Negocios inmobiliarios. 4 claves para la gestión de agencias

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Hola estimados empresarios y emprendedores,

En el artículo de hoy es la segunda parte de los 4 tácticas clave de los negocios inmobiliarios o agencias inmobiliarias. Podéis consultar el primer artículo aquí:

En el artículo anterior hablamos de las dos primeras tácticas aplicadas al marketing y ventas, y en este artículo vamos a hablar de los recursos humanos y las finanzas. Sin más dilación vamos a ello:

Negocios inmobiliarios 4 claves para la gestión de agencias

Negocios inmobiliarios 4 claves para la gestión de agencias

03. Recursos humanos. Optimiza el rendimiento del personal en negocios inmobiliarios

Si hablas con expertos en los negocios inmobiliarios te dirán que uno de los aspectos clave es la calidad de las personas con las que trabajas.

Puedes tener las herramientas de última tecnología, el logotipo más bonito y ofrecer las propiedades más hermosas del país, pero si tus vendedores no saben cómo conectar con tus clientes, están todos perdidos.

Para que la gestión del personal en los negocios inmobiliarios sea realmente efectiva necesitas tener en cuenta:

  • Contratar personal capacitado.
  • Formar a ese personal con los valores de tu empresa; que no olviden tu posicionamiento, tu público objetivo, lo que ofreces y qué es lo que te diferencia de los demás.
  • Contar con herramientas que hagan el trabajo en equipo mucho más ágil (un CRM es uno de ellos).
  • Tener muy claro cuáles son sus roles en la empresa; por eso necesitas tener claro las operaciones que haces en tu agencia.
  • Diseñar un plan de retribución monetaria que los mantenga motivados.
  • Llevar un seguimiento del desempeño de tus empleados; pero no para mantenerlos vigilados sino para detectar quién hace las cosas bien y hacer que los demás lo imiten.

Te voy a dar otro ejemplo:

¿Qué pasa si tu vendedor estrella está a punto de cerrar un trato con un gran cliente, pero el día de la reunión es el mismo de la boda de su hija y no puede faltar?

Precisamente, la gestión inmobiliaria tiene que prever este tipo de circunstancias.

Para que no te pase una desgracia, tienes que implementar un modelo de trabajo en donde todos los vendedores puedan tener acceso a la información de sus clientes.

Ver el historial de cómo fue la primera interacción, qué se dijo en las siguientes reuniones y cuáles son sus intereses.

Esto te da una ventaja grandísima porque otro vendedor puede tomar esa venta y atender al futuro cliente con la misma actitud que el vendedor que no está.

¿Cómo se hace esto?

Simple. Un CRM es la herramienta con la que puedes empezar a conectar toda la información de tu negocio.

Espera un momento….

¿Es eso suficiente? Obviamente no, es necesario que haya una buena relación en el equipo para que se puedan hacer estos traspasos a otros compañeros. Sin embargo, esto no es tan evidente, ya que muchas veces un vendedor es el “dueño” de su cartera de clientes o inclusive de inmuebles a la venta: Gran error.

Sin un equipo cohesionado se van a crear más pronto que tarde, posibles enfrentamientos y competencia entre ellos. La competencia entre compañeros es sana hasta un punto. Lo importante es saber que lo importante son los resultados finales de la empresa.

¿Cómo lograr un equipo cohesionado y alineado a los resultados en los negocios inmobiliarios?

Tienes muchas tácticas en recursos humanos, pero vamos a dividirlas en 2:

  • Ambiente de trabajo saludable: trata de tener reuniones de equipo donde se hablen de los objetivos mensuales de la empresa y se fomente la colaboración entre compañeros
  • Reflejo del trabajo en equipo en la retribución: trata que haya un variable por trabajo en equipo, por ventas globales.

Todo pinta de mil maravillas, pero suena como si todo costara mucho dinero.

