Técnicas de ventas efectivas que puedes aplicar en tu pyme

En este artículo me propongo hablarte de 5 técnicas de ventas efectivas, con las que harás crecer los ingresos de tu pyme, de manera eficiente.

A todo empresario le gusta vender más al menor coste. ¿A quién no? En tal sentido, conocer técnicas de ventas y aprender a adaptarlas a la pyme es un pilar del éxito.

Con este artículo y los post relacionados, tendrás lo que necesitas saber para vender más, mantener al cliente satisfecho y cumplir las metas del negocio. 

Contenido:

  • ¿Qué es una técnica de ventas?
  • ¿Qué técnicas de ventas son efectivas?
    • Técnica del vendedor retador para mejorar las ventas.
    • Método SPIN para lograr ventas efectivas en tu pyme.
    • Sistema de ventas Sandler.
    • Método SNAP para lograr ventas efectivas en tu pyme.
    • Técnica de venta de soluciones.
  • Conclusiones.
Técnicas de ventas efectivas que puedes aplicar en tu pyme.
Técnicas de ventas efectivas que puedes aplicar en tu pyme.

En el contexto actual, las ventas giran alrededor de dos elementos clave:

  • uno, el poder de la comunicación;
  • dos, el beneficio que debe lograr para todos.

Las técnicas de las que te hablo tienen mucho éxito basándose en estos dos elementos. No dejes de aplicarlas, pues pueden ser la solución que andas buscando.

Empezamos con una definición.

¿Qué es una técnica de ventas?

Técnicas de ventas efectivas que puedes aplicar en tu pyme
Técnicas de ventas efectivas que puedes aplicar en tu pyme.

Los equipos de ventas y agentes comerciales emplean técnicas y métodos de ventas con el fin de generar ingresos y vender con mayor eficiencia. 

En el mundo empresarial, a menudo los términos «proceso de venta» y «técnica/método de venta» se usan como sinónimos, lo que no es correcto.

Veamos algunas diferencias:

  • Un proceso de venta cubre cada uno de los pasos que llevan a un cliente potencial – que no tiene mayor expectativa – a convertirse en cliente, usuario o consumidor. El proceso responde a varios aspectos: al qué, cómo, cuándo, dónde y con qué medios.
  • Mientras que la técnica / método de ventas se puede aplicar a cualquier proceso de venta. Pero, en general, solo cubre una parte del mismo.

La técnica se suele refinar mediante ensayo y error, aprendiendo de las experiencias buenas y malas. Trata más de capacitación y comunicación.

También podemos diferenciar al método de la técnica.

Por ejemplo, el método es un camino para alcanzar un objetivo. La técnica, por su parte, son pasos prácticos empleados en la aplicación de un método.

Existen muchas técnicas para cerrar los tratos de ventas más rápido. Y claro está, para vender con más eficiencia. 

Las técnicas o métodos de ventas surgen de expertos que, a partir de la práctica, han podido sistematizar «formas» de vender. Y que son aplicables, según el tipo de empresa. 

¿Qué métodos y técnicas de ventas efectivas te convienen?

Para abordar el uso de métodos y técnicas de ventas efectivas, debes tener muy claro que la meta no son las ventas en sí mismas.

La meta es llevar a cabo buenas prácticas, que produzcan buenos resultados. Y esto, como sabes, inicia con una primera comunicación con los potenciales clientes.

Y si las «cosas» se hacen bien, se termina con el cierre de las ventas. A lo que sigue un servicio para lograr la fidelidad o preferencia de nuestro producto, servicio o marca.

Por lo tanto, aplicar métodos y técnicas de ventas no es una actividad secundaria.

Recuerda que hay dos principios claves que deben estar presentes: la comunicación y el aporte de valor para todos. 

Aplicar métodos y técnicas de ventas efectivas no es una actividad secundaria. Las empresas exitosas desarrollan competencias en esta materia.
Aplicar métodos y técnicas de ventas efectivas no es una actividad secundaria. Las empresas exitosas desarrollan competencias en esta materia.

