Marketing B2B: la compra y venta entre empresas

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La esencia del marketing es buscar estrategias para vender los productos o servicios a un consumidor, que no siempre es una persona. También puede ser una compañía. En este artículo, te hablaré de una forma de mercadeo basada en la compra y venta entre empresas.

El marketing B2B busca un mercado selecto, por lo que cada detalle del cliente es imprescindible. Hoy te ofrezco información valiosa sobre esta estrategia.

Marketing B2B: la compra y venta entre empresas

Marketing B2B: la compra y venta entre empresas

Definiendo el marketing B2B

El marketing B2B también es llamado marketing business to business. Es un tipo de estrategias de mercadeo que ejecuta una empresa para vender sus productos o servicios a otras empresas.

A diferencia del marketing B2C (de la empresa al cliente), dirigido al consumidor final, el marketing B2B tiene como objetivo otras empresas, a las que no solo les vende, sino que también les compra.

Tal vez el marketing B2B te parezca más difícil que el B2C, pero en realidad no es mucho más complicado. Para ambas estrategias pueden aplicarse los mismos principios básicos. Solo hay que tener un enfoque bien orientado y procurar la comunicación apropiada.

Otra abreviatura clave en marketing es C2C, utilizada en el comercio electrónico para definir una estrategia de cliente a cliente.

La razón de ser del marketing B2B

Para funcionar adecuadamente, toda empresa necesita de la ayuda de otras compañías. Muy pocas son las que pueden permitirse autoabastecerse de la materia prima o los equipos y materiales necesarios para operar.

Aunque puedan suministrarse a sí mismas lo básico para echar a andar, las empresas siempre necesitarán contratar a terceros que les brinden servicios (como las pólizas de seguro, por ejemplo).

Marketing B2B: la compra y venta entre empresas

Marketing B2B: la compra y venta entre empresas

Características del marketing B2B

  • Vende productos o servicios a empresas para su uso en procesos para funcionar.
  • Su mercado es pequeño, selecto y especializado.
  • Se orienta a menos clientes potenciales.
  • Su proceso de venta es largo y complejo. Se basa en el marketing de las relaciones.
  • Ofrece un precio alto por pocas unidades.
  • La decisión de compra depende de más de una persona y se basa en la información. Toma en cuenta resultados y presupuesto.
  • El equipo de ventas tiene un rol preponderante, porque es el encargado de conseguir los potenciales clientes (empresas).

Cómo lograr un marketing B2B efectivo

Si eres el líder comercial de una empresa o el encargado del departamento de ventas toma en cuenta estos consejos:

  • Utiliza encuestas y otras herramientas similares para saber cuáles son las empresas a las cuales dirigirás tu estrategia de venta de productos o servicios.
  • Da soluciones. Las empresas a las que brindas tu producto o servicio quieren saber cómo pueden resolver sus problemas. Muéstrales a través de distintos medios las soluciones que les ofreces.Atiende a sus necesidades y dales respuestas.
  • Publica información sencilla en tu sitio web. Puedes aplicar el clásico esquema de preguntas frecuentes para responder a las necesidades de las compañías que se interesan en tus productos o servicios. Incluye contenidos atractivos para que se decidan a hacerte pedidos o contratarte.
  • Sé consistente. Si tu empresa usa múltiples plataformas y canales, asegúrate de que todos ellos difundan la misma información.
  • Conoce a tus clientes a través de LinkedIn y Twitter. Estas plataformas te permiten conocer qué opinan los clientes (consumidores) de tu cliente (empresa). También pueden ser útiles para saber información de esa empresa a la que le brindas algún producto o servicio.
  • Escucha al personal de la empresa que es tu cliente. Desde las secretarias hasta los vendedores, todos pueden manejar información sobre lo que se compra o necesita.
Marketing B2B: la compra y venta entre empresas

Marketing B2B: la compra y venta entre empresas

6 mitos del marketing B2B

Existen algunas ideas equivocadas del marketing B2B que obstaculizan oportunidades que pueden surgir y concretarse en esta actividad comercial.

Russell Glass, consejero delegado de Bizo (uno de los mayores grupos de mercadotécnica de empresa a empresa), explica seis mitos sobre el marketing B2B:

  1. La marca no es tan importante en B2B como en B2C. La creación de conciencia a través de la marca puede ser más necesaria en B2B, pero muchos vendedores de B2B invierten solo en canales que llegan a una pequeña parte de los destinatarios dispuestos a participar, mientras que la inversión en publicidad gráfica y social puede servir para llegar a una mayor audiencia.
  2. Las mediciones de los últimos clics dan una imagen precisa del éxito del marketing.Google reveló que, en promedio, un comprador interactúa con una marca 4,3 veces en las 48 horas previas a una compra. Si se mide el valor de mercado solo a través de esta última fase del marketing, hay riesgo de desvirtuar el retorno sobre la inversión. Para evitarlo,el vendedor puede acceder a los sistemas que proporcionan información sobre el rendimiento de las tácticas.
  3. Ponerse al frente de la compañía adecuada hace el marketing B2B exitoso.No siempre es así.Conseguirla compañía adecuada es importante, pero es mucho más importante que las personas de esa empresa sean las adecuadas.
  4. Los datos de B2B son fiables, porque son aportados por empresas y no particulares.La calidad de los datos sobre publicidad digital es un problema, pues la información recogida a menudo es inexacta.Es preferible usar una combinación de múltiples fuentes y emplear sistemas de verificación y validación de datos.
  5. Los B2B deben enviar mensajes a los empresarios,mientras estos están en la oficina. Más del 80% de las personas revisa su correo electrónico corporativo fuera de la oficina y el 64% de los empresarios navega en sitios no relacionados con su trabajo mientras está en la oficina. Así que es posible llegarle a un cliente por varias vías.
  6. Los empresarios prefieren marketing No siempre es así. Lo conveniente es que haya un acuerdo previo, pues las acciones personalizadas pueden violar la confianza e invadir la privacidad de los clientes.

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