¿Cómo detectar las fuerzas que intervienen en la compra de tus clientes?

¿Qué influencia tienen las fuerzas que intervienen en la compra de los productos o servicios?

Si aprendes a detectar las razones por las cuales las personas compran los productos, podrás adaptarlos a los trabajos que los clientes están tratando de hacer.

Eso te permitirá innovar y transformar tus productos en los más vendidos del mercado.

¿Quieres saber más?

Entonces, acompáñame en esta lectura donde aprenderás a identificar dichas fuerzas que intervienen en la compra:

  • ¿Qué determina que una persona compre un producto?
  • Casos de análisis:
    • Los batidos de McDonald’s.
    • La compra del colchón.
    • La venta de apartamentos en Detroit.

Sin más demora, ¡comencemos!

¿Qué determina que una persona compre un producto?

En primer lugar, te hablaré del jobs to be done.

¿Qué es?

Se refiere al trabajo que están tratando hacer los clientes, cuando compran tus productos o servicios.

Ahora, ¿qué fuerzas intervienen en la compra de tus clientes?

Quizás… ¿Es el producto?, ¿es la situación?, o tal vez, ¿es la facilidad?

En realidad es una mezcla de muchas cosas.

Observa la imagen…

Las fuerzas del progreso.
Las fuerzas del progreso.

Estas son las fuerzas del progreso.

Donde te ubiqué la línea de color negro en el centro de la imagen, es donde se encuentra una persona, cuando piensa en comprar un producto o un servicio.

Aquí lo importante es que entiendas…

 ¿Qué es lo que está tratando de hacer la persona, para que pueda adquirir un producto o contratar un servicio?

Y para que lo visualices, te voy a presentar algunos ejemplos sobre cómo identificar las fuerzas que intervienen en la compra de los clientes…

¡Presta atención!

Las fuerzas que intervienen en la compra por casos: 

Para iniciar, te hablaré del caso de los batidos de McDonald’s

Pero antes de continuar, te invito a consultar el siguiente vídeo en el que te explico cómo identificar las fuerzas que intervienen en la compra de tus clientes. También te expongo los detalles de los casos de análisis, que te presento en este post. ¡No te lo pierdas!

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Los batidos de McDonald’s

En principio, te voy a mencionar el caso de los batidos de McDonald’s por las mañanas. 

¿Cuál era la situación?

Esta empresa quería vender más batidos, por las mañanas.

Entonces, fueron a hablar con unos consultores y ellos hicieron lo siguiente…

Les preguntaron a los consumidores:

¿Cómo querían que fuera el batido?

Entonces, los consumidores les respondieron cómo era el batido perfecto.

Y así lo desarrollaron.

¿Cuál fue el resultado?

Quizás, ¡vendieron muchos más batidos y todo el mundo quedó contento!

Pues, no fue así.

Vendieron menos batidos.

¿Qué sucedió?

Hicieron la pregunta equivocada.

Por lo tanto, tuvieron que sustituirla por la pregunta correcta…

¿Qué es lo que usted está tratando hacer?

O

¿Para qué compra el batido?

Y detectaron que la mayoría de las personas tenían un viaje aburrido de 30 minutos hacia el trabajo, entonces, tenían que conseguir algo que los entretuviera en su trayecto.

Aprecia la siguiente imagen…

fuerzas que intervienen en la compra a
Caso los batidos de McDonald’s.

¿Observaste la imagen?

¿Cuál era la situación que les empujaba a comprar el batido?

 Como te dije era “el viaje al trabajo”.

Pero en contrapartida, podemos tener los hábitos del pasado.

¿Cuáles?

Por ejemplo, las personas no compran el batido porque, en su lugar, se pueden llevar un sandwich de casa.

O porque están acostumbrados a tomar un café en la gasolinera o en el puesto de servicio, ya que hay una máquina que los sirve enseguida.

En este caso, McDonald’s introdujo una tarjeta que puedes recargar y pasar con el coche y te dan el batido, así no pierdes el tiempo.

De esta forma, logró eliminar ese hábito del pasado.

Además de ello, debes evitar las ansiedades que pueden provocar la adquisición del producto.

Te preguntarás, ¿cuáles ansiedades?

En el caso de McDonald’s, las siguientes:

  • Las personas temen que los vecinos los vean comprando un batido, a las ocho y media de la mañana. ¡Eso les horroriza!
  • También, el hecho de verle la cara a la persona que está en la caja y, que piense, ¡esta persona se toma un batido a las ocho y media de la mañana, eso le puede hacer daño para su salud!

