INTRODUCCIÓN

Vacuno, Vacuno es una reconocida empresa agropecuaria con 12 años en el mercado. Dedicada a la cría de ganado vacuno, así como también a la distribución de sus derivados. Cuenta con 4 rebaños comerciales donde además de ofrecer carne, leche y queso al mejor precio, también ofrecen un acogedor restaurante para disfrutar de los mejores cortes de carne. Se inicio como un pequeño negocio familiar en el cual por falta de personal, habían dificultades para el mantenimiento y cuidado del ganado, obligando a sus dueños a la adquisición de un sistema que le permitiera gestionar el cuidado de cada vacuno. Poco a poco, dada la eficacia de dicho sistema y el crecimiento de la empresa se fueron incorporando al mismo, nuevos servicios comerciales que hasta el día de hoy le han permitido a “Vacuno, Vacuno” tener una impecable gestión empresarial y comercial.

EL INICIO

El InicioVacuno, vacuno se inició con apenas 10 ganados de los cuales se obtenía solo leche para consumo familiar y se comercializaba una pequeña parte en las adyacencias de la hacienda.

Al comenzar a reproducirse estos ganados prontamente se duplico el número de ellos, ya se hablaba de 20 ganados de los cuales se obtenía en su mayoría leche que se comercializaba con mayor intensidad, dejando ganancias que permitieron comprar nuevos animales. Comenzó entonces a crecer la empresa, alejándose de la pequeña visión comercial con la cual se inició. Aunque habían más ganados (40) y producción de leche, aun  no contaban con el personal adecuado para el cuidado de los animales, de esta labor se encargaba el hijo menor del Sr. Guillermo (Dueño de la hacienda), conocido como Guillermo Junior, quien recientemente se había graduado de veterinario y además era un aficionado a la tecnología, sin embargo, a Guillermo Jr. se le hacía complicada la labor y un día conversando con su novia, quien trabajaba en el departamento de ventas de una empresa de zapatos, le comento a Guillermo que podría intentar gestionar el mantenimiento de los ganados con un sistema que le permitiera llevar un registro de los mismo:

Guillermo Jr. – suena interesante la propuesta, no sé por qué no pensé antes en la ayuda de la tecnología, conoces algún programa que me ayude.

Novia – nosotros utilizamos un CRM que es bastante completo y sencillo de manejar, podría servirte para registrar todos los ganados y agendar incluso las vacunas y cosas semejantes – 

PROCESO COMERCIAL

Después de hablar con su novia, Guillermo Jr. dio de alta a una versión de prueba de un CRM e inició el registro a cada ganado que había en la hacienda,  tomando las siguientes características: nombre, tipo de ganado (vaca, toro o buey) , peso, vacunas.  De esta manera Guillermo Jr. solo debía colocar en el buscador del CRM la característica del ganado que necesitaba chequear e inmediatamente aparecía una lista de ellos, al buscar con el filtro vacunas se dio cuenta que había un gran número de ganados por vacunar, por lo tanto desde cada ganado registrado agendó una fecha para colocarle las vacunas.

Un día conversando con su padre le comentó los avances que había tenido gracias al uso del CRM:

Guillermo Jr.papá sabes que gracias al CRM pude detectar que teníamos un atraso con la vacuna de los ganados, con razón algunos ya comenzaban a enfermarse. Además que al registrar todos los animales en el sistema podemos tener un control de cada uno de ellos, cosa que antes no se hacía.

– Sr. Guillermo – a buena hora lo detectaste hijo, estoy orgulloso de tu trabajo. ¿Y ese CRM nos podrá ayudar a llevar un control de clientes? porque gracias a Dios están surgiendo nuevos compradores de leche y se está haciendo algo tedioso trabajar con  Excel, necesitamos tener un mejor flujo de datos e información que nos permita tener un mayor control de la gestión comercial.

– Guillermo Jr. – Sabes que indagando en este sistema, podríamos registrar clientes o empresas y también crear una campaña para promocionar nuestra leche. Ya es hora de deshacerse de esa hoja de Excel donde llevan los datos de los clientes y pasar a la era tecnológica. También creo que podemos llegar a muchas más personas.

