INTRODUCCIÓN

Dos Ruedas Motos es una empresa productora y distribuidora de repuestos de moto. Cuenta actualmente con una sucursal al norte de la ciudad y diversos distribuidores de sus productos. Dichos distribuidores han surgidos de campañas comerciales gestionadas desde un CRM.

 IntroducciónDada a la gran labor comercial de la empresa, “Dos Ruedas Motos”, recibió  un reconocimiento por parte de la red de Comercios Nacional, conmemorando su impecable gestión comercial. El Gerente comercial “Víctor Hugo Pineda” confesó en la rueda de prensa que el éxito de su equipo de trabajo se debía al buen uso de un CRM conocido, el cual le ha permitido gestionar junto a su equipo una sólida cartera de clientes, los prospectos, las campañas y oportunidades de ventas de la empresa. En el marco de la conmemoración, Víctor Hugo fue invitado a la Escuela Comercial de Valencia para compartir experiencias con los alumnos, revelando incluso su metodología de trabajo.

COMERCIAL

Durante la conferencia de conmemoración, el Sr. Víctor Higo expuso lo siguiente:

Nuestro objetivo como departamento comercial es  mantener 100% activas las ventas de la empresa, lograrlo no es tarea fácil pero si es posible, lo primero que hago como jefe de área es determinar los objetivos de cada mes, exijo a mis comerciales realizar entre 20 y 30 ventas diarias.

Para alcanzarlo gestionamos muy bien los cliente y prospectos, éstos son constantemente actualizados en el sistema. Los clasificamos de acuerdo al tipo de compra y estados del proceso de venta, dijo Víctor Hugo mientras escribía en la pizarra los diferentes estados que utiliza:

 

COMPRAS EN TIENDA FÍSICA

 COMPRAS EN TIENDA ONLINE

 

COMPRAS POR LLAMADAS

 Presupuesto, orden de venta, facturado. Presupuesto, orden de venta, facturado, producto enviado, producto recibido.  Llamada de consulta, llamada de presupuesto, llamada de orden de venta, llamada de pago, llamada de envío , llamada de recibido. 

Continuando con el conversatorio, uno de los alumnos preguntó: – Sr. Víctor ¿Cómo hace para supervisar a todos los comerciales que están bajo su cargo? –

Muy buena pregunta dijo Víctor – El CRM que utilizamos nos permite de una manera sencilla agendar todas las ventas en el calendario así como también, en el caso de las ventas por llamadas, registrar cada actividad con el cliente hasta concretar las ventas. Además debido al registro de ventas y actividades, el sistema arroja de manera automática informes personalizados y también panales de controlGestion comercial que me permiten tener una visión más detallada.

Satisfecho con la respuesta el alumno hizo una nueva pregunta: – ¿Alguna vez había estado a cargo de un departamento comercial sin utilizar un CRM?

Sonriendo Víctor respondió: – Por supuesto que sí y era algo totalmente diferente, poniéndoles un ejemplo más claro es como comparar jugar con un Atari y jugar ahora con una Xbox. Los alumnos rieron y Víctor continuó con su ponencia.

Mientras conversaba Víctor acerca de  su experiencia profesional y académica, María, una de las mejores alumnas de la clase preguntó: –

Mientras conversaba Víctor acerca de  su experiencia profesional y académica, María, una de las mejores alumnas de la clase preguntó: – Sin duda alguna su formación le ha permitido llegar a donde está y sacar provecho del CRM utilizado, ¿En su departamento comercial hay espacio para la formación de los comerciales? –

 Respondiendo a la pregunta, Víctor compartió una pequeña anécdota referente a la formación, sucede que al  empezar a usar un CRM detectó que habían pocas ventas y esto se debía a las fallas de conocimientos , por tanto generó cursos online desde el sistema para entrenar a su equipo. Hoy día mantiene dichos cursos, por lo menos una vez a la semana.

POSVENTA

 PosventaContinuando con la conferencia, Víctor Hugo mirando el reloj, mencionó a su audiencia que debía retirarse y que daba espacio a una intervención más. Un joven muy peculiar con gafas grandes y tirantes realizo la última pregunta:

– SamuelSr. Víctor, antes de realizar mi pregunta quiero felicitarlo por su gran experiencia, algún día quisiera ser como usted – al fondo se escuchaba una leve burla de parte de sus compañeros.

– Víctor- silencio por favor, continua –

– Samuel – Samuel, mi nombre es Samuel, bueno mi pregunta es la siguiente: ¿ El CRM que utilizan en su empresa también permite gestionar el área de posventa? es decir facturación y pedidos.

– Víctor- Que bueno que lo mencionas Samuel, porque es un tema importante. Una de las cosas más valiosas del CRM que usamos es que nos permite gestionar desde una misma plataforma el área comercial completa, las facturas son generadas de manera casi automatizada, así como también el sistema genera informes y paneles de control con todas las órdenes de pedidos que se van realizando.

Me gustaría ampliarles más el tema, pero como le dije, debo irme. Será para la próxima.

Dando gracias por su atención, Víctor Hugo Pineda se despidió mientras recibía un fuerte aplauso.

MARKETING

Nueva sucursalTras el éxito comercial de “Dos Ruedas Motos” , el presidente de la empresa “José Luis Morales” decidió abrir la primera sucursal de la empresa en el sector norte de la ciudad, para así distribuir los productos de “Dos Ruedas Motos” . Se reunió entonces con el Gerente Comercial “Víctor Hugo Pineda” para definir la acción comercial. En la reunión sostenida acordaron formar un equipo comercial que aplicara la misma metodología que se venía utilizando para las ventas directas con el cliente (tienda física) y ventas por llamadas telefónicas, la cual consistía en hacer seguimiento constante a los clientes y prospectos, ofreciéndole las tarifas y descuentos de los productos.

Conformado el nuevo equipo comercial  y estando lista la nueva sucursal, se inició  una campaña de inauguración llamada “Te buscamos donde estés”, en la que Campañarevisaron las direcciones de cada cliente para  invitar (vía email) a aquellos que vivieran en el norte de la ciudad. Por otro lado el equipo de ventas por llamadas, realizó una búsqueda exhaustiva en internet y páginas amarillas de tiendas y talleres de repuestos de motos ubicados en el norte de la ciudad, logrando obtener una base de datos de 100  prospectos que fueron registrados en el sistema, los mismos fueron invitados vía telefónica a la inauguración de la nueva tienda, ofreciéndoles sobre la primera compra que realizaran un 10% de descuento. Para realizar todas las llamadas fue necesario repartir los prospectos entre los comerciales y realizar una agenda de llamadas para cada comercial. Los prospectos registrados eran actualizados (estados) según su respuesta a la invitación (Asistirá, no asistirá, podría ser).

Finalmente asistieron solo 40 personas de las cuales 20 realizaron compras de productos al mayor, al poco tiempo 10 de ellas, se convirtieron en distribuidores de los repuestos y cauchos fabricados por “Dos Ruedas Motos”.

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