Gestión de laboratorios farmacéuticos realmente fácil

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La gestión de los laboratorios farmacéuticos puede tornarse compleja. Nada más te menciono tres departamentos y ya me da escalofríos: investigación y desarrollo, marketing, y fuerza de ventas.

Aparte de desarrollar todos los procesos de cualquier empresa, (talento humano, administración, finanzas, etc.), tienen que lidiar con las regulaciones propias por trabajar directamente con la salud humana y toda la gestión de las patentes, exportaciones, etc.

Yo no sólo diría gestión compleja sino también delicada y detallista. Y cada día experimentan mayores desafíos tales como regulaciones en cuanto a las visitas médicas, alta competencia de la industria farmacéutica de los genéricos, el aumento de I+D porque el panorama sanitario mundial se complica, entre otros factores que hace necesario que la estrategia de marketing y comercial se oriente cada vez más a las necesidades del cliente.

Los departamentos de marketing y comercial en el “ojo del huracán”

¿Cómo serían los laboratorios farmacéuticos sin una buena estrategia comercial? y ¿qué sería de los comerciales sin el marketing?

Pero, estos departamentos se nutren de información que se producen en el funcionamiento propio de los laboratorios farmacéuticos. Por tanto, es indispensable que los datos y documentos que se generen en toda la actividad de la empresa estén al alcance de los miembros involucrados con la fuerza de ventas.

La propia diversificación de la acción comercial requiere de un estricto control y máxima eficiencia.

Se que la integración de los departamentos es una tarea difícil si no cuentas con las herramientas necesarias. Los laboratorios farmacéuticos se enfrentan a las siguientes dificultades.

Mala optimización de CRMs

Cierto que los CRMs son herramientas útiles para llevar la información de los clientes y comerciales. Pero el desconocimiento de los usuarios y la complicación de algunas versiones hacen que el poder del CRM no sea lo suficientemente eficiente. A la hora de escoger un CRM debes cuidar que cumpla con las siguientes características:

  1. Que las interfaces sean intuitivas.
  2. Que sea fácil de gestionar.
  3. Que recibas capacitación y atención permanente de tu proveedor.
  4. Que esté completamente en tu lenguaje (no limitativo para los que hablan fluidamente diferentes idiomas).
  5. Que se pueda integrar con otras herramientas (contabilidad, facturación, control de calidad, mantenimiento, etc.) y así todos los departamentos estén vinculados permanentemente.

Complementa esta información develando los 9 mitos sobre los CRMs 

Gestión de laboratorios farmacéuticos realmente fácil

Gestión de laboratorios farmacéuticos realmente fácil

Datos desordenados provenientes de diferentes departamentos

Mucha información que viene de diferentes fuentes puede entorpecer la gestión de los laboratorios farmacéuticos. Ya es suficiente con estar actualizados permanentemente con las regulaciones en cada localidad, comportamiento de los visitadores médicos, distribuidores, de la venta OTC, archivo y base de datos de clientes, farmacias, puntos de visita y producción de medicamentos conforme a la demanda.

Toda este cúmulo de informaciones estratégicas sumadas al funcionamiento cotidiano de los laboratorios farmacéuticos hacen que su gestión parezca inmanejable.

Para esto es esencial contar con una cultura organizacional innovadora y con controles de calidad en procesos administrativos y productivos.

No discriminación de la información

Esta dificultad se relaciona con la anterior. No es solo la cantidad de información que se maneja, sino que es importante la calidad de la misma.

Para ello se requiere la planificación, gestión y análisis de la información que va a filtrar tanto marketing como el departamento comercial. Información que debe ser transparente y oportuna para facilitar los procesos de decisión.

Sigue estos consejos para convertirte en el Gurú de las ventas.

Pérdida de nuevos segmentos y dificultad en la identificación de potenciales clientes

Las prácticas tradicionales de marketing perdieron vigencia. Ahora la tendencia es al e-marketing y el de vanguardia.
Quizás el acercamiento descontinuado de los laboratorios farmacéuticos con su mercado hace que se pierda de vista el surgimiento de nuevos segmentos y de potenciales clientes.

Sobre todo si hablamos de la industria farmacéutica que es tan competitiva por configurarse en su mayoría por trasnacionales.

Falta de sistemas georeferenciados para desplegar la actividad comercial

Más que una dificultad, contar con sistemas georeferenciados es un reto para los laboratorios farmacéuticos. Insisto en que la diversidad de clientes, puntos de visita y comerciales hacen difícil la gestión de la actividad.

