99 Errores y un acierto: Sistema de distribución, lo que nunca olvidaré respetar al máximo.

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El sistema de distribución, el gran olvidado en algunos planes de negocio. Ésto junto con modelos de negocio erróneos pueden hacer que cambie todo en una empresa.

¿Hasta que punto es crítico un modelo de distribución correcto? ¿Y el modelo de negocio?

Ayer vi una película llamada el fundador, en la cual narra la historia de Mcdonald’s, aquí te dejo un trailer:

Básicamente de lo que trata esta película a nivel negocios es mostrar como un negocio a veces no es lo que parece. Los creadores de Mcdonald’s, los hermanos Macdonald crearon una hamburguesería, mientras que Ray Kroc (un vendedor de máquinas de batidos que se asoció con los hermanos Mcdonald), expandió Macdonald’s hasta lo que es hoy al hacer un cambio en el modelo.

El negocio no siempre está en lo que vendes sino en cómo se vende. El sistema de distribución como llave maestra.

Ray Kroc se hizo multimillonario cambiando la manera que ganaba dinero con los franquiciados.

Pasó de sufrir con los bajo márgenes de los franquiciados y estar persiguiéndoles para que hicieran las cosas según lo pactado a tener el control y ganar muchísimo dinero.

Simplemente, compró las tierras o espacios donde cada establecimiento se encontraba y se lo re-alquiló al franquiciado. Para el franquiciado, le puede dar “igual” pagar un alquiler a Mcdonald’s USA o pagarlo a un particular o a una empresa.

Mcdonald’s se convirtió en una inmobiliaria. Un franquiciado que quiere una franquicia, con la licencia que paga a Mcdonald’s se compra el local que luego se le va a alquilar al franquiciado.

Como el franquiciado hace la inversión en el local, depende de él y por lo tanto a Mcdonald’s central le da fuerza para que el franquiciado “sea bueno” y cumpla con las normas de operaciones.

Esto parece una tontería, pero ¿acaso son distintos los Mcdonald’s de un país a otro?

Practicamente no. La estandardización es uno de sus fuertes y ésto sólo es posible con cultura y “obligando” al franquiciado a operar de una manera concreta, y poder desechar un contrato de alquiler con toda la inversión hecha es un poder enorme para ello.

Gracias a esta brillante estrategia, Mcdonald’s hoy en día factura cerca de 30.000 millones de dólares anuales.

En mi caso, me ocurrió algo parecido, sin éxito:

Tras haber salido de la empresa familiar, decidí crear una empresa que requería poca inversión y que desde mi punto de vista, podría ser un éxito.

Por aquel entonces, yo tenía 26 años y mis amigos eran jóvenes ejecutivos de Madrid con poco tiempo para lavar o planchar, cocinar o hacer recados básicos.

Entonces, se me ocurrió que sería un mercado muy apetecible y que podría vender online con un sistema de créditos que se intercambian por servicios y así nació Club tictac.

 

Sistema de distribución fallido. Una idea de negocio fracasa por no tener en cuenta la distribución

Sistema de distribución fallido. Una idea de negocio fracasa por no tener en cuenta la distribución

Como tenía mucho miedo que esto “fracasara” creé un sistema de viralización a partir de recomendaciones.

El sistema de distribución nutrido por la expansión viral

La idea era simple. Si recomendabas a un amigo, cada vez que recargara su cuenta, conseguías un 10% de créditos gratis de lo que tu amigo cargara. Esto es fácil de recomendar porque todo el mundo come y todo el mundo necesita ropa limpia. Es algo que se “habla” entre la gente, estaba seguro que se iba a expandir.

Así, la innovación era que a través de la recomendación, daba descuentos adicionales a los primeros afiliados. ¿No entendiste? Ya te lo voy a diagramar.

Sistema de distribución, lo que nunca olvidaré respetar al máximo.

Sistema de distribución, lo que nunca olvidaré respetar al máximo.

Supóngase que mi amigo Juan recomienda el uso de Tic Tac.. a Marisol y a Fernando. Esto le incrementa sus puntos de manera importante y es como si tuviera una recompensa por ello. Lo mismo ocurre con este par de chicos, los cuáles recomiendan a otro par de personas… Y ¡ Suaz! En menos de un santiamén todo el sistema fue sosteniendo más y más suscripciones. Genial, ¿cierto?

Pues esta historia tampoco tuvo un buen final que digamos…

Un pequeñísimo detalle: “Señor, por los momentos no atendemos su pedido”

¿Qué? Dirás tú… Y hasta formarías el escándalo del siglo. Fue tan rápido el crecimiento de clientes que los proveedores “colapsaron” y cada uno por separado me dijeron que no podrían seguir atendiendo al ritmo que demandaban:

  • La empresa de lavado y planchado no tenía 100 furgonetas, sólo 2 y las tintorerías aún no estaban preparadas para dar ese servicio.
  • La empresa de recados no tenían tantas personas y les iba a costar escalar la infrastructura, además que no iban a tomar el riesgo porque una startup lo dijera.
  • El negocio de la comida tenía problemas de la cadena de frío ya que al haber muchos pedidos y no tantos recursos habría que hacer las entregas en cascada generando atrasos.

Debía entonces buscar más socios, más personal y en definitiva, más recursos. Al final era YO y nadie más, aparte de los proveedores. Lo malo de todo esto es que los clientes crecían y crecían. Había creado un monstruo y tuve que cerrar porque era inviable.

El problema fue el no estandarizar el sistema de distribución

Hoy, en el año 2017 ya hay este modelo. El mercado es más maduro y los proveedores se adaptan y a estas plataformas que atraen clientes. Entre ellas está en España, “just eat

En su momento, mi gran error fué no pensar en el modelo de distribución, tener un pequeño margen y depender de los proveedores.

Según la teoría de las cuatro “P” del mercado, descuidar la Plaza, que en este caso implica la distribución, no habría permitido jamás soñar en grande.

Como veis, me ocurrió lo mismo que a Ray Kroc…, pero no triunfé. A él al inicio, abrir franquicias y depender de ellos, casi le arruinó. Así, forzado, cambió el modelo y dejó de depender de ellos y consiguió un crecimiento sostenido.

En el caso de plataformas como “just eat” ellos no tienen los locales de los restaurantes. Sin embargo, tienen al cliente y son los restaurantes los que se han de adaptar a just eat. Ellos consiguieron un modelo de estandardización que yo no conseguí.

¡Ay cuanto duele cuando tienes una idea buena y te das cuenta que te precipitaste y lo estropeaste!

Si hubiera triunfado a la primera, no existiría está serie de “99 Errores y un acierto”, luego prepárate para ver “fallo tras fallo” hasta que logramos acertar.

Y es que… una vez alguien me dijo:

 

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