Matriz DAFO para saber neutralizar al enemigo

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Si diriges un departamento de ventas, habrás escuchado sobre la matriz DAFO. Hoy te diré cómo puedes beneficiar tu empresa con esta sencilla estrategia.

Matriz DAFO para saber neutralizar al enemigo

Matriz DAFO para saber neutralizar al enemigo

¿Qué es la matriz DAFO?

Es un método de análisis empresarial fácil y eficaz para detectar debilidades (D), amenazas (A), fortalezas (F) y oportunidades (O) en un proyecto o iniciativa de negocio antes de ponerlo en marcha.

Muchos expertos en finanzas consideran que la matriz DAFO es la base de cualquier estrategia empresarial, porque permite decidir sobre el futuro de una compañía.

Este tipo de investigación tiene sus ventajas y desventajas. Así que, si estás pensando en aplicarla matriz DAFO a un proyecto corporativo o propuesta comercial, debes conocer sus pros y contras.

Ventajas de la matriz DAFO

  • Es aplicable a toda empresa, independientemente de su tamaño y actividad, así como también a cualquier área de negocio o gestión corporativa.
  • Aporta resultados valiosos al mostrarle a la compañía cómo puede potenciar sus fortalezas, minimizar sus debilidades, beneficiarse delas oportunidades externas y debilitar o superar las amenazas identificadas.
  • Es un método rentable, porque no implica costos. Realizar este análisis es tan fácil que cualquiera en la empresa puede hacerlo, por lo que no hace falta contratar a un especialista o consultor de negocios.
  • Ayuda a producir nuevas ideas y a mejorar la reputación empresarial.

Desventajas de la matriz DAFO

  • Los resultados pueden ser poco fiables si se le pide a la gerencia de la empresa evaluar las fallas en una operación, porque con frecuencia los gerentes o líderes comerciales hacen sus análisis desde la subjetividad.
  • Es probable que algunos trabajadores desconozcan las operaciones globales de la compañía, lo cual les impide identificar errores macros. Por esta razón, si se les pidiera razonar sobre las fallas en sus actividades, es probable que no puedan arrojar una visión lo suficientemente amplia.
  • Aunque los resultados sean esclarecedores, los directivos de la organización deben proyectar una iniciativa de trabajo para corregir los fallos (y con ello disminuir sus debilidades y amenazas) y capitalizar las fortalezas y oportunidades. Así que dependerá de todo el personal de la empresa la utilidad y el éxito de este método. La matriz DAFO no resuelve problemas financieros. Los identifica.

Para hacer una matriz DAFO debes…

  • Describir la situación actual de la empresa o del departamento que se quiera estudiar.
  • Determinarlos cambios en el mercado donde compite la compañía y las nuevas estrategias comerciales de ese entorno.
  • Identificar las capacidades y limitaciones de la compañía.

El análisis interno de la matriz DAFO

Se trata de determinar las fortalezas y debilidades de la organización que originen ventajas o desventajas competitivas. Para realizarlo se analizan los siguientes elementos:

  • Producción: se refiere a la capacidad de la empresa para generar bienes o servicios, costos de fabricación, calidad e innovación tecnológica.
  • Marketing: encierra todo lo relacionado con productos, imagen, posicionamiento, mercado, precios, publicidad, distribución, equipo de ventas, promociones y atención al cliente.
  • Organización: es la estructura (entorno, infraestructura y organigrama) encargada de hacer funcionar la compañía.
  • Personal: es el músculo operativo de la organización. Para estudiar el personal se debe tener en cuenta el número de empleados, su posición en la empresa, su formación, rotación, motivación y remuneración.
  • Finanzas: incluye los recursos económicos con los que cuenta la compañía, sus deudas, rentabilidad y liquidez.

