Cómo conseguir una entrevista con un cliente potencial

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Conseguir una entrevista con un potencial cliente es, posiblemente, uno de los dolores de cabeza más grandes de los vendedores. Aunque tengas las habilidades de venta necesarias siempre hay algunas trabas que se nos presentan con cada “futuro” cliente que se deben minimizar si quieres rentabilizar las ventas en tu empresa.

Aumentar la cartera de clientes en una empresa es una tarea fundamental y hoy te diré cómo puedes lograr esa entrevista sin que sufras tanto.

Lo que debes tener muy claro es que…

La información de tu cliente potencial es poder

La información se puede dividir desde varios puntos claves:

Cómo conseguir una entrevista con un cliente potencial

  • La información que tienes de tu mercado.
  • La información que tienes del cliente potencial.
  • La información que tiene el cliente potencial de tus productos o servicios.
  • La información que tienes de tus vendedores.
  • La información que tienen tus vendedores sobre tu empresa, tus productos o servicios.

Vamos por partes:

a. La información que tienes de tu mercado

Necesitas saber cuáles son las tendencias de compra globales de todo el conglomerado de clientes potenciales. Aunque las llamadas en frío dependan de tu modelo de negocio, debes asegurarte de que los clientes se sientan cómodos con este tipo de venta.

Es simple, por ejemplo, si le vendes a persona entre 18 y 25 años a través de llamadas en frío quizás estés malgastando tu tiempo porque por lo general los consumidores de estas edades prefieren el autoservicio por Internet y tener toda la información a la mano.

b. La información de cada cliente potencial

Una vez que definas cómo es la característica global de tu mercado debes enfocarte en investigar un poco más sobre cada cliente. Lo que llamamos ahora – la personalización.

Algunos vendedores aún piensan que esto es una tarea para las grandes compañías y están cometiendo un grave error.

Si no conoces bien a tus clientes es casi seguro que de 100 llamadas que hagas consigas 10 que quieran llevarlo a la siguiente etapa. Muy bien. Esto quiere decir también que si necesitas tener 50 entrevistas debes hacer 500 llamadas.

En lugar de perder tiempo en esas 90 llamadas que estas casi seguro que te van a decir que no, es preferible que te enfoques es saber más de cada cliente potencial.

  • ¿Cuánto gana en promedio?
  • ¿Cómo es su familia? (Soltero, casado, con hijos).
  • ¿Invierte dinero en servicios o productos similares a los tuyos?
  • ¿Cómo prefiere pagar?
  • ¿Cómo prefiere que lo contacten?
  • ¿En dónde se encuentra?

Aunque no lo creas, esta información hará que la llamada para conseguir la entrevista sea más amena y puedas anticiparte a algunas objeciones del cliente potencial.

c. La información que tiene el cliente potencial de tus productos o servicios

En esta era donde los millennials y la generación X son los principales consumidores, debes saber que ellos prefieren tener un contacto con un vendedor cuando ya han investigado acerca de la empresa, de la marca, de los productos / servicios y, también, después de haber revisado foros de opinión.

Así que en lugar de llamar a cada cliente potencial y explicarles qué es lo que haces, puedes usar el inbound marketing. Da la información CLARA, CONCISA y REAL de todo lo que haces, cómo lo haces y ofertas disponibles en la web para que sea el cliente quien te investigue a ti.

TWEET

Según un estudio de W&S Consultores Comerciales, el cliente potencial tiende a diferenciar y clasificar las ofertas que le hacen en:

Cómo conseguir una entrevista con un cliente potencial

  1. El vendedor
  2. La empresa
  3. La oferta en sí

Es por eso que los vendedores expertos recomiendan escuchar lo que el cliente potencial tiene que decir, aprender de sus reacciones y no precipitarse para poder aprender de ellos.

d. La información que tienes de tus vendedores

Uno de mis consejos más recurrentes para equipos comerciales en la actualidad es conocer cada característica del vendedor y adaptarlos a la ubicación, generación y estilo de venta de cada vendedor con cada cliente.

Si tienes a un vendedor algo tímido no puedes asignarle a un cliente potencial súper extrovertido porque no dará resultados. Esto es lo que se llama inteligencia de negocios que no es más que aprovechar cada pequeña ventaja al máximo.

e. La información que tienen tus vendedores sobre tu empresa, tus productos o servicios

Y por último pero no menos importante, es vital que tus vendedores sepan exactamente qué es lo que venden y todas las implicaciones de la venta.

Es horrible que alguien te llame para ofrecerte una charla sobre un producto y que cuando le preguntes el precio al mayor –por ejemplo- el vendedor se quede callado y te diga que tiene que preguntarle a su jefe si eso es posible.

Un vendedor también tiene que tener un margen de acción y ser capaz de tomar decisiones que surgen de la primera conversación con el potencial cliente si no, es muy probable que te cuelguen el teléfono.

Por supuesto, otro punto importante a la hora de hacer una oferta es conocer muy bien a la competencia. Parece algo obvio pero a veces con tantas cosas que hacer se nos puede pasar u olvidar.

Mira qué es lo que ofrece tu competencia, cómo lo anuncia, cuál es el tono, quiénes son sus principales compradores, cómo es el método de pago y sus precios. Así tendrás una referencia para hacer tu oferta y estar consciente de que los potenciales clientes también sepan de la competencia.

