Oferta y demanda de productos o servicios (I) – Con ejemplos reales

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Determinar qué vendes y quién te compra es un tema vital en el marketing empresarial. Por eso, en este artículo te voy a hablar del mercado, oferta y demanda.

Cuando soñaste con el negocio que tienes ahora, creaste un producto o un servicio y estabas convencido que ibas a resolver una necesidad existente. Puede que lo hayas logrado a la primera, puede que no. Lo cierto es que ahora estás en el momento “cumbre” donde debes perfeccionarte para irte por delante de la competencia.

Y perfeccionar no solo tu producto o servicio, sino también en técnicas para llegar mejor a tu cliente, de re-ver tu producto o servicio y evaluar qué tan efectivo estás siendo en la satisfacción de tus clientes.

¿Qué es el mercado, oferta y demanda?

Bien, quedamos en artículos anteriores que el marketing es la ciencia del mercado. Es decir, el conocimiento de tu mercado y de las acciones que debes planificar para manejarte de la mejor manera y a tu favor dentro de él.

El mercado es donde se venden y se compran productos o servicios. Digamos que es el escenario donde ocurre toda la magia. ¿Cuáles serían los actores del mercado? Pues principalmente el comprador y el vendedor.

Para que ocurra un intercambio comercial, es necesario un producto o servicio, el cual sería la oferta, y el que compra que sería la demanda.

 

Oferta y demanda de productos o servicios (I) - Con ejemplos reales

Oferta y demanda de productos o servicios (I) – Con ejemplos reales

Si te das cuenta, hasta ahora solamente te he hablado de puro sentido común. Nada que ya no sepas. Sin embargo, lo traigo a colación porque si te concientizas que esto tan sencillo, es marketing y que además existen detalles que puedes mejorar en cada uno de los elementos, vas a hacer una gran diferencia en los resultados de tu negocio.

Resumiendo los conceptos abordados

¿Qué tenemos hasta ahora? los siguientes conceptos:

  • Mercado: es donde se venden y compran cosas, productos o servicios.
  • Oferta: Producto o servicio que se pone a disposición de los clientes.
  • Demanda: Público (empresas o personas) que está dispuesto a comprar tu producto o servicio.

Ejemplo con la empresa Coco Cold

Voy a usar un ejemplo de nuestras experiencias: Coco Cold, es una empresa que vende agua de coco envasado a restaurantes de las zonas playeras, para que éstos se lo vendan a sus clientes.

  • Demanda: Restaurantes o establecimientos que estén ubicados en zonas playeras, los cuáles compran porque a sus clientes, les pueda gustar el agua de coco.
  • Oferta: Agua de coco envasada , con  3  presentaciones : lata, cartón y botella de plástico.

Así de fácil. Sin embargo, para llegar a estas definiciones, las empresas pasan por un proceso más metódico. Y es lo que pretendo explicarte ahora.

Definiendo la demanda

Lo primero que tienes que ver es la demanda. Ese grupo de personas o empresas las cuales pueden estar interesados en tu producto o servicio.

En el marketing, los pasos para definir la demanda son:

  1. Segmentación: ¿Cuál es la característica de tu cliente ideal?. ¿A quién va dirigida tu oferta? ¿Son personas? ¿Son empresas?
  2. Selección de público objetivo: ¿De esos segmentos, cuál o cuáles son los que crees que definen mejor a tu cliente?
  3. Posicionamiento: ¿Cómo quieres que te perciban? ¿Cómo te posicionas delante de ellos para que te perciban como una opción atractiva?

Segmentación

La segmentación de la demanda es fascinante. Se trata de dividir el mercado en segmentos, para luego definir tu público objetivo. Todo ello con el objeto de que tu esfuerzo e inversión estén dirigidas exactamente a tu cliente ideal.

En el esfuerzo por seguir definiendo el mercado, se hace necesario escoger ciertos criterios para realizar esa segmentación.

Para no ponerte el ejemplo de los peces que ya está muy repetido, voy a usar otro. Una vez vi la película The Big Year. Era una competencia de tres hombres observadores de aves.

(Me encanta este ejemplo). Recuerdo claramente que aparte de los tres protagonistas, se observaba un gran movimiento de personas que se dedicaban a eso, observar especies de aves y realizaban viajes largos e inesperados, porque habían especialistas que informaban acerca de los movimientos migratorios de las aves, qué días iba a ocurrir ese acontecimiento y en qué espacio geográfico.