Desactualización del comportamiento de las farmacias

Una farmacia que se encuentre ubicada dentro de un centro hospitalario nunca tendrá el mismo comportamiento que otra en una localidad de pocos habitantes. En el primer caso, exigirá una rotación de la mercancía con bastante rapidez, sin contar con la variedad. Y quizás, en el segundo, la demanda sea más baja y más orientada a patologías propias de la zona donde se ubica.
En esta ocasión no cabe la frase “cada cabeza es un mundo”, sino “cada farmacia es un mundo”
Yo recuerdo cuando mi mamá tenía su farmacia. Mi familiaridad con el medio me llevó a corta edad a entender cuáles eran los medicamentos más demandados. Todavía lo recuerdo: vitaminas para niños, anticonceptivos y antibióticos. Los pedidos los realizábamos con papel y lápiz al teléfono ¡qué tiempos aquellos!. Yo pasé más de una vez pedidos. Y como disfrutaba cuando llegaba el camión para despachar las medicinas. El orden y la impecabilidad del pedido, de la factura, la calidad del embalaje y las condiciones de la mercancía de los laboratorios farmacéuticos ¡daba gusto!
¿Cómo hacían en aquel tiempo si no existían controles de inventario computarizados? ¡Qué barbaridad!

El siguiente video te muestra un reportaje con la actualidad del comportamiento y estrategias de marketing que se usan en las farmacias:

 

Desactualización del perfil de los médicos (prescriptores)

Esa sensación que me daban los distribuidores de los laboratorios farmacéuticos me imagino que es la misma que deben sentir los médicos cuando llegan los visitadores. Con sus uniformes, maletines y esa imagen corporativa tan indispensable para mostrar que detrás de ellos está una empresa seria y profesional.
Conocer el perfil de los prescriptores es esencial para poder ofrecer las medicinas correctas a los pacientes. Imagina que a un dermatólogo se le ofrezcan antidepresivos. Lo más seguro es que el doctor mínimo te verá extraño ja ja.
Esencial es entonces, la especialidad del médico, la zona o localidad donde prescribe y conocimiento de su propio mercado. ¡Nada fácil!

Mira en esta infografía el resumen de las 7 difulcultades que enfrentan los laboratorios farmacéuticos.

Gestión de laboratorios farmacéuticos realmente fácil

Gestión de laboratorios farmacéuticos realmente fácil

Soluciones integrales de gestión para laboratorios farmacéuticos

Por fortuna, las tecnologías informáticas han avanzado y hoy día se cuenta con herramientas y softwares que facilitan la gestión de las empresas.
Lo que tiene que hacer cada departamento es registrar la información, la cual estará ordenada y disponible para todos. Se guarda en el histórico para ver el comportamiento y te da un tiempo real la tasa ROI  y otros datos estratégicos para la toma de decisiones.

Conozco 2 plataformas que se ajusta bien a las necesidades de gestión de los laboratorios farmacéuticos: Odoo y Platzilla.

Yo prefiero a Platzilla porque integra todas las aplicaciones tales como gestión de proyectos, CRM, control de inventarios, calidad, mantenimiento, talento humano, etc. Observa el Todo en Uno de Platzilla

Gestión de laboratorios farmacéuticos realmente fácil

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Soluciones integrales puestas en escena

Laboratorio Contigo” es un laboratorio farmacéutico que desde hace 5 años ha puesto en marcha soluciones integrales de gestión.

Gestión de laboratorios farmacéuticos realmente fácil

Gestión de laboratorios farmacéuticos realmente fácil

Entre los beneficios que comenzaron a experimentar en el área comercial de la empresa fueron:

  1. Acceso en tiempo real a la venta diaria de los comerciales.
  2. Indicadores de eficiencia y satisfacción del cliente.
  3. Acceso a informes de finanzas y contabilidad.
  4. Se conoce la rentabilidad de cada comercial.
  5. Fluye la información con efectividad y eficiencia.
  6. Homologación de conceptos en todas las áreas.

En otras palabras en “Laboratorios Contigo” están hablando todos en un mismo idioma estratégico, gracias a las soluciones de gestión.

La gestión de los laboratorios farmacéuticos puede ser realmente fácil si cuentan con el paquete de soluciones integrales. No pierdas más tiempos, la superación de las dificultades están solo a un clic.

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