Si ofreces un producto parecido al de otra empresa y es el doble de caro el consumidor sabrá que eres un vendedor que no hizo su tarea de investigar al menos en Google.

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¿Dónde puedes conseguir toda esa información?

Aquí depende un poco de tu creatividad, sin embargo, hay fuentes que nunca fallan:

  • Conversando cara a cara: Puedes ir a conversar con los clientes potenciales, hacerles preguntas, conversar con ellos e indagar qué es lo que necesitan, cómo son sus experiencias con otras empresas similares, qué les gusta y qué no del servicio, etc.

 

  • Mirando las redes sociales e Internet: es una fuente de información y comportamiento de la que puedes sacar mucho provecho si te tomas tu tiempo para usarla bien.

Ahora mismo hay muchas herramientas que te permiten saber cuáles son las palabras claves más exitosas de un blog, de una tienda online o de una página web.

Además, las interacciones en las redes sociales, el número de descargas de una aplicación y –lo más importante- los comentarios, opiniones y puntuaciones que hacen los clientes en los foros son informaciones de primera mano.

  • Con estudios especializados: también es bueno contar con estudios especializado –y generalmente pagos- sobre tu industria (en tu país o ciudad) para ayudar a complementar tus actividades de captación de información.

 

Muy bien. Una vez que tengas toda la información en tu poder necesitas administrarla de una manera más eficaz.

Por mi parte, recomiendo usar un sistema de CRM para tratar con todas las tareas y personas vitales para mi negocio.

Cómo conseguir una entrevista con un cliente potencial

Y me inclino por un CRM pequeño capaz de crecer al ritmo que lo hace tu negocio alojado en la nube y fácil de usar.

¿Por qué usar un CRM es clave para conseguir citas con clientes potenciales?

Para explicarlo de una manera muy sencilla: porque funciona como un asistente automático.

Puedes registrar las tareas que hagas con cualquier persona dentro y fuera de tu empresa:

  • Clientes potenciales
  • Clientes potenciales en proceso de negociación
  • Clientes
  • Pedidos
  • Facturas
  • Venta Cruzada
  • Pedidos a proveedores
  • Reuniones con socios y aliados comerciales
  • Reuniones legales

Toda esta información en un solo lugar, alojada en la nube para consultarla en cualquier dispositivo desde cualquier parte del mundo y que puedan usar todos los vendedores en tu negocio.

El sistema CRM es esa herramienta que te ayudará a organizar toda la información y precisamente usarla para tus beneficios.

¿Qué puede hacer un CRM para ayudar a vender más?

1. Te ayuda a organizar la información

A medidas que vayas investigando la información, debes recopilarla de la forma más organizada que puedas y así no pases más trabajo tratando de entenderla después.

Lo bueno es que un sistema CRM te permite agregar y crear etiquetas, categorías y filtrar por el tipo de información que deseas (en lugar de revisar contacto por contacto).

Esta información te permitirá preparar cada discurso de llamado a cada cliente potencial:

2. Te ayuda con la llamada en frío

Puedes asignar una fecha, una hora y un vendedor para que realice la llamada en frío.

Dentro del CRM, puedes obtener información clave de esa persona a la que quieres llamar, como:

  • Nombre y apellido
  • Lugar de trabajo y cargo
  • Ubicación en el país o ciudad
  • Intereses básicos

Esto te ayudará a diseñar el esquema de tu llamada en frío:

  • A Presentación: saludar con el nombre del cliente potencial, pronunciar tu nombre, tu cargo en la empresa y la razón por la que llamas
  • B Petición: la propuesta de dos opciones para la reunión (si dejas que el cliente potencial escoja por sí solo bajan las posibilidades de conseguir la cita).
  • C Despedida: confirmar el lugar, la fecha si ha aceptado (información que agregarás automáticamente al CRM para que todos los demás vendedores y el equipo de marketing empiecen a trabajar).

3. te ayuda a medir qué fue lo que hiciste bien y qué hiciste mal

El sistema CRM recopila la información previa a la llamada, durante la llamada y después para que puedas visualizar el proceso y encontrar patrones que te ayuden a ver qué y dónde hiciste algo bien (ara repetirlo) y lo que hiciste mal (para evitarlo y probar cosas nuevas).

Por ejemplo, podrías encontrar un patrón que te indique el los miércoles entre 8 am y 11 am las personas están más dispuestas a aceptar llamadas o que los días viernes por la tarde son la mejor opción para reunirse en persona con el cliente.

Dependiendo de tu industria, de tus servicios y de tus clientes podrás encontrar información diversa que te ayuda a maximizar esfuerzos y recursos.

 

Aquí de tejo un resumen de lo que tienes que hacer para conseguir la primera entrevista con tu cliente potencial:

Cómo conseguir una entrevista con un cliente potencial

Para saber qué es lo que tienes que hacer durante la entrevista con tu cliente potencial puedes suscribirte a nuestro blog o seguirnos en las redes sociales para recibir el artículo de primero.

Espero que te haya sido útil el artículo. Si tienes otra técnica que pasé por alto puedes dejarla aquí abajo en los comentarios.

Nos vemos en la próxima 😉

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