4 claves para incrementar las ventas B2B

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¿Está en tus manos gerenciar las ventas en un negocio Business to Business (B2B) y buscas cómo mejorar la efectividad del equipo? Cuando diseñes la estrategia de ventas ten presente que el cliente es otra empresa y no puedes darle el mismo trato como si se tratara de un consumidor particular.

Un buen trabajo de prospección, administrar el tiempo y saber a qué clientes debes dar prioridad ayudarán a tu equipo a mejorar las ventas B2B.

Impulsa tus ventas B2B

Las ventas B2B son los intercambios comerciales que se realizan entre dos empresas. Por su naturaleza, estas relaciones suelen ser duraderas en el tiempo, repetitivas y con un volumen alto de intercambio.

Un equipo exitoso en este tipo de negociaciones es aquel que cumple con los tiempos de entrega, mantiene  la supervisión y comunicación permanente tanto internamente como con los clientes.

Si buscas que los vendedores aumenten su rendimiento o si no están cumpliendo las metas, pueden aplicar las siguientes claves de las ventas B2B que te proporcionarán las estrategias que necesitan para mejorar sus resultados.

  1. Prospección disciplinada

Tener un plan para prospectar regularmente abre las puertas para aumentar el número de ventas B2B. Cada uno de los miembros del equipo debe programar un tiempo de su jornada para hacer nuevos contactos.

Mientras más prospectos manejen, más oportunidades tienen de vender. Generar relaciones hoy es la base de las ventas el día de mañana. Fallar en este punto genera un efecto dominó en el resto del proceso y no será posible alcanzar las metas.

Dedicar algunas horas diariamente es suficiente. Al calcular la tasa de conversión, sabrán cuántas llamadas mínimas hay que hacer antes de concretar una venta. Sobre esta base pueden manejar su planificación.

Alejandro Peñaloza comenta la experiencia de una vendedora que superó el promedio de ventas gracias a su manera de prospectar:

“Su prospección disciplinada le producía todo tipo de reuniones de ventas y a un montón de gente le gustaba lo suficiente como para darle la oportunidad de competir. Aquel año ella produjo resultados mejor que el promedio, simplemente porque practicó la prospección de manera focalizada”.

  1. Conocimiento del cliente

¿A quién intentas vender?, ¿qué procesos utiliza?, ¿quiénes son sus proveedores actuales?, ¿con quién más está negociando? Estas son solamente algunas de las preguntas a las que debes buscar respuesta cuando te dispones a hacer negocio con otra empresa.

De acuerdo con La venta perfecta alrededor del 45 % de las empresas no conoce bien las necesidades de sus posibles clientes. Como consecuencia, disminuye el rendimiento de los vendedores.

Existen muchas maneras en las que puedes reunir información sobre los posibles clientes: a través de buscadores en Internet y directamente en su sitio web, en la prensa, consultando otras organizaciones o personas que estén relacionadas al prospecto.

  1. Mejorar el pitch de venta

Los vendedores deben tener suficiente confianza en sí mismos al momento de abordar al cliente. Por eso hay que trabajar en elevar su pitch de venta. Tienen que estar preparados para iniciar el diálogo y llevarlo a una descripción que atraiga e impacte a su interlocutor.

Lo que se busca es provocar una buena impresión y, al conseguirlo, el posible comprador quedará más interesado en lo que se le ofrece.

El pitch de venta se desarrolla en un tiempo corto que debe aprovecharse al máximo. Un buen pitch debe responderle al cliente qué puedes hacer por él. Así que preséntale un problema, los beneficios de tu producto o servicio y la solución.

Habla de otras organizaciones con las que hayas trabajado para demostrar credibilidad y déjales claro qué es lo que quieres del cliente. Incluyendo esto dentro del discurso impulsará el pitch de venta.

Para saber más sobre el pitch de ventas: Diez mandamientos de gran utilidad

  1. Optimizar los tiempos de venta

Otra de las claves de las ventas B2B es acercarte a quienes te den más posibilidades de cerrar un negocio, pues no todos los clientes son iguales y algunos solamente te quitaran tiempo.

Hay que manejar un equilibrio entre el número de reuniones que tenga el vendedor con el cliente y el valor que aporta cada una de ellas. Si los encuentros no dejan mucho, entonces es mejor darle preferencia a otro contacto.

Para manejar mejor los tiempos y elevar las ventas B2B clasifica a los prospectos según su importancia, dándole prioridad a quienes produzcan mejores beneficios.

Demuestra que la empresa a la que representa tu equipo está en capacidad de ayudar a otras y que tiene soluciones concretas para sus problemas y prepárate a elevar tus ventas B2B.

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