El marketing: una explicación realmente fácil

.

Anda, pregúntale a 10 personas qué es el marketing y te apuesto que tendrás 10 respuestas distintas. Muchos creen que se trata de la publicidad, otros que es la promoción, el posicionamiento de la marca o las ventas de la empresa.

Por suerte, hoy David Polo te dará 3 ejemplos fáciles para que entiendas en qué consiste el marketing, en qué etapas consiste, qué debes hacer y cuando empieza el proceso comercial.

Antes de leer el artículo, te invito a ver el vídeo:

Transcripción del vídeo

¡Hola amigos empresarios, emprendedores, profesionales, gestores!

En el capítulo de hoy vamos a hablar del Marketing: una explicación fácil.

Todo el mundo piensa que sabe lo que es marketing o se hace una idea de lo qué es marketing, que son las campañas de televisión que si es la publicidad que si esto, que si es el otro. Pero en realidad vamos a darle un sentido realmente de lo que es marketing.

Como su nombre indica es “mercadeando” en inglés porque “Market” es mercado. Y en algunos países de Centroamérica se dice “mercadeo”. Entonces vamos a hablar de lo qué es la ciencia del mercado, qué es el Marketing.

1. El mercado

El marketing: una explicación realmente fácil

El marketing: una explicación realmente fácil

Todos sabemos que el mercado es donde se venden cosas productos o servicios.

En este caso vamos a utilizar la ciencia del mercado con un caso, que es el caso de Miriam, que es una persona que está buscando un novio.

Luego, sí podemos decir (sin que hayan malentendidos) que “hay un mercado de personas” que están disponibles para tener una relación y ella que sea una posible “compradora” o que otra persona sea el “comprador de las necesidades que quiera Miriam, es decir, que alguien quiera ser novio de Miriam.

Aquí la tenemos. Es una chica muy jovial, ojos un poco saltones, morena, 1.65, simpática.

La oferta

Ella digamos que es “la oferta

El producto

Ella es la que está dispuesta a tener una relación.

¿Qué es el marketing? Una explicación realmente fácil

¿Qué es el marketing? Una explicación realmente fácil

La demanda

Son las personas que pueden estar interesados en estar con Miriam o viceversa. Si es un chico pues las chicas que pudieran estar interesadas en estar con ese chico.

Está buscando un novio, que en este caso sería, para efectos de nuestro ejemplo del mercado, un consumidor o la demanda.

Lo cual, sus preferencias es que sea: rubio, entre 1,80 o más, educado, rebelde pero responsable, etc., etc.

Bueno, digamos que esto es el mercado siempre hay dos partes: la oferta y la demanda.

Pero vamos a intentar aquí definir un poquito más el mercado.

Entonces, ¿dónde está esta persona?

Miriam podría encontrar un novio que fuera chino que pesara 200 kilos y que hablara mandarín. O podría encontrar un novio que fuera argentino, que fuera alto y que tuviera el resto de características físicas que está buscando.

¿Qué es el marketing? Una explicación realmente fácil

¿Qué es el marketing? Una explicación realmente fácil

3 Criterios para definir a tus clientes potenciales

El marketing: una explicación realmente fácil

El marketing: una explicación realmente fácil

Criterio 1: La zona

En este caso ella está buscando, como es de Madrid, en la zona de madrid, alrededores o Barcelona tiene una opción porque se puede ir a Barcelona.

Luego, este es el primer criterio para localizar a esta persona que se llama segmentación ahora veremos qué es segmentar y esto cómo se utiliza en marketing.

Criterio 2: La edad

Su segundo criterio (Es ver personas de la tercera edad (55 años para arriba), entre su franja de edad entre 25 y 35 años o entre 0 y 5 años.

Evidentemente está muy claro la franja que va a utilizar.

Criterio 3: El estilo

Tercer criterio: es el estilo. Que sea culto, moderno pero rebelde o una persona normal.

Entonces, con todas estas cosas lo que nosotros hacemos es ponerlo en una especie de matriz qué se llama matriz de segmentación donde hacemos las distintas combinaciones

Como tenemos 3 criterios y en cada uno 3 resultados nos saldrá 3×3 nueve y por 3, 27.

Y nos salen todas estas combinaciones:

Que sea de Madrid y tenga más de 65 años y sea culto, que sea de Madrid y tenga entre 25 y 35 años y se culto, que sea de Madrid entre 0 y 5 años y sea culto. Que sea de Madrid y tenga 65 años y sea un motero rebelde, que sea Madrid y tenga, etc. Y así vamos haciendo las combinaciones.

