¿Aplicas la norma 80/20 para impulsar las ventas?

Hoy te enseñaré cómo aplicar la norma 80/20 en tu negocio sin mucho esfuerzo.

Con esto podrás elevar las ventas de tu empresa e incrementar el engagement en tu comunidad de consumidores.

Te adelanto lo que veremos:

-Aplicación del principio de Pareto y la norma 80/20
-Claves para aplicar el 80/20
-Segmentación para lograr el 80/20


Para comenzar te cuento un poco el origen de esta estrategia de ventas. Observa que esto te interesa, recuerda que el éxito de un emprendedor proviene de su capacidad para aprender cosas nuevas:

¿Aplicas la norma 80/20 para impulsar las ventas?

Ejemplos interesantes:

  • En la sociología, el 20 % de la población poseía el 80 % de los recursos. En el sector industrial, el 80 % de los ingresos de las ventas se debían al 20 % de los productos que ofrecían y viceversa.
  • Otro ejemplo más cercano es el caso de eventos tipo ferias. Es un escenario ideal para exponer productos. Logras grandes resultados con poca inversión, “80/20”.

Para el caso de ventas, sigue leyendo y te contaré cómo aplicarlo.

Marcelo Peruzzo nos explica muy bien en qué consiste la conocida norma en el mundo, como 80/20; a través del siguiente vídeo (un detalle, está en portugués; pero igual nos ayuda a mejorar nuestra comprensión sobre ella).

Aplicación del principio de Pareto y la norma 80/20

En la actualidad, la norma 80/20 se utiliza en diversos departamentos o áreas funcionales de las organizaciones, tales como: planificación estratégica, control de calidad, tecnología, logística, comercial, entre otros.

Como te señalé antes, nos enfocaremos en las ventas y sus estrategias. Si partimos del principio de que los resultados que se logran en una empresa se deben a un número reducido de eventos (norma 80/20), entonces en el departamento de ventas:

  • 20 % de los vendedores genera el 80 % de los ingresos con su gestión de ventas.
  • El 80 % de los visitantes de una tienda logran ver solo el 20 % de los productos exhibidos. Es muy probable que lo hayas escuchado.
  • El 80 % de las quejas de los clientes se enfocan en el 20 % de productos o servicios que se ofrecen. Esta relación es casi ” matemática ” o exacta en muchos sectores.
  • El 20 % de los vendedores contacta al 80 % de prospectos. Los habrás oído seguramente, ¿cierto?
  • El 80 % de las ventas se obtienen del 20 % de los productos.
  • En inbound marketing, el 20 % de los artículos publicados cautiva al 80 % del tráfico total.
  • En la web, el 80 % de los clics se realizan en el 20 % de los enlaces disponibles.

Claves para aplicar la 80/20

De manera que podemos aprender estrategias interesantes de la norma 80/20 para el departamento de ventas:

#1. Ofrecer los productos recomendados por los clientes

Identifica el 20 % de los productos que prefieren los clientes, que son los que garantizan el flujo constante de dinero.

#2. Enfocar tus recursos para crear más retorno

Es importante invertir los recursos en el 20 % de los productos que más se venden. Quizás el gasto sea alto en principio, pero más adelante se obtienen beneficios en cuanto a la eficiencia y productividad.

#3. Optimizar la exhibición de los productos

Si existe un 20 % de los productos que tiene el éxito que se espera, la exhibición de los mismos deben estar siempre en las mejores posiciones de la tienda, del catálogo, de la vitrina, de la página web, de los motores de búsqueda, etc.

Toma nota de los detalles y realiza cambios según la experiencia lograda. El conocimiento que obtengas de todos estos métodos, es parte de activo intangible de tu negocio. En estas tareas debe participar todo tu equipo de trabajo del área de mercadeo y ventas. 

Principio de Pareto en inbound marketing

Así mismo, una de las estrategias de ventas que más se está utilizando actualmente es el inbound marketing. Aquí también se puede aplicar el principio de Pareto.

Optimizar los contenidos

¿Aplicas la norma 80/20 para impulsar las ventas?

¿Con cuál estrategia te quedas?

Existen dos tendencias con respecto a la producción y difusión de los contenidos. Unos dicen que se debe dedicar el 80 % a la creación y el resto a la difusión y otro grupo de expertos, considera lo contrario.

Sería cuestión de probar para ver cuál conviene en la organización.

“Facebook aconseja: 80 % a la producción de contenidos del sector y 20 % a productos y servicios”

Si necesitas ayuda para hacer inbound marketing, medir los resultados de las ventas u organizar las actividades claves de tu departamento, contáctanos.

Segmentación para lograr la 80/20

La segmentación va a contribuir a dirigir mejor las estrategias marketing online y offline, porque divide en grupos de interés a tu público objetivo. Digamos que aplica de una vez el principio de Pareto.

Dependiendo del target que quieras impactar (sería considerado como el 20 %), se deben enfocar las estrategias adecuadas.

¿Qué te parece esta estrategia de ventas?

Más que seguir al pie de la letra la norma 80/20, te invito a tomar en cuenta – mediante la observación – ese porcentaje pequeño que genera los mayores beneficios a tu mipyme, para que los esfuerzos se enfoquen en potenciarlo.

Es una fórmula – práctica y sencilla – aplicada con inteligencia, en negocios de todo tipo. ¿Crees que también la podemos aplicar en proyectos personales, más allá del ámbito del negocio?

De esta manera, la productividad y la eficiencia serán atributos importantes que caracterizarán a la compañía.

Para cerrar esta entrega:

En resumen, debes tener claro que en muchos casos el 80 % de las ventas de una empresa proviene de un 20 % de sus clientes, o de un 20 % de sus productos; o el 80% de sus gastos del 20 % de sus proveedores.

Por otra parte, debes entender que el Principio de Pareto o regla 80/20, no solo aplica en un entorno B2C (business to consumer), sino también en entornos B2B (business to business).

En fin, puedes dar diversas aplicaciones a la regla 80/20. Sirve no solo en las empresas. Puedes aplicar la regla en otras situaciones. Es conocido que el 80 % de las consecuencias se derivan del 20 % de las causas.

Con esto, ya podrás responder a la pregunta, qué es la ley de Pareto o regla 80/20. O al menos podrás explicar, describir y hablar de la regla, con más propiedad. Pero lo más importante, aplicarla en tu negocio para mejorar las ventas. ¡Pruébalo y verás!

¡Muchas gracias por leernos!

Autor
David Polo Moya
David Polo Moya

Nacido en Madrid, de 43 años. Licenciado en Business por la Universidad de Portsmouth (Reino Unido) MBA por el Instituto de Empresa en Madrid (España) e Indian Institute of Management en Calcuta (India). Emprendedor recurrente, David Polo es el fundador de Time Management, consultora de sistemas de gestión con más de 10 años de experiencia y por otro lado los blogs emprender-facil.com y gestionar-facil.com. Consultor independiente de emprendedores y empresas, en análisis, gestión y medición de datos, David Polo se enfoca en el desarrollo empresarial a través del uso de Plataformas de gestión, consultoría estrategia y de innovación y ayuda a emprendedores y empresarios. Visita mi perfil en about.me: https://about.me/davidpolomoya