Proceso de ventas fáciles y sin atascos

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Para vender más no es necesario tener un proceso de ventas complejo, con muchas fases y múltiples herramientas. A veces, lo mejor es tener un proceso sencillo, que resuelva los atascos de manera fácil.

¡Bienvenidos a una nueva entrega sobre gestión empresarial y mejora continua! El propósito de este artículo es hablarles sobre el proceso de ventas sin complicaciones, fácil de ejecutar, sin atascos para los responsables de ejecutarlo.

Es un aspecto clave para las empresas que transitan sus primeras etapas:

Proceso de ventas fáciles y sin atascos

Etapas que transitan las empresas en su aventura al éxito

Para desarrollar algunas ideas al respecto, partimos de 2 premisas:

  • El proceso de ventas será más fácil de gestionar, en la medida en que sea más sencillo.
  • Uno de los trabajos importantes en la ejecución del proceso de ventas es eliminar los atascos que se presentan en las etapas.

Desde el punto de vista del cliente, hay 3 fases en la compra:

  • El cliente comienza en la fase de descubrimiento, donde detecta una necesidad.
  • A esta fase le sigue la consideración. Aquí analiza alternativas que se ofrecen en el mercado, para dar solución a su problema.
  • Luego, en la última etapa, la decisión, el cliente elige una de las opciones vistas en la etapa anterior. La que “mejor” resuelva su necesidad.
Proceso de ventas fáciles y sin atascos

El cliente realiza un viaje que pasa por 3 fases

Para el proceso de ventas, un elemento clave es apoyarte en una aplicación CRM. Esto es importante para eliminar atascos y para organizar las acciones que conduzcan a lograr ventas efectivas y clientes satisfechos.

Tal como lo afirma este artículo (2015) de Harvard Business Review, las empresas con un proceso de ventas definido logran un crecimiento en los ingresos mayor al 20 %, respecto a las que no lo tienen.

Proceso de ventas fáciles y sin atascos

Para comentar sobre el proceso de ventas haremos uso de ejemplos en diferentes tipos de empresa.

Proceso de ventas de una empresa de manufactura

Si tienes una empresa que fabrica prendas de vestir, como la Fábrica V&C, tu proceso de venta puede ser creado con sentido común, a partir de la experiencia.

Suponga que has realizado unas acciones de marketing, como por ejemplo un desfile. Un grupo de personas te han dicho que esperan tu llamada. Además, has contactado clientes que ya conocen el producto.

Proceso de ventas fáciles y sin atascos

Proceso de ventas fáciles y sin atascos

Con el CRM, la Fábrica V&C pudo organizar mucho mejor su proceso. En particular, logró:

  • Registrar las personas que han mostrado interés. De las cuales obtuvo datos como su información de contacto, productos que le interesaron y un estimado del tamaño del pedido.
  • Asignar tareas a sus comerciales para gestionar la venta: llamar por teléfono, enviar catálogos o hacer seguimiento de la confirmación del pedido. Si tienes un embudo de ventas, es aplicar las fases definidas.
  • Hacer seguimiento, ya que tienes información de cómo avanza cada potencial cliente.
  • Después de tener cierto tiempo con el CRM, podrá planificar con más precisión la producción. Pues tiene datos sobre qué meses del año sube la demanda.

En este caso, un atasco típico reside en los comerciales, por lo que te recomiendo leer: Cómo organizar la fuerza de ventas en una Pyme.

Proceso de ventas de una empresa consultora B2B

Es probable que pienses que para una empresa consultora B2B el proceso de ventas sea más complejo, ¿cierto? Por ejemplo, empresas como Ecopro o la Consultora Geosama.

Pues la experiencia nos señala que no necesariamente el proceso es más complejo:

Proceso de ventas fáciles y sin atascos

Proceso de ventas fáciles y sin atascos

Una aplicación CRM también es de mucha ayuda para una empresa de proyectos o para una consultora B2B.

En resumen, Ecopro y la Consultora Geosama realizaron ciertas acciones, algunas de las cuales compartimos acá:

  • Organizaron en un mismo lugar tipos de acuerdos de servicio, con las consideraciones particulares que exigían sus clientes.
  • Al gestionar caso por caso identificaron la manera más efectiva de abordar cada cliente. Por ejemplo, después de una primera llamada, realizar un contacto una vez por mes. Remitirle contenidos de valor, según el segmento de clientes.
  • Complementaron su CRM con una aplicación para gestión de proyectos, integrado en la base de datos de clientes.
  • Compartieron vídeos asociados a los servicios que entregaban, con lo que los comerciales y el equipo responsable obtenían la formación necesaria para gestionar la relación con el cliente.

Para detalles de cómo superar obstáculos, te dejo 2 artículos que explican algunas técnicas de venta, útiles para empresas de servicios profesionales:

Ideas para que tu proceso de ventas no se atasque

Con los 2 ejemplos vistos sobre el proceso de ventas para distintos tipos de empresa, ilustramos que pueden ser sencillos y no por eso, poco efectivos.

