¿Cómo descubrir oportunidades de negocio? Empieza por definir correctamente la necesidad del cliente

. Oct 9, 2017.

¿Cómo descubrir las oportunidades de negocio? Sólo hay 3 caminos:

  1. Asumir que hay una necesidad X y que si desarrollas una solución tendrás éxito.
  2. Haber trabajado en una empresa y salirse de la misma para hacer lo mismo con cierto grado de innovación.
  3. Definir correctamente la necesidad intrínseca de un cliente cuando utiliza un bien o un servicio específico e innovar desde ahí.

Hola amigos empresarios, emprendedores y gestores. En el artículo de hoy vamos a explicar cómo una correcta definición de la necesidad nos lleva al descubrimiento de oportunidades de negocio. Este artículo es la quinta entrega de nuestra serie de innovación basada en el resultado (Outcome Driven Innovation). Aunque no es necesario que leas antes todos estos artículos si es recomendable que les eches un vistazo cuando puedas:

Opción suicida para descubrir oportunidades de negocio: Asumir que hay una necesidad X y que si desarrollas una solución tendrás éxito.

Quizás con la observación puedas ver que hay mucho que hacer en el mundo. Y es cierto. La cuestión es el cómo hacerlo o saber si eso realmente es algo realizable. No quiero parecer pesado, pero las estadísticas están ahí: Del 100% de iniciativas emprendedoras, sólo un % escaso sobrevive por 3 motivos:

  1. No se pasa de la idea en el bar (en el caso que la idea venga de un bar)
  2. Imposibilidad de conseguir recursos para llevarla a cabo
  3. No se pasa la travesía del desierto.

Para quienes no conozcan las etapas de las empresas les dejo un vídeo explicativo (y para los que los conozca, por favor disculparme):

¿Crees que si supieras exactamente qué hacer, pasarías la travesía del desierto? Por supuesto que sí, irías como un misil teledirigido. En nuestro consultorio online nos hacen muchas preguntas de cómo hacer esto o hacer lo otro. Las personas piden ayuda y se la facilitamos con mucho gusto, sin embargo, no todo el mundo sigue los consejos, se lanzan a la piscina e improvisan y …, pierden tiempo y dinero. El problema principal no es cómo hacer sino saber exactamente la necesidad real del cliente. Conociendo la necesidad real del cliente, se llega mejor a él, se gestiona mejor la relación con él y se crece de un modo saludable. En otras palabras, con las oportunidades de negocio reales todo sale de manera sencilla y natural.

Opción con alto índice de éxito. Definir las oportunidades de negocio a partir de un conocimiento del cliente.

¡Ojo! No trato de incentivar a nadie a dejar su empleo actual y hacer la competencia a su jefe, que quede por delante. Simplemente me limito a explicar lo que normalmente sucede. Esta opción es una de las más comunes y sin duda alguna una fuente de innovación constante.

Estas oportunidades de negocio, nacen de la frustración y la falta de comunicación de los Jefes con los empleados. Los empleados detectan necesidades de los clientes no satisfechas por la organización en la que trabajan y piensan que podrán resolverlas por su cuenta.

En estos casos, es normal asistir a empresas que se forman rápidamente y pasan la travesía del desierto de un modo eficaz y con poco coste. Esta innovación es real y por lo tanto supone oportunidades de negocio cuando realmente se detectan necesidades no satisfechas con empresas actuales.

No son oportunidades de negocio, basadas en detectar una necesidad nueva:

  • Copiar a tu jefe montando otro restaurante italiano, eso es “montártelo por tu lado”.
  • Crear el mismo servicio de alquiler de maquinaria que hace tu jefe en otra ciudad donde no lo hay.

Sí son oportunidades  de negocio:

  • Crear un nuevo concepto de SPA con servicio de entretenimiento para niños. Esto tras detectar que en el SPA en el que trabajas, muchas madres no pueden permanecer más de 30 minutos en el SPA por no dejar a sus hijos solos mucho tiempo, como ocurrió en el caso de SPA “El Encanto”, una de las oportunidades de negocio que siempre pensé que alguien explotaría.
  • Crear un equipo para desarrollar una agencia de responsabilidad social corporativa con proyectos estandarizados. Esto al darse cuenta de las oportunidades de negocio a partir de haber participado como activistas en diversas ONGs. Véase el caso de EcoPro,
¿Cómo descubrir oportunidades de negocio? Empieza por definir correctamente la necesidad del cliente

EcoPro es un caso de éxito basado en la experiencia

Opción de gran impacto. Definir la necesidad intrínseca de un cliente e innovar desde ahí.

Esta opción es la más usada por muchas empresas. Como hemos visto en otros artículos, un batido de camino al trabajo, no cubre la necesidad de nutrirse, sino la de entretenerse. En otro artículo vimos, cómo el termostato inteligente NEST, cubre la necesidad de “generar confort en el hogar” más allá de controlar el calor de la casa.

Otro gran ejemplo es Starbucks donde no se vende café, sino una experiencia. Starbucks supo leer bien al consumidor al ofrecerle un salón en la calle donde tomar un café. Esto no es lo mismo que ofrecer al cliente un café en un salón. Las oportunidades de negocio no siempre están en el producto, sino lo que hay alrededor de él. El producto es la excusa.

¿Las necesidades varían…, me servirá la definición de la necesidad del cliente para siempre? ¿cambiarán las oportunidades de negocio?

Al contrario de lo que piensas, las necesidades NO VARÍAN. Esa es la clave. Tener un salón en la calle donde tomarte un café siempre fue una necesidad.

¿Crees que estas diferentes soluciones cubren la misma necesidad?

Si piensas que no, estás totalmente equivocado, la necesidad es la misma. Sin embargo, ¿cuál sería la oportunidad de negocio basado en satisfacer mejor la necesidad?

Si piensas que:

  • Tener más capacidad de almacenaje.
  • Escuchar con más calidad.
  • Tener variedad infinita.

Estas equivocado. La definición correcta de la oportunidad de negocio sería:

“Minimizar el tiempo que lleva organizar las canciones en el orden adecuado para escucharlas”

Quizás te suene algo ridículo, pero tiene una explicación totalmente científica de cómo se ha llegado aquí.

¿Quieres conocerla? No te pierdas nuestro próximo artículo:

Oportunidad de negocio = declaración correcta de la necesidad del cliente (parte 1)

¡Gracias por leernos!

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