: (10% de ventas) | (7.020) | (7.722) | (8.494) | (9.344) | (10.278) |
| Transporte y logística (0,5% de ventas) | (351) | (386) | (425) | (467) | (514) |
| Margen bruto | 38.259 | 42.085 | 46.293 | 50.923 | 56.015 |
| % = margen bruto / ventas | 54,5% | 54,5% | 54,5% | 54,5% | 54,5% |
| Costes fijos: | |||||
| Alquiler | (12.000) | (12.120) | (12.241) | (12.364) | (12.487) |
| Servicios públicos | (3.600) | (3.636) | (3.672) | (3.709) | (3.746) |
| Sueldos | (14.400) | (14.544) | (14.689) | (14.836) | (14.985) |
| Seguridad / vigilancia | (2.400) | (2.424) | (2.448) | (2.473) | (2.497) |
| Internet y telefonía | (1.200) | (1.212) | (1.224) | (1.236) | (1.249) |
| Publicidad continua | (3.600) | (3.636) | (3.672) | (3.709) | (3.746) |
| Otros (papelería, etc) | (1.200) | (1.212) | (1.224) | (1.236) | (1.249) |
| EBITDA (a) | (141) | 3.301 | 7.122 | 11.359 | 16.056 |
| % = EBITDA / ventas | -0,2% | 4,3% | 8,4% | 12,2% | 15,6% |
| Depreciaciones y amortizaciones (b) | (1.400) | (1.400) | (1.400) | (1.400) | (1.400) |
| EBIT (c) | (1.541) | 1.901 | 5.722 | 9.959 | 14.656 |
| Impuesto (30%) | 0 | (570) | (1.716) | (2.988) | (4.397) |
| Resultado neto | (1.541) | 1.331 | 4.005 | 6.972 | 10.259 |
| Margen neto de ganancia = Resultado neto / ventas | -2,2% | 1,7% | 4,7% | 7,5% | 10,0% |
(b) Depreciación o amortización de un activo: disminución del valor de un activo por uso o tiempo.
(c) EBIT (Earnings Before Interest and Taxes), también conocido en español como UAII (Utilidad Antes de Intereses e Impuestos).
Aunque en el primer año el resultado es negativo, se observa una mejora sostenida, alcanzando un margen neto del 10% en el quinto año.
Esta evolución permite tomar decisiones estratégicas como:
- Ajustar el plan de marketing con campañas más agresivas en temporadas clave.
- Buscar alianzas con fabricantes locales para reducir costes de producción artesanal.
- Evaluar líneas de productos más rentables o con mayor rotación.
(b) Escenario optimista
En un escenario optimista, se espera que las ventas de la juguetería crezcan a un ritmo sostenido del 10% anual respecto a la proyección base.
Este incremento puede estar impulsado por diversos factores favorables para el negocio, tales como:
- Aumento en la demanda de juguetes sostenibles y artesanales, motivado por una mayor conciencia ecológica por parte de los consumidores.
- Fidelización de clientes gracias a experiencias personalizadas, programas de recompensas o eventos temáticos para niños.
- Mejora en la presencia digital y en la estrategia de marketing, que atraiga a nuevos públicos a través de redes sociales y plataformas de venta en línea.
- Expansión territorial mediante alianzas con tiendas locales, ferias escolares o espacios comerciales.
La proyección financiera para este escenario optimista se detalla a continuación:
| Concepto (en u.m.) | Año 1 | Año 2 | Año 3 | Año 4 | Año 5 |
|---|---|---|---|---|---|
| Ingresos por ventas | 117.000 | 128.700 | 141.570 | 155.727 | 171.300 |
| Costes variables: | |||||
| Compra de juguetes a proveedores (35% de las ventas) | (40.950) | (45.045) | (49.550) | (54.504) | (59.955) |
| Materia prima para juguete artesanales: (10% de ventas) | (11.700) | (12.870) | (14.157) | (15.573) | (17.130) |
| Transporte y logística (0,5% de ventas) | (585) | (644) | (708) | (779) | (856) |
| Margen bruto | 63.765 | 70.142 | 77.156 | 84.871 | 93.358 |
| % = margen bruto / ventas | 54,5% | 54,5% | 54,5% | 54,5% | 54,5% |
| Costes fijos: | |||||
| Alquiler | (12.000) | (12.120) | (12.241) | (12.364) | (12.487) |
| Servicios públicos | (3.600) | (3.636) | (3.672) | (3.709) | (3.746) |
| Sueldos | (14.400) | (14.544) | (14.689) | (14.836) | (14.985) |
| Seguridad / vigilancia | (2.400) | (2.424) | (2.448) | (2.473) | (2.497) |
| Internet y telefonía | (1.200) | (1.212) | (1.224) | (1.236) | (1.249) |
| Publicidad continua | (3.600) | (3.636) | (3.672) | (3.709) | (3.746) |
| Otros (papelería, etc) | (1.200) | (1.212) | (1.224) | (1.236) | (1.249) |
| EBITDA (a) | 25.365 | 31.358 | 37.984 | 45.308 | 53.399 |
| % = EBITDA / ventas | 21,7% | 24,4% | 26,8% | 29,1% | 31,2% |
| Depreciaciones y amortizaciones (b) | (1.400) | (1.400) | (1.400) | (1.400) | (1.400) |
| EBIT (c) | 23.965 | 29.958 | 36.584 | 43.908 | 51.999 |
| Impuesto (30%) | (7.190) | (8.987) | (10.975) | (13.172) | (15.600) |
| Resultado neto | 16.776 | 20.970 | 25.609 | 30.736 | 36.400 |
| Margen neto de ganancia = Resultado neto / ventas | 14,3% | 16,3% | 18,1% | 19,7% | 21,2% |
(b) Depreciación o amortización de un activo: disminución del valor de un activo por uso o tiempo.
