Probar ideas innovadoras de productos y servicios…

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Tener ideas innovadoras de productos y servicios es bueno, pero no suficiente. Una idea será innovación cuando un segmento de clientes o el mercado la acepten. Cuando hagan suyo el producto/servicio y lo consuman. Es decir, a menos que consigamos que la idea sea viable, no podremos crear valor con ella.

Y para saber si una idea es viable debemos probarla en el mercado, con sus clientes y usuarios potenciales. Por lo tanto, la manera idónea de transformar una idea disruptiva en una solución, es involucrar a los usuarios en su prueba o “testeo”.

Debemos saber que el hecho de que algo parezca disruptivo no es suficiente. Tiene que ser disruptivo y ser valioso para los consumidores.

Esta entrega corresponde a la parte 4 dedicada a IDEAS disruptivas, tomando planteamientos de expertos. Entre ellos, los del conferencista Luke Williams. A continuación el enlace a las 3 primeras entregas:

  1. Ideas disruptivas. ¡Sorprende con productos innovadores!
  2. Ideas innovadoras y disruptivas. ¡Pasar a la acción!
  3. ¿Cómo transformar una oportunidad en una idea disruptiva?
Tener ideas innovadoras de productos y servicios es bueno, pero no suficiente
Tener ideas innovadoras de productos y servicios es bueno, pero no suficiente

Probar ideas innovadoras de productos y servicios

En el primer artículo de esta serie comentamos un caso de idea disruptiva: ¿qué pasaría si vendiéramos calcetines en un juego de 3 (y no en 2 por pares) en que ninguno fuera igual al otro? Esta idea fue probada por Little Miss Matched.

Antes de fabricar los calcetines, los creadores de la marca dedicaron esfuerzo a indagar la opinión de clientes potenciales y de vendedores minoristas. Además tenían que poner a prueba los posibles nombres para la marca.

Con tal propósito, salieron a las calles de San Francisco y preguntaron a jóvenes adolescentes que les parecían nombres como Miss Matched, Mismatched y Little Miss Matched.

Este último fue el ganador por lo que representaba: «una joven con deseo de estar a la moda y el hecho de que todas se suelen sentir de vez en cuando, un poco fuera de lugar».

Little Miss Matched

Un indicio de que la idea estaba yendo en buena dirección era que al oír el nombre, la persona sonreía. La respuesta era emocional, no solo racional. Por otro lado, las acuarelas de los modelos de calcetines eran excelentes. Hasta aquí todo iba bien…

Pero, para probar la idea y asegurar que estuviera lista para el mercado, la empresa fabricó algunos calcetines prototipo. Así, la gente podía ver el producto, además de sentirlo y entenderlo.

Probar ideas innovadoras de productos y servicios...
Probar ideas innovadoras de productos y servicios…

Para probar ideas innovadoras de productos, ¡pregúntele al usuario!

Cuando los dueños de Little Miss Matched propusieron la venta de los prototipos a la cadena Nordstrom, su representante rechazó la oferta: ¿¡alguien se podría interesar en calcetines en juego de tres!?

Por suerte para la representante de Nordstrom, al mencionar que tenía una hija de 8 años, los socios de Little Miss Matched le propusieron que le llevara a la niña el prototipo. Unos días después, Nordstrom hizo un pedido de calcetines por valor de 250 000 dólares. El producto se vendería en toda la cadena.

¿Cómo presentar una idea disruptiva?

Existen 3 reglas recomendadas por Luke Williams para presentar una idea disruptiva. Un discurso de unos 9 minutos para:

  1. Crear empatía (“¿por qué debería interesarme?”).
  2. Crear tensión (“me interesa ver a dónde lleva esto”).
  3. Convertir al público en seguidores (“esto es genial: ¿cómo podemos hacerlo?”).

Entonces, la presentación se podría dividir en secciones de 3 minutos. Es decir, una para crear empatía, otra para crear tensión y la última para convertir al oyente en adepto. Por supuesto, debes tener en cuenta un tiempo para la discusión.

La presentación se podría dividir en secciones: crear empatía, crear tensión y convertir al oyente en adepto
La presentación puede tener secciones: crear empatía, crear tensión y convertir en adepto

(1) Crear empatía:

Una manera interesante es empezar señalando lo inadecuado que es el statu quo y, a continuación, hacer una observación relevante, sobre un elemento de frustración existente. Es decir, debemos hacer que vean lo disfuncional del statu quo y lo sientan por ellos mismos.

En tal sentido, un buen ejemplo de introducción a una presentación fue la que hizo la agencia de publicidad Allen Brady & Marsh, a su cliente British Rail (ferrocarriles británicos), en 1977.

