Plan comercial- Cómo gestionar las ventas para triunfar y posicionarse

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En esta lección, David Polo te enseña cómo gestionar las ventas, conocer tú mercado y posicionarse en él. Qué es un plan comercial, cómo hacerlo y cómo variarlo según los resultados en el mercado.

 

Transcripción del video:

Plan comerical- Cómo gestionar las ventas

Plan comerical- Cómo gestionar las ventas

¡Hola de nuevo amigos emprendedores empresarios y profesionales!

En el capítulo de hoy de las clases de gestionar fácil vamos a hablar de aprender a gestionar las ventas.

No es aprender a vender, es aprender a gestionar las ventas.

Después van a ver otra serie de videos, donde se van a ver:

Técnicas de venta.

Fases de las ventas.

Cómo hacer y qué hacer en cada fase. (que se desglosan de este primer vídeo).

Este vídeo es para daros una idea general. Lo primero tenemos que definir el mercado y la posición de él.

En otro video anterior que hemos hablado del marketing, hemos hablado del caso de Miriam.

Plan comercial- Cómo gestionar las ventas.

Plan comercial- Cómo gestionar las ventas.

Primer caso: El de Miriam

Es que Miriam está buscando novio, donde ella es el producto que busca a alguien que quiera estar con ella.

Ella se está ofreciendo a tener una relación, demanda un novio, el lugar de distribución es un bar. Es donde se distribuye el producto o donde el producto está visible, que es ella.

También puede ser en la calle, pero donde acude ella para poder acceder a ese mercado.

El mercado para Miriam

El mercado es en la zona de Madrid entre 29 hasta 35 años y un perfil; lo que está buscando una persona motera, rebelde, pero responsable.

El lugar donde lo va a ir a encontrarlo, el lugar donde está ese mercado, es en el bar y el precio que ella demanda por estar en esa relación, es que tengan tiempo para ella. Es lo que está buscando.

Cómo se posiciona Miriam en el mercado

Y el posicionamiento que vimos en el otro video, es que ella se posiciona ¿cómo quiero que me vean aquellas personas que pueden estar interesadas? cómo motera pero misteriosa.

Por eso lo vemos aquí reflejado como un puntito rojo, en un cuadro de ajedrez.

Plan comercial- Cómo gestionar las ventas.

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Si no habéis visto este vídeo, te recomiendo que lo veáis porque es bastante intuitivo y bastante aclaratorio sobre el marketing o la ciencia del mercado general. 

Segundo caso: El de ‘‘A un click del sí una agencia de citas’’

Y el segundo caso que vamos a analizar es: A un click del si una agencia de citas. Que es una de las empresas que nosotros tomamos como referencia para nuestros productos y para explicar videos como éste.

Plan comercial - Cómo gestionar las ventas

Plan comercial – Cómo gestionar las ventas

Esto es una agencia de citas online lo vemos aquí representado por estas dos personas que consiguen el amor.

Plan comercial- Cómo gestionar las ventas.

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El mercado para A un click del sí una agencia de citas

El producto es, como decía, el servicio de citas online, la demanda son personas que quieren conocer a otras, el mercado está en toda Latinoamérica pero la zona es Bogotá.

OJO: el nombre, es un nombre que no es real, pero sí está haciendo referencia a una empresa real.

La edad entre 18 a 40 aunque también han encontrado otro nicho de mercado, entre 50 y 55; de aquellas personas que buscan una segunda oportunidad.

Los perfiles. Que tengan un nivel educativo medio, tímidos, poco sociables o con poco tiempo. Los perfiles de los clientes, no de las personas que son los clientes, sino de los clientes que acceden a estos servicios.

Suelen ser personas con un nivel educativo medio, porque utilizan las nuevas tecnologías y suelen ser personas tímidas, que recurren a este tipo de servicios, porque les cuesta abrirse a los demás. O personas poco sociables o personas que carecen de mucho tiempo.

Obviamente una persona que es guapa, extrovertida, que sale, que tiene una vida social muy amplia, no suele tener problemas para encontrar una pareja.

Cómo se posiciona A un click del sí una agencia de citas en el mercado

El posicionamiento que este servicio de citas online ofrece es: cercanía, discreción y certeza.