(c) EBIT (Earnings Before Interest and Taxes), también conocido en español como UAII (Utilidad Antes de Intereses e Impuestos).
Este escenario revela un panorama alentador para el negocio.
Con márgenes netos de ganancia que superan el 21% al quinto año, la juguetería estaría en condiciones óptimas para:
- Implementar estrategias de diversificación en su catálogo, incluyendo líneas educativas, ecológicas o personalizadas.
- Reforzar la fidelización a través de membresías o cajas sorpresa mensuales.
- Evaluar la posibilidad de abrir una segunda tienda física o fortalecer su canal de ventas online.
- Invertir en herramientas tecnológicas que mejoren la gestión del inventario y la atención al cliente.
Este crecimiento sostenido reflejaría una buena aceptación del modelo de negocio en el mercado, lo cual motiva a seguir consolidando la marca a mediano y largo plazo.
Y ahora, ¿qué hacemos?
Una vez definidos los tres escenarios posibles, es momento de observar cómo se comporta realmente el negocio en sus primeros meses de operación.
Esta observación permite determinar si el desempeño se asemeja más a una situación optimista, estándar o desfavorable.
Esta fase inicial funciona como un punto de comparación para ajustar la estrategia comercial, aunque es importante recordar que el entorno del mercado puede cambiar de forma repentina.
A continuación, presentamos cómo los distintos resultados pueden influir en las decisiones estratégicas de Mundo de Sueños, considerando los supuestos clave y las acciones sugeridas para cada escenario:
| Escenario | Supuestos | Ajustes recomendados |
|---|---|---|
| Optimista | Las ventas crecen un 25% | Diversificar la oferta, fidelizar con nuevos formatos, explorar expansión física o digital, e invertir en herramientas de gestión. |
| Normal (escenario base) | Crecimiento moderado | Mejorar eficiencia interna, seguir de cerca el comportamiento de ventas y fortalecer el vínculo con los clientes. |
| Pesimista | Las ventas caen un 25% | Rediseñar campañas, crear alianzas para reducir costes y revisar la rentabilidad del portafolio de productos. |
Ajustes según el escenario
1. Escenario optimista
- Diversificación: Ampliar la oferta con juguetes educativos, sostenibles o personalizados para captar nuevos segmentos del mercado.
- Fidelización: Introducir programas como membresías o cajas mensuales sorpresa que incentiven compras recurrentes.
- Expansión: Analizar la viabilidad de abrir una nueva tienda o fortalecer el canal online con presencia en marketplaces.
- Tecnología: Adoptar software especializado para mejorar inventario, atención al cliente y experiencia de compra.
2. Escenario normal (base)
- Eficiencia operativa: Revisar procesos internos para optimizar recursos y reducir costos sin afectar la calidad.
- Monitoreo de ventas: Implementar métricas de control que permitan detectar cambios en la demanda con rapidez.
- Fidelización constante: Mantener campañas de engagement que fortalezcan la relación con los clientes actuales.
3. Escenario pesimista
- Marketing agresivo: Desarrollar promociones especiales en temporadas clave como Navidad o regreso a clases.
- Alianzas estratégicas: Negociar con fabricantes locales para reducir costos sin sacrificar el valor artesanal.
- Revisión del catálogo: Identificar productos con baja rotación para reemplazarlos por otros más atractivos y rentables.
Con estos ajustes, Mundo de Sueños podrá adaptarse a cualquier contexto con rapidez y tomar decisiones informadas que aseguren su viabilidad a largo plazo.
Conclusiones
Elaborar un plan de viabilidad es un paso esencial para cualquier emprendimiento, y en el caso de una juguetería, resulta clave para anticipar la demanda, proyectar resultados financieros y evaluar distintos escenarios de operación.
A través del ejemplo de Mundo de Sueños, hemos mostrado cómo estas herramientas permiten enfrentar los desafíos del mercado y asegurar la continuidad y crecimiento del negocio.
Recuerda los elementos fundamentales para construir un plan de viabilidad efectivo:
- Análisis detallado del mercado.
- Prueba práctica con clientes potenciales.
- Evaluación económica y financiera.
- Consideración de escenarios optimistas, base y pesimistas.
Contar con diferentes escenarios brinda una visión completa de las posibles realidades del negocio, lo que facilita la toma de decisiones estratégicas acertadas.
Así, podrás adaptar tus acciones según el contexto, aprovechar oportunidades de expansión o reaccionar con agilidad ante dificultades.
Si quieres profundizar en este tema o compartir tu experiencia, te invitamos a unirte a nuestro Foro de Gestionar Fácil, un espacio para intercambiar ideas y recibir apoyo.
Otras lectura que puedes consultar: ¿Qué es un plan de viabilidad?
Gracias por leernos.
