Sistema de ventas Sandler en un centro de masajes

Prestas un excelente servicio y, sin embargo, ¿no acuden a tu negocio el volumen de clientes deseados?

Tal vez no has implementado la técnica de venta apropiada para tu empresa.

Pero ¡no te angusties!

Aquí aprenderás cómo aplicar el sistema de ventas Sandler en un centro de masajes.

Uno de los aspectos interesantes del enfoque Sandler es que el vendedor escucha al cliente, comprende su necesidad y le ofrece una alternativa que le permita “sanar su dolor”.

Así, con esta técnica el vendedor aplica elementos de psicología para que el cliente tome la iniciativa de contratar sus servicios.

¿Te parece interesante?

Entonces, quédate en el post para que aprendas paso a paso como poner en práctica este efectivo sistema de ventas en tu centro de masajes.

Para ello, he preparado el siguiente contenido para ti:

  • 7 pasos del sistema Sandler en un centro de masajes.
  • ¿Cómo actúa un vendedor en el sistema Sandler?
  • Sistema Sandler para centros de masajes. ¡Aplícalo!

Te invito a tomar esta píldora de conocimientos. ¡Te aseguro que vas a cambiar tu percepción sobre las ventas!

¿Estás preparado?

Iniciemos…

7 pasos del sistema Sandler en un centro de masajes

Uno de los atributos del sistema Sandler es que no se enfoca en vender un producto o servicio al cliente, sino que le ofrece las alternativas que requiere para “sanar su dolor”.

¿Quieres saber cómo aplicarlo?

A continuación, te indico los pasos que debes seguir para implementar el sistema de ventas Sandler en un centro de masajes:

Pero antes de conocer los detalles de los pasos a seguir, te contaré de la experiencia del Centro de Masajes “Belleza & Terapia”…

Además, sabrás lo que motivó a su equipo de masajistas y terapeutas a poner en práctica el sistema de ventas Sandler en su empresa.

¿Estás listo?

Entonces, te comentaré más sobre la experiencia de esta compañía…

La aplicación del sistema Sandler en Belleza & Terapia

Belleza & Terapia es una empresa que ofrece servicios de masajes terapéuticos y relajantes, para personas con capacidades psíquicas y motoras especiales de todas las edades.

Cuando Julia Gómez emprendió esta idea de negocio y puso en marcha la empresa, empleó técnicas de ventas tradicionales para captar clientes.

Para conocer más sobre la fase de puesta en marcha, te invito a visualizar el vídeo: 

Etapas de las empresas, en nuestro canal de YouTube de Gestionar Fácil. 

¿Quieres saber, cómo Belleza & Terapia abordaba a sus clientes?

Pues, te comento que cuando ingresaba un cliente potencial al centro de masajes, el equipo de masajistas lo abordaban realizando explicaciones de carácter técnico.

Por ejemplo, los masajistas centraban su diálogo con el cliente en aspectos como: “ofrecemos masajes terapéuticos y descontracturantes, con excelentes técnicas que le ayudarán a mejorar el metabolismo muscular y el aporte de oxígeno a los tejidos”.

Y después de esto, ¿cómo crees que se sentía el cliente?

El cliente se sentía desorientado, pues no iba en búsqueda de argumentos técnicos sino de ayuda para satisfacer una necesidad o aliviar su dolor.

Por esta razón, la cartera de clientes se encontraba estancada y las personas interesadas en los masajes de Belleza & Terapia entraban al negocio y se retiraban sin contratar los servicios.

En consecuencia, Julia la dueña del emprendimiento, se reunió con el equipo de masajistas y juntos tomaron la decisión de cambiar su estrategia de ventas, y adoptar en el centro de masajes el sistema Sandler.

A continuación, te explicaré los 7 pasos del sistema de ventas Sandler, así como el detalle de las estrategias implementadas por el equipo de masajistas de Belleza & Terapia.

¡PRESTA ATENCIÓN! 