Cuando el equipo de British Rail llegó a la agencia encontraron situaciones como:

  • Una recepcionista que apenas interrumpió su arreglo de uñas para dirigirlos a una pequeña sala de espera.
  • Asientos sucios, los ceniceros llenos y las mesas manchadas.
  • Escasa atención, pues la recepcionista no se molestó en ofrecerles algo de beber. Solo se limitó a decirles que alguien vendría a atenderles.
  • Esperaron un «largo» tiempo. Es decir, el necesario para crear tensión.

Y cuando estaban a punto de marcharse, el director de la agencia apareció y les dijo: «señores, acaban de experimentar lo que miles de personas viven y sienten cada día en British Rail…”.

En consecuencia, lo que hizo el director de la agencia, Peter Marsh, fue provocar en sus clientes una sensación emocional sobre lo mal que estaban las cosas en aquella situación.

Entonces, esto es lo que debe tener la introducción a la presentación de ideas disruptivas:

En primer lugar, necesitamos demostrar de manera rápida y efectiva un problema en el estado de nuestro sector.

En segundo lugar, debemos hacer hincapié en los consumidores y deben destacarse tres o cuatro puntos de tensión que estos experimentan, tal como lo hizo Peter Marsh.

En tercer lugar, conseguir la empatía contando una historia. En el ejemplo de British Rail, la historia fue que a los clientes se les descuidaba emocionalmente, se les presentaba espacios descuidados y se les faltaba el respeto, haciéndolos esperar.

Probar ideas innovadoras de productos y servicios...
Probar ideas innovadoras de productos y servicios…

(2) Crear tensión:

Después de crear empatía, pasamos a describir la oportunidad que vemos y las ideas de cómo aprovecharla. En este punto es clave generar sorpresa y curiosidad.

Por lo tanto, lo primero que debemos hacer es formular nuestro hallazgo de forma que supere las expectativas. Es decir, hay que poner el énfasis en lo que no es de «sentido común» o esperado.

Luke Williams

Por ejemplo, no basta con decir que los coches están diseñados para el transporte («sentido común»). En su lugar, hay que llamar la atención de que los usuarios suelen asociar a los automóviles con términos como protección u oficina (sentido no común).

Como siguiente paso, debemos describir la oportunidad y fundamentarla con lógica y hechos creíbles (evidencias). Por ejemplo, la observación con datos de que la gente «raramente describe su coche como medio de transporte». Por lo tanto, la oportunidad de «añadir características de productividad» para los conductores existe y es creíble.

Y por último, si hemos logrado la curiosidad, lo que procede es su comprensión mediante analogías. Para esto es clave realizar asociaciones familiares, pero que provengan de sectores diversos e inesperados.

Por ejemplo, en una presentación de Little Miss Matched, los representantes dijeron: «nosotros hacemos con los calcetines lo que Starbucks hizo con el café».

(3) Convertir al público en seguidores:

La fase final implica convencer al público sobre nuestra solución, describiendo cómo es, qué es lo que hace, qué ventajas suponen los cambios propuestos.

Y tal como señalamos en otro artículo de esta serie, toda solución debe tener un nombre, una frase que la describa y sus puntos de diferencia claves.

La fase final implica convertir al público en adeptos
La fase final implica convertir al público en adeptos

Por otro lado, para que una solución disruptiva tenga seguidores, hay que presentarla a un púbico que esté motivado por el cambio en el statu quo. En general, a la gente le gusta formar parte de un cambio disruptivo. Por lo tanto, si logramos impresionarla, difundirá la propuesta sin dudarlo.

Un ejemplo interesante es el de los creadores de Napster, un servicio de distribución de contenidos musicales en la red. Al principio eligieron como su público a estudiantes, porque combinaban 3 atributos para generar una expansión viral: conexión rápida, tiempo libre y obsesión por la música.

Napster

Y finalmente, debemos tener una frase concisa y profunda que resuma nuestro mensaje al mundo.

Por ejemplo, Little Miss Matched lo hizo de una manera excelente: «Soy la primera voz en la historia que dice: ¡Altérnalo!. Hoy soy calcetines; mañana seré… bikinis y chancletas en verano. Pijamas y zapatillas para dormir (y mucho más)».

Conclusión

En resumen, debemos tener claro que la mayoría de la gente en el mundo de los negocios está formada para fijarse en lo que no funciona y que se debe arreglar. Sin embargo, tal como lo señala Luke Williams, no siempre ese es el camino correcto. A menudo no lleva a ninguna parte.

Por tal motivo, debemos combinar el proceso de generar ideas disruptivas con el cambio de mentalidad, adoptando un instinto que nos permita romper clichés y redibujar el panorama.

En tal sentido, un elemento central para crear y probar ideas innovadoras de productos y servicios, es poner nuestra atención donde al cliente no se le tiene en cuenta o es atendido con deficiencia. “Es allí donde las posibilidades de reinventar y crear valor son innumerables” (Luke Williams ).

¡Muchas gracias por leernos!

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