Sr. Guillermo – perfecto, tu tía Sali te puede ayudar ya que se encarga de la parte comercial y está familiarizada con eso –

Guillermo Jr. se reunió con la tía Sali, quien se encargaba de hacer los contactos comerciales, juntos revisaron el módulo de Campañas en el CRM y se percataron que lo primero que debía hacer era registrar a todos los clientes y posibles clientes Registrat clientes(prospectos) que estaría involucrados en la campaña, por lo tanto tomaron los datos de los clientes actuales (20) de la empresa y los datos de todas aquellas empresas que participarían en la campaña (20). Se establecieron los siguientes datos: nombre de la empresa, tipo de empresa, persona de contacto, designación, teléfono, fax, correo electrónico, dirección, skype, y descripción. En el caso de los prospectos se agregó la opción de estado de prospecto.

A medida que la empresa iba creciendo, surgían nuevas posibilidades de gestión. Al comenzar a ofrecer un nuevo producto, fue necesario hacer arreglos en el registro de los ganados dentro del CRM, a Guillermo Jr. se le ocurrió entonces agregar una nueva característica en el registro (producción), en la que se especificaba si era leche o carne. Sin embargo, era algo tedioso , por el número de ganados, gestionar la producción de carne, se establecieron entonces diferentes estados en los ganados para poder gestionar con mayor claridad la producción de los mismos: ordeño, centro de acopio, pruebas de leche, distribución, en el matadero, primera inspección veterinaria, aturdimiento, segunda inspección veterinaria, cámara de refrigeración, cortes y empaquetamiento, distribuida.

Más adelante al incorporarse la comercialización de piel de vacuno, se realizó nuevamente una modificación en el estado de los ganados, se agregaron los siguientes: ribera, curtido, re –  curtido, semi – acabado y acabado.

A través del CRM, Vacuno, Vacuno poco a poco logró organizar su empresa, las posibilidades de gestión abrieron campo a un negocio que sobrepasó las expectativas de su origen, paso de ser de un negocio pequeño y familiar a una empresa sólida y reconocida.

 MARKETING

Al comenzar a familiarizarse con el CRM, realizar el registro de clientes, prospectos y ganados, Guillermo Jr, comenzó a estudiar la posibilidad de realizar su primera campaña comercial, involucró a su novia para que les diera algunas ideas de campañas comerciales. Finalmente decidieron realizar una campaña llamada “Feria Ganadera”, en la que se invitarían a diversas industrias de derivados de leche para que disfrutaran de un paseo por la hacienda, paseo a caballos, un almuerzo y por supuesto la presentación de Vacuno, Vacuno por parte del Sr. Guillermo.Campaña Feria Ganadera

La tía Sali pasó a Guillermo todos los clientes actuales (20) para que fuesen registrados en el sistema, mientras se tomo un tiempo para visitar las empresas procesadoras de leche de la zona, tomar así sus datos y establecer luego un contacto telefónico. Logró obtener 20 nuevos prospectos que también fueron registrados en el sistema. Junto a Guillermo Jr. decidieron agendar las llamadas en el calendario para así poder detenidamente ir invitando a cada cliente y prospecto, colocaban en el sistema la descripción de cada llamada. 30 empresas decidieron asistir al evento y finalmente asistieron 15 de ellas. Dejando 7 importante oportunidades de ventas o negociaciones. 

La campaña fue todo un éxito, una importante empresa regional de producción de Yogurt firmó contrato por 2 años para que fuesen los surtidores de leche de su empresa, esta negociación en menos de 6 meses había duplicado las ganancias de Vacuno, Vacuno, por lo tanto, se invirtió en nuevos ganados que ahora producían carne. Cabe destacar que gracias a esta campaña, pequeñas empresas productoras de queso de la zona (unas 5) , también comenzaron a comprar leche en la Hacienda Vacuno, Vacuno y un grupo de amigos que estaban iniciando su empresa de dulces de leche también optaron por comprarla en este sitio ya que ofrecían el mejor precio de la zona.

