Sistema de ventas Sandler en tiendas de autopartes

¿No logras el volumen de ventas deseado?

Tal vez no estás aplicando la estrategia ideal para tu negocio. En este post, te explicaremos cómo aplicar el sistema de ventas Sandler en tiendas de autopartes.

En el enfoque Sandler, el vendedor aplica elementos de psicología, para que el cliente adopte actitudes que permitan concretar con facilidad el cierre de la venta.  

Además, genera un entorno de entendimiento y confianza que permite, al vendedor de autopartes, identificar las necesidades o el “dolor del cliente”.

Aquí conocerás las bondades de este sistema de ventas y cómo aplicarlo paso a paso en tu compañía. ¡ANÍMATE! 

Presta atención al contenido que he preparado para ti:

  • 7 pasos del sistema Sandler en tiendas de autopartes
  • El Rol del vendedor en el sistema de ventas Sandler
  • Sistema de ventas Sandler en tiendas de autopartes

¡Deja en el pasado los enfoques tradicionales de ventas!

Y descubre nuevas estrategias para concretar negocios de manera efectiva, identificando las necesidades del cliente con el Sistema Sandler.

¿Estas dispuesto?

Entonces iniciemos…

7 pasos del sistema Sandler en tiendas de autopartes

En el sistema de ventas Sandler es el cliente quien toma la iniciativa para efectuar la compra. ¿Quieres saber cómo?

A continuación te presento los 7 pasos para aplicar el Sistema de Ventas Sandler en tiendas de autopartes:

  1. Diagnóstico de la necesidad del cliente.
  2. Vinculación en forma empática con el consumidor.
  3. Establecimiento de lazos de confianza en el proceso de ventas.
  4. Explicación del impacto económico.
  5. Brinda solución al problema del cliente, “alivia su dolor”.
  6. Cierra la venta.
  7. Realiza una buena labor postventa.

Pero antes de explicarte los detalles, te hablaré de la experiencia de Todo Ruedas y las razones que motivaron al emprendedor y a su equipo a adoptar el sistema de ventas Sandler en su empresa.

¿Estás listo?

Entonces, te comento un poco sobre este emprendimiento…

La adopción del sistema Sandler y la empresa Todo Ruedas

Todo Ruedas es un negocio dedicado a la venta y distribución de neumáticos, repuestos automotrices y una amplia línea de accesorios.

Durante su fase de puesta en marcha o “travesía del desierto” Todo Ruedas implementó el enfoque de ventas tradicional, donde el vendedor “caza” y ejerce presión sobre los clientes para que realicen la compra de autopartes.

Si no tienes claro lo que significa puesta en marcha, te invito a visualizar en este vídeo: Etapas de las empresas, en nuestro canal de YouTube de Gestionar Fácil. ¡No te lo puedes perder!

Sin embargo, los resultados no fueron satisfactorios, el volumen de ventas se encontraba estancado y los clientes no regresaban al negocio.

Por lo que el costo de oportunidad de aplicar una técnica de venta inadecuada es muy elevado, 

¿no crees?

Por ello, el emprendedor Luis López, se percató de que las cosas no marchaban bien y decidió dar un giro de 180 grados en sus técnicas de venta, al implementar el sistema Sandler en su empresa de autopartes.

PRESTA ATENCIÓN, porque te contaré los 7 pasos del sistema de ventas Sandler y las estrategias que puso en práctica el equipo de vendedores de Todo Ruedas:

1. Diagnóstico de la necesidad del cliente

A través de una conversación sincera y detallada con el cliente, el vendedor identifica sus necesidades, enfatizando en los beneficios que le reportaría la compra, sin centrarse en las especificaciones técnicas del repuesto.

Por ejemplo, en el caso de Todo Ruedas, los prospectos generalmente son padres de familia, que emplean sus vehículos para trasportar a sus seres queridos.

Por lo que el vendedor, a través de estrategias comunicacionales logra establecer vínculos de confianza con sus prospectos, centrándose en la importancia que tiene para el cliente mantener en óptimas condiciones su medio de transporte familiar.