¿Qué es el marketing? Una explicación realmente fácil

¿Qué es el marketing? Una explicación realmente fácil

En este caso es bastante obvio. No va a hacer Mirian ese tipo de cosas.

Pero nosotros si estamos vendiendo un producto, por ejemplo, si estamos vendiendo servicios de fotografía profesional pues ahí sí puedes hacer una segmentación.

Puede que estés en la zona de Zaragoza o puede que estés en el México D.F. y entonces lo que quieras hacer es decir:

“Pues bueno, las personas que pueden reclamar mis servicios son de 2 tipos: las personas que van a casarse y las empresas que necesitan hacer reportajes para dossieres de empresa”.

Entonces, ahí ya tienes 2 criterios de segmentación o a lo mejor 2 posibles tipos de clientes.

Haces un criterio de segmentación para las personas que se quieren casar y ahí puedes ver la edad, puedes ver los ingresos económicos y puedes ver la zona, y ahí te van saliendo resultados.

La combinación de esos resultados son todos los posibles segmentos a los que tú te puedes dirigir.

En este caso, Miriam, según estos criterios se puede dirigir hasta 27 segmentos diferentes. Pero aquí está muy claro que ella va a escoger: Madrid, entre 25 – 35 años y que sea motero rebelde.

¿Qué es el marketing? Una explicación realmente fácil

¿Qué es el marketing? Una explicación realmente fácil

Entonces lo tiene muy claro que es su público objetivo: entre 25 y 35 años, en Madrid o en alrededores también podemos decir y que sea motero.

¿Dónde está concretamente el público objetivo?

El marketing: una explicación realmente fácil

El marketing: una explicación realmente fácil

Luego, ya que sabe cuál es su mercado se tiene que dirigir dónde encontrarlo. Ella lo puede encontrar en dos lugares: lo puede encontrar en el bar o en concentraciones moteras.

Ya que sabemos dónde está lo que quiere Miriam, sabemos lo que quiere Miriam.

Lo que hemos hecho ha sido:

  • Identificar la oferta (que es Miriam)
  • La demanda (que es las personas que pueden estar interesadas en Miriam)
  • Definidas según unos criterios: la zona, la edad y el estilo.

Hemos podido hacer una matriz de segmentación y de los distintos segmentos hemos escogido uno: que es el de 25 a 35 años, Madrid y alrededores y que sean moteros.

Ya hemos hecho esa operación de que tanto se habla en los libros de criterio de segmentación, escoger público objetivo, etc., etc.

¿Cuál es el criterio fundamental para escoger un público objetivo?

El marketing: una explicación realmente fácil

El marketing: una explicación realmente fácil

Vamos a olvidar el ejemplo de Miriam y vamos a ver el de los reportajes de bodas.

Aquí podría tener criterio de ingresos económicos; bajos, medios y altos, de zona de influencia a 5 kilómetros a la redonda, 10 kilómetros o alrededores y a lo mejor de características sociodemográficas: si son personas de una cultura católica si son de otro tipo de cultura, etc., etc.

Entonces ahí, sí puede tener más resultados porque puedes tener personas que a lo mejor que no son católicos, o que son cristianos, pero tiene otro tipo de religión y no se suele hacer dentro del cristianismo pero están afiliados a otro movimiento pero no se suele hacer ese tipo de reportajes pero tienen un nivel económico alto y a su vez que están la zona. Luego, puede ser un público objetivo interesante.

O puedes tener también personas que sean católicas, pero que no tengan tanto poder adquisitivo y que estén un poco en los alrededores.

¿Qué probabilidades de que uno funcione mejor que el otro tenemos?

Bueno aquí es donde entraríamos a la parte de experimentar, pero al final….

¿Cuál es el criterio que nos define mejor cuál es nuestro público objetivo?

Pues tiene que ser aquel que sea más afín a ti y por lo tanto el de menor resistencia, el que sea más fácil que le puedas vender o al más fácil que te pueda interesar.

En este caso como estamos hablando del amor pues tiene que ser un público objetivo que realmente le interese a Miriam.

Bueno, ya tenemos toda esta parte y aquí tenemos la segmentación el público objetivo y ahora tenemos que vender (o ligar en este caso)., luego de aquí…

¿Qué es el marketing? Una explicación realmente fácil

¿Qué es el marketing? Una explicación realmente fácil

2. ¿Cómo hacerlo?: Posicionamiento y mensajes

Luego aquí, ¿Cómo lo hacemos?