Ahora bien, los observadores tenían el conocimiento de la apariencia de las aves, su canto y su comportamiento. Y a su vez, sabían que las “oportunidades de oro” eran justo esos momentos de migración. En otras palabras, sabían dónde, cómo y cuándo podían encontrar determinadas aves.

De eso se trata la segmentación. Tener criterios para determinar diferentes segmentos y al final escoger aquel que sea más afín o el que seduzca más.

Criterios de segmentación

Estos son los criterios de segmentación que más se utilizan:

  • Ubicación geográfica.
  • Socioeconómicos: nivel adquisitivo, clase social, etc.
  • Demográficos: Sexo, edad, tamaño de la familia, educación, etc.
  • Nivel de facturación. (Para clientes empresariales)
  • Tamaño de la empresa. (Igualmente, clientes empresariales)
  • Psicológicos: Comportamientos, preferencias, cultura, estilos de vida y personalidades.

En la siguiente tabla, voy a citar más ejemplos de nuestras empresas, la descripción de cada una y cuáles son los criterios que pueden utilizar para realizar una matriz de segmentación posterior.

Oferta y demanda de productos o servicios (I) - Con ejemplos reales

Oferta y demanda de productos o servicios (I) – Con ejemplos reales

La combinación de todos estos resultados, son todos los posibles segmentos donde puedes dirigirte.
Si te fijas, cada empresa tiene tres criterios y a su vez, cada criterio tiene tres opciones. Se trata de crear con estos datos una matriz para cruzarlos y escoger aquella combinación que funciona para ofrecer los productos y servicios.

Matriz de segmentación

Tomemos de los tres ejemplos, una de las empresas y vamos a crear la matriz de segmentación:

Oferta y demanda de productos o servicios (I) - Con ejemplos reales

Oferta y demanda de productos o servicios (I) – Con ejemplos reales

Luego de hacer el análisis de las combinaciones, en Vacuno Vacuno determinaron que el segmento debía ser: Selección del segmento o público objetivo:

Oferta y demanda de productos o servicios (I) - Con ejemplos reales

Oferta y demanda de productos o servicios (I) – Con ejemplos reales

…luego es allí donde tienes que buscar a tus clientes.

Ese es el público objetivo de Vacuno Vacuno, y lo seleccionó porque fue el resultado más afín a la empresa y el de menor resistencia, o aquel más fácil para vender.

La zona sur del país, porque la capacidad de distribución de esta empresa tiene mayor desarrollo en esa ubicación. Los 40.000 y más, porque dado que tienen los precios más bajos del mercado, Vacuno Vacuno debe apostar a las ventas por volumen y solo lo puede lograr con un cliente cuya rotación sea constante. Y finalmente cadenas de supermercados, porque garantiza la dotación a varios establecimientos de la marca y tiene penetración de todos sus productos, tanto carne como leche y queso.

Posicionamiento

Luego que ya tienes tu público objetivo, debes planificar ¿Cómo quieres que te vean o que te perciban? Porque según el mensaje que estés transmitiendo, atraerás o no a ese público.

Esto es un proceso de retroalimentación. Tú público va a determinar de alguna forma tu posicionamiento y viceversa. Por eso tiene que haber una alineación. Si tienes una venta de café, no te puedes posicionar como una bebida que refresca en la playa. El café se asocia más al relax, a un momento de tranquilidad, etc.

Coco Cold por ejemplo, utiliza este slogan para posicionarse:

No es un Coco, es mucho más, es Coco Cold”.

Ahí ya tu entiendes que es una bebida fría y refrescante.

Lo importante en este punto es que te guíes por esta pregunta: ¿Qué quieres que haga tu posible cliente?

Vacuno Vacuno se posiciona como los productos cárnicos y sus derivados de calidad, al mejor precio del mercado. Luego, el mensaje que les está enviando a sus posibles clientes es: “soy bueno, soy barato, cómprame en grandes cantidades para dotar a tu cadena de supermercados“.

Vinculación con la Oferta

Si me permites esta comparación, la oferta y demanda son como hermanas siamesas. Todo lo que hace una, lo siente la otra. Y por ello, es un poco difícil hablarte de ellas por separado.

Sin embargo, verás en la segunda parte de este artículo, cómo puedes vincular el público objetivo y posicionamiento en la forma como determinas tu oferta.  Hablaré del marketing mix con ejemplos. Puedes consultarlo aquí:

Mix de marketing: Demanda y oferta de productos y servicios (II)

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