Mejora el sales force con el show-tell-show

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Mejora tu habilidad como vendedor y el sales force (la fuerza de venta) de tu empresa con la técnica más sencilla de presentación: el show-tell-show.

¿Qué es el show-tell-show?

Es una técnica para mejorar el sales force (la fuerza de venta) de tu empresa y está basada en el libro Demosntrating towin! de Robert Riesfsthal en el que muestra cómo presentar las característica de un software para conseguir más ventas.

El show-tell-show consiste contar, mostrar y volver a contar algo para convencer al interlocutor.

¿Por qué es bueno aumentar el sales force con la técnica del show-tell-show?

En las presentaciones de un producto, algunos comerciales muestran una pantalla con 20 o más puntos a favor de su producto. Esto es “contar demasiado” y en las ventas, debes demostrar antes que prometer.

Aunque las palabras valgan muchísimo, es difícil compararlas con el valor de una muestra con ejemplos. Esto es lo que engancha a los usuarios y les da más confianza en lo que estás exponiendo.

Mostrar muchos puntos en tu presentación (sobre todo si están anotados) es contraproducente para tu empresa, porque tu interlocutor detecta que no sabes de qué se trata tu negocio y que no eres realmente necesario para obtener la información que necesita.

Recuerda que una venta es una conversación en la que tratas de convencer a tu prospecto de que compre tu producto. Si no tienes éxito, puedes aprender algo para mejorar tu próxima negociación.

La sales force de tu empresa es fundamental y necesitas tomar el control de tu negocio y de la información que manejas y nada mejora aún más el sales force de tu empresa que unos vendedores motivados así que por qué no le echas un vistazo a motivación laboral: práctica sana y productiva.

3 pasos para el show-tell-show

Para aumentar el sales force de tu empresa debes seguir con cuidado los 3 pasos del show-tell-show:

  1. Contar: debes hablar de las necesidades y los problemas de tus clientes tomando una perspectiva con la que se sientan identificados.
  2. Mostrar: haz una demostración de cómo puedes resolver esos problemas y cubrir esas necesidades. Además, aquí puedes hacer énfasis en el punto de valor de tu idea de negocio.
  3. Explica: aunque el nombre de la técnica sugiere una repetición del primer punto, en realidad debes explicar la demostración de los ejemplos recordando que los primeros puntos han sido resueltos.

Te dejo una simple imagen que te ayudará a recordar los puntos clave que debes mostrarle a todo tu equipo de sales force:

Mejora el sales force con el show-tell-show

Mejora el sales force con el show-tell-show

DATO CURIOSO: la técnica del show-tell-show es la técnica que usan los programas de televisión para mejorar el sales force del negocio.

Si sabes un poco de inglés te invito a ver un vídeo en el que Víctor Antonio explica en menos de 2 minutos la técnica del show-tell-show para un vendedor:

Consejos para tener una presentación más concisa

Por supuesto, no puedes mejorar el sales force de tu empresa si no conoces los objetivos y cómo lograrlos:

  • Anota una lista de objetivos.
  • Un sentimiento que identifique a tu producto, servicio, marca o campaña.
  • Define cómo lo quieres lograr.
  • Ten a la mano el prototipo de tu cliente objetivo.
  • Haz un lista breve de cómo será tu mensaje con cada prospecto.

Ahora es momento de preparar un argumento de ventas muy conciso:

  • Anota las características principales de tu producto.
  • Anota las fallas y deficiencias que puedan observar en tu producto.
  • Compara las ventajas y las desventajas.
  • Escribe todo lo que puedas decir.
  • Asegúrate de tener un producto que funcione en todo momento.
  • Obtén todos los materiales para “dar ejemplos” y “mostrar tu producto en acción”.
  • Haz una presentación corta y hazla tú mismo. Así no tendrás que “estudiar” para cada negociación.
  • Practica frente al espejo.
  • Grábate en audio para ver cómo suenas.
  • Grábate en vídeo para que corrijas movimientos.
  • ¡Prepárate para lo peor!

Nadie puede anticipar qué responderá cada prospecto, pero si te preparas para lo peor y practicas bastante, podrás estar un poco más listo para cualquier respuesta que puedas obtener.

Si quieres saber cómo hacer una presentación en 1 minuto te invito a leer el artículo el miedo escénico y el elevator pitch.

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