Técnicas de negociación empresarial exitosas

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Si te han solicitado que cierres un acuerdo comercial clave para la organización, te toca aplicar técnicas de negociación exitosas. En el presente post, te mostraremos una guía básica que te ayudará en el proceso y también un caso de negociación empresarial. ¡Sigue leyendo que se pone bueno!

No debes perder esta oportunidad, aplica estas técnicas de negociación y demuestra tu liderazgo. La vida es una constante negociación. Mediante esta herramienta conseguirás beneficios, sobre todo cuando tus intereses, perspectivas o planteamientos no son los mismos de los demás. La negociación es una palabra que envuelve el ecosistema empresarial.

Técnicas de negociación empresarial exitosas

Técnicas de negociación empresarial exitosas

Guía para aplicar técnicas de negociación en un acuerdo comercial

Si estás por comenzar un acuerdo comercial, aquí tienes algunas técnicas de negociación que te servirán de guía para que conseguir lo que esperas.

Ten todo listo

La preparación es clave para definir y lograr lo que desees en una negociación. Debes saber cuáles son los objetivos del acuerdo, tener claro cuáles son tus intereses y conocer la parte con la que vas a negociar. La preparación te da confianza y planteamientos claros, te permite hablar de manera positiva y optimizar el tiempo.

Escuchar es la clave

No seas indiferente ante la otra parte. Por el contrario, escuchar te asegura que aquello que entendiste fue lo que en realidad te dijeron. Esta es una de las técnicas de negociación más efectiva.

Realiza preguntas

Cuando haces preguntas abiertas obtienes información útil para reafirmar tu posición o recibes datos valiosos para mejorar tu posición en la negociación.

No lo des todo por sentado

Recuerda que la negociación es un intercambio de información. Esta tiene que ser auténtica y fácil; tú debes ser capaz de reformular tus argumentos cuando no sean comprendidos por la contraparte.

Flexibilidad cuando las cosas se ponen difíciles

Al negociar, debes poder utilizar técnicas de negociación integradoras y tolerantes según sean necesarias.

Ten un plan alternativo

Prepárate para el éxito seguro, pero también para reaccionar ante un cambio de señas. No confíes en que el plan inicial se va a mantener. La gente no siempre responde de la manera como se espera.Así que, aunque esté muy bien planteada la negociación, esta puede tomar un rumbo inesperado y debes poder responder y actuar en consecuencia.

Si no lo puedes cumplir, no te comprometas

Si al momento de negociar te encuentras involucrado con un asunto o tema que no puedes asumir, desiste. Es preferible negarse antes de cerrar una negociación que después no puedas cumplir. Esto no solo representa un costo económico, sino que arriesga tu credibilidad y por ende la de la organización.

No esperes ser un maestro

No aprenderás todas las técnicas de negociación de la noche a la mañana. Negociar es un proceso que se mejora con la experiencia que da el aprendizaje constante, el análisis, la revisión y la obtención de resultados.

No asumas, indaga

Cada vez que supones, estás pensando por la contraparte. Esto hace que te predispongas.

Concéntrate y muestra interés

Es difícil dejar de depender de la tecnología, pero procura prestarle más atención al negocio que tienes en frente que al teléfono. No te distraigas con los ruidos externos. Perder el foco durante la negociación puede ponerte en desventaja frente a tu contraparte.

Negociación empresarial en práctica

Este es un ejemplo, donde se aplican técnicas de negociación. La Empresa Heineken quiere comprar a la Cervecería Cuahtémoc Moctezuma.

Técnicas de negociación empresarial exitosas

Técnicas de negociación empresarial exitosas

Información sobre las empresas involucradas

Heineken es una empresa que fabrica cerveza holandesa desde 1864. Considerada como la tercera empresa más importante en el sector cervecero. Maneja 130 fábricas en más de 60 países y posee una planta de 62 mil empleados.

Cuauhtémoc Moctezuma cervecería con 110 años de funcionamiento para el momento de la negociación, es una marca reconocida a nivel internacional. Ha generado más de 90 mil empleos indirectos al año.

¿Por qué se inicia la negociación?

Heineken desea comprar a Cuahtémoc Moctezuma. Por otro lado, el Grupo Cuahtémoc formaba parte de FEMSA y las utilidades que recibía no eran atractivas.

Acuerdos más importantes establecidos con técnicas de negociación

  1. Venta de Cuahtémoc Moctezuma a Heineken por 7 mil 347 millones de dólares.
  2. Acuerdo en el que FEMSA cede las acciones de Cuauhtémoc Moctezuma por una participación de 20% de su desempeño dentro de Heinecken.
  3. Combinación de 35 marcas de FEMSA Cerveza y la distribución de Heineken.

Resumen de los resultados de la negociación

  1. Gracias a las técnicas de negociación Heineken se ha posicionado como la empresa cervecera más importante del mundo con capacidad de producción de 20 millones de litros anuales.
  2. FEMSA alivió la deuda que tenía por 100 millones de dólares, la cual fue asumida por Heineken.
  3. Caída del 13.45% de las ventas de Tecate (una de las 35 marcas resultado de la combinación), porque los clientes no tomaron muy bien la noticia.

Si deseas conocer más detalles acerca de esta negociación, revisa el siguiente enlace:

Negociación exitosa de empresas internacionales

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Muy bien, ya tienes información suficiente para prepararte para usar tus técnicas de negociación y conociste lo que se puede obtener de una negociación exitosa, aunque a veces suponga una disminución en algún lado como el caso de Tecate. Aunque no todo tiene un final completamente feliz, porque las partes en negociación deben ceder en algo,  sí se logra la estrategia ganar-ganar.

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