Negocios inmobiliarios 4 claves para la gestión de agencias

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04. Las finanzas

Como dice David Polo, “todo es cuestión de saber en dónde poner tu dinero para que te genere más dinero”.

En el mundo empresarial, el éxito llega tomando buenas decisiones y una de ellas es saber invertir.

¿Cómo esperas que tus clientes inviertan en una propiedad si tú no eres capaz de invertir en soluciones que le hagan la vida más fácil?

Te voy a dar un dato:

El 20 % de lo que haces te genera el 80 % de tus ingresos” (conocido como el principio de Pareto o la norma 80/20).

Una vez que entiendas que esto realmente sucede, te darás cuenta que algunas decisiones te costarán más que otras.

Es por eso que quiero que entiendas que:

04.1 Las decisiones que tomas te cuestan dinero

David Polo lo explica realmente fácil en su artículo Cómo ahorrar más dinero y tener beneficios con el coste de oportunidad.

El coste de oportunidad es esencial para la gestión inmobiliaria.

En palabras sencillas quiere decir que vender hoy a un cliente con más probabilidades de compra te cuesta no venderle a tres que están indecisos.

¿Y cómo puedes tomar las mejores decisiones?

Todo se trata de tener información.

Como te he mencionado durante el artículo, la mejor forma de recopilar información, almacenarla para después analizarla sin halarse los cabellos es usar una herramienta, de nuevo, como Platzilla u otra herramienta de gestión.

Si puedes ver en un gráfico cuáles son las propiedades más buscadas, los clientes con más interés, lo que quieren esos clientes y cómo avanzas las negociaciones durante los días podrás saber mejor en quién atender primero para cerrar la venta.

De igual manera, con esta información puedes evitar a los clientes muy indecisos e incluso puedes tomar decisiones en otras áreas de tu negocio como; los vendedores más productivos, las quejas más comunes de los clientes e incluso las nuevas tendencias del mercado.

04.2 Enfócate en lo que te dé más beneficios

Para que entiendas esto de forma más sencilla te mostraré la matriz BCG del Boston Consulting Group:

Negocios inmobiliarios 4 claves para la gestión de agencias

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Con este cuadro puedes ‘descubrir’ cuáles son los servicios que más generan beneficios en tu empresa. Así te podrás enfocar en ellos e invertir todo lo que creas necesario.

Tómate tu tiempo para hacer una análisis de cuáles son los servicios más demandados en tu empresa en el último año (o meses).

Organízalos y los que estén en el cuadrante de mayor rentabilidad son aquellos en los que tienes que dedicarle más atención, pues estos son los que hacen que tu empresa siga a flote.

Si quieres saber más sobre cómo clasificar la cartera de tus productos o servicios, te invito a ver el siguiente vídeo de formación:

04.3 Reduce gastos

Si hablamos de finanzas en la gestión inmobiliaria debes tomar en cuenta cómo distribuyes el dinero en tu empresa.

Esto quiere decir que….

Hay 3 tipos de gastos:
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Cuando tengas la información financiera de tu negocio a la mano, podrás descubrir cuáles son los gastos en los que debes cerrar el grifo un poco y en cuáles debes darle más apoyo.

Esto no solo te ayudará a tener una empresa mucho más organizada y preparada para las adversidades. También tienes un beneficio extra a la hora de conseguir financiamiento o de aliarte con otras empresas amigas.

Nadie quiere ser amigo de una agencia inmobiliaria que no sabe cómo organiza su propio dinero, ¿cierto?

¡Bravo! Ya tienes lo necesario para empezar a mejorar tu gestión inmobiliaria sin necesidad de una maestría.

¿Te sientes preparado para empezar a aplicar una gestión inmobiliaria moderna?

Sabemos que llevar un negocio de esta magnitud necesita mucho esfuerzo; pero con las herramientas necesarias puedes sobre pasar todas las adversidades.

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Muchas Gracias por tu tiempo.

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