1. Diagnóstico de la necesidad del cliente

Este paso representa el primer acercamiento con la persona interesada en el servicio. Por lo cual, te recomiendo establecer un diálogo sincero y detallado con el cliente potencial.

De esta manera, el masajista puede detectar cuáles son las necesidades del cliente y explicarle de forma sencilla y sin tecnicismos las mejoras que experimentaría en su salud por contratar los servicios del centro de masajes.

Por ejemplo, las personas que acuden a Belleza & Terapia son, en su mayoría, madres y padres de familia que quieren mejorar las condiciones físicas y motoras de sus hijos con capacidades especiales.

Por lo que los terapeutas a través de estrategias comunicacionales, logran establecer vínculos de confianza con su cliente potencial, al escucharlo y dejar que exprese todo lo que lleva dentro.

Así, es posible descubrir lo que le preocupa y qué tipo de servicio o masaje representa la mejor opción para su caso.

2. Vinculación en forma empática con el prospecto o cliente potencial

¡Se un vendedor cauteloso!

Los clientes que acuden a tu negocio no deben percibir que deseas venderle paquetes de masajes de manera desesperada.

Cómo ya lo notaste en la experiencia de Belleza & Terapia, la peor venta es aquella en la que se trata de convencer al comprador con argumentos técnicos.

Por esta razón, los masajistas dieron un giro de 180 grados en su estrategia de ventas y en la actualidad le hacen sentir al cliente que comprenden la situación por la que atraviesan y que le ayudarán a encontrar la mejor solución.

Entonces, una vez que el cliente se desahogue y te cuente sus inquietudes, el masajista debe empatizar con él mientras, le guía y ofrece distintas alternativas de servicios que le permitirán mejorar el bienestar de un ser querido.

¿Te has percatado de algo?

¡Reflexiona!

Son los argumentos emocionales y no los técnicos los que impulsan las decisiones de compra.

¡Ten esto en cuenta!

3. Establecimiento de lazos de confianza en el proceso de asesoría

Los masajistas de Belleza & Terapia están conscientes de que la carga emocional de la persona que acude al centro de masajes incide en el proceso de captación del cliente.

Piensa que cuando un miembro de la familia tiene capacidades físicas o motoras especiales, es natural que se presenten dudas, incertidumbre y estrés.

De allí la importancia, de establecer una conversación honesta con el cliente para identificar sus intereses, descubrir sus inquietudes y empatizar con la situación que atraviesa.

4. Explicación del impacto económico

En este punto, se deben destacar los elementos subjetivos que podrían motivar al cliente potencial a contratar los servicios de masajes.

Una estrategia es dejar en evidencia que los masajes no solo mejoran la flexibilidad, la fortaleza muscular y las capacidades motoras…

Además la interacción de un niño con otros niños o personas en las mismas condiciones, le facilitará hacer amistades, mejorar su autoestima y bienestar integral.

Por ejemplo, luego de las sesiones de masajes en Belleza & Terapia se organizan actividades recreativas y juegos de mesa para fomentar la interacción y compañerismo entre los niños.

5. Ofrece solución al problema del cliente, “alivia su dolor”

Debes considerar que el cliente que se dirige al centro de masajes se encuentra buscando una solución que mejore la movilidad y bienestar integral de un ser querido.

De esta manera, estarás en condiciones de ofrecer alternativas que “alivien su dolor”.

Es por ello que el terapeuta debe dar a conocer al cliente los tipos de masajes que se adaptan a la patología del paciente, la duración del tratamiento y el lapso estimado en el que serán visibles los resultados.

Ten en cuenta que si identificas el “dolor” del prospecto y le ofreces una receta para aliviarlo, su incorporación a la cartera de clientes de la empresa será un hecho.

6. Capta al cliente

Si has seguido al “pie de la letra” los pasos previos,

¡FELICIDADES!

En este momento habrás captado a un nuevo cliente para tu centro de masajes, tal y como lo evidencia la experiencia de Belleza & Terapia.