Lo hacemos con el posicionamiento y los mensajes.

El marketing: una explicación realmente fácil

El marketing: una explicación realmente fácil

El posicionamiento

Posicionamiento, muchas personas confunden este término. Piensan que es como se posiciona su público objetivo, como pongo mis productos en el mercado o cómo hago ciertas cosas.

El posicionamiento es simplemente cómo quieres que tu posible cliente te vea (tuitea esto).

Tú te posicionas de una manera:

– Quiero que me vea con cara alegre, me estoy posicionando alegre. 🙂

– Quiero que me vea con cara de enfadado, me posiciono enfadado.

– Quiero que me vea haciendo tonterías, me posiciono haciendo tonterías.

Es decir, cómo quieres que te perciba la otra persona porque en función de cómo quiere que te perciba la otra persona.

Es el mensaje que tú estás transmitiendo sobre lo que tú eres si tú eres el producto.

Vayamos a otro ejemplo:

Si nos fijamos en las revistas de coches o los catálogos de coches o los anuncios de coches. Si vemos un anuncio de un coche de alta gama (un Mercedes un BMW) entonces,”.  Podemos ver que los anuncios utilizan colores más neutros, más plata, más grises, más blancos y negros, azules pero no muy chillones.

Ahí nos damos cuenta que lo que quiere es utilizar esos colores porque lo que quieren transmitir es una sensación de lujo esos colores que son sobrios.

Artículo sugerido: La psicología del color

¿Y qué música utilizan?

Pues no utilizan una música de discotecas, sino que usan una música un poco más acorde, más melódica al público objetivo que va dirigido, que en este caso son consumidores ya de cierta edad porque tiene que tienen que tener ciertos de ingresos (por eso van enfocados a ellos).

Sin embargo, si vemos una publicidad de una marca de coche mucho más dirigida hacia jóvenes (Volkswagen, Seat u otra marca dirigida hacia jóvenes)  los colores son más chillones, la música es un poco más potente, va más afín a ellos.

Se posesiona de una manera distinta para que los canten con los atributos que ellos quieren hacer.

Mercedes nunca va ser un anuncio con colores fosforitos, con colores fuertes y música de discoteca o muy pocas veces lo hace si se va a dirigir a personas de un nivel adquisitivo superior, a partir de una edad, etc.

¿Aquí cómo se posicionan a Miriam?

Miriam se puede posicionar de dos maneras:

¿Qué es el marketing? Una explicación realmente fácil

¿Qué es el marketing? Una explicación realmente fácil

  • Atrevida: dando el mensaje de que “soy potente como una Harley”. De lo cual va vestida con un escote fumando un cigarro, etc. Es decir, como guerrera.
¿Qué es el marketing? Una explicación realmente fácil

¿Qué es el marketing? Una explicación realmente fácil

O se puede posicionar de una manera:

  • Elegante o misteriosa: apoyada en la barra del bar, con un casco y el mensaje quiere decir “¡Descúbreme!
¿Qué es el marketing? Una explicación realmente fácil

¿Qué es el marketing? Una explicación realmente fácil

La reacción de su posible público objetivo (que está en el bar donde hay más concentración de su público objetivo, por lo tanto más probabilidades de éxito) es de sorpresa y atracción.

En este segundo caso, pues a lo mejor puede ser de interés (que es lo que está buscando Miriam).

Por eso tiene que plantearse, de cara a posicionarse, qué quieres que haga tu posible cliente o en este caso qué quieres que haga tu novio o alguien que quiera hacer tener una relación de pareja contigo.

En resumen, es el mensaje que transmitimos.

Las 4 P’s del marketing (sin complicaciones)

Ahora que ya hemos visto esto, vamos a hablar de lo que dicen los libros.

Los libros siempre nos hablan en marketing que tenemos las famosas 4 P’s del marketing (producto, precio, distribución (Place en inglés) y la promoción.

¿Qué es el marketing? Una explicación realmente fácil

¿Qué es el marketing? Una explicación realmente fácil

Eso es lo que determina cuál va a ser el funcionamiento de la oferta (en este caso Miriam) y la demanda (aquellas personas que podrían interesarse en  Miriam).

Vamos a verlo en este caso:

(P)roducto:

Es Miriam en este caso.

(P)recio:

El precio es lo que el potencial cliente esté dispuesto a pagar por ese producto.

