¿Cómo ser un buen comercial? Lección 1: qué es el Marketing

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Un comercial sabe muy bien cuál es su objetivo: vender. Pero mucho antes de cerrar un nuevo negocio, el comercial tendrá que entender muy bien:

  • A quienes están vendiendo
  • Cómo los productos y servicios le agregan valor
  • Y qué debe ocurrir para que alguien de ese mercado finalmente compre.

Y todo esto tiene que ver con el marketing.

En esta primera lección de ¿cómo ser un buen comercial? Te explicaremos de forma muy fácil que es el marketing y que con sentido común sepas ver qué implicaciones tiene en tus actividades de venta.

¿Qué es el marketing?

Sencillo: es la ciencia del mercado.

Tranquilo, que ya te voy a explicar un poco más. Para continuar debes comprender entonces:

¿Te preguntas cómo ser un buen comercial? Entonces aprende todo de tu mercado.

¿Qué es el mercado? y ¿Cuál es el tuyo?

El mercado es segmento de la población que puede interesarte en tus productos o servicios y en los cuales debes enfocar tu tiempo y recursos.

Un segmento de mercado incluye a personas con  características similares de acuerdo a criterios como edad, ubicación geográfica, sexo, nivel socioeconómico, subcultura, grado profesional, tipo, etc.

Al leer este concepto, los empresarios suelen decir:

-Ahhh ok, pero yo tengo es una tienda en la calle… y no estoy en ningún mercado…

Y yo entonces le preguntaría:

  • ¿Qué vende usted?:

Ropa de niños (por ejemplo).

Entonces su mercado es el de gente con niños de la zona de influencia (barrio, calles cercanas) que tengan dinero para comprar ropa para sus hijos

¿Será que el tendero no sabía cuál era su mercado?

Claro que sí, pero simplemente no tenía la palabra técnica para definirlo.

Otros ejemplos para comprender qué es el mercado

Ahora vayamos a situaciones algo más complicadas:

¿Cuál es mi mercado? Ejemplo nivel 2…(de 5)

Si tengo una fabrica caramelos… ¿quién es mi mercado?

Unos dirán: “los niños”

Otros dirán: “los supermercados”

Y yo os digo: los distribuidores que venden a los supermercados…

Pero… aquí la pregunta importante es ¿qué he de hacer para conseguir a esos distribuidores como clientes?

Aquí el mercado que debe tu empresa considerar no es solo los problemas, expectativas y comportamientos de compra de los distribuidores, sino de los clientes de tus clientes. Tú, como vendedor, tienes el trabajo de ayudarle a que tenga mejores ventas de tus productos.

Ejemplo de Mercado ciego (vamos al nivel 3)

Imaginemos que vendemos una aplicación online de gestión de proyectos…, ¿quién es nuestro cliente?

  • A.- Una empresa.
  • B.- Un jefe de un área que quiere gestionar proyectos.
  • C.- El técnico que quiere justificar el trabajo.

Pareciera que no es A, pues una empresa por sí sola no usa la aplicación

Normalmente la gente piensa que es la B, sin embargo, la realidad es la C

Esto me lo dijo uno de los jefes de uno de los mayores (en número de usuarios) sistemas de gestión de proyectos del mundo…

Ejemplo de mercado invisible y opuesto (llamémosle nivel 4)

En muchas empresas ocurre que el producto va orientado a un público y nos damos cuenta que el clientes el mercado radicalmente opuesto a lo esperado.

Esta situación se ha dado mucho con los vehículos todoterreno cuyos atributos suele describirse como:

  • Grande y poderoso
  • Versátil
  • Para toda la familia

El público objetivo parece claro, ¿verdad?

Padre de familia que le gusta ir al campo y salir de la rutina, ¿No?

Pues Si, pero No, jaja…. resultó que quien más compraba este modelo eran LAS MUJERES, porque les hacía sentir altas y seguras.  

Un estudio reveló que la mujer quería estar más arriba en el coche para sentirse encima de los demás, en particular de la mayoría de los conductores que eran hombres….  (esto puede parecer machista/feminista, pero que quiero mostrar es lo que señaló el estudio.

Sí, hay que pensar un poco

Como puedes ver el mercado no siempre se identifica fácilmente y a veces ocurren cosas de lo más inverosímiles…. pero ¿para qué nos sirve nuestro conocer al detalle nuestro mercado? para vender!!! ¿No?