1. Técnica del vendedor retador para mejorar las ventas

Esta técnica se distancia de la idea de que un enfoque de ventas efectivo empieza por una relación inmediata con el comprador potencial. 

El motivo de este enfoque se basa en que en algunos casos ocurre lo siguiente:

  • Los clientes están muy ocupados y están bien informados.
  • Tienen opciones de más, como para invertir su tiempo en una relación con una empresa.

Dentro de las posibles personalidades en agente comerciales y vendedores, los retadores son los de mayor éxito. 

Los comerciales y/o vendedores pueden adoptar la técnica siguiendo las dimensiones: instruir – personalizar – tomar el control.

Dimensión 1. Instruir:

A los clientes potenciales bien informados, debes ofrecerles información exclusiva, que los instruya.

También, explican los expertos, se puede aplicar un enfoque nuevo con respecto a su problema. Mostrar otras perspectivas. 

La clave es educar a los clientes potenciales. El vendedor retador pone al descubierto necesidades que el potencial cliente no sabía que tenía. 

Para ser retador, es necesaria una actitud competitiva y proactiva. Pero, sobre todo, tener capacidad de observación.

Pues solo así podrá tener nuevas perspectivas que hacen a los clientes reconsiderar sus necesidades reales.

Dimensión 2. Personalizar:

Sabemos que hay distintos tipos de clientes. Por lo tanto, un punto importante es aplicar un enfoque personalizado. 

Si personalizas el mensaje, aumentas la probabilidad de éxito del cierre de ventas. Cada conversación debe estar adaptada al potencial cliente, consumidor o usuario. 

Es esencial alinear el mensaje con los «dolores», preocupaciones, necesidades y motivaciones del destinatario. 

Dimensión 3. Tomar el control:

La clave para cerrar una venta está en perseguir un objetivo de una forma directa, pero no agresiva. 

Habrá casos en que sea necesario hablar con las personas idóneas, para tomar el control. Es decir, con quienes toman las decisiones. 

En este punto, vale la pena que diferencies al usuario del cliente. 

  • ¿Quién necesita una solución o tiene un problema? 
  • ¿Quién paga el producto o servicio que soluciona el problema?

Allí la diferencia entre usuario y cliente. No siempre es la misma persona. Por lo tanto, debemos hablar con quienes influyen en la toma de decisiones. 

Por otro lado, si un cliente potencial cambia su intención de compra, el vendedor retador debe desviar la conversación hacia la propuesta de valor y hacerlo reflexionar.

Técnica del vendedor retador: instruir - personalizar - tomar las riendas.
Técnica del vendedor retador: instruir – personalizar – tomar las riendas o el control.

2. Método SPIN para lograr ventas efectivas 

El método SPIN nos propone hacer las preguntas «correctas». Es una de las técnicas de ventas efectivas más interesantes.

Porque si el vendedor hace preguntas equivocadas, puede perder el cierre de la venta o, simplemente, dejarla en pausa. Una pausa que puede ser indefinida. 

¿Qué nos señala el método SPIN?

SPIN es un acrónimo formado por 4 tipos de preguntas.

¿En qué preguntas se enfoca el método SPIN? En preguntas de 4 tipos:

  • Situación
  • Problema
  • Implicación
  • Necesidad/Beneficio

Estas preguntas se diseñan para despertar el interés del cliente potencial. De esta manera, podemos animarlo a cerrar una compra.

Con SPIN, el comercial o vendedor deja hablar al comprador (usuario, consumidor o futuro cliente).

a. Preguntas de «Situación»:

Las preguntas de situación son la base de un ciclo de ventas. Su propósito es ayudar a comprender al cliente potencial.

Es decir, conocer su situación para comprobar que nuestra oferta puede satisfacer o cumplir con sus necesidades y expectativas. 

