Para realizar el análisis estratégico de una empresa, existen muchas herramientas de apoyo; pero no cabe duda de que una de las más populares es el Canvas de negocio. Este modelo práctico e innovador fue creado por el teórico empresarial A. Osterwalder con el apoyo de Yves Pigneur. Hoy en día, es uno de los más usados por personas creativas y atrevidas, que buscan reinventar su negocio con frecuencia.
El principal propósito del Business Model Canvas (nombre original en inglés del Canvas de negocio) es simplificar la forma en la que se presenta el análisis estratégico de una empresa. Con esta herramienta no solo podemos comunicar de forma sencilla nuestro modelo, sino también explorar nuevos modelos para empresas salientes o existentes.
en el mundo del cine.
En esta entrega vamos a continuar con el Canvas de negocio de una pequeña empresa de servicios llamada Ciber&Café. Puedes ponerte al día con la primera parte aquí: cómo diseñar un modelo de negocio. Sistema Canvas de Ciber&Café.
En el artículo referido hicimos una definición breve de lo que es el modelo Canvas herramienta y cómo se compone. También describimos los primeros 4 bloques para la pyme Ciber&Café, que son la propuesta de valor, el segmento de clientes, los canales y la relación con clientes. ¿Quieres saber cómo queda el lienzo completo? En breve lo descubriremos.
Canvas de negocio: ¿para qué lo utilizaron en Ciber&Café?
Algunos especialistas en gestión afirman que definir el modelo de negocio de una empresa es conocer su ADN. Si no lo hemos hecho, tal vez no sepamos quiénes somos, qué queremos, hacia quién nos dirigimos o hacia dónde vamos.
Esta herramienta nos ayuda a realizar esta tarea de forma rápida, creativa e incluso divertida. ¡Definir la identidad de tu empresa no tiene que ser aburrido! Y eso fue lo que hicieron los hermanos García, emprendedores de Ciber&Café.
Entonces, en resumen, el modelo de negocio nos da una visión general de todo ese conjunto de áreas y procesos que conforman a la empresa. Viéndolo desde este punto, es un concepto parecido al del “avance” o “tráiler” en el mundo del cine. Es quizás por esta similitud, que a Alexander Osterwalder se le ocurrió diseñar una plantilla visual y entretenida.
Cabe destacar que un modelo de negocio no es lo mismo que un plan de negocios. Es una confusión frecuente cuando no se tiene experiencia gestionando empresas, pero es importante aclararlo antes de la “puesta en marcha”. Definir el modelo de negocio siempre debe ser un paso previo al plan de negocios, porque, de lo contrario, puedes cometer errores o terminar “saboteando” tu propio proyecto.
Análisis estratégico de una empresa de servicios
Vamos a continuar pintando el lienzo de la pyme Ciber&Café para que observes cómo desarrollar el análisis con el Canvas de negocio. ¡Ojo! Estamos creando el modelo de negocio para una empresa de servicios que aún no está en marcha; pero esta información te será útil sin importar cuál sea tu negocio. El siguiente bloque que debemos abordar es el número 5: fuentes de ingresos.
5. Fuentes de ingresos
Aquí es donde hablamos del origen de los ingresos. Es decir, debemos tener claro cómo vamos a ganar dinero. Al principio lo mejor es listar todas las opciones que se nos ocurran. Luego, podemos probar cómo y cuánto está dispuesto a pagar tu cliente objetivo por los productos o servicios. Existen, al menos, dos tipos de fuentes de ingreso:
- Individuales: aquellos que se generan por la venta puntual de un servicio o producto.
- Recurrentes: aquellos que se generan por pagos periódicos como suscripciones, arrendamiento o cuotas mensuales.
Como Ciber&Café va a vender un servicio sobre la base de Internet y también algunos alimentos, su ganancia provendrá de transacciones individuales. Los socios fijarán un precio por su servicio con base en el precio de la competencia principalmente, y según su estructura de costes. Cuando una persona solicite un ordenador para navegar por internet, el monto a pagar va a depender del tiempo que dure usándolo.