Estarás de acuerdo en que muchas empresas, grandes o pequeñas, tienen un proceso de ventas sin fluidez, ¿cierto? Y en la mayoría de los casos, esa falta de fluidez se debe al desorden o a la falta de gestionar la información.

Proceso de ventas fáciles y sin atascos

Gestionar la información es clave en todo proceso de ventas

En tal sentido, acá compartimos 5 claves para que tu proceso de ventas no se atasque:

  • Agenda las tareas en un calendario comercial. Así tu equipo estará “preparado para la acción”; no perderá tiempo buscando en sus notas lo que se propuso en la última reunión o lo que su supervisor le dictó por teléfono (¡si es que lo anotó!).
  • Realiza reuniones de seguimiento, con el propósito de eliminar obstáculos o atascos. Deben ser reuniones productivas, en las que los responsables presenten casos de negociaciones en proceso y expliquen los problemas que tienen. Una buena práctica es que cada comercial lleve una lista de las tareas que ha realizado y las que no (los informes de los CRM son útiles).
  • Cuando tú o tus comerciales realicen reuniones, dejen por escrito los acuerdos. Y para esto pueden utilizar el CRM. De esta manera habrá mejores indicios, por ejemplo, para saber si hay que seguir intentando con un cliente o no.
  • Si el caso es que tienes muchas personas interesadas y necesitas priorizar, envía un correo electrónico a los potenciales clientes para que sólo tengan que hacer clic en un enlace. Así podrás confirmar su interés en un producto o servicio y enfocarte en ellos.
  • Es importante que si un potencial cliente pierde el interés, no lo “persigas”. Cambia la estrategia, comparte contenido de calidad, busca educarlo. Recuerda que ya tienes sus datos y sus intereses particulares, por lo que podrás enviarle contenidos, libros descargables, obsequios, etc., hasta que esté listo para hacer negocios contigo.

Proceso en ventas transaccionales

Si tu caso son las ventas transaccionales, es decir, el equipo hace numerosas visitas en las que siempre puede vender algo, entonces la mayor parte de tu proceso de ventas se ejecuta durante la visita al cliente o prospecto.

La venta transaccional es un método común en el que un representante de ventas busca clientes potenciales, desarrolla una relación y luego trata de cerrar una venta.

En tal caso, debes definir buenas prácticas y capacitar a tu gente. ¿Cuál es la forma que conduce, con mayor probabilidad, al éxito de la venta?

Un proceso básico, fácil de aplicar, podría ser el siguiente:

  1. Marcar objetivos estudiando el perfil del cliente en tu CRM.
  2. Saludar y “conectar” emocionalmente con el cliente.
  3. Hacer preguntas sobre el estado de los proyectos del cliente o sus intereses.
  4. Detectar nuevas necesidades.
  5. Ofrecer solución y afrontar objeciones.
  6. Cerrar la venta.
  7. Cruzar ventas con productos complementarios.
  8. Hacer el cierre definitivo.

Cuando hablamos de ventas transaccionales, lo que interesa es hacer la cantidad óptima de visitas o llamadas. Sin abandonar el compromiso de hacerlas con calidad, siguiendo tu proceso de ventas.

Para finalizar…

En resumen, diseñar un proceso de venta es lo menos complicado. Lo importante es probarlo y gestionarlo.

Un CRM, en tal propósito, es muy útil para vender más, ya que implica ventajas como:

  1. Te facilita tener la información de todas tus ventas, suministrada por ti y tus comerciales, en un solo lugar.
  2. Puedes organizar actividades de acuerdo con la información, como: etapa en la que se encuentra un potencial cliente, última fecha de contacto y prioridad.
  3. Te ayuda a tomar decisiones asociadas a tu empresa, conociendo a tu cliente (qué suele necesitar, cuánto tarda en decidir, en qué fechas hace pedidos, etc.).
Proceso de ventas fáciles y sin atascos

Plataforma que provee aplicaciones, entre ellas, un CRM-comercial

Es clave que observes, ya sea que tengas o no una embudo de ventas, lo siguiente:

  • Si hay pocas personas interesadas en el producto o servicio, probablemente tengas que mejorar tu estrategia de marketing. O no estás siendo eficaz para captar información de tus potenciales clientes.
  • Si en cambio, hay muchas personas atascadas en la etapa de consideración, puede ser que actividades como las llamadas no estén funcionando, o estás abordando mal al potencial cliente (por ejemplo, demasiado tarde, cuando ya ha satisfecho la necesidad).
  • Cuando el atasco está en la decisión, tienes que evaluar aspectos claves como precio, ventajas de entrega y conveniencia en la forma de pago, por ejemplo.

Dicho lo anterior, te propongo comenzar una práctica: carga en un CRM información de tus potenciales clientes y organiza algunas actividades, siguiendo los pasos que consideres necesarios. Evalúe y ajuste según los resultados.

Para conocer más, antes de intentarlo, te recomiendo revisar algunos otros artículos en este blog sobre el embudo de ventas.

¡Suerte y hasta la próxima!

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