¿Cómo ser un buen comercial? Ten el mensaje adecuado en tu proceso de venta

No me quiero extender demasiado en lo que supone el proceso de ventas, que ya explicó Adriana Puleo en otro artículo. Pero,  por resumirlo, un proceso de venta  son las diversas cosas que hacemos hasta vender como por ejemplo:

1.- Llamar

——análisis——

2.- Envío de información

——análisis——

3.- Cerrar una reunión

——análisis——

4.- Negociar

——análisis——

5.- Cerrar con éxito o fracaso

——análisis——

Como muestra el  gráfico, los resultados de cada fase debe ser analizada para saber qué tal va funcionando nuestro proceso y tomar decisiones de reforzar unas áreas u otras áreas.

Vamos a suponer el proceso anterior que corresponde al mercado de nuestra tienda de niños… ¿realmente funciona ese proceso de ventas? Obviamente no…, porque se vende en la tienda y allí es donde se transmite el mensaje y se vende…  

¿Cuál es la clave marketing en este caso?

Pues depende del producto más que el proceso. Es decir, el éxito de las venta depende en gran medida en que los productos se adapten al gusto y capacidad de compra de la gente de la zona. Y también del servicio… Aquí está claro

Proceso de venta nivel 2

Veamos el ejemplo 2 de la fábrica de caramelos…

Aquí podemos aplicar el proceso de ventas de los 5 puntos (llamada, envío de información, reunión, negociación y cierre)

Pero para vender, es importante que el comercial sepa qué mensaje va a usar.

Si, por ejemplo,el comercial piensa que su cliente es el consumidor,  usará mensajes que no funcionan para el distribuidor.

Por ejemplo, en la primera llamada el comercial usaría sus preciosos minutos de atención en hablar de que los caramelos son del sabor X o Y o Z, que es válido. Pero ¿es lo más importante para esta venta? quizás si o quizás no…

Pero ¿Cómo sería un mensaje dirigido para el distribuidor? Sería uno, por ejemplo, que hablará de ventajas de tener a la empresa en cuenta como proveedor. Por ejemplo

  • Nuestro caramelos son personalizables
  • Tenemos capacidad de producción X o Y
  • El beneficio para el distribuidor es de X
  • Tenemos una conferencia anual donde probamos todos los caramelos en el caribe (a algunos les gustará)

Proceso de venta nivel 3

Vayamos al ejemplo de la aplicación online de gestión de proyectos… ¿cuál es el proceso de ventas?

  • Difusión de la información en blogs y otras páginas para que la gente “pique”.
  • Página web del producto.
  • Prueba del producto.
  • Compra del producto o abandono del mismo.

¿Cuál es el mercado de esta aplicación? Cómo vimos a los ejecutores de proyectos. Es por ello que los mensajes que diseñaron fueron algo como:

  • “¿Quieres que el trabajo esté justificado?
  • “¿Quieres que todos utilicen la misma fuente de información”?

y cosas por el estilo.

Anteriormente, cuando se dirigían al jefe de proyectos, usaban  mensajes como:

organiza tus proyectos en un mismo lugar” o “ gestiona el trabajo del equipo

Y vendían 30% de lo que venden hoy en día.

Proceso de venta nivel 4

Vayamos al caso del todoterreno (en este caso Toyota Rav4) el cual estaba inicialmente enfocado a venderse a un perfil de:

  • Cabeza de familia
  • Edad entre 35 y 45 años
  • Ingresos elevados
  • Aventurero pero de ciudad

y se refleja con anuncios de este tipo:

Sin embargo, con el tiempo.  se dieron cuenta que su cliente objetivo eran las mujeres y que lo que valoraban era:

  • Espacio para llevar a la familia
  • Espacio para llevar compras y trastos de los niños pequeños
  • Seguridad
  • Ir en una posición más elevada.

Con el tiempo, su publicidad se fue orientando más hacia las mujeres:

Conclusión de la primera lección de ¿Cómo ser un buen comercial? = enfócate en tu público objetivo

Parece que está claro que parte del trabajo comercial es trasladar un mensaje claro a quién tiene más posibilidades de comprar (tu público objetivo)

pero… ¿conocemos siempre el público objetivo?

-NO SIEMPRE-

A veces es obvio,  pero muchas veces sobre la marcha vamos conociendo más a nuestro cliente. Esto se llama análisis de cartera (haremos un artículo sobre ello) que nos permite saber qué es lo que motiva a nuestro cliente y cuál es -por ejemplo-nuestro cliente primario y nuestro cliente secundario.

La clave es que debes estar ser consciente de que no siempre conocemos a nuestro cliente y  por lo tanto el mercado en el que operamos, lo cual condiciona el mensaje y la promoción que lanzamos y dónde la lanzamos (y por lo tanto nuestros resultados…)

Muchas Gracias por vuestra atención y no dudéis en escribirme a mi correo: dpolo@timemanagement.es, para lo que necesitéis consultar sobre Marketing y Comercial.

Feliz día.

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