7. Realiza una efectiva labor postventa

Debes tener presente que tu relación con el cliente no termina con su despedida del centro de masajes.

Por esta razón, una vez que captas al cliente debes empatizar con su “dolor” y monitorizar la evolución del estado de salud del niño con capacidades motoras especiales.

Piensa que, de esta manera, podrás estrechar vínculos de solidaridad, que posiblemente se transformarán en una relación de fidelidad y confianza del cliente hacia tu centro de masajes.

¡Ten la seguridad qué al requerir otro tipo de masaje especializado, estarás en la mente del cliente y acudirá a tu negocio!

Y por supuesto, también recomendará tus servicios…

Una estrategia empleada por Belleza & Terapia es contactar vía telefónica a los padres y madres de sus pacientes, para informarse sobre la evolución y las condiciones del estado de salud de los niños.

Considera que la interacción postventa permite determinar si los clientes se encuentran satisfechos con el servicio.

Además, durante la conversación podrás detectar si el cliente requiere la contratación de un servicio de masajes adicional y así ofrecérselo y agendarlo en el momento oportuno.

Otra de las estrategias empleadas por Belleza & Terapia, es compartir con sus clientes a través de redes sociales, promociones y nuevas técnicas de masajes aplicadas de forma exitosa en determinadas patologías.

Esto despierta el interés de los clientes, quienes contactan a la empresa en búsqueda de más información y soluciones a la medida.

¿Y tú, cuál canal de comunicación emplearías?

Debes saber que, sea cual sea el canal de contacto, la interacción constante con tus clientes, es favorable para tu centro de masajes y te permitirá perfeccionar las técnicas de venta.

Tal vez el caso de Belleza & Terapia ha despertado tu interés, entonces…

 ¿Quieres saber que sucedió en este centro de masajes al aplicar los 7 pasos del sistema de ventas Sandler?

Pues, te comento que incrementó de manera considerable su clientela.

Los padres y madres de familia acudían a Belleza & Terapia en búsqueda de atención especializada y encontraban un trato excepcional que mejoraba no solo las condiciones de movilidad de sus hijos, sino que además los hacían sonreir al incrementar la interacción entre pacientes.

Algo que no tiene precio, ¿no crees?

¡Todo esto gracias al sistema de ventas Sandler!

¿Y tú?

¿Quieres obtener los mismos resultados en tu centro de masajes?

¡TEN CONFIANZA!, ¡siguiendo la ruta que te enseñé puedes hacerlo!

Ahora, para reforzar esta píldora de conocimientos te resumo los 7 pasos del sistema de ventas Sandler en la siguiente imagen:

Sistema de ventas Sandler en un centro de masajes
Aplica los 7 pasos del sistema de ventas Sandler o Submarino de Sandler en tu centro de masajes.

El comportamiento del terapeuta formado bajo el enfoque Sandler se asemeja al de un submarino, ya que estos navíos se mueven en forma discreta en las profundidades del océano, esperando el momento propicio para “salir a flote”.

Así, el masajista conquista la confianza del prospecto e identifica el momento oportuno para captarlo como cliente.

Además, debes saber que la metodología del enfoque Sandler se relaciona a los tres cerebros que emplean los individuos para tomar decisiones de compra.

Así, el vendedor escucha con atención al cliente, comprende su necesidad y posteriormente amplifica la solución, a través de experiencias que despierten sentimientos y emociones decisivas que motiven al prospecto a cerrar la venta.

¿Deseas saber más?

En el siguiente vídeo aprenderás: ¿Cómo aplicar NEUROVENTAS en la empresa? ¡No lo dejes de ver!

¿Cómo actúa un vendedor en el sistema Sandler?

