Gestión comercial de una empresa ¿cómo vender más? + casos prácticos (Parte 1)

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¿Cual es el método para que la gestión comercial de una empresa no me lleve la vida?¿Cómo organizo mi departamento comercial en la empresa? ¿Qué vender?

La gestión comercial de una empresa… eso que todo el mundo dice que sabe y realmente nadie se aclara, conversaciones en bares, en la universidad, teoría y práctica e historias para todos los sabores.

Me han preguntado muchas veces:

  • ¿Cómo organizo mi departamento comercial?
  • ¿Qué vender?
  • ¿Cual es el método para que la gestión comercial de una empresa no me lleve la vida?
  • ¿Mis comