Cómo tener un proceso de venta fácil de gestionar (+ ejemplos)

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Un proceso de venta no puede sentirse como una camisa de fuerza. Más bien, tiene que ser tan simple y claro que para los comerciales lo perciban como puro sentido común.

Pero muchos expertos te dirán lo contrario. Basta con navegar un rato por Google para encontrar cientos imágenes como ésta:

Cómo tener un proceso de venta fácil de gestionar (+ ejemplos)

Cómo tener un proceso de venta fácil de gestionar (+ ejemplos)

¿Crees que este proceso de venta puede ser comprendido en minutos?
Supongamos que sí…
¿Crees que mañana lo recordarán?
Después, cuando el proceso está en acción. Imagina cómo será clasificar a los posibles clientes de acuerdo a la etapa donde están. No es complicado… sino -cómo llaman en las redes sociales-“Dificultad nivel asiático” 🙂

Cómo tener un proceso de venta fácil de gestionar (+ ejemplos)

Cómo tener un proceso de venta fácil de gestionar (+ ejemplos)

Claves para crear un proceso de venta y gestionarlo más fácilmente

El proceso de venta debe basarse en el sentido común. Debe ser obvio. Aquí encaja la popular frase de Leonardo Da Vinci “La simplicidad es la máxima sofisticación.”

La mayoría de los negocios, por no decir cualquiera de los que yo he conocido, tienen en esencia un mismo proceso de venta:

Cómo tener un proceso de venta fácil de gestionar (+ ejemplos)

Cómo tener un proceso de venta fácil de gestionar (+ ejemplos)

Si tú o tus vendedores logran identificar en cuál de estas tres etapas está el posible cliente y si todos logran realizar acciones pertinentes para cada una, tendrás un gran avance: un proceso de venta fácil y que -sobre todo- funciona.

¿Tu trabajo? Resolver los atascos

Ahora estarás pensando: “¡Un momento! Muchas veces, por más que las cosas estén claras y organizadas, simplemente no funcionan

Tienes razón. Por eso, tu trabajo como gerente general o comercial de una empresa pequeña mediana, es reconocer y resolver con creatividad los atascos que se presentan mientras se ejecuta un proceso de venta.

Ahora te preguntarás: ¿qué es un atasco?. Para ello te contaré una experiencia:

Hace un par de años asesoré una estrategia de marketing de una distinguida empresa de formación profesional premium. Una de las acciones más efectivas fue que el fundador de la empresa, un gurú en su área, fuera a una entrevista en radio en prime time.

Esa noche el sitio web recibió miles de registros de personas interesadas en un programa de formación que comenzaría en 5 semanas.

Y así, más o menos era el panorama al día siguiente:

Cómo tener un proceso de venta fácil de gestionar (+ ejemplos)

Cómo tener un proceso de venta fácil de gestionar (+ ejemplos)

Al día siguiente el equipo se sintió muy contento por el éxito de la entrevista, pero luego vinieron algunos errores.

Se siguió realizando acciones de marketing para captar interesados, en lugar de focalizar al equipo a tratar de que estos posibles clientes avanzaran a la siguiente etapa del proceso (Consideración).

A la semana, gente molesta se quejaba porque no había recibido un correo con información. Al final, muchas de las personas interesadas, simplemente, perdieron el interés.

Cómo tener un proceso de venta fácil de gestionar (+ ejemplos)

Cómo tener un proceso de venta fácil de gestionar (+ ejemplos)

Un par de semanas más tarde, tenían ya algunos potenciales clientes en la etapa de consideración. Y allí se presentó un nuevo atasco. Las persona no confirmaban su inscripción, para lo que se necesitaba que hicieran un depósito de unos 30 euros.

El atasco se originó, una vez más, porque que el equipo estaba enfocado en la atracción de interesados y sólo se envío un correo con las instrucciones de pago entre mucha más información, sin recordatorios ni llamadas telefónicas:

Cómo tener un proceso de venta fácil de gestionar (+ ejemplos)

Cómo tener un proceso de venta fácil de gestionar (+ ejemplos)

Aquí evidentemente falló la gestión comercial. No porque había algo malo en el proceso de venta, sino porque nadie estaba mirando lo que estaba ocurriendo dentro de él:

Cómo tener un proceso de venta fácil de gestionar (+ ejemplos)

Cómo tener un proceso de venta fácil de gestionar (+ ejemplos)

Al final mi cliente logró la meta, pero perdió muchas oportunidades.