Además, cuando tengan un número de clientes fieles, crearán planes de pagos mensuales (tipo suscripción) a cambio del acceso a su servicio de Internet cuando ellos deseen y por el tiempo que lo necesiten. Es decir, prevén tener ingresos recurrentes en el mediano plazo.
Con esto buscan no sólo premiar la fidelidad de los clientes, sino brindarles más comodidad al momento de pagar por un servicio que necesitan con frecuencia. En fin, en una versión más elaborada del Canvas, analizarán el flujo de los fondos de cada producto o servicio, que les permita estimar luego la rentabilidad y la sostenibilidad de su propuesta de valor.
6. Recursos clave
Los recursos clave en el Canvas de negocio se refieren a todos esos recursos vitales para producir y distribuir la propuesta de valor, además de generar ingresos. Estos recursos se pueden dividir en cuatro grupos: humanos, físicos, intelectuales y económicos. Vamos a evaluar cuáles son los recursos clave de Ciber&Café para hacer llegar su propuesta a los clientes:
- Físicos: los recursos físicos serán los protagonistas en este negocio, porque a través de ellos se va a ofrecer un servicio. Entre los equipos de Ciber&Café tenemos el local, las computadoras, escritorios, sillas, altavoces, auriculares, micrófonos, videocámaras, impresoras, scanners, máquinas cafeteras, entre otros. La inversión inicial será estimada al realizar un plan de viabilidad económica.
- Humanos: el capital humano que se incorpore en este negocio es muy importante. Ofrecer un buen servicio de atención al cliente implica contratar personal calificado con competencias y valores, como la empatía y el deseo de servir a otros. De nada servirá tener una conexión a Internet veloz, máquinas potentes y buen café, si no se cuenta con colaboradores capaces de atender los “dolores” de los clientes, lo que demanda conocimientos técnicos y habilidades de comunicación. Es claro que el equipo de baristas será un elemento central en la realización del servicio.
- Suministros: con relación a este punto, Ciber&Café podrá gestionar sin problemas la relación con los proveedores para ofrecer su propuesta de valor. Son esenciales la empresa de telecomunicación y los proveedores de café. En este punto, los emprendedores tienen todo bajo control y garantizado.
En concreto, este bloque nos invita a responder una pregunta: ¿Qué recursos clave requiere nuestra propuesta de valor, canales de distribución, relaciones y fuentes de ingresos? Los recursos clave para Ciber&Café son los siguientes: tienda física, equipos de computación y accesorios, espacios y muebles ergonómicos, máquinas cafeteras y personal calificado.
7. Actividades clave
Todos los modelos de negocio requieren una serie de actividades clave para tener éxito. Y al igual que los recursos clave, son necesarias para crear y ofrecer una propuesta de valor, llegar a los mercados, establecer relaciones con clientes y percibir ingresos. Además, las actividades también varían en función del modelo de negocio.
Se suelen dividir en 3 categorías: producción, resolución de problemas y plataforma/red. ¿Cuál crees que sean las actividades clave de Ciber&Café?
- Resolución de problemas: como dijimos en el bloque anterior, la asesoría personalizada y exclusiva será el pilar de esta pyme. Según su segmento de mercado, muchos de los clientes que acudirán al café internet esperan ser asesorados. Contar con empleados que tengan la habilidad y el conocimiento para resolver los problemas de los clientes será crucial. Pero junto a esta actividad técnica, está la oferta de un espacio acogedor para pasar momentos memorables. Así que la realización del servicio será diseñada con detenimiento para alcanzar las expectativas de los tipos de clientes esperados.
- Plataforma/red: aunque no tiene un modelo de negocio basado en una plataforma como tal, Ciber&Café depende de la tecnología para brindar su servicio. La estabilidad y velocidad de la conexión son vitales, así como también el mantenimiento y el funcionamiento de las aplicaciones de uso común y especializado. En este punto, los emprendedores consideran incorporar lo más temprano posible, tecnología como la realidad virtual y otras similares.
