El secreto para lograr una ventaja competitiva

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¿Quieres conocer el secreto para lograr ventaja competitiva sostenible en el tiempo, que te diferenciará del resto del mercado? Descubre la solución para uno de los desafíos más importantes del Gerente del siglo XXI.

Ya lo había compartido antes. Lograr ventajas competitivas frente a tus oponentes comerciales es uno de los 9 desafíos que yo veo que amenazan al Gerente de hoy.

En este post, te voy a contar mi versión para diferenciarte. Y además de ello te lo demostraré con ejemplos exitosos.

No obstante, primero lo primero. ¿Qué es ventaja competitiva?

Puntualizando sobre ventaja competitiva

Una empresa posee ventaja competitiva cuando se diferencia sustancialmente del resto del mercado. Para la Organización no basta solo la diferencia, sino que además sus clientes deben reconocerla y aceptarla.

Se trata de que la Organización posea una o más características que la hagan destacar como única en su estilo. Se manifiesta en diversas formas. Puede ser una buena imagen, un servicio en excelencia, mejor calidad, mejor precio, o simplemente, aplicar el secreto que te voy a revelar.

Una estrategia basada en hechos

Todo Gerente sabe que tener una ventaja competitiva hoy día es un desafío. La sociedad cambia muy rápido y las necesidades de los clientes se van complejizando cada vez más.
El nuevo perfil de los consumidores apunta a que el cliente prefiere servicios personalizados y de calidad al alcance de la mano. Y si eso es lo que requiere el cliente, pues ¡dáselo!

Tal y como yo lo veo, la ventaja competitiva se logra con Mi Secreto:

El secreto para lograr una ventaja competitiva

El secreto para lograr una ventaja competitiva

La especialización es mi secreto

Me baso precisamente en esa demanda de productos y servicios cada vez más exigentes, donde la generalización puede solucionar problemas del cliente en algún momento, pero después puedes ser sustituido por cualquier otra empresa que ofrezca lo mismo que tu Organización. En este caso no tienes ventaja competitiva.

Pero, si la Organización apunta sus binoculares a nichos de mercado, como por ejemplo: empresas más grandes, y ofrece un servicio especializado, sí lograrán la ventaja competitiva.

Imagina una gran editorial que se encarga publicar y distribuir materiales impresos y digitales. Piensa además que esta editorial, ya tiene una marca posicionada en el mercado y goza de fidelización de sus clientes.

El know how de esta empresa es amplio, pero en algún punto del proceso seguramente requiere de apoyo externo. Digamos que, el “plato fuerte” de tu Organización es la distribución (de donde puedes sacar la ventaja competitiva).

Entonces, puedes identificar en esta gran editorial cuál eslabón de la escalera está fallando para ofrecer servicios allí.

Y más especialización…

Y no nos quedemos en solo distribución, sino que además eres especialista en hacer llegar los pedidos en “X” tiempo, el más rápido del mercado. O que son capaces de trasladar “X” toneladas de libros en un transporte innovador, o, quizás que utilizas un tipo de embalaje nuevo, mejor a lo existente. ¡No sé!, lo que implique hacer de tu organización la única en su estilo.

La editorial para satisfacer las necesidades de sus clientes, preferirá contratar los servicios que ofrece tu Organización antes de mover una flota de camiones propia (si la tuviera) porque reconoce que hay una ventaja competitiva.

Esto se puede repetir no solo con esa editorial, sino con todas las grandes organizaciones del mundo del libro, y de comida, de textiles, calzado, etc.

En este ejemplo la Organización se ha especializado en “distribución”.

¡Espera un momento! Después que te he dado mi secreto, ¿ahora te vas? Pues, ahora es que viene la mejor parte, porque te contaré las ventajas y desventajas de la especialización y además, te diré que debes hacer para lograr que tu Organización se especialice.

No es que descubrí el agua tibia, pero después de investigar y leer tanto para llegar a esta conclusión, se ha convertido en mi secreto. Sin embargo, no pierdas de vista esto:

 

El secreto para lograr una ventaja competitiva

El secreto para lograr una ventaja competitiva

“La Especialización proporciona la ventaja competitiva de que el comprador de valor encuentre lo que busca, sea más leal a la marca y menos sensible al precio, y esté más satisfecho con su elección y por tanto menos proclive a comprar los productos habituales no diferenciados del mercado”

¿Cuánto puede durar la ventaja competitiva basada en la Especialización?


