5 Tipos de consumidores en la gestión del cambio

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Cuando se introduce un nuevo producto en el mercado, debes saber que existe un ciclo de adopción de la innovación para realizar la gestión del cambio. En ese ciclo, te enfrentas con 5 tipos de consumidores.

Si lees este artículo, conocerás sus características y las formas de abordarlos según la teoría de la difusión de las innovaciones de  Everett Roggers.

Si en tu organización han adoptado la innovación disruptiva, entonces la introducción de los productos romperá el equilibrio del mercado y supone una modificación en el comportamiento de clientes y prospectos. Por eso es necesario adoptar una estrategia de gestión del cambio. Si el plan de marketing no logra preparar al público objetivo, se corre el riesgo de perder la cuota de mercado. Entonces, es importante conocer el ciclo de adopción de las innovaciones para dirigir las tácticas en el momento preciso.

Ciclo de adopción de la innovación y gestión del cambio

Algunas personas adoptan productos más rápido que otras. En 1962, Everett Rogers desarrolló una teoría llamada la difusión de las innovaciones para explicar esto.

Nos vamos a enfocar en el factor tiempo y los canales de comunicación para que armes tu estrategia de abordaje. La teoría consiste en dividir en 5 grupos a la sociedad basados en el grado de aceptación de las innovaciones y en función de ello, impulsar la gestión del cambio.

Para el resto de las variables abordadas en esta teoría, observa este vídeo que hace un resumen didáctico:

Los Innovadores

Es un grupo pequeño (2.5%) pero importante, porque son los primeros que prueban las innovaciones. Es una población asidua a adquirir tecnología de última generación. Ellos son los que introducen los nuevos productos al resto de los consumidores, porque comparten sus experiencias favorables o desfavorables.

Los Visionarios

También son un grupo pequeño (13.5%), pero respetados como líderes en opinión. Compran con rapidez, pero con otro criterio; saben apreciar los beneficios de las nuevas tecnologías.

El Abismo y la importancia en la gestión del cambio

El abismo es un proceso natural que ocurre cuando hay un espacio entre los consumidores que adoptan más rápido las innovaciones y los que ofrecen mayor resistencia al cambio, es una dificultad que hay que superar. Los innovadores y los visionarios son el apoyo para dar este salto y dar paso a la gestión del cambio. Si no se logra, la innovación no tendrá éxito.

5 Tipos de consumidores en la gestión del cambio

5 Tipos de consumidores en la gestión del cambio

Los Pragmáticos

Este grupo forma parte del 34% de la población, se considera como la “mayoría temprana” y se toman su tiempo para aceptar nuevas tecnologías. Observan los resultados en otros y solo adquieren el producto o la innovación, cuando se convencen de que tiene beneficios reales.

Los Conservadores

Que representan el 34%, son la “mayoría tardía” y no se dejan presionar por el resto de los consumidores, prefieren que las innovaciones sean probadas y ampliamente utilizadas para ellos decidir adquirirlas. Con esta población, hay que aplicar una estrategia de gestión del cambio agresiva.

Los Escépticos

Son el último grupo que adquiere las tecnologías (16%) y son altamente resistentes al cambio, pues ni siquiera las campañas de marketing logran convencerlos de comprar. Pocos tienen acceso a los medios de comunicación. La única forma de llegar a ellos es cuando el producto se convierte en algo tradicional y es en ese momento, que se impulsa la gestión del cambio en este grupo.

Te presento una infografía que ilustra mucho mejor los grupos de la curva de aceptación de la innovación.

5 Tipos de consumidores en la gestión del cambio

5 Tipos de consumidores en la gestión del cambio

Canales de comunicación

Rogers sostiene que los canales informales son los más efectivos para difundir las innovaciones, porque aumentan las posibilidades de adoptar la innovación. Estos canales son:

  1. Interpersonales (de boca a boca): es una estrategia de marketing en la cual el objetivo principal es lograr que los clientes habituales hablen del producto o innovación con los potenciales consumidores.
  2. Mass media: se refiere a los medios de comunicación como plataforma para enviar mensajes a una audiencia específica. Se pueden dividir en dos, estrategias online (en línea): redes sociales, páginas web, etc. y offline (fuera de línea): radio, TV, carteles, etc.

Estrategias de gestión del cambio por cada tipo de consumidor

La gestión del cambio para la adopción de innovaciones debe realizarse con diferentes estrategias según cada tipo de consumidor:

  1. Innovadores: es importante mantenerlos abastecidos permanentemente de nuevas tecnologías o recursos para su utilización, por ejemplo: equipos, software, conectividad, capacitación, información actualizada. En cuanto a los canales de comunicación, funcionan mucho más rápido con las redes sociales tales como Twitter.
  2. Visionarios: dado que estos consumidores son una autoridad en el mercado (profesores, padres de familia, etc.) es esencial presentar los productos con información abundante acerca de los usos, beneficios, ventajas y diferencias con lo ya existente. Para realizar la gestión del cambio, con ellos funcionan los canales de comunicación como la televisión y páginas web.
  3. Pragmáticos: debido a que se tardan más adoptando las innovaciones, funcionan los tutoriales en vídeos por YouTube o Vimeo, experiencias de otros usuarios, así como eventos de presentación y uso de tecnologías. Con paciencia se logrará que este tipo de consumidores adopten las innovaciones.
  4. Conservadores: hasta que el producto no sea de la cotidianidad de los consumidores, no se logrará que este grupo adopte la innovación. Así que con ellos continúa ofreciendo oportunidades por los canales que ya se han estado utilizando, sin llegar a la desesperación por su falta de interés.
  5. Escépticos: es importante utilizar las mismas estrategias que con los conservadores, pero con la conciencia de que estos consumidores adoptarán el producto cuando ya no quede otro remedio para satisfacer su necesidad. Por ejemplo: Cuando se realizó la gestión del cambio de la telefonía analógica a la digital, los escépticos lo aceptaron cuando ya no era posible la comunicación por los móviles analógicos.

Si necesitas ayuda para hacer marketing u organizar las actividades claves de tu departamento, contáctanos.

Prepara tu estrategia de gestión del cambio para cada tipo de población presentada en este post. La introducción y aceptación de la innovación que proponga tu organización será un éxito.

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