Plan comercial- Cómo gestionar las ventas.

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Este servicio de citas online tiene la característica, que aparte de darte de alta en su página y ver los distintos perfiles, ellos tienen un servicio premium, que es el que vamos a analizar ahora.

En el cual, ya de manera personal, te intentan… te buscan perfiles concretos y te pactan a una cita. Para que sea un poco más profesional. Por eso, no es solo una página donde puedas establecer contacto con otras personas, sino que tiene esa capa de servicio profesional.

Por la que van a cobrar a partir de ahora 20 $. Como a modo promocional, pero quieren que luego usen un servicio más premium. Lo están probando.

Comparación de ambos casos

Entonces vamos a comparar ambos casos.

Plan comercial- Cómo gestionar las ventas.

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Plan comercial - Cómo gestionar las ventas

Plan comercial – Cómo gestionar las ventas

En los dos casos toda esta parte de aquí

Plan comercial- Cómo gestionar las ventas.

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Es la parte de marketing.

¿Qué es lo que hacemos nosotros como oferta para llegar hasta demanda? analizar lo que somos nosotros, lo que son la demanda del que queremos acceder

Plan comercial- Cómo gestionar las ventas.

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Y ¿cómo nos posicionamos para que nos perciban de esa manera?

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En ambos casos. Luego esta parte.

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Y esta parte.

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Corresponde al marketing.

Ahora una vez que sabemos eso, que es fundamental, porque si no, no puedes gestionar las ventas o establecer un proceso de ventas. Tenemos que hacer lo que se llama plan comercial.

¿Qué es un plan comercial?

El plan comercial es una palabra que da mucho miedo, que dicen plan comercial y ¿esto qué es? ¿cuántos anuncios voy a poner? ¿cuántos comerciales voy a contratar? no, no esto es puro sentido común.

El plan comercial es: cómo voy a aplicar el conocimiento que tengo del mercado y que es los objetivos que quiero saber, el tiempo que voy a estar, los recursos de los que voy a disponer y analizar qué está ocurriendo sobre la marcha.

Porque el plan comercial es un documento vivo no es algo que se define así y así va a ocurrir.

Una cosa es lo nosotros tenemos en la cabeza y otra cosa es cómo reacciona el mercado y por lo tanto como nos vamos a ajustar a él.

Plan comercial de Miriam

En el caso de Miriam.

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Ella tiene su objetivo final de conseguir un novio serio.

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Y se ha puesto de meta 6 meses.

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Y las fases son:

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Que ella estima que en este ‘‘plan comercial’’ evidentemente nadie hace en su sano juicio un plan comercial para conseguir una pareja. Pero para llevarlo a un contexto real y poder entender la diferencia entre uno y otro y que sea un poco más amena la charla.

Ella va al bar intercambia un contacto, con las personas que le puedan interesar, después hay un flirteo, no físico. Que si mensajitos, que si WhatsApp, que si cosas de este estilo; para ver si hay un poco de conexión después de este contacto que se ha tenido en el entorno, en el bar.

Luego una 1era cita, una 2da cita, el beso y luego después un tiempo de reposo, que quiere dar, para ver si esa persona sólo está buscando… pues llegar hasta ese punto o a partir del beso, puede haber algo más. Eso digamos es como ella se lo imagina.

Plan comercial de A un click del si una agencia de citas

En el caso de la agencia de citas.

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Es muy distinto, ellos también se dan un tiempo de 6 meses…

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…Y tienen un objetivo de a partir del sexto mes, conseguir 200 clientes que paguen 20 $ al mes.

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Porque es un servicio de suscripción total de 4000 $ al mes.

Y las fases que tiene, es el tráfico que consigue a partir de los blogs, el tráfico que consiguen a partir de los anuncios.

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Porque el canal de distribución o cómo llegar al mercado, es a través de internet. Por eso se llaman ‘‘ A un click del si’’ sino se llamarían ‘’agencia de tú ciudad’’.

Y después de este tráfico.

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Lo que pretenden, es que haya una suscripción al servicio gratuito, que es lo que tienen actual.

Que es que pueden ver los perfiles de unas personas, le pueden contactar directamente.

Y de aquí.

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Ya intentar venderles la suscripción de pago.

