Diseño de indicadores de ventas y marketing para joyerías

¿Necesitas diseñar los indicadores de ventas y marketing para joyerías?

Entonces, ¡este post es para ti!

Pues, hoy te enseñaré cómo construirlos paso a paso de forma fácil y práctica.

Ya que, una empresa que diseña los indicadores que realmente necesita, optimiza tiempo y esfuerzo, define sus objetivos y se enfoca en su alcance.

Esto favorece la toma de decisiones y la mejora continua de la organización.

Entonces… no te apoyes más en “intuiciones” o “supuestos”.

Quédate conmigo para que aprendas:

  • Primero, los pasos para diseñar los indicadores de ventas y marketing para joyerías.
  • Después, te enseñaré un caso práctico de cómo elaborar una ficha descriptiva para los indicadores de tu joyería.
  • Por último, te mostraré una lista de indicadores de ventas y marketing aplicables a una joyería.

¿Te gusta la idea?

¡Sin más demora… demos inicio!

¿Cómo diseñar indicadores de ventas y marketing en joyerías?

Empezaré comentándote que los indicadores expresan una relación entre dos o más métricas.

También se conocen como razones, ratios o KPI por las siglas del inglés key performance indicator (medidor clave de rendimiento).

Para su diseño, lo primero que debes tener presente es su relevancia para la gestión, deben agregar valor y contribuir a la toma de decisiones idóneas en tu joyería.

Cuando tengas definidos los indicadores de ventas y marketing que requieras, entonces, sigue los pasos que señalo a continuación:

Pasos para diseñar indicadores de ventas y marketing en una joyería
Diseño de indicadores de ventas y marketing para joyerías.

Te explico cada uno:

1. Definición de objetivos

Los objetivos deben ser claros, medibles y viables, tanto para el equipo de ventas como para el de marketing.

Para su formulación puedes aplicar alguna metodología, como las que te menciono seguidamente:

  • OKR (Objectives and Key Results), en la cual el objetivo se centra en los resultados clave.
  • Las 5 S, que indican 5 acciones fundamentales: vender, servir, comunicar, ahorrar e impactar.
  • PURE (Positively stated, understood, relevant y ethical), propone aplicar enunciados en positivo, entendidos, relevantes y éticos.
  • CLEAR (challenging, legal, enviromentally sound, apropiatte y recorded), se enfoca en la formulación de objetivos colaborativos y desafiantes, inofensivos para el ambiente, apropiados y flexibles.
  • SMART (inteligente), esta metodología procura la formulación de objetivos que se caractericen por ser específicos, medibles, alcanzables, relevantes y a tiempo.

¡Aplica la que mejor se adapte a las actividades de tu joyería!

Además, te recomiendo involucrar a tu equipo comercial y de marketing para identificar oportunidades y barreras.

Por otra parte, mide constantemente los alcances del objetivo.

2. Formulación del indicador

El indicador es una expresión numérica o analítica que convierte las variables en un nuevo término, estableciendo una relación entre ellas.

Necesitas conocer dos variables para su formulación.

El indicador puede ser cualitativo o cuantitativo.

En el caso de los indicadores de ventas y marketing para joyerías, en su mayoría son indicadores cuantitativos, pues los resultados se expresan mejor en porcentajes, cantidades, números, etc.

Algunos ejemplos son:

Tipos de indicadores de ventas y marketing para joyerías.
Tipos de indicadores de ventas y marketing para joyerías.

3. Especificación del cálculo

El cálculo debe ser fácil de entender, de resolver y de interpretar.

Además, debe ser válido y confiable para que las variables se puedan medir de la misma manera en diferentes escenarios y momentos.

Debe contar con atributos como: ser comparativo, oportuno, pertinente, específico y relevante.

4. Delegación del responsable de indicadores de ventas y marketing para joyerías

Es esencial que se designe a una persona responsable del indicador, cuyas funciones serán:

  • Recabar y procesar los datos necesarios.
  • Analizar los resultados.
  • Vigilar la conducta del indicador, la cual debe mantenerse por encima de los parámetros mínimos establecidos.
  • Manifestar cualquier anormalidad, ante la instancia encargada de tomar decisiones a fin de aplicar los correctivos necesarios.

