INTRODUCCIÓN
Dos Ruedas Motos es una empresa productora y distribuidora de repuestos de moto. Cuenta actualmente con una sucursal al norte de la ciudad y diversos distribuidores de sus productos. Dichos distribuidores han surgidos de campañas comerciales gestionadas desde un CRM.
COMERCIAL
Durante la conferencia de conmemoración, el Sr. Víctor Higo expuso lo siguiente:
Nuestro objetivo como departamento comercial es mantener 100% activas las ventas de la empresa, lograrlo no es tarea fácil pero si es posible, lo primero que hago como jefe de área es determinar los objetivos de cada mes, exijo a mis comerciales realizar entre 20 y 30 ventas diarias.
Para alcanzarlo gestionamos muy bien los cliente y prospectos, éstos son constantemente actualizados en el sistema. Los clasificamos de acuerdo al tipo de compra y estados del proceso de venta, dijo Víctor Hugo mientras escribía en la pizarra los diferentes estados que utiliza:
COMPRAS EN TIENDA FÍSICA |
COMPRAS EN TIENDA ONLINE |
COMPRAS POR LLAMADAS |
Presupuesto, orden de venta, facturado. | Presupuesto, orden de venta, facturado, producto enviado, producto recibido. | Llamada de consulta, llamada de presupuesto, llamada de orden de venta, llamada de pago, llamada de envío , llamada de recibido. |
Continuando con el conversatorio, uno de los alumnos preguntó: – Sr. Víctor ¿Cómo hace para supervisar a todos los comerciales que están bajo su cargo? –
– Muy buena pregunta dijo Víctor – El CRM que utilizamos nos permite de una manera sencilla agendar todas las ventas en el calendario así como también, en el caso de las ventas por llamadas, registrar cada actividad con el cliente hasta concretar las ventas. Además debido al registro de ventas y actividades, el sistema arroja de manera automática informes personalizados y también panales de control
Satisfecho con la respuesta el alumno hizo una nueva pregunta: – ¿Alguna vez había estado a cargo de un departamento comercial sin utilizar un CRM? –
Sonriendo Víctor respondió: – Por supuesto que sí y era algo totalmente diferente, poniéndoles un ejemplo más claro es como comparar jugar con un Atari y jugar ahora con una Xbox. Los alumnos rieron y Víctor continuó con su ponencia.
Mientras conversaba Víctor acerca de su experiencia profesional y académica, María, una de las mejores alumnas de la clase preguntó: –
Mientras conversaba Víctor acerca de su experiencia profesional y académica, María, una de las mejores alumnas de la clase preguntó: – Sin duda alguna su formación le ha permitido llegar a donde está y sacar provecho del CRM utilizado, ¿En su departamento comercial hay espacio para la formación de los comerciales? –
Respondiendo a la pregunta, Víctor compartió una pequeña anécdota referente a la formación, sucede que al empezar a usar un CRM detectó que habían pocas ventas y esto se debía a las fallas de conocimientos , por tanto generó cursos online desde el sistema para entrenar a su equipo. Hoy día mantiene dichos cursos, por lo menos una vez a la semana.
POSVENTA
– Samuel – Sr. Víctor, antes de realizar mi pregunta quiero felicitarlo por su gran experiencia, algún día quisiera ser como usted – al fondo se escuchaba una leve burla de parte de sus compañeros.
– Víctor- silencio por favor, continua –
– Samuel – Samuel, mi nombre es Samuel, bueno mi pregunta es la siguiente: ¿ El CRM que utilizan en su empresa también permite gestionar el área de posventa? es decir facturación y pedidos.
– Víctor- Que bueno que lo mencionas Samuel, porque es un tema importante. Una de las cosas más valiosas del CRM que usamos es que nos permite gestionar desde una misma plataforma el área comercial completa, las facturas son generadas de manera casi automatizada, así como también el sistema genera informes y paneles de control con todas las órdenes de pedidos que se van realizando.
Me gustaría ampliarles más el tema, pero como le dije, debo irme. Será para la próxima.
Dando gracias por su atención, Víctor Hugo Pineda se despidió mientras recibía un fuerte aplauso.
MARKETING
Conformado el nuevo equipo comercial y estando lista la nueva sucursal, se inició una campaña de inauguración llamada “Te buscamos donde estés”, en la que
Finalmente asistieron solo 40 personas de las cuales 20 realizaron compras de productos al mayor, al poco tiempo 10 de ellas, se convirtieron en distribuidores de los repuestos y cauchos fabricados por “Dos Ruedas Motos”.