Esta información es fundamental para el resto del ciclo de ventas

Es claro que el método SPIN demanda preparación. Es necesario hacer una investigación preliminar – exhaustiva, si es posible – para averiguar cuáles son las preguntas claves. 

Un ejemplo típico: 

  • No preguntes: ¿Quién se encarga de las adquisiciones en tu empresa?
  • Pregunta: ¿Cuál es el proceso de toma de decisiones para las adquisiciones?

La respuesta de la segunda pregunta te permitirá identificar varios actores del proceso. Uno principal es la persona que decide.

b. Problema e Implicación:

Las preguntas relacionadas con el «problema» nos ayudan a que el cliente potencial sea consciente de una situación que conviene resolver.

Sirven para identificar inquietudes que se suelen pasar por alto. Se trata de temas importantes, delicados o sensibles, que podemos usar para acelerar el trato de cierre de venta.

Por ejemplo:

¿Cuál es el mayor problema a la hora de coordinar el trabajo de distribución y entrega de productos?

Por su parte, las preguntas de «implicación» se centran en el impacto negativo de los problemas. Y esto tiene un fin claro: hacer hincapié en la urgencia que tiene la atención al problema.

Por ejemplo:

Si no das una pronta solución para lograr una distribución óptima de productos, ¿qué consecuencias tendrá en el negocio?

c. Necesidad / Beneficio:

Luego, el punto siguiente es centrarte en la necesidad y/o beneficio.

Una vez que el potencial cliente está consciente de cómo se puede «deteriorar» la situación, las preguntas de «necesidad/beneficio» aportan claridad sobre el valor de una solución real. 

El secreto del éxito está en ayudar a que sea el propio cliente potencial o comprador quien enumere los beneficios.

Si lo logras, estarás a un paso del cierre del trato. ¡Ya estará convencido de que tu solución es ideal!

Así que es clave formular las preguntas correctas.

Por ejemplo:

Si reduces el tiempo y recursos que se dedican a la distribución de productos, ¿qué beneficios obtienes?

Si usas SPIN como estrategia de venta, formular las preguntas correctas te brindará respuestas correctas.

Debes desarrollar competencias en tu equipo para aprender a hacer preguntas claras, precisas, importantes.

Método SPIN: Situación - Problema - Implicación - Necesidad/Beneficio.
Método SPIN para lograr ventas efectivas: Situación – Problema – Implicación – Necesidad/Beneficio.

3. Sistema de ventas Sandler 

El sistema de ventas Sandler tiene un propósito central: animar a los comerciales y agentes de ventas a actuar como una fuente segura y de confianza.

En este enfoque, ¡el potencial cliente es quien «convence» al vendedor para que este le venda!

Para lograr este escenario – que es todo un reto – los comerciales formados en el sistema Sandler facilitan una conversación honesta y con muchos detalles.

Incluso, más allá de los aspectos técnicos, centrándose en el impacto del reto para el negocio.

Aparte de discutir el aspecto técnico de una determinada problemática, el comprador pone de relieve las necesidades de primer nivel, no solo para la empresa, sino para los propios clientes. 

Hay 3 puntos en los que el potencial cliente debe centrarse:

a. Cuestiones técnicas:

El vendedor estudia cada detalle de una dificultad técnica y anima al usuario o potencial cliente a delinear el problema a un nivel empresarial y personal.

Las primeras reuniones con el usuario o potencial cliente son para descubrir sus necesidades.

b. Impacto económico:

En general, el usuario o potencial cliente no queda convencido de comprar algo, solo porque les ayude a resolver sus problemas técnicos.

Pero si una solución trae un valor, como ahorrar tiempo y dinero, que podría pasar a otros proyectos importantes, ganarás la atención del potencial cliente o futuro comprador.

Así que vaya más allá de los argumentos sobre la reducción de costes. Es esencial que cuantifiques el impacto de una solución. Y si presentas números reales, mejor. 

c. Interés personal:

A continuación, intenta pasar estos problemas al plano personal. Siempre que sea pertinente.