El análisis externo de la matriz DAFO

Consiste en identificar y analizar las amenazas y oportunidades de la empresa en el mercado. Para hacer este estudio se toman en cuenta los siguientes factores:

  • Mercado: es imprescindible definir el público objetivo y sus particularidades, además de sus aspectos generales (tamaño y segmento de mercado, comportamiento de la demanda, receptividad del consumidor) y características conductuales (tipos de compra, actitud a la hora de comprar).
  • Sector: hay que evaluar las tendencias del mercado para distinguir las oportunidades de éxito. Para ello se estudian las empresas, los fabricantes, proveedores, distribuidores y clientes.
  • Competencia: para la empresa es clave saber con quién compite en el mercado. Al estudiar las demás compañías, también se analizan sus productos, precios, distribución, promociones y publicidad.
  • Entorno: se refiere a todos los factores que envuelven la organización y cuyo control no depende de ella: situación económica, política, jurídica, social y tecnológica.

Estos son los factores que debe analizar la matriz DAFO

Matriz DAFO para saber neutralizar al enemigo

Matriz DAFO para saber neutralizar al enemigo

Fortalezas internas

  • Capacidades fundamentales en actividades clave.
  • Habilidades y recursos tecnológicos.
  • Mejor capacidad de fabricación
  • Talento humano.
  • Acceso a las economías de escala.
  • Habilidades para la innovación de productos.
  • Buena imagen entre los consumidores.
  • Productos (marcas) bien diferenciados y valorados en el mercado.
  • Mejores campañas de publicidad.
  • Estrategias específicas o funcionales bien ideadas y diseñadas.
  • Capacidad directiva.
  • Flexibilidad organizativa.
  • Ventajas en costos.
  • Ofertas atractivas.
  • Otros.

Debilidades internas

  • Falta de una dirección estratégica clara.
  • Incapacidad de financiar los cambios necesarios en la estrategia.
  • Falta de algunas habilidades o capacidades clave.
  • Atraso en investigación y desarrollo.
  • Costos unitarios más altos en comparación con los competidores directos.
  • Rentabilidad inferior a la media.
  • Exceso de problemas operativos internos.
  • Instalaciones obsoletas.
  • Falta de experiencia y de talento gerencial.
  • Otros.

Oportunidades externas

  • Entrar en nuevos mercados o segmentos.
  • Atender a grupos adicionales de clientes
  • Ampliación de la cartera de productos para satisfacer nuevas necesidades de los clientes.
  • Crecimiento rápido del mercado.
  • Diversificación de productos relacionados.
  • Integración vertical.
  • Eliminación de barreras comerciales en los mercados exteriores atractivos.
  • Complacencia entre las empresas rivales.
  • Otros.

Amenazas externas

  • Entrada de nuevos competidores.
  • Incremento en ventas de productos sustitutos.
  • Crecimiento lento del mercado.
  • Cambio en las necesidades y gustos de los consumidores.
  • Creciente poder de negociación de clientes y/o proveedores.
  • Cambios adversos en los tipos de cambio y en políticas comerciales de otros países.
  • Cambios demográficos adversos.
  • Otros.

Después del análisis viene la estrategia

Si ya elaboraste la matriz DAFO, entonces sabes cuáles son los problemas que tiene la empresa. Lo que sigue es elaborar un plan para afrontarlos y asegurar el éxito en las operaciones comerciales. Hay cuatro estrategias para abordar la situación:

  • Defensiva: la empresa está preparada para combatir las amenazas. Si tu producto ya no es líder en el mercado, potencia lo que te distingue de la competencia.
  • Ofensiva: la compañía debe adoptar estrategias de crecimiento. Cuando tus fortalezas son reconocidas por los clientes, puedes atacar a la competencia para resaltar tus ventajas.
  • Supervivencia: la organización se enfrenta a amenazas en su entorno sin las fuerzas internas necesarias para luchar contra la competencia. Sé paciente y espera a que se estabilicen los cambios que se producen.
  • Reorientación: a la empresa se le presentan oportunidades que puede aprovechar, pero carece de la preparación adecuada. Hay que cambiar de política o de productos, porque los actuales no cumplen las expectativas.

¿No fue suficiente información? Contáctanos y te orientaremos sobre todo lo relacionado con este tipo de análisis empresarial.

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