 ¿Cómo podría eliminar estas ansiedades McDonald’s?

Haciendo el autoservicio (drive thru), para evitar que vean a la persona que compra el batido.

Ahora bien…

¿Pueden existir otras posibles ansiedades dentro de las fuerzas que intervienen en la compra?

Sí.

Por ejemplo, que el batido tiene mucha azúcar, y eso no es sano.

A lo mejor, pueden hacer un batido que sea más saludable.

¿Quedó claro?

Bien, a continuación te hablaré del batido de McDonald’s por la tarde.

Aquí la situación es muy distinta.

En este caso, asisten a McDonald’s un porcentaje muy elevado de padres, que llevan a sus hijos para entretenerlos sentados y poder hablar con ellos.

Por lo tanto, la oferta de McDonald’s es atractiva para el trabajo que los padres quieren hacer con sus hijos.

¿Verdad?

Sin embargo, los hábitos del pasado como, por ejemplo, ir al parque con los amigos o hacer deporte, o asistir a las clases de karate, o de tenis, juegan en su contra.

Y también, las ansiedades que se genera en los padres, por el hecho de que un batido:

  • Tiene azúcar.
  • No es saludable.
  • Le puede llenar a los niños.

Entonces, atendiendo a lo anterior, los batidos los hicieron más pequeños, con menos azúcar, un poquito más saludables y les incluyeron frutas.

Como puedes observar, el caso de McDonald’s se refiere a un mismo producto con diferentes circunstancias de compras. 

¿Te gustó este ejemplo?

Vamos con otro caso, sobre cómo identificar las fuerzas que intervienen en la compra de los clientes.

La compra del colchón

Ahora te contaré sobre el caso de la compra de un colchón, expuesto en el libro “competir contra la suerte”, de Clayton Christensen

¿De qué se trata?

De una persona que llevaba durante años padeciendo dolores de espalda y, quería cambiar el colchón, pero no llegaba nunca a cambiarlo.

¿Por qué?

En realidad, por las ansiedades que le provocaba comprar un colchón nuevo.

Por ejemplo, ¿qué hacer con el colchón antiguo?, ¿si algo falla le cambiarían el colchón?, ¿cómo es la forma de pago?, ¿se puede financiar?

Y los hábitos del pasado.

Como hacer ejercicios, o tomarse un café para estar más despejado y, cualquier otro tipo de cosas para aliviar el dolor de espalda.

Es decir, que el colchón estaba compitiendo contra los ejercicios y el café, desde el punto de vista del jobs to be done.

Ahora bien, ¿en qué momento compró el colchón?

Pues cuando se fue a un gran almacén de compras con toda la familia y, justo estaba en la fila para pagar.

La historia dice que observó tres tipos de colchones, los tocó y se decidió por uno.

Le financiaron el colchón, le recogían el viejo colchón, y le llevaban el nuevo a casa.

Por lo tanto, lo compró ahí mismo.

Al final, eliminando las ansiedades y con la oferta del colchón, consiguió hacer un cambio.

¿Qué opinas?

Caso la compra del colchón. Hábitos de compra de los clientes.
Caso la compra del colchón.

Vamos con el último ejemplo, de las fuerzas del progreso…

¡Este me encanta!

Y se trata de…

La venta de unos apartamentos en Detroit

Esta situación le ocurrió a Bob Moesta, que es uno de los padres del jobs to be done en los Estados Unidos.

Y se refiere a una serie de apartamentos en Detroit, que se pusieron a la venta para personas que pasan de casas grandes a casas más pequeñas, porque los hijos ya están en la universidad, o están trabajando, o tienen familia.

Esta serie de apartamentos tenían un montón de catálogos, con personalizaciones y, a pesar de tener un buen precio y de estar ubicados en una excelente zona, no conseguían venderlos.

Entonces, ¿qué pasaba? ¿qué fuerzas que intervienen en la compra crees que estaban influyendo?

Bueno, tuvieron que hacer muchas entrevistas.

Y en las entrevistas preguntaron, ¿por qué te quieres cambiar de casa?, ¿cómo te gustaría la casa?, ¿cómo vivías antes?, ¿qué es lo que más te gusta de las casas?

Todas las preguntas eran referente a la casa, pero todas las personas hablaban de la mesa del comedor. 

Por lo tanto, comenzaron a cuestionarse, ¿por qué todo el mundo habla del comedor?, ¿qué es lo que tiene la mesa de comedor?