A menudo, la gente toma decisiones por sus propios motivos personales y no solamente pensando en la empresa.

Preguntas importantes:

  • ¿En qué medida te está complicando la vida este problema?
  • ¿En qué medida te complica a ti y en qué medida a la organización?

Un comprador potencial que puede obtener un beneficio personal (como trabajar menos horas extras o reducir el estrés) estará más motivado a aceptar la oferta. ¡Sin duda!

En resumen, el sistema de ventas Sandler no se centra únicamente en los aspectos técnicos.

Te ayuda, además, a evidenciar el impacto económico y personal que puede tener una venta en el cliente potencial.

Técnica de ventas efectivas: Sandler. Anima a los agentes de ventas a actuar como una fuente segura y de confianza.
Técnica de ventas efectivas: Sandler. Anima a los agentes de ventas a actuar como una fuente segura y de confianza.

4. Método SNAP para lograr ventas efectivas 

La excesiva cantidad de información es uno de los problemas con los que se encuentra todo vendedor, a la hora de abordar a sus potenciales clientes.

Por ello, una de las prioridades de todo agente comercial debería ser, precisamente, no contribuir a dicha «sobrecarga informativa».

El método SNAP es una de las técnicas de ventas que se centran en la forma de pensar del cliente. Cada letra representa un principio.

Debes ganarte la confianza del usuario o cliente, entendiendo sus pensamientos, prioridades y objetivos. Para luego mostrarle el valor de tu producto o servicio.

Para vender con éxito a personas muy ocupadas, necesitarás medios que te apoyen en lo siguiente:

a. (S) Más simple, mejor:

Si lo que estás ofertando no es fácil de entender e implementar, los clientes potenciales aplazarán la decisión. En algunos casos, de manera indefinida.

Haz que se vea simple, fácil, entendible.

b. (N) Ofrece algo invaluable:

Los potenciales clientes o usuarios no tienen tiempo para prestar atención a productos/servicios comunes. Quieren algo personalizado, único. Es decir, productos y servicios invaluables.

c. (A) Alinea con sus intereses:

El producto o servicio que ofreces debe estar alineado con los intereses del usuario o potencial cliente, o de la empresa que representa.

Si no puedes ofrecer algo así, es probable que seas “eliminado” justo antes de tener la oportunidad de demostrar el valor de tu producto o servicio.

d. (P) Da alta prioridad:

Todos tenemos poco tiempo y nuestras prioridades cambian día a día o, incluso, hasta cada hora.

Si no eres capaz de mostrar a tu producto o servicio como de alta prioridad, puede ocurrir que los potenciales clientes posterguen la adquisición de forma indefinida.

Adelántate a sus prioridades y objetivos para ganarte su confianza; muestra el valor de tu oferta.

El método SNAP es una de las técnicas de ventas que se centran en la forma de pensar del cliente
El método SNAP es una de las técnicas de ventas que se centran en la forma de pensar del cliente

5. Técnica de venta de soluciones

En esta técnica, el vendedor actúa como un experto asesor. Formula preguntas para determinar lo que necesita el potencial cliente o usuario.

Por lo tanto, la atención se centra en cómo se siente el potencial cliente cuando está hablando contigo.

El propósito consiste en establecer un vínculo duradero, al poner al cliente en primer lugar. Es decir, en el centro de la empresa.

Un paréntesis:

Para lograr un vínculo duradero, aplica técnicas diversas. Conoce algunas aquí: 5 tipos de técnicas de atención al cliente que debes conocer.

El proceso de venta de soluciones se centra en 6 principios. Estos son los siguientes:

a. Investiga y recopila información:

En primer lugar, recopila toda la información que puedas encontrar acerca del potencial cliente o usuario, antes de entablar una conversación.

b. Pregunta con propiedad:

La clave está en hacer las preguntas correctas acerca de sus necesidades y puntos “de dolor”.

Empieza con preguntas generales y ve avanzando hacia otras más específicas.

c. Escucha en forma activa:

Atiende bien a lo que te dice el cliente y obtenga tanta información como te sea posible. Identifica lo que se ha dicho y lo que no.

