Cuando hablamos de mailing o campañas de email marketing a muchos empresarios y gestores poco especializados en el Marketing online piensan:
“Enviar X número de emails con un % de apertura X, dará un número de lecturas X y de ventas Y”
@cosas que se dicen sin sentido…
Sin embargo, nada más lejos de la realidad. Quizás en otros tiempos pudiera ser así. Sin embargo ahora, los lectores ya están muy acostumbrados a recibir correos y automáticamente tienden a eliminarlos.
En el mundo online no hay seres extraños diferentes de las personas normales. Todos usamos ya la tecnología en el día a día. Esto es una evidencia pero no lo parece tanto cuando nos empeñamos en pensar que el email es algo diferente y no un buzón más, pero digital. Si nos cansamos de la publicidad en el buzón de casa, ¿por que no íbamos a cansarnos de las campañas de email marketing?
Más allá del uso de herramientas de emailing.
Como consultores de gestión que hacemos software nos encontramos la situación donde el nuevo cliente piensa que con tener el software ya es suficiente.
El software es una herramienta y hay que aprender a usarla. Nos hemos acostumbrado a la inmediatez que pareciera que todo ha de “hacerse para ayer”. Sin embargo, en gestión, no es así. Se trata con personas, circunstancias y otros elementos que no dependen de nosotros. No hay nada inmediato.
En el caso de las campañas de email marketing sucede algo similar. Puedes encontrar herramientas como MailRelay que van muy bien. Tienen fiabilidad y reputación y son fáciles de usar y ojo! ofrecen con su cuenta gratuita hasta 75.000 envíos de email cosa que no está nada mal para empezar. Sin embargo, por muchos mails que envíes eso no te garantiza nada de nada.
Qué hacer para hacer campañas de email marketing exitosas.
Pues realmente no hay una fórmula mágica, la verdad. Sí!, sé que esperas el tip o consejo para que con poco esfuerzo puedas conseguir grandes resultados, porque no dispones de tiempo. Lo sé, así estamos todos. Permíteme consultar a mi bola de cristal mágica:
¡Oppps! pues no me dice nada, luego vamos a lo que sí funciona.
Planificación de campañas de email.
Bien, ya entramos en calor… ¡qué bien! y hablamos el lenguaje de los gestores. Mira, te aseguro que algo bien planificado se hará 1 vez y luego se mejorará. Algo mal planificado será una chapuza y tendrás que repetir y repetir hasta aprender la lección: No hagas chapuzas.
Vamos con un caso práctico. Te llega este correo:
Hola estimado,
Tenemos base de datos de empresas de X del país Y. Cómpralas y consigue muchos clientes.
@caso sin éxito
Realmente, ¿crees que esto funciona? Veamos:
- ¿Estas interesado en el producto?
- En caso de estar interesado en el producto, ¿estás ya dispuesto a comprarlo sin conocer al vendedor?
- Le has dado tu permiso a esa empresa para contactarte ¿no te parece intrusivo?
- ¿Te fías del primero que te escribe?
Realmente, dicho correo no le harías muchos caso, sin embargo si…:
- Vas a un blog o página. Te interesa el tema.
- Te suscribes.
- Vas recibiendo información que te interesa. No demasiada, algo dosificado.
- Un día te pica la curiosidad sobre saber más y recibes una oferta interesante por email.
¿Crees que comprarías? Probablemente sí.
Al final es un medio más. Los emailings han de tener sentido.
Ya que es un medio más, las campañas han de estar enfocadas para sus receptores: seres humanos.
El valor más importante es la confianza. Se estima que de promedio una persona ha de pasar 5 veces por un sitio para efectuar una compra.
Campañas email marketing: Y si consiguiera el 0,00000000001% del mercado de China…
Esto es un clásico de los planes de negocio en startups. Hacen una correlación entre los impactos que puedan tener con sus potenciales clientes y ponen un porcentaje excesivamente bajo de éxito. Claro, al final salen los números, porque… ¿no se conseguiría ese 0,000000001% de éxito?
Quizás sí, quizás no. La cuestión no es esa. La cuestión es pensar en una buena secuencia que convezca a quienes podrían comprar que intentar que esas personas compren sin más.
Es decir, mismo si envías 100.000 emails, puede que tus posibles compradores estuvieran entre 50 y 1.000 en función de cómo sea el proceso. Si tu proceso es de convencerles poco a poco conseguirás más eficacia. Si tu proceso es “a ver si alguno pica”, probablemente no picará ninguno.
No es una estadística el envío de emails, es una seducción.
Es así. Probablemente inclusive, haya posibles clientes que no lo fueran si no les vas convenciendo poco a poco de las bondades de tus productos. Son los llamados “no-clientes”. Abordando las campañas de email marketing como campañas de difusión comienzas a adquirir público que te sigue.
Tras ello, viene la fase de seducción que es ir metiendo en la cabeza del cliente, la idea del producto que vendes o la necesidad que quieres solucionar.
Finalmente, viene la parte de la venta, donde ya estimando que tus lectores estén más o menos concienciados, algunos vayan picando.
Campañas email marketing: Ejemplo práctico del proceso difusión-seducción-venta.
Imagínate que tienes una empresa de excursiones familiares. Tus excursiones venden actividades con monitores para los pequeños de la familia y sus padres. Sean juntos o por separado.
Decides escribir un blog sobre “secretos al aire libre para disfrutar en familia”. En dicho blog hablas de las cuevas de este municipio, el monte de esta zona, o los ríos con más rincones especiales.
Puedes tener una serie de artículos de difusión que envíe una notificación por email a los suscriptores cuando lo creas. En esos artículos hablas de esas zonas tan maravillosas.
Tras ello, vas lanzando artículos de seducción donde hablas de lo importante que es hacer actividades en familia porque fomenta el amor, cariño y espíritu de superación basado en la aventura.
Finalmente, en otros artículos de venta hablas de las ventajas de ir acompañado de un experto para:
- Descubrir los secretos de la naturaleza de la mano de expertos.
- Tener seguridad, atención y cuidado para los más pequeños.
- No preocuparse por nada de la organización.
Y ta chaaaaaan! esos NO CLIENTES, pensarán… mmmm…. esto es interesante ¡voy a contratar una excursión con esta gente!
¿Ves qué fácil y natural?
Conclusiones
Las campañas de email marketing han de ser tomadas como un proceso a medio-largo plazo.
Los clientes son personas como tú y como yo y sus compras se realizan tras un proceso meditado en muchos casos (a no ser que vendas entradas de fútbol para el Madrid-Barcelona, cosa que no se medita mucho).
Para ello, has de pensar en la estrategia para vender tu producto. Disparar a todos lados en busca de “aquellos que puedan picar el anzuelo” es receta para el fracaso.
¡Muchas gracias por leernos!
