Cómo conseguir prospectos con descargas gratis de white papers

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Posts, vídeos, infografías, presentaciones… son muchas las herramientas que ofrece el marketing de contenido para agregarle valor a la información que llega al usuario. Una de las más efectivas –pero de las menos usadas según algunos estudios- es el white paper o informe blanco.

Una manera de fortalecer la estrategia de marketing es agregar un white paper a las descargas gratis para educar y ofrecer soluciones al posible cliente.

Cómo hacer un white paper para descargas gratis

Cómo hacer un white paper para descargas gratis

Descargas gratis para atraer leads

La intención del marketing de contenidos no es solamente abaratar los costos de la publicidad sino también ofrecer un valor extra a un público que es cada vez más exigente, pero al que no dejan de gustarle los “regalos” que le dan las marcas.

Por eso las descargas gratis se han hecho tan populares y en ellas los white papers también han ganado terreno, aunque hay quienes consideran que esta herramienta es aún “incomprendida” y, a pesar de ello, es uno de los formatos más utilizados al momento de tomar decisiones de compra.

El white paper es un documento en el que se presenta un problema y cómo resolverlo. Una especie de guía que contiene tanto material educativo como corporativo.

“Un libro blanco es un ensayo persuasivo que utiliza hechos y lógica para promover un determinado producto, servicio o punto de vista”.

Como responsable de marketing debes saber que, de acuerdo a un estudio de Implanex, el 51 % de los compradores de IT visitan los sitios web de los vendedores para encontrar este tipo de descargas gratis. El 33 % busca los white papers en medios B2B.

¿Cómo beneficia a la empresa un white paper?

Para entender por qué debes integrar un white paper a las descargas gratis que ofreces al usuario, primero tienes que revisar algunas de sus características:

  • Posee material informativo, presentado en tono formal.
  • Está basado en investigaciones.
  • Trata un tema único que le interesa al público objetivo.
  • Presenta razonamientos objetivos.
  • La información debe ser comprobable.
  • Ofrece suficientes detalles técnicos.
  • No deben confundirse con catálogos ni hojas de datos.
  • Son persuasivos, es decir, invitan al lector a ejecutar una acción previamente planificada.

Con estas características en mente, te puedes dar cuenta que al saber elaborar y utilizar un white paper, la empresa es capaz de ganar credibilidad entre los usuarios que, normalmente, son quienes están a cargo de las decisiones de compra:

  • Genera leads de venta cuando el lector valida la información, y además es capaz de divulgarlo entre otras personas que también se pueden interesar en los productos o servicios.
  • Mejora la comunicación interna en la empresa, educando no solo al posible comprador, sino también a los vendedores.

La forma de generar leads con las descargas gratis en ofrecer tus whitepapers a cambio del correo electrónico de tus posibles futuros clientes. Por ejemplo:

Puedes usar un mini formulario de suscripción al blog (o alguna acción en redes sociales) usando sistemas de envío de correos masivos y manejo de listas de suscripción como Mailchimp.

¿Cómo debe ser un white paper exitoso?

Esta herramienta tiene como fin último guiar al posible comprador a través del proceso de venta hasta que se convierta en cliente, aumentar las ventas y diferenciarte de la competencia. Si logras esto vas, la estrategia de marketing va bien encaminada.

El documento debe estar bien estructurado y ofrecer datos útiles. La extensión recomendada es entre 6 y 12 páginas.

El lector no hará descargas gratis si no espera encontrar cierta utilidad en el material. Por eso, hay que demostrar conocimiento en el tema y tomar en cuenta los usos que normalmente se le da a los white paper:

  • Buscar soluciones a problemas.
  • Conocer más sobre algún producto.
  • Investigar y comparar a sus posibles proveedores.
  • Identificar las ventajas y limitaciones que ofrecen los productos y servicios a su propia empresa.

Detalla las 8 reglas para crear un gran white paper que acuñaron Know ledge Storm y The Content Factor.

Además de atraer a la audiencia correcta, el informe blanco debe engancharlo, ofrecer información valiosa y convencer al lector de considerar utilizar el producto o servicio que le ofreces.

Pasos para crear un white paper + guía

Todo documento que ofrezcas en las descargas gratis debe ser elaborado con mucha conciencia. Aquí te muestro lo que debes considerar para armar un white paper y como plus te doy un pequeño obsequio para que te asegures de cumplir con todos los pasos.

Identifica la audiencia

En un trabajo conjunto entre el departamento de marketing y el de ventas deben reconocer quiénes tienen un problema. Saber para quién se va a escribir, define los siguientes pasos. Esto implica conocer dónde trabajan y qué cargos ocupan.

Plantear objetivos

Decide qué es lo que quieres lograr con el documento: aumentar las ventas, informar sobre nuevas tecnologías, mostrar cómo se diferencia el producto de otros en el mercado, etc.

Armar el equipo de trabajo

El departamento de marketing nunca debe trabajar solo en el proceso de creación de estas descargas gratis. Necesita trabajar de la mano con los especialistas en los productos o servicios, escritores, diseñadores y editores para lograr un contenido de calidad.

Comienza a estructurar el contenido

La redacción debe ser fluida. Tiene que describir el problema en la introducción, presentar soportes y mostrar las posibles soluciones.

Ahora sí te dejo nuestra Guía para crear un white paper en nuestras descargas gratis. También incluyo unos consejos extras para hacer que tu estrategia sea más efectiva.

¡Cuánta información disponible y aún hay más! Es común confundir el white paper con un e-book, pero es un error que se debe evitar. También  hay que tener cuidado con otros materiales como guías, tutoriales o manuales.

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