¡Desarrolla una cultura de mejora a partir de la creatividad en tu empresa!

Y tú… ¿A quién estás pensando encargar esta misión en tu joyería?

5.  Establecimiento de la frecuencia de estimación y control

Es importante aplicar el ratio de manera periódica y llevar registros uniformes a fin de poder hacer comparaciones en el tiempo.

Por lo general, se recomienda un control semanal, sin embargo, todo dependerá del tamaño de la joyería, el volumen de ventas y el indicador que necesites diseñar.

¿Cuál es la frecuencia que requiere tu joyería?

6. Determinación del punto de referencia

Para establecer una referencia, puedes considerar aspectos internos y externos.

En lo interno, te recomiendo crear una banda con los parámetros mayores y menores, conforme a las metas propuestas. Además, puedes considerar valores históricos y los recursos disponibles de tu joyería.

En lo externo, debes considerar la demanda de tu clientela y el comportamiento del sector.

Te puedes formular preguntas como:

  • ¿Cuánto vende la mejor joyería?
  • ¿Cuál es el promedio de ventas de los joyeros de la región?
  • ¿Cuánto vende la joyería más pequeña?

Así, podrás determinar si vas bien o si necesitas reformular las estrategias de ventas o de mercadeo.

Tus indicadores deben estar alineados con tu plan de ventas anual, pues son el medio más efectivo para medir su alcance.

Si quieres conocer más sobre este tema, te recomiendo dedicar unos minutos al siguiente vídeo:

¿Cómo hacer un PLAN de VENTAS ANUAL? ¡No te lo pierdas!

Ficha para indicadores de ventas y marketing para joyerías

La ficha es un instrumento descriptivo utilizado para documentar cada uno de los indicadores que diseñes.

A fin de darte una explicación más detallada, usaré la experiencia de la joyería:

Zafiros ´ s Blue

Es un negocio desarrollado por los hermanos Sánchez, quienes aprendieron de sus padres el oficio de la orfebrería.

Un día, en una conversación, decidieron emprender en una joyería dedicada a la fabricación y venta de piezas artesanales de oro, plata y bronce, como: anillos, collares, brazaletes, pendientes, entre otras.

También realizan diseños exclusivos a solicitud de sus clientes.

Zafiros ´ s Blue utiliza una ficha descriptiva para llevar el control de los indicadores que aplica.

Fíjate bien:

Ficha descriptiva de indicadores de ventas y marketing para una joyería.
Ficha descriptiva de indicadores de ventas y marketing para una joyería.

Según puedes observar, la ficha se divide en 3 secciones.

Te explico cada una:

  • Identificación del indicador: Describe el nombre del indicador y lo que deseas medir con él. Después, refiere la vinculación con el plan de ventas de la empresa e identifica a la persona o equipo responsable de hacer seguimiento al indicador.
  • Escala: Señala si se trata de un indicador cualitativo o cuantitativo, identifica las variables que conformarán la ecuación y la unidad de medida. Después, procede a construir la fórmula, detallando la frecuencia de registro.
  • Aspectos técnicos para la recolección y procesamiento de datos: especifica el método que aplicarás para la recolección y su frecuencia e indica la fuente de dónde serán tomados los datos. Por ejemplo: CRM, reportes internos o externos, boletines, etc.

Finalmente, incluye otros aspectos que consideres necesarios, como el destino del resultado, criterios de interpretación, los medios de divulgación y otros, según las características particulares de tu joyería.

¿Te parece?

Para su elaboración puedes usar cualquier procesador como Word, Excel, Google Sheets, algún software especializado o Platzilla.

Y para registrar los  resultados, te recomiendo hacer un panel de control o un cuadro de mando integral, en cualquiera de las aplicaciones antes mencionadas.

¿Cómo visualizas la ficha de tus indicadores?