Es cierto que el precio lo podemos marcar nosotros, pero lo marcamos en referencia a un mercado.

Por ejemplo:

Si estamos vendiendo fotografías para bodas, pues no podemos poner un precio 10 veces superior porque no sé si se va a poder justificar.

El precio siempre lo va a marcar el mercado (a no ser que sean situaciones como el mercado inmobiliario que hay un factor de especulación).

Normalmente, el precio de lo marca la oferta y la demanda. Porque si tienes un precio muy alto al final lo tendrás que bajar porque no vas vender.

Y si tienes un precio muy bajo te van a comprar muchas personas y vas a atender a subirlo hasta que veas cuál es el punto de máximo rendimiento entre el precio y la cantidad de personas que te compran, es decir, donde más facturas.

Luego, el mercado de la oferta y la demanda siempre se posiciona correctamente.

¿Es apropiado decir que el precio lo marca la demanda?

¡Sí!

Es apropiado decir que el precio lo marca la demanda en un mercado donde hay más productos de ese tipo. Si tú lanzas algo nuevo, el precio inicialmente lo puedes marcar tú.

En el caso de Miriam en el “mercado de las relaciones” también hay su precio implícito.

Y el precio que están dispuestos a pagar, en este caso cuando es una persona atrevida, es bajo.

El mensaje que está dando de “soy potente como una Harley” es un mensaje implícitamente sexual.

¿Y por qué el precio es bajo? ¿Porque es una personal sexual?

¡NO!

Sino porque la persona (el comprador) va a invertir poco tiempo.

No estamos hablando de dinero, el precio se puede marcar en tiempo, en interés, en recursos. Al final, el dinero es un recurso, el tiempo es un recurso.

¿Qué es el marketing? Una explicación realmente fácil

¿Qué es el marketing? Una explicación realmente fácil

En el ejemplo “sexy”, el tiempo que van a invertir estas personas no va a ser demasiad. Tienen una interacción corta y se gustan pues va a pasar lo que tú y yo sabemos.

En el segundo caso, cuando Miriam se está posicionando como una mujer elegante y misteriosa el precio es mucho más elevado.

¿Qué es el marketing? Una explicación realmente fácil

¿Qué es el marketing? Una explicación realmente fácil

La persona sabe perfectamente que ese tipo de mujer no va a llegar a un punto de una relación (o al menos dentro de los estereotipos) por tener una conversación con ella. Sino que va a tener que hablar con ella, hacerse amigos, volver a quedar, conocer a su familia, etc. Depende cada cultura distintos procesos.

Ahora, el precio no siempre es el dinero, es  lo que estamos nosotros dispuestos a invertir en tiempo porque al final el tiempo es dinero.

En el caso del fotógrafo y del álbum fotográfico pues allí evidentemente sí hay un intercambio de dinero. En el caso de Miriam, hay un intercambio de tiempo porque una relación es eso, estar tiempo con la otra persona.

(P)lace o distribución:

Es dónde va a aparecer nuestro producto.

En el ejemplo de los coches, el modelo de distribución es a través de concesionarios de coches. Por internet no se venden los coches (bueno, se venden coches de segunda mano), pero los coches nuevos no se suelen vender por internet, necesitas ir a un concesionario.

En el ejemplo de los documentales fotográficos para bodas sí se puede vender por internet en una página web o puedes tener una oficina física y es allí donde distribuyes tus productos.

En el caso de Miriam, la distribución es en el bar porque es donde se produce esa interacción comercial que lo veremos en otro capítulo.

Cuando una persona habla con la otra y quiere conocer a alguien está “vendiéndose” lo que es. Nadie tiene una conversación con alguien que quiera agradar y le cuenta lo peor de sí mismas, le cuenta lo mejor (pero eso lo veremos en el vídeo Aprende a gestionar las ventas).

(P)romoción:

La promoción es cómo te haces tú oír con respecto a las otras personas.

¿Cómo se puede promocionar Miriam en los 2 casos?

Cuando tiene el “posicionamiento de atrevida” se está auto promocionando.

A lo mejor puede lanzar una mirada diciendo “¡estoy aquí!”. Como tú puedes enviarle un email a un posible cliente para decirle “tengo estos servicios”.

En el caso del “posicionamiento de mujer elegante y misteriosa” ¿se está promocionado?

Sí. Ha llevado el casco, podría haber ido en taxi o en metro. Y si va vestida de una manera que le puedan percibir como una persona motera pues sí se está promocionado.