Dada a la gran producción de carne y leche de la hacienda Vacuno, Vacuno, a la tía Sali se le ocurrió que para no perder la carne se podría utilizar la churuata familiar de la hacienda y ofrecer así carne en vara y por qué no, llegar a un acuerdo con clientes como los del Yogurt, queso y dulces de leche para poder comercializar sus productos bajo un acuerdo comercial razonable. El Sr. Guillermo quedó fascinado con la idea e inmediatamente comenzó a acondicionar los espacios, mientras advirtió a Guillermo Jr. su novia y la tía Sali para ir desarrollando una campaña que permitiera promocionar el lugar.

Crearon entonces la campaña “Un momento Familiar, en Vacuno, Vacuno”. Esta campaña se enfocó más que todo en publicidad de vallas en las que se invitaba al Restaurante Vacuno, Vacuno, haciendo énfasis en el ambiente familiar. También para la inauguración se repartieron invitaciones a algunas amistades familiares, cuyos datos fueron registrados en el sistema, así como también se envió vía correo electrónico una invitación con una publicidad gráfica a cada cliente. En total fueron invitados formales 27 familias, asistieron 20 de ellas y con el tiempo fueron clientes fijos del restaurante 10 familias. Por otra parte las vallas publicitarias colocadas en las carreteras cercanas atraían gran número de personas al restaurante.

Al evento asistió el jefe de la novia de Guillermo Jr. quien sugirió al Sr. Guillermo comercializar la piel de las vacas que ya no estaban produciendo leche, ofreciéndose como principal comprador. Aunque la idea requería una inversión, prontamente dado al éxito del nuevo Restaurante y Tienda Vacuno, Vacuno, se logró invertir en el nuevo proyecto y ahora no solo se ofrecía leche y carne sino también piel de ganado.

Dada a la buena experiencia que se había tenido con las campañas anteriores, el equipo comercial (Tía Sali, Guillermo Jr. y su novia) realizó una nueva campaña (Vacuno también es Piel) para ahora promocionar el nuevo producto (piel) de Vacuno, Vacuno, esta vez no realizaron ningún evento sino que se dedicaron visitar a diferentes fabricas de productos de cuero para personalmente ofrecerles las posibilidades de negociaciones. Para gestionar dicha campaña registraban en el sistema diferentes tareas relacionadas a cada prospecto. Claro que antes de realizar las visitas revisaron los precios en el mercado y por supuesto ofrecieron su producto bajo una tarifa que muy pocos pudieron rechazar. Después de haber visitado 10 fábricas, 7 de ellas aceptaron las negociaciones.

Con el tiempo la novia de Guillermo Jr. terminó trabajando junto a la Tía Sali en el área comercial de la Hacienda. Guillermo Jr. se dedicó del todo a la parte veterinaria y cuidado del ganado. Mientras que el Sr. Guillermo cada vez invertía más y duplicaba las ganancias.

POSVENTA

 En vista de que la cartera de clientes de Vacuno, Vacuno eran amplia,  en ocasiones los pedidos o compras se tornaban algo incómodo, puesto que solamente había una persona encargada de recibir los pedido en la hacienda, esto generaba incluso tediosas colas cuando se trataba de pedidos grandes.aTENCIÓN AL CLIENTE Por lo tanto, crearon en su sitio web una sección de pedidos, integrada a su CRM, donde se podían realizar, solicitar presupuestos y facturas. Además ofrecieron un 20% de descuento a los clientes
molestos.

Por otro lado se estableció que para aquellos clientes que generarán mayores pedidos en el mes, se les ofrecería un descuento del 15% en cualquiera de los restaurantes Vacuno, Vacuno.

En los meses de mayor productividad se acostumbraba hacer promociones a clientes, ofreciendo descuentos y hasta pedidos gratis, los cuales eran informados previamente a través del correo electrónico, mensajes de texto y llamadas. En varias oportunidades sorprendieron a clientes llamándoles con la noticia de que había recibido un determinado premio, a veces incluso obsequiaban cenas o almuerzos exclusivos en algunos de los restaurantes.

Tres cosas diferenciaban a vacuno, Vacuno de sus competencias: la calidad, los precios y su atención al cliente.

 

 

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