Tipos de cliente y cómo comportarse ante ellos (II)

. May 14, 2017.

Tipos de cliente, el terror de algunos comerciales que han de adoptar posturas camaleónicas.

Hola amigos empresarios, emprendedores y gestores. En el artículo anterior hablamos de los tipos de cliente, donde describimos cómo trabajar con los tipos de cliente 1 “amigo” y con los tipos de  cliente 2: “tacaño aprovechado”. Puedes consultar el artículo a continuación:

Tipos de clientes y actitud ante ellos (I)

En este artículo continuamos nuestra lista de grandes éxitos. Sin más dilación, ¡vamos a ello con los tipos de cliente 3 y 4!

3.- Tipos de cliente: el metódico corporativo

Para mí este es uno de mis clientes preferidos. Es un cliente muy profesional, quizás a veces hasta la extenuación. Todas las reuniones tiene una razón de ser. Hay reuniones de requisitos, pero hay reuniones para definir los criterios para la toma de requisitos.

Probablemente si has llegado hasta un cliente de este tipo es a través de un concurso empresarial. Es posible que este tipo de concursos sean inclusive de carácter público.

Este tipo de clientes, como todos tienen sus cosas buenas y sus cosas malas. La parte buena, ya la conocemos, pero la mala, es precisamente esa misma. Seamos realistas, a pesar que nosotros trabajemos de manera metódica, no somos robots. No todos los comentarios son registrados, no todas las versiones del proyecto son registradas y no se puede ser en definitiva tan “perfectito en gestión”. Los negocios son relaciones personales también. Hace falta equivocarse de vez en cuando y esa pequeña “tensión” de seres humanos.

Esa “tensión” que se puede traducir en errores humanos, en alguna pequeña discusión, en hablar del fútbol, en cosas cotidianas a veces no existen con este perfil. Una relación así de insípida tampoco es perfecto para trabajar y puede inhibir la creatividad y la magia en el desarrollo de un proyecto. Con esto no estoy tratando de decir que este cliente sea peligroso o malo, al revés, es uno de los mejores que me he topado. Sin embargo un poquito de “sal” aveces no viene mal.

Este tipo de clientes no aplican para las empresas de venta de productos. Probablemente algun tipo de cliente así compre productos, pero pasa desapercibido.

3.1.- Cierre de fases

El proyecto está perfectamente estructurado y se comparten las fases del trabajo. Probablemente se utilice algún sistema de gestión de proyectos como Trello o Platzilla. Mientras se hayan cerrado las fases acordadas tal y como se habían previsto, está todo perfecto.

El resultado no importa, lo importante es cerrar cada una de las fases del proyecto

3.2.- Hora de cobrar

El responsable del proyecto dará el proyecto por finalizado, sea cual sea el resultado y tendrás que esperar a que el proceso interno libere una transferencia. Aquí estás a merced de la política de tu cliente. Si pagan a fin de mes, cobrarás a fin de mes. Si pagan a 2 meses, cobrarás a dos meses.

Tipos de cliente y cómo comportarse ante ellos

Tipos de cliente y cómo comportarse ante ellos

3.3.- Conclusión y recomendaciones

Este es un cliente insípido pero muy fácil. Sé que a ti te importa que el proyecto no sólo se termine de manera satisfactoria sino que el cliente esté plenamente satisfecho. Eso no sabemos si siempre será así, ya que el resultado en empresas tan grandes es difícil de medir. Un proyecto para ti de gran envergadura, para este tipo de cliente a veces es algo normal que no tiene por qué tener un impacto inmediato.

Relájate y disfruta del viaje. Sabes que cobrarás y terminarás en tiempos mientras seas profesional.

4.- Tipos de cliente: Inspectores exigentes

Este es mi tipo de cliente preferido sin duda alguna. Son los más duros en los inicios, pero son los que mejor resultado dan a largo plazo. Vamos a describir las fases en detalle para entenderles mejor. ¡Ojo! aclaramos que nos referimos a estos clientes en el ámbito de prestación de servicios, no de venta de productos.

4.1.- La negociación

Probablemente en la fase de negociación el cliente sepa mucho más que tu. Sabe lo que quiere y ha visto alternativas y te está evaluando. Hay que siempre ser profesional y ganar el contrato por tus capacidades técnicas y no por lo que puedas decir.

Estos tipos de cliente tienen un sexto sentido y verá si estás estirando la cuerda o si realmente lo que comentas es así. Quizás no lo vean claro pero lo van a sentir.

La manera de detectar a estos posibles clientes es…. ¡Ahórrate maneras de detectar a posibles clientes! Hazte un favor. Vé preparado a todas tus reuniones, sé honesto, ético y profesional. Es la garantía del éxito en todos los sentidos.

Volviendo a la negociación, sé claro sobre tus capacidades. Estos tipos de cliente no son como el tacaño que te aprieta sin parar. Los tipos de cliente “Inspectores exigentes” quieren que lo que compran salga lo mejor posible y saben que para eso, el proveedor ha de estar contento con el proyecto. Puro sentido común, si tienes que hacer un proyecto por el que te exigen y no ganas dinero, ¿cómo puede ser tu motivación?

4.2.- La toma de requisitos

Una maravilla. Lo tienen todo en cuenta y preguntan por más pero, respetan tu capacidad. Saben lo que cuesta las cosas.

Estos tipos de cliente suelen ser empresas medianas que han empezado de cero y se han dado cuenta que “lo barato es caro” y “todo cuesta esfuerzo”. Sabiendo eso, harán todo lo posible para ayudarte. Ojo! exigirán y de ahí una toma de requisitos muy detallada, pero aparte de ello, todo perfecto.

4.3.- Desarrollo del trabajo

Durante el desarrollo del trabajo es posible que se cambien los requisitos por cosas que ni el cliente y tú has podido tener en cuenta. No creo que sea una exigencia sino una petición por la cual, el cliente es posible que asuma pagar esas horas extra.

No te ha de preocupar estas circunstancias, entra dentro de la normalidad.

4.4.- Hora de cobrar

A la hora de cobrar tampoco hay problemas. Además de ello, lo más probable es que el proyecto haya salido de la mejor manera posible y el cliente esté muy satisfecho.

Tipos de cliente y cómo comportarse ante ellos

Tipos de cliente y cómo comportarse ante ellos

4.5.- Conclusión y recomendaciones

Disfruta este tipo de clientes. No abundan mucho, pero si quieres descubrirlos, enfócate en empresas medias donde haya un empresario muy involucrado. También se da estas actitudes cuando hay unos administrativos muy peleones con ganas de sacar las cosas.

Eso es todo por hoy. En el siguiente artículo sobre tipos de clientes, hablamos de otros dos tipos. Puedes consultarlo en el siguiente enlace:

Clases de clientes y como tratarlos (III)

 

Cualquier duda, estoy a vuestra disposición en: dpolo@timemanagement.es

¡Gracias por leernos!

 

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