Estos dos puntos negros.

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Son puntos donde tiene que haber un salto, de un lado a otro, porque ya es subscripción o gratuita o de pago.

Luego aquí

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Tiene que haber acciones dentro del plan comercial.

Aquí.

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Tenemos un objetivo económico.

Y aquí.

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Tenemos un objetivo no económico. Sino de llegar a un objetivo concreto, que es conseguir una cita.

Bien entonces esto, ya está planteado.

Impacto en el caso de Miriam

Y el caso de Miriam, ella pasa a la acción. Supongamos que este es el mes 1.

Plan comercial- Cómo gestionar las ventas.

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Vamos a representar lo que ha ocurrido con este gráfico en el mes 1. En el bar, ha conseguido 16 contactos.

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De los 96 que plantea tener al cabo de los 6 meses. Porque sale 2 días a la semana viernes y sábados por 4 fines al mes, por 6 meses. Y estima en cada día que sale, encontrar establecer un contacto en el bar o tener conversaciones con 2 personas. Total 96. Y la tasa de éxito que ella quiere tener es 1%, que es conseguir  una persona.

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Impacto en el caso de A un click del si una agencia de citas

Y aquí.

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La tasa de éxito, en la parte de A un click del sí agencia de citas, ellos tienen un tráfico de 50 mil visitantes únicos al mes. Quieren tener más o menos, estiman un 7% de suscripción gratuita, que son 3500, porque ya más o menos lo tienen medido.

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Y a partir de aquí quieren tener un aproximado  de 5,7 a suscripción de pago, en el servicio premium, en el cual ya te buscan los perfiles un poco más concretos ¿no?

Volviendo ya al caso de Miriam.

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Ella en el primer mes en el bar tiene 16 contactos, habla con 16 personas, establece contacto, se intercambian números de teléfono, empiezan a hacer mensajes, facebook. etc., etc.

A unas 6 personas, de estas 16, empieza la fase de mensajitos y de flirteo y de estas 6 personas, pues realmente llega a 3 y después aquí.

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No consigue nada más.

El mes uno, no ha conseguido nada. Luego ya veremos el mes 2, el mes 3, el mes 4, el mes 5 y que es lo que hace para variar su estrategia.

En el siguiente vídeo, donde vamos a analizar los gráficos de las estrategias y las distintas acciones, con lo que se llama el pipeline en inglés.

Plan comercial- Cómo gestionar las ventas.

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Que es en realidad, el flujo. El pipeline en inglés, quiere decir, tubería, pues es: ¿cómo va a través de mi tubería? y ¿cuánto empieza desde el inicio y cuánto llega al final?

Y también en  marketing, se representa por el embudo, dónde aquí.

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Esta los primeros contacto, lo que llamamos segunda fase, tercera fase, etc., etc.

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Pipeline en el caso de Miriam

Este pipeline que tenemos aquí.

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Es un pipeline 100% tipo de embudo.

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Pipeline de A un click del si una agencia de citas

Sin embargo, el que se puede utilizar más, para tener una fotografía de lo que está ocurriendo, es el pipeline donde se reflejan cantidades económicas.

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Para poder tomar decisiones, que es en realidad de lo que estamos hablando, porque estamos hablando de vuestro negocio. Entonces tú tienes que saber, que es lo que está ocurriendo en cada una de las fases, en el momento o en el primer mes, o en el tercer mes, o en el cuarto mes, según la campaña que te hayas planteado, para poder reaccionar.

No es, la planteo y me espero 6 meses, a ver cuánto dinero he ganado; sino que hay que estar revisando.

Vamos a suponer que este pipeline es del mes cuatro, durante los 3 primeros meses, vamos acumulando tráfico y van pasando distintas fases.

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Porque no quiere decir que alguien que llega a la página web, al momento se va a suscribir,

aquí han pasado fases.

Como veis en este punto negro.

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Son a lo mejor anuncios, o cosas que aparecen en la página web, o en los blogs ‘‘oye suscríbete a  nuestro servicio online de citas’’ o son los anuncios que va viendo una persona, pues que a veces ve un anuncio buscado en Amazon o en otra página y esos anuncios de Google están persiguiendo en otras páginas y lo va viendo dentro del marketing de seguimiento.