Te preguntarás cómo lo logran…

Fíjate, cuando una persona entra en la tienda de autopartes, el vendedor se acerca y pone en marcha su estrategia comunicacional con el cliente, considerando una especie de “ruta”, por ejemplo:

  • Un saludo amistoso y cordial; ¡hola, buenos días!
  • ¿Cómo se encuentra?
  • ¿Qué desea?
  • ¿Por qué lo desea?
  • ¿Para qué lo desea?
  • ¿Cuál es la situación que atraviesa?

Puedes personalizar esa “ruta”…

Y, sobre todo, ¡escuchar al cliente! Por ello, déjalo que hable y comunique lo que quiere, que “revele lo que lleva dentro”, pues eso le da placer.

2. Vinculación en forma empática con el consumidor

Ten en cuenta que la persona que acude a buscar un repuesto de auto no debe percibir que intentas venderle el producto de manera desesperada.

Por esta razón, los vendedores de Todo Ruedas le hacen sentir al cliente que comprenden su problema y que le ayudarán a encontrar la mejor solución.

¡Deja que el cliente se comunique y te comente lo que quiere!

Luego, el vendedor le da la razón, le guía durante la compra, le ofrece alternativas y empatiza con él. De esta manera, se conduce el proceso hacia la concreción de la venta.

3. Establecimiento de lazos de confianza en el proceso de ventas

Los vendedores de Todo Ruedas saben que las consideraciones emocionales del prospecto inciden en la concreción de la venta.

Por esta razón, es importante establecer una conversación honesta y sincera con el cliente, descubrir sus intereses e identificarse con su “dolor”.

4. Explicación del impacto económico

Lo cual es posible destacando los elementos subjetivos de la venta. Por ejemplo, la seguridad y confianza de conducir un vehículo en óptimas condiciones, ¡y más si tienes familia!

5. Brinda solución al problema del cliente, “alivia su dolor”

Así que, ¡no te enfoques en explicaciones técnicas de las autopartes! Considera que el cliente acude a tu negocio buscando una solución, que le reporte la mejor relación coste beneficio y le permita aliviar su “dolor”.

¡Debes tener claro lo que vas a vender, cómo, por qué y a cuál perfil de cliente! Esto es un factor clave para el futuro de tu empresa y tu equipo de trabajo…

Si quieres aprender a identificar lo que un cliente busca cuando entra a comprar a tu tienda, mira el vídeo en nuestro canal de Youtube Gestionar Fácil: ¿Cómo diseñar procesos con Jobs to be done? INTERESANTE, no te lo pierdas.

Una estrategia empleada por los vendedores de Todo Ruedas es enfatizar en el ahorro de tiempo y recursos al efectuar las reparaciones del vehículo, en el momento preciso.

Piensa que si conoces el “dolor” del cliente y tienes la receta para aliviarlo, tendrás la venta garantizada.

6. Cierra la venta

Ten la seguridad que si has seguido los pasos previos, en este punto lograrás la decisión de compra del cliente, tal como lo evidencia la experiencia de la empresa Todo Ruedas.

7. Realiza una buena labor postventa

En este punto, deseas generar una relación de fidelidad, por lo cual debes tener en cuenta que el proceso de venta no finaliza con la salida del consumidor de tu empresa.

Una estrategia empleada por Todo Ruedas es enviar emails o realizar llamadas telefónicas a los clientes, para interesarte sobre los beneficios que les reportó la compra de la autoparte.

Si decides emplear este canal de comunicación, también puedes aprovechar la oportunidad para ofrecerle a tus clientes nuevos servicios y descuentos.

Por ello, recuerda, que la interacción permite perfeccionar las técnicas de venta.

Tal vez te preguntarás, ¿qué sucedió con la empresa Todo Ruedas al implementar los 7 pasos del sistema de ventas Sandler?

Pues, debes saber que mejoró sus ventas, logró incrementar su clientela y posicionarse en el mercado como una de las empresas de autopartes más importantes.

Hoy en día, su emprendedor, Luis López, reconoce que esto no hubiese sido posible sin el sistema Sandler.

¿Quieres replicar la experiencia de Todo Ruedas en tu empresa?

Entonces, ¡anímate, con esta píldora de conocimientos lo puedes hacer!

7 pasos del sistema de ventas sandler
Sigue estos 7 pasos del sistema de ventas Sandler.