Hasta que se dieron cuenta, que la mesa de comedor representa las vivencias y las emociones de las personas.

Es decir, todo el mundo hablaba de emociones en las entrevistas.

Por lo tanto, identificaron que no estaban en el mercado de comprar casas, sino en el mercado de cambiar de vidas.

Y la casa es un medio para cambiar de vidas.

En tal sentido, tuvieron que cambiar la óptica de la oferta, por la óptica de la demanda.

Pero, ¿qué les impide a las personas cambiar de vidas?

Las ansiedades.

Por ejemplo, las personas no saben si van a tener amigos, o dónde ubicarán los muebles, si no cabe la mesa del comedor, ¿qué van a hacer?

Por lo tanto, se enfocaron en lo que les preocupaba a los clientes.

¿Qué hicieron?

Redujeron el catálogo a cuatro tipos de casas, sin personalizaciones, para que eso no generara ansiedad en las personas.

Entonces, incluyeron en el equipo a una persona para que se ocupara de la parte social de los clientes, es decir, ubicar el gimnasio, el club social, los amigos, el club de golf.

En fin, todo ese tipo de cosas que hace la gente para socializar, y así poder eliminar el miedo que sienten los clientes de mudarse a otro sitio, porque pueden encontrarse solos.

Además, ofrecieron un servicio para el almacenaje de los muebles, el proceso de la mudanza de forma gratuita y un servicio que restauraba la mesa de comedor, porque identificaron que ese aspecto es algo muy importante para las personas.

Y así un montón de cosas, todas ellas enfocadas a lo que estaban vendiendo, es decir, “cambiar de vidas”.

¿Cuál fue el resultado?

Que vendieron todo en pocos días.

Pues se ubicaron en la parte de la demanda y descubrieron las fuerzas del progreso.

Por lo tanto, eliminaron las ansiedades que provocaba que esta fuerza hacia el cambio no pudiera pasar.

Es decir, identificaron la línea del centro donde se encuentra una persona, cuando piensa en comprar un producto o un servicio.

Ubícala en la siguiente imagen…

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Caso referente a la venta de unos apartamentos en Detroit.

¿La viste?

Y al final triunfaron.

¿Qué esperas para identificar las fuerzas que intervienen en la compra de tus clientes?

Conclusión

Como observaste en este post, existen variables que determinan las fuerzas que intervienen en la compra por parte de tus clientes.

Y para explicartelo, te hablé de las fuerzas del progreso.

Ya que en realidad, las personas siempre intentan progresar por instinto.

Además, te lo ilustré con tres casos de análisis que, ¡están geniales!

¿Los recuerdas?

Enseguida te los menciono:

  • Los batidos de McDonald’s, aquí te expuse un mismo producto con dos circunstancias de compras distintas, los batidos de las mañanas y los batidos de la tarde. ¿Te gustó este ejemplo?
  • Los colchones, esta es una historia muy interesante, sobre una persona que quería comprar un colchón, y seguramente te sorprendió la forma como lo hizo. ¿Cierto?
  • Apartamentos en Detroit, y este último caso se refiere a una serie de apartamentos ubicados en Detroit que no se vendían, hasta que cambiaron la óptica de la oferta, por la óptica de la demanda y los resultados fueron maravillosos.

En resumen, identifica las circunstancias que bloqueen un posible progreso en tus clientes…

¡Quita las ansiedades y los hábitos del pasado!

¡Mejora tu producto y triunfarás!

Para concluir, te invito a consultar el post: Diseñar productos vencedores ¡Aquí te enseño cómo hacerlo!, con el que aprenderás a diseñar tus productos innovando desde el jobs to be done. ¡Te va a encantar!

Muchas gracias por leernos.

¡Hasta la próxima!

Autor
David Polo Moya
David Polo Moya

Nacido en Madrid, de 43 años. Licenciado en Business por la Universidad de Portsmouth (Reino Unido) MBA por el Instituto de Empresa en Madrid (España) e Indian Institute of Management en Calcuta (India). Emprendedor recurrente, David Polo es el fundador de Time Management, consultora de sistemas de gestión con más de 10 años de experiencia y por otro lado los blogs emprender-facil.com y gestionar-facil.com. Consultor independiente de emprendedores y empresas, en análisis, gestión y medición de datos, David Polo se enfoca en el desarrollo empresarial a través del uso de Plataformas de gestión, consultoría estrategia y de innovación y ayuda a emprendedores y empresarios. Visita mi perfil en about.me: https://about.me/davidpolomoya


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