La ventaja competitiva como máximo puede durar 5 años. Los suficientes para tener otra “carta bajo la manga” y sorprender nuevamente a tus clientes y a tus competidores.

Cuentas igualmente con estas estrategias:

El registro de la Propiedad Intelectual puede proteger a tu Organización de posibles imitaciones o apropiaciones indebidas, sin embargo no la exime de los cambios en las preferencias de los consumidores. Así que la combinación de ambas estrategias es lo ideal para mantener la ventaja competitiva.

Ahora sí…lo que esperabas

¿Cómo especializar a tu Organización?
Si te ha parecido viable la especialización para lograr una ventaja competitiva, entonces sigue leyendo.

A nivel de clientes

  • Selecciona el nicho de mercado que va a atender tu Organización: Cuando escoges el nicho, automáticamente estás apostando por un perfil determinado de consumidor.
  • Busca dentro del nicho mercado seleccionado cuáles son las necesidades que no están (o medianamente están) satisfechas. Es la puerta de entrada para lograr una ventaja competitiva.
  • Investiga muy bien el área a especializarte, incluyendo los movimientos que gestan continuamente en su interior.
  • Conviérte la marca en referencia. Es aquí donde realmente obtendrás ventaja competitiva. Pues los clientes al tener una necesidad sabrán que en tu marca tendrán la solución. ¿Cómo crees que hace Google para saber lo que estás buscando? A veces me parece que se ha metido en mi cerebro y que conoce exactamente lo que quiero. Soy fiel a su marca 100%. Eso le puede pasar a tus clientes con tu Organización. Revisa este enlace, se trata los resultados del ranking de marcas publicado en 2014 por Millward Brown y un análisis de las 3 cosas que hicieron para lograrlo
  • Impacta a la audiencia con una estrategia de marketing digital. Es un camino seguro para establecer una relación directa con los clientes y lograr conocerse mutuamente. Revisa mi artículo sobre ABC para gestionar el marketing digital.
  • Hazte presente en las redes sociales. Lee estos artículos de mis colegas crear blogs y marketing de redes:

A nivel de producto y servicio

  • Optimiza los procesos de producción, para minimizar costos y aumentar ganancias.
  • Utiliza estrategias de innovación empresarial para mejorar el producto o servicio con el fin de llegar exactamente al segmento de mercado que buscas especializarte.

A nivel de procesos empresariales

  •  Automatiza la mayor cantidad de procesos posible. Esto contribuye a la agilización de las tareas cotidianas.
  • Impulsa un clima de innovación constante de procesos dentro de la Organización.

A nivel personal

      • Comunica a los empleados sobre la nueva visión de la Organización.
      • Hazle saber la importancia de su trabajo para el logro de la nueva visión.
      • Logra que los empleados, Directores, Jefes de Departamento asuman la visión de la Organización como suya. Que comprendan que en la medida que la Compañía crece, ellos pueden profundizar su carrera y tener beneficios adicionales.
      • Establece un plan de compensación que mantenga a los empleados motivados para alcanzar los objetivos personales y corporativos.
      • Todo lo que se te ocurra para que visualicen que la transformación de la Organización será el beneficio de todos.

Últimos detalles…

Y no por eso menos importante. No quiero engañarte. No es fácil la transición. De hecho muchas empresas no se atreven a tomar el camino de la especialización para lograr ventaja competitiva. Sin embargo, piensa en las que sí se atrevieron y lo lograron. Ejemplos como: Apple, Google, Heineken, etc.

Lee otro artículo sobre la gestión del cambio:

Gestión del cambio en innovación
Te regalo esta infografía con el resumen del artículo para que lo compartas en tus redes sociales.

El secreto para lograr una ventaja competitiva

El secreto para lograr una ventaja competitiva

¿Te diste cuenta que mi secreto es más allá que la especialización? Ahora toma nota de la fórumula para que tu organización logre la ventaja competitiva:

Innovación + nicho de mercado + especialización + diferenciación + marketing digital.

Hasta el próximo post.

Si has llegado hasta aquí puedes seguir leyendo:

Branding 101: ¿Qué es la identidad de marca?

Brand manager: el héroe de la marca

Innovación incremental vs Innovación radical

Imagen destacada cortesía de danielkrieger.net

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