¿Cómo medir la temperatura actual del lead?

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¿Quieres saber si los leads están listos para comprar? Pues el proceso de ventas no deja escapar detalles y tiene una técnica para ayudarte a resolver este punto: el lead scoring.

Conociendo la temperatura actual del lead evitas perder oportunidades de venta y sabrás exactamente a qué departamento dirigir al posible comprador.

¿Cómo medir la temperatura actual del lead?

¿Cómo medir la temperatura actual del lead?

Temperatura actual= Interés de compra

El lead scoring es el proceso mediante el cual puedes determinar el interés de un prospecto hacia tu producto o servicio, es decir, mide la temperatura actual del lead.

Saber en qué fase del proceso de compras está un posible cliente ayudará a determinar si está listo para cerrar el negocio o si, por el contrario, el equipo de marketing debe mantenerlo dentro del ciclo de lead nuturing.

Cuando aplicas estrategias de Inbound Marketing, necesitas saber el grado de interés por tu producto o servicio para determinar cómo gestionarlo.

Aplicar la estrategia del lead scoring, te ayudará a aprovechar mejor las oportunidades de negocio que tengas frente a ti. En especial, si tienes un número elevado de leads que manejar.

Frío o caliente: ¿Cómo diferencio la temperatura actual de mis leads?

Existen dos tipos de leads de acuerdo a la disposición que tengan para adquirir un producto o servicio: frío o caliente. Aquí te explicamos la diferencia entre ambos.

Los leads fríos son aquellos que están aún en la fase inicial del proceso de compras. El tratamiento que le proporcionas a estos es distinto al que le das a los leads calientes, que son los que ya están listos para comprar.

Como ves, esta segmentación te permite medir el comportamiento de tus posibles clientes y tomar las acciones necesarias en cada caso.

¿Qué tipo de lead conviene más?

De acuerdo con Pau Valdés, es mejor generar leads fríos que calientes, porque este último tendrá un criterio planteado al momento de contactarte.

En cambio, serás capaz de ejercer mayor influencia sobre los leads fríos al ayudarlo a determinar sus necesidades, investigar el mercado, comparar ofertas…

“Si somos capaces de captar el lead al principio del ciclo de compra seremos capaces de influenciarle en todo su proceso de investigación y búsqueda, por lo que en el momento en que esté caliente, nuestras posibilidades de cerrar la venta serán mucho mayores”, Paul Valdés.

Sin duda, el departamento de marketing debe estar preparado para atender ambos casos y dirigir a los posibles clientes por el camino más adecuado según su disposición a cerrar la compra.

Aprende a medir la temperatura actual de los leads

El objetivo de medir la temperatura actual de los leads es que estos estén en las manos correctas en el momento correcto. De manera, que el equipo no pierda la oportunidad de seguir generando buenos prospectos.

Para lograr un análisis acertado existen herramientas que pueden incluir un sistema de puntuaciones. A través de este procedimiento se diferenciará en qué nivel de la escala se encuentran los posibles clientes.

El termómetro para tus leads

Como venimos explicando, la medición de los candidatos se hace generalmente a través de un sistema de puntos, en el que cada lead gana o pierde posiciones de acuerdo a sus acciones y a la información que poseas de ellos.

Al comenzar a medir la temperatura actual de los candidatos, necesitas conocer tanto el perfil como el comportamiento digital: los sitios web que visita, cuánto tiempo permanece conectado, si solicita más información sobre los productos y servicios, envíos de formularios, descargas, entre otros.

En este proceso es adecuado utilizar un sistema CRM (Costumer Relantionship Management) que te ayude a organizar toda la información.

Alejandro López propone una escala del 1 al 100, la cual se divide en cuatro categorías donde se ubica cada posible comprador según la cantidad de puntos que tenga:

75-100 (puntos): Está listo para pasar a ventas.

50-75: Está en busca de proveedores.

25-50: Tiene un problema y anda en búsqueda de una solución.

25: Mercado objetivo.

A medida que un lead suma o resta puntos, este se moverá entre los cuatros grupos. Aunque normalmente se buscan sumar puntos en la escala. También estos pueden ser negativos, por ejemplo, cuando se cancela la suscripción al boletín de noticias o hacen malos comentarios en las redes sociales.

Una buena estrategia de lead scoring implica el trabajo en conjunto de todo el equipo de ventas y que haya buena comunicación para evitar perder tiempo y prospectos valiosos.

También es necesario estar atentos a todos los medios posibles que nos indiquen la temperatura actual de nuestros candidatos.

No dudes en contactarnos si necesitas consultar más sobre el proceso de marketing.

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