En una siguiente versión había aprendido la lección. Después de hacer mucho ruido en prensa, todo el equipo se puso la gorra de comercial por un par de días y comenzaron a llamar y enviar correos.

También realizaron algunas mejoras en la etapa de decisión, agregando más cuentas bancarias y un sistema de correos automatizados que le recordaban que solo les faltaba “un pequeño aporte” para comenzar la maravillosa experiencia.

Ejemplos de proceso de ventas (y de sus atascos más comunes)

Bien, hasta ahora espero que hayas comprendido dos cosas:

  • Los procesos de venta suelen ser más fáciles de gestionar a medida que son más sencillos.
  • El trabajo más importante es resolver los atascos que se presentan en cada etapa.

Ahora voy a agregar un punto clave adicional:

  •  Usar un CRM es fundamental para descubrir atascos y para organizar acciones que conduzcan a que más potenciales clientes tengan un final feliz.

Ejemplo de proceso de venta de una empresa de manufactura

Si por ejemplo tienes una empresa que fabrica piezas de lencería, como la “Ella y él”. Tu proceso de venta puede ser creado con puro sentido común.

Previamente has realizado unas acciones de marketing, como por ejemplo un desfile. Varias personas te han dicho que esperan tu llamada. Además, has escrito a clientes que ya te han comprado anteriormente.

 

Cómo tener un proceso de venta fácil de gestionar (+ ejemplos)

Cómo tener un proceso de venta fácil de gestionar (+ ejemplos)

En un CRM, la empresa “Ella y El” pudo organizarse mucho mejor:

  1. Reportar las personas que han mostrado interés y todos los datos que obtuvo de esa conversación. Por ejemplo, su información de contacto, productos que le interesaron y un tamaño del pedido.
  2. Asignar tareas a sus dos comerciales: llamar por teléfono, enviar catálogos o hacer seguimiento de la confirmación del pedido.
  3. Mejorar sus reuniones de seguimiento, pues tenía información exacta de cómo avanzaba cada potencial cliente.
  4. Después de tener 1 año usando el CRM, incluso, pudo planificar de forma más precisa su producción, sabiendo en qué meses del año tenía mayor demanda.

Si uno de tus atascos es por problema en Tu Fuerza de Ventas, te recomiendo leer: #GuíaFácil: Cómo organizar la fuerza de ventas en una Pyme

Ejemplo de proceso de venta de una empresa de proyectos

Ahora pensarás: bueno, con una empresa de servicios, como Ecopro o la Consultora Geosama esto debe necesitar algo más especializado.Pues la experiencia me dice que no:

Cómo tener un proceso de venta fácil de gestionar (+ ejemplos)

Cómo tener un proceso de venta fácil de gestionar (+ ejemplos)

Un CRM también es de mucha ayuda para una empresa de proyectos. “Ecopro” y “Geosama”:

  1. Organizaron en un mismo lugar modelos de acuerdos de servicio, con las objeciones que típicamente tenían sus clientes.
  2. Lograron gestionar caso por caso, y descubrieron la manera más efectiva de abordar cada cliente. Por ejemplo, llamarlo una vez y luego un contacto amigable 1 vez por semana.
  3. Ellos mismos pudieron hacer una aplicación más útil, y sin tener que contratar a un desarrollador. Por ejemplo, le agregaron un sistema de gestión de proyectos, que estaba integrado en la base de información de sus clientes. Cargaron videos de formación asociado a los servicios que entregaban. Y también, activaron un sistema de contabilidad, que le permitía asegurar la sostenibilidad de los proyectos que tenían una ejecución superior a tres meses.

Aquí hay un par de artículos que explican algunas técnicas de venta muy útiles para empresas de proyectos:
9 técnicas de venta que necesita tu Pyme
4 claves para incrementar tus ventas B2B

Ejemplo de proceso de venta en una empresa por internet

En la empresa donde trabajo, Platzilla, también sigue un proceso de venta estándar para las empresas SAAS (software as a service)

Una persona interesada en usar o crear una o varias aplicaciones de gestión para su empresa comienza una prueba gratis de 15 días, y si le gusta lo que encuentra, adquiere una suscripción con su tarjeta de crédito.

Cómo tener un proceso de venta fácil de gestionar (+ ejemplos)

Cómo tener un proceso de venta fácil de gestionar (+ ejemplos)

Ideas fáciles para que un proceso de venta fluya (todos los días)

Hasta aquí has visto algunos ejemplos de proceso de venta para distintos tipos de empresa y preguntas que puedes hacerte si se presentan atascos.

Pero la verdad es que muchas veces la “falta de fluidez” se debe sencillamente al desorden o la falta de información.

Aquí te doy 5 claves para que tu proceso de ventas no se atasque:

  1. Siempre agenda las tareas en un calendario comercial. Así la gente estará “preparada para la acción” y no perderá tiempo recordando lo que se acordó la última vez.
  2. Realiza reuniones de seguimiento comercial con el objetivo específico de destrabar. La idea es que no sea tan larga, solo que la gente venga con una lista de sus negociaciones en proceso y explique los problemas que tienen. No estará nada mal que cada comercial traiga una lista de tareas que ha realizado y que no (y para eso los informes de los CRMs son muy útiles)
  3. Cuando tú o tus comerciales realizan una actividad es importante anotar qué ocurrió. De esta manera se tendrá mejores indicios si hay que seguir intentando con un posible cliente o abandonar la cuenta.
  4. Si tienes muchas personas interesadas en “teoría”, pero necesitas priorizar pues tus recursos son limitados… puedes enviar un correo electrónico en que las personas sólo tengan que hacer clic en un enlace, para confirmar su interés en un producto o servicio.
  5. Si un potencial cliente va perdiendo el interés no lo atosigues. Más bien piensa en educarlo. Recuerda que ya tienes su contacto, ahora podrás enviarle contenidos, libros descargables, obsequios, etc. hasta que esté listo para hacer negocios contigo.

Pronto crearemos un artículo con más ideas. Si quieres ser uno de los primeros en recibirlo, te recomiendo suscribirte a nuestro boletín 🙂

Conclusión

En resumen: diseñar un proceso de venta es lo de menos. Lo importante es probarlo y gestionarlo. Un CRM será muy útil para vender más, pues:

  1. Te permite tener toda la información de todas tus ventas, suministrada por ti y tus comerciales, en un solo lugar.
  2. Puedes organizar actividades de acuerdo a esa información como: etapa en la que se encuentra un potencial cliente, última fecha de contacto y prioridad.
  3. Te ayuda a tomar decisiones asociadas a todo tu negocio, conociendo a tu cliente (qué suele necesitar, cuánto se tarda en decidir, en qué fechas hace pedidos, etc).

Te recomiendo nuestra aplicación CRM-Fácil, pues podrás luego en unos clics agregar otras aplicaciones como contabilidad y proyectos.

Cómo tener un proceso de venta fácil de gestionar (+ ejemplos)

Cómo tener un proceso de venta fácil de gestionar (+ ejemplos)

Recuerda que:

Si hay muy pocas personas en la etapa de “Interés”, probablemente es que tienes que mejorar tu estrategia de marketing o no eres suficientemente eficiente para captar información de tus clientes. Muchos sitios web, por ejemplo, son muy bonitos, pero no se preocupan en captar datos de contacto de sus clientes y segmentarlos de acuerdo a su interés.
En Platzilla, por ejemplo, después de que una persona nos ha dado su correo, le hacemos algunas preguntas adicionales:

Cómo tener un proceso de venta fácil de gestionar (+ ejemplos)

Cómo tener un proceso de venta fácil de gestionar (+ ejemplos)

Si en cambio hay muchas personas atascadas en la etapa de consideración, puede ser que actividades como las llamadas no estén funcionando, o estás abordando mal al potencial cliente (demasiado frecuente o demasiado tarde, cuando ya ha resuelto el problema)

Si el problema está en la decisión, también tienes que evaluar aspectos claves aquí como precio, ventajas de entrega y conveniencia en forma de pago.

Te propongo comenzar una práctica: carga en un CRM información de tus potenciales clientes y organiza algunas actividades. Y me cuentas cómo te va por aquí ¿qué te parece?

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