Proceso de venta… Estás preocupado, porque las ventas de tu empresa han bajado, tu gerente de departamento no encuentra la falla, los vendedores no saben qué más hacer para poder conseguir mejores resultados… En este post, vamos a repasar 5 tipos de cierre exitosos.
En todo proceso de venta cada paso es muy importante aunque quizá el cierre sea el más determinante ya que es cuando se logra el objetivo de la negociación.
La importancia del cierre en el proceso de venta
El cierre es cuando cerramos la venta, cuando el cliente queda satisfecho con la oferta que le presentó tu empresa y realiza el pedido de acuerdo a sus necesidades.
“Es el momento cuando el cliente consciente o inconscientemente toma la decisión de compra después de haber sido guiado por el vendedor a través de las 4 etapas psicológicas de la venta (AIDA) las cuales son: captar la atención del cliente, despertarle el interés, estimularle el deseo de compra y conducirlo a la acción de firmar el pedido”, nos cuenta el blog Miss Ventas.
Es la parte más importante de todo el proceso, ya que en muchas ocasiones, las ventas se caen en el último momento y debes estar muy atento a que esto no ocurra, por eso te vamos a detallar 5 tipos de cierre para que tu proceso de venta sea exitoso.
Cierre directo
Como su nombre lo indica es cuando sin dar muchos rodeos le preguntamos a nuestro cliente. ¿Compra? Aquí el vendedor debe estar muy seguro de que su presentación ha sido exitosa, que ha leído bien a la persona y ha tenido respuestas positivas.
Este cierre debe estar reservado para tu mejor vendedor, se necesita mucha confianza para ir directo al grano, pero sobre todo llevar al cliente por el camino que quiere tu empresa.
Proceso de venta. Cierre por equivocación
Aquí se trata de cometer un error de manera intencional para que el cliente corrija y así interpretar que está convencido de todo el proceso de venta que se le ha expuesto. Procure que su vendedor no se equivoque con el nombre de la empresa o de la persona.
Observa estos ejemplos:
Ejemplo 1:
Vendedor: Le enviamos 40 cajas de esponjas.
Cliente: No, mejor que sean 30, el almacén es pequeño.
Ejemplo 2:
Vendedor: El envío se lo hacemos en la mañana.
Cliente: Mejor que sea en la noche.
Cierre condicionado
En esta técnica de cierre, el vendedor le hace una especie de promesa al comprador para que acepte la oferta que le realizaron.
Un ejemplo: si realiza la compra de este software, la instalación será gratuita y tendrá el servicio técnico a su disposición por un mes.
Proceso de venta. Cierre del puerco espín
Aquí el vendedor le responde al comprador con otra pregunta que lo invite a contestar de manera afirmativa y así llevar el proceso de venta al éxito.
Ejemplo 1:
Cliente: ¿Tendrán televisores más pequeños?
Vendedor: ¿De 13 o 21 pulgadas?
Ejemplo 2:
Cliente: ¿Puedo pagar a fin de mes?
Vendedor: ¿Desea pagarlo en dos partes?
Cierre de cambio de precio
Una técnica que funciona muy bien es decirle al comprador que en los próximos días los precios van a aumentar, por lo que recomienda que lo haga ahora para que tenga un mayor margen de ganancia.
Después de la firma
Una vez que se haya concretado la venta, siempre es recomendable relajarse y conversar con tus clientes de cualquier tema de interés, pero que no tenga que ver con el negocio, ya el proceso de venta está cerrado.
Si es aficionado al deporte puedes comentar sobre el partido de fútbol de su equipo favorito o por el contrario, comentar sobre alguna película o libro que ha sido exitoso últimamente.
Es muy importante tener toda la información posible sobre el cliente que vas a atender y su empresa, debes tener un total dominio para que tengas claro el mensaje que quieres llevar.
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