Indicadores de ventas y marketing para joyerías

La cantidad de indicadores de ventas y marketing es muy numerosa.

Sin embargo, eso no quiere decir que debas calcularlos todos.

Por ello, he seleccionado una lista de indicadores de uso frecuente en joyerías para que puedas tomar referencias y determinar los ratios precisos que requieres en tu empresa.

Presta atención…

Indicadores de marketing

Con ellos podrás medir la eficiencia del equipo de mercadeo y las estrategias diseñadas para gestionar productos y clientes.

Aplican para el marketing digital o convencional, y te ayudarán a observar la evolución del prospecto dentro del embudo de conversión.

Los indicadores más frecuentes son:

  • Participación en el mercado.
  • Coste por lead.
  • Tasa de conversión de lead a cliente, de landing pages, etc.
  • Presencia del producto en el mercado.
  • Porcentaje de clientes influenciados por marketing.
  • Tráfico web y móvil.
  • Cantidad de páginas vistas.
  • Tasa de apertura del email marketing.
  • Descarga de recursos.
  • Alcance de redes sociales (acciones y respuestas).
  • Tasa de rebotes.
  • Coste de adquisición de un nuevo cliente.
  • Índice de satisfacción del cliente.
  • Por último, el número de llamadas de prospección realizadas.

Para conocer más te recomiendo el artículo Indicadores de marketing para pymes (9 KPI claves).

Indicadores de ventas

Miden el logro de las metas en ventas para un periodo de tiempo determinado.

Los más recurrentes son:

  • Cantidad de ventas.
  • Ventas por canal de distribución o por producto.
  • Órdenes de clientes.
  • Promedio de ventas por cliente, por vendedor, por facturación o por orden de compra.
  • Cantidad de nuevos clientes.
  • Clientes perdidos contra clientes nuevos.
  • Satisfacción del cliente.
  • Devoluciones y quejas.
  • Volumen de ventas en valores monetarios
  • Presupuestos presentados.
  • Pedidos y ventas cerradas.
  • Ratio de clientes perdidos respecto a los nuevos conseguidos.
  • Finalmente, el Ratio de clientes nuevos respecto a clientes en cartera.

Para que tu sistema de indicadores sea eficiente, diseña y aplica aquellos ratios que realmente necesites.

Pero, además…

Complementa con indicadores propios del ramo de la joyería, como los ratios asociados al proceso de confección de joyas y evaluación de la calidad.

Conclusiones

Hoy aprendiste a diseñar tus indicadores de ventas y marketing para joyerías con 6 pasos, que van desde definir los objetivos, precisar el indicador, especificar el cálculo, delegar la responsabilidad y establecer la frecuencia, hasta fijar un punto referencial.

Además, viste la experiencia de una empresa para la elaboración de la ficha descriptiva de cada indicador.

También, te mostré un listado de indicadores de uso frecuente en ventas y marketing para joyerías.

El coste de oportunidad de no diseñar correctamente los indicadores se traduce en la no identificación de errores a tiempo, pocas oportunidades para aplicar correctivos cuando se requieran y carecer de puntos de comparación.

Entonces, no esperes más…

¡Diseña los indicadores que te brinden información útil según las necesidades de tu joyería!

Gracias por leernos.

¡Hasta la próxima!

Autor
David Polo Moya
David Polo Moya

Nacido en Madrid, de 43 años. Licenciado en Business por la Universidad de Portsmouth (Reino Unido) MBA por el Instituto de Empresa en Madrid (España) e Indian Institute of Management en Calcuta (India). Emprendedor recurrente, David Polo es el fundador de Time Management, consultora de sistemas de gestión con más de 10 años de experiencia y por otro lado los blogs emprender-facil.com y gestionar-facil.com. Consultor independiente de emprendedores y empresas, en análisis, gestión y medición de datos, David Polo se enfoca en el desarrollo empresarial a través del uso de Plataformas de gestión, consultoría estrategia y de innovación y ayuda a emprendedores y empresarios. Visita mi perfil en about.me: https://about.me/davidpolomoya


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