Las señales no verbales y el tono de voz son importantes. Deja que sea el potencial cliente o usuario quien hable más.

d. Instruye en términos de retos:

No instruyas sobre tu producto o servicio. Mejor ayúdales a superar un desafío o reto, y a trazar un plan para alcanzarlo.

Asegúrate de que quede clara tu motivación a lo largo de las conversaciones: remarca que estás ahí para ayudarles a mejorar.

e. Destaca en la atención:

Si tienes la oportunidad de ayudar, dedica tiempo y atención al potencial cliente. El seguimiento es importante.

Si has escuchado con atención y has tomado nota, puedes usar ese insumo para enviarle información relevante, en el caso de que no hayas tenido más contacto.

Piensa qué le podría interesar o ayudar y mantente siempre firme; esté atento a los lapsos de respuesta.

f. Cierra con facilidad:

Cerrar el trato debería ser fácil para los clientes cualificados, ya que suelen contar con el presupuesto y el poder de decisión.

Si el potencial cliente o usuario se echa atrás, puedes señalar las consecuencias que tendría dejar las cosas tal y como están.

Aunque esto no siempre es lo mejor. Depende del contexto. Así que antes, evalúalo

Una pregunta típica es, por ejemplo, ¿qué pasará si no consigues alcanzar los objetivos?

La intención de la venta de soluciones es crear una relación duradera entre una empresa y un cliente.

El vendedor de soluciones permite que los clientes o usuarios se sientan triunfadores a lo largo del proceso. Y la única forma de hacer esto es escuchándolos.

Aprende a escuchar al usuario, consumidor o cliente: 6 técnicas de escucha activa para la atención al cliente.

Conclusiones

Las 5 técnicas de ventas efectivas, comentadas en este blog, tienen en común la intención de cualificar a los clientes potenciales, sin intentar venderles en un primer momento.

En lugar de venderles en el primer contacto, lo que se persigue es hablar con los clientes y verificar si podemos ofrecer lo que realmente ellos necesitan.

Para cada caso, tenemos lo siguiente:

  • En primer lugar, la táctica del vendedor retador profundiza en la forma de pensar, con el fin de retar esa manera de pensar y crear nuevas perspectivas.
  • En segundo lugar, el método SPIN te ayuda a formular las preguntas más acertadas para develar las necesidades de los potenciales clientes o usuarios.
  • Por su parte, el sistema de ventas Sandler crea nuevas perspectivas, mostrando a los clientes potenciales las repercusiones técnicas, económicas y personales que pueden tener sus decisiones.
  • En cuarto lugar, el método SNAP se centra en la forma de pensar del comprador y en cómo reaccionar.
  • Y si quieres invertir en una relación duradera, una opción es la venta de soluciones. Aquí la clave es escuchar y actuar en consecuencia.

Entonces, ¿cuáles de las técnicas de ventas efectivas vistas, aplicarás desde hoy?

Pero, es claro, que no es tan simple. Hay que capacitarse y luego aplicarlas, una y otra vez, hasta hacerse experto.

¡Muchas gracias por seguirme!

Autor
David Polo Moya
David Polo Moya

Nacido en Madrid, de 43 años. Licenciado en Business por la Universidad de Portsmouth (Reino Unido) MBA por el Instituto de Empresa en Madrid (España) e Indian Institute of Management en Calcuta (India). Emprendedor recurrente, David Polo es el fundador de Time Management, consultora de sistemas de gestión con más de 10 años de experiencia y por otro lado los blogs emprender-facil.com y gestionar-facil.com. Consultor independiente de emprendedores y empresas, en análisis, gestión y medición de datos, David Polo se enfoca en el desarrollo empresarial a través del uso de Plataformas de gestión, consultoría estrategia y de innovación y ayuda a emprendedores y empresarios. Visita mi perfil en about.me: https://about.me/davidpolomoya


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