Bueno pues digamos que en el mes 4 en anuncios, en la fase de anuncios, hay en juego 10 mil dólares.

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Y estás diciendo pero ¿el objetivo no eran cuatro mil? bueno este es el objetivo final. Pero en cantidad de público que está en esta fase que está recibiendo estos impactos, habría si todos estos.

Los convertimos, ya van a pagar, serían unos 10 mil dólares ¿vale?

En la fase, en tráfico, que nos están llegando, de los que a lo mejor han podido demostrar algún interés o han seguido, han visto más artículos de los blogs que tenemos y vemos que puedan tener más interés y que puedan ser un potencial cliente. Digamos que tenemos 20 mil dólares al mes, en esta fase ¿no? vemos que aquí.

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Es donde más potencial hay de crecimiento.

En este mes 4 en esta siguiente fase.

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Venta para pago que es aquí cuando ya está suscrito.

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Pero ya empezamos a hacer anuncios o le empezamos a mandar mensajes o a decirle que existe el servicio premium o que hay algo con lo que pueden tener más eficacia a la hora de encontrar pareja.

Pues en esta fase.

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Esas personas que están viendo anuncios, si las convirtiésemos habrían 8mil dólares, sería el doble de lo que estábamos aquí ¿no?

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Y luego finalmente este mes 4 nos han pagado un número de clientes, que nos da un valor aproximado de mil dólares.

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Y esto ¿cómo lo interpretamos? bueno para empezar esto…

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…no es un embudo, al uso, como es este:

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Porque no empieza desde la parte más amplia a tener más cantidad y luego se va reduciendo, sino que estos son…

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…en las distintas fases cuánto dinero hay en juego ¿no?

¿Qué es lo que está pasando de aquí a aquí?

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Estamos viendo que de los anuncios para ventas, si, de la venta a lo mejor aquí.

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50% anuncio, 50% tráfico quiere decir que los anuncios están convirtiendo más, lo cual nos está diciendo que podríamos estar haciéndolo bien aquí.

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Y aquí no tan bien.

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Pero de lo que nos estamos dando cuenta, es que de aquí a aquí.

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La tasa cae muchísimo ¿es esto bueno? ¿es esto malo? será que aquí de este tráfico.

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Necesitaremos convertir más para que lleguen aquí

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¿Qué acciones tenemos que hacer según esto? ¿qué nos está ocurriendo? esta es la fotografía del mes 4.

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Vamos a ver qué es lo que puede ocurrir en el mes 5 o vamos a ver qué es lo que ocurrió en el mes 3 o vamos a ver qué es lo que ocurrió en el mes 2.

Cómo estas distintas fases, las cantidades en juego en cada una de ellas, han ido variando y por lo tanto las acciones que hemos ido haciendo en cada una de ellas, por lo tanto este pipeline de cantidades económicas nos ayuda a ver, ¿será que aquí…

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…tenemos que hacer más esfuerzo?, porque de aquí a aquí.

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No estamos convirtiendo, ¿será que aquí…

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…lo dejamos bien y ponemos todos los esfuerzos aquí?.

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Para potenciarlo.

¿Será que aquí en la venta de pago…

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…ya no hay más posibilidades?. Vamos a ir viendo y vamos a ir calibrando, hasta que tengamos la máquina bien engrasada.

Luego en el siguiente vídeo como les estaba comentando ya vamos a estudiar distintos casos de pipeline, distintas fases, según distintos tipos de empresa y cómo podemos seguir nuestro plan comercial. Que un plan es algo que nosotros planificamos, pero que no quiere decir que no tengamos por qué estar variando. Se puede convertir en un documento vivo.

Y cómo podemos aprovechar el máximo de nuestro tiempo y de nuestro dinero, invertido para conseguir clientes.

Muchas gracias por vuestra atención los espero en el siguiente video.

Muy bien ya sabes de qué va un plan comercial. Cuáles son los criterios que debes tener en cuenta para armarte uno y como identificar cuál estrategia te ha venido mejor a la hora de promocionar tú producto o servicio.

Ya estás listo para gestionar las ventas y posicionarte en el mercado.

Transcripción, edición de texto e imágenes,  realizada por Valeria Pellicer.

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