8. Socios y asociaciones clave
En la medida en que pasa el tiempo, se vuelve cada vez más importante tener socios y aliados cuando se piensa en un modelo de negocio. Los socios clave tienen, entre muchos propósitos, reducir riesgos y brindar recursos. Por lo general, un emprendimiento no cuenta con todos los recursos que necesita para desarrollar y entregar su propuesta de valor. Tampoco es común que realice todas las actividades clave por su cuenta.
Por esta razón, el modelo le presta atención a los socios y a las asociaciones clave en uno de sus bloques del lienzo. Los emprendedores de Ciber&Café son en sí mismo, un grupo de socios. Pero además, planean formar alianza con más de una compañía de telecomunicaciones y proveedores de equipos de computación y accesorios. Las marcas utilizadas estarán a la vista de los clientes. Además, esperan convertirse en una referencia con relación al café que se sirva en el local.
Así pues, los socios clave en este caso son: compañías de telecomunicaciones, fabricantes de equipos informáticos, servicio técnico y proveedores de café premium y otros tipos de muy alta calidad. De hecho, una meta en el mediano plazo sería conseguir proveedores con las mejores marcas y tipos de cafés.
9. Estructura de costes
Hemos llegado al último bloque del Canvas de negocio en el que se determinan los principales costes en los que se incurre al trabajar con un modelo de negocio determinado. Toda acción, desde la creación de valor hasta el sustento de la relación con los clientes, tiene un coste. Existen dos categorías al pensar en la estructura de costes:
- Según los costes: cuando el modelo de negocio se centra en reducir los costes tanto como sea posible. La propuesta de valor también es de bajo precio. Se analiza mediante costes fijos, variables, economía de escala o de campo.
- Según el valor: reducir los costes no es una prioridad. El modelo se centra en la creación de valor, como por ejemplo, los hoteles de lujo.
Es claro que los costes deben minimizarse en todos los modelos de negocio. Sin embargo, las estructuras de bajo coste son más relevantes en algunos proyectos que en otros.
Gestionar Fácil.
Teniendo claro estos conceptos, definimos la estructura de costes de Ciber&Café: precios fijos y variables. Costes del local, costes de los equipos, pago de servicios y pago de personal.
¡El lienzo de Ciber&Café está completo! Ahora estos socios tienen en su poder un modelo en formato visual y práctico. Gracias a esta plantilla, podrán presentar cómo se gestionará su empresa y cuáles serán sus procesos esenciales.
Para culminar este artículo:
- El modelo de negocio creado por Alexander Osterwalder nos demuestra que abordar el análisis estratégico de una idea de negocio no tiene que ser complicado. Al resumir las áreas principales de un negocio en 9 módulos, nos ahorramos tiempo y vemos detalles con más claridad.
- Un modelo de negocio no solo se centra en la forma en la que la empresa gana dinero. Se trata de una herramienta que va más allá e intenta presentar el ADN del negocio.
- Hay una serie de aspectos clave para crear y promover la propuesta de valor. Estos son los recursos, las actividades y los socios. Cada uno de estos bloques debe ser evaluado con cuidado para sacar el máximo provecho al modelo de negocio.
- El plan de negocios es un documento formal que reúne los objetivos de la compañía. No debe confundirse con el Canvas ni con otro enfoque de modelo de negocio. Mientras el plan de negocio busca diseñar una propuesta atractiva para conseguir posibles inversores, el modelo de negocio define las bases de la empresa.
Esperamos que hayas disfrutado tanto como nosotros, la creación de la versión 1 del Canvas de negocio de la pyme Ciber&Café. No olvides que la planificación y el amor por lo que haces son la clave del éxito. Recuerda que en nuestro blog Gestionar Fácil puedes encontrar información general sobre gestión, estrategias para mejorar, marketing y finanzas.
¡Gracias por leernos, hasta la próxima!