¿De qué otras maneras puedes posicionarte a través del bar?

Pues a lo mejor, si un interesado se sienta al lado de la barra Miriam puede esperar a que le digan “¿cómo estás?” y ella pueda posicionarse haciendo todo lo contrario. Reforzando su posición de hacerse la interesante. O puede entablar una conversación, puede lanzar miradas discretas yendo al banco.

Como vemos, si se están cumpliendo las 4 P’s:
  • Producto: Miriam.
  • Precio: el tiempo que quiera invertir el interesado.
  • Distribución: el bar de moteros.
  • Promoción: cómo ella está transmitiendo el mensaje. No solo con el posicionamiento si no también con algo más.

Estas 4 Ps van a definir lo que ocurre en ese mercado donde la oferta es Miriam y la demanda son aquellas personas que puedan estar interesadas en ella.

Esto es el marketing en general, no hay más. La ciencia del mercado, oferta, demanda y las cosas (4Ps) que pueden hacer variar el desarrollo de los acontecimientos para hacer que sea más efectiva la venta o no.

Y dentro de este concepto ya empiezan a desgranar muchos sub marketing: como el marketing de producto, marketing de precio, marketing de canales de distribución, promoción y publicidad, canales de ventas, tenemos muchas maneras.

Pero como explicación, para entender el marketing en rasgos generales, esto podría valer perfectamente y se aplica a cualquier rasgo de la vida.

El marketing: una explicación realmente fácil

El marketing: una explicación realmente fácil

Os invito a que penséis dentro de vuestro segmento cuál es vuestra circunstancia y ampliéis el concepto de marketing. No os quedéis en donde la mayoría de personas se quedan (promoción, campaña o publicidad).

Todo tiene que ver:

  • Si tenemos un producto y lo vestimos bien para que su posicionamiento sea mejor, si escogemos el público objetivo correcto a través de nuestra definición del mercado y anterior a esto, a través de los criterios definidos para poder segmentar el mercado y escoger el público objetivo que recordemos es el que tiene menor resistencia.
  • Si vas a vender los reportajes fotográficos es mejor vender al que te sea más fácil que al que te sea más difícil (que a veces lo hacemos diferente).
  • Si esto lo tenemos bien definido y sabemos a dónde dirigirnos, porque no vas a enviar información de reportajes para bodas en clubes de cartas donde hay gente soltera o no lo vas a enviar a colegios donde hay gente que todavía no se va a casar. Si sabemos dónde vamos a enviar la información en donde está nuestro mercado bien segmentado.
  • Si tenemos un producto bien posicionado donde lo perciban de una manera correcta, si tenemos un precio que es atractivo en el que pueda decir alguien “oye, pues me parece interesante”, entonces sí puedes conseguir que consigas generar esa interacción que es el proceso de venta.

Y cuánto más interacciones tengas en el proceso de ventas pues más posibilidades de ventas tienes.

Para finalizar es necesario indicaros que el marketing no es la venta la venta, la venta ya es comercial. El marketing es todo hasta que llega el momento de la venta.

¿Cuándo empezaría la acción comercial en el caso de Miriam?

Cuando empieza hablar con esa persona.

¿Cuándo empezaría la acción comercial y terminaría el marketing en el caso del concesionario de coches? Cuando alguien está hablando con un vendedor.

¿Cuándo terminaría el marketing y empezaría la acción comercial en el caso en el caso de la venta de reportajes fotográficos para bodas? Cuando empieces a hablar con esa persona.
Muchas gracias por su atención y hasta el próximo capítulo de las lecciones de gestionar fácil.

portada-marketing-facilEl marketing: una explicación realmente fácil

El marketing: una explicación realmente fácil

 

Bien, ahora sabes de qué va esto del marketing en tu negocio. Ahora tienes que ponerte manos a la obra para definir los criterios de tu público objetivo y posicionar tu empresa o tus productos para que más personas se muestren interesadas. ¡Vamos allá!

Transcripción, edición de textos e imágenes por Charrier Corona.

 

 

Comentarios

Comentarios

Más de Marketing Mix

Uso de cookies

Este sitio web utiliza cookies para que usted tenga la mejor experiencia de usuario. Si continúa navegando está dando su consentimiento para la aceptación de las mencionadas cookies y la aceptación de nuestra política de cookies, pinche el enlace para mayor información.plugin cookies

ACEPTAR