Si deseas conocer más sobre esta técnica de venta, te sugiero la siguiente lectura: ¿Qué es el sistema de ventas Sandler? Claves para pymes. ¡No te lo puedes perder!

El Rol del vendedor en el sistema de ventas Sandler

A continuación, te indico las características del sistema de ventas Sandler en tiendas de autopartes, enfocadas en el rol que debe asumir el vendedor:

  • Escucha con atención los planteamientos del cliente, tomando en consideración su perfil (por ejemplo: padres y madres de familia, taxistas, empresas de talleres automotrices) e intenta “ponerse en sus zapatos” para descubrir sus necesidades.
  • Conviértete en un consejero del comprador. Por ello, considera que el principal objetivo del vendedor de autopartes es ganarse la confianza del cliente.
  • Explica al prospecto en forma clara y sincera las consecuencias que acarrea el no adquirir la autoparte.
  • Manifiesta su deseo sincero de ayudar al cliente a resolver los problemas vinculados a las averías de su auto. Por lo cual, ofrece alternativas con la mejor relación coste-beneficio. Así, ¡te preocupas por el cliente y no por su dinero!
  • Define las pautas para la decisión final del cliente, y al mismo tiempo, establece una relación abierta y honesta.
  • Abandona el proceso en situaciones donde es poco factible efectuar la venta, por esta razón, se facilita el ahorro de energías y recursos para tu empresa de autopartes.

El comportamiento del vendedor de autopartes que aplica el método Sandler se asocia al de un submarino, por lo que estos buques se trasladan en forma discreta y silenciosa bajo el agua, esperando el momento propicio de salir a flote.

Así, el vendedor se gana la confianza del prospecto e identifica el momento oportuno de concretar la venta.

Y aún hay mas…

Quiero que tengas BIEN claro por qué los negocios de autopartes deberían aplicar el Sistema Sandler.

PRESTA ATENCIÓN…

En la siguiente infografía te lo cuento.

Sistema de ventas Sandler en tiendas de autopartes
Para aplicar el sistema de ventas Sandler: Identifica la necesidad del prospecto, vincúlate en forma empática con el consumidor y establece lazos de confianza

Sistema de ventas Sandler en tiendas de autopartes

Ya sabes que el sistema de ventas Sandler facilita el diagnóstico de las necesidades de los prospectos, a través del establecimiento de vínculos de confianza y fidelidad entre el cliente y la empresa.

Por ello, en el enfoque Sandler el vendedor de autopartes aplica elementos de psicología del comportamiento humano, para que el cliente adopte actitudes que permitan concretar con facilidad el cierre de la venta.  

Por lo que, el enfoque Sandler es opuesto a las técnicas de ventas tradicionales, donde el vendedor presiona y persigue a los clientes para que adquieran un repuesto.

Ten en cuenta que la ruta a seguir por el vendedor, para aplicar el sistema de ventas Sandler en tiendas de autopartes se resume en 7 pasos:

  • Diagnóstico de la necesidad del prospecto.
  • Vinculación empática con el consumidor.
  • Establecimiento de lazos de confianza.
  • Destacar el impacto económico de la compra.
  • Aliviar “el dolor” del cliente.
  • Cierre de la venta, y finalmente
  • Seguimiento postventa.

¡Así que no esperes más!

¡Establece relaciones de confianza, brinda soluciones efectivas a la medida del cliente y tendrás una venta segura!

¡Utiliza el sistema de ventas Sandler en tiendas de autopartes durante cualquier etapa de tu empresa!

Gracias por leernos.

¡Hasta la próxima! 

Autor
David Polo Moya
David Polo Moya

Nacido en Madrid, de 43 años. Licenciado en Business por la Universidad de Portsmouth (Reino Unido) MBA por el Instituto de Empresa en Madrid (España) e Indian Institute of Management en Calcuta (India). Emprendedor recurrente, David Polo es el fundador de Time Management, consultora de sistemas de gestión con más de 10 años de experiencia y por otro lado los blogs emprender-facil.com y gestionar-facil.com. Consultor independiente de emprendedores y empresas, en análisis, gestión y medición de datos, David Polo se enfoca en el desarrollo empresarial a través del uso de Plataformas de gestión, consultoría estrategia y de innovación y ayuda a emprendedores y empresarios. Visita mi perfil en about.me: https://about.me/davidpolomoya


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