Debes tener en cuenta que un terapeuta formado con el enfoque Sandler asume un perfil que le permite:

  • Enfocarse en la situación que atraviesa el cliente, tomando en consideración sus necesidades, la patología y el tipo de masaje terapéutico que requiere su familiar.
  • Convertirse en un consultor de quienes acuden al centro de masajes en busca de ayuda. Por ello, es consciente de que lo más importante es conquistar la confianza del cliente.
  • Transmitir al cliente potencial, de manera transparente y con un lenguaje sencillo, las consecuencias derivadas de no efectuar los masajes terapéuticos, en los lapsos y con la frecuencia que lo requiere cada paciente.
  • “Ponerse en los zapatos de los padres y madres de familia” y comunicarles su deseo de ayudarles. Por ejemplo: los terapeutas de Belleza & Terapia garantizan el bienestar integral de sus pacientes y además de los masajes, realizan de forma frecuente actividades recreativas para integrar y generar lazos de amistad entre los usuarios del servicio.
  • Suministra la información y argumentos decisivos en el proceso de toma de decisión del cliente, mientras establece una relación abierta y honesta con él.
  • Abandona el proceso de negociación en forma oportuna cuando se percata que es poco factible captar al cliente. De esta manera, canaliza sus esfuerzos y recursos en otros clientes potenciales u otras áreas del centro de masajes.

¡Y por si esto fuera poco!

En la siguiente infografía te muestro por qué el Sistema de ventas Sandler reúne los ATRIBUTOS IDEALES para ser aplicado en tu centro de masajes:

PRESTA ATENCIÓN…

Sistema de ventas Sandler en un centro de masajes.
Conoce las razones para aplicar el Sistema de ventas Sandler en centros de masajes.

Si estás interesado en conocer más sobre esta técnica, te recomiendo leer el post: ¿Qué es el sistema de ventas Sandler? Claves para pymes. ¡Cambiará tu percepción sobre las ventas!

Sistema Sandler para centros de masajes. ¡Aplícalo!

Como aprendiste en el post, el sistema de ventas Sandler permite detectar las necesidades del cliente potencial a través del establecimiento de una relación empática entre él y el terapeuta.

De esta manera, pudiste comprobar que el enfoque Sandler en centros de masajes supera las barreras de dar a conocer al cliente especificaciones técnicas de los servicios ofrecidos.

Por lo que el terapeuta escucha al cliente y genera lazos de confianza para identificar sus necesidades, y a través de argumentos convincentes, le ofrece alternativas capaces de resolver su problema o “sanar su dolor”.

En consecuencia, el enfoque Sandler es opuesto a las técnicas de ventas tradicionales, donde el terapeuta empleando un lenguaje técnico, presiona al cliente potencial para que contrate sus servicios.

A continuación, te presento el resumen de la ruta a seguir por el terapeuta para poner en práctica el sistema de ventas Sandler en un centro de masajes:

  • Diagnóstico de la necesidad del cliente.
  • Vinculación en forma empática con el cliente potencial.
  • Establecimiento de lazos de confianza en el proceso de asesoría.
  • Explicación del impacto económico.
  • Brinda solución al problema del cliente.
  • Capta al cliente.
  • Efectúa una efectiva labor postventa.

Entonces, ¡te invito a aplicar estos pasos!

¡Obtendrás resultados exitosos al empatizar con tus clientes y ofrecer soluciones a su medida!

Gracias por leernos.

¡Hasta la próxima!

Autor
David Polo Moya
David Polo Moya

Nacido en Madrid, de 43 años. Licenciado en Business por la Universidad de Portsmouth (Reino Unido) MBA por el Instituto de Empresa en Madrid (España) e Indian Institute of Management en Calcuta (India). Emprendedor recurrente, David Polo es el fundador de Time Management, consultora de sistemas de gestión con más de 10 años de experiencia y por otro lado los blogs emprender-facil.com y gestionar-facil.com. Consultor independiente de emprendedores y empresas, en análisis, gestión y medición de datos, David Polo se enfoca en el desarrollo empresarial a través del uso de Plataformas de gestión, consultoría estrategia y de innovación y ayuda a emprendedores y empresarios. Visita mi perfil en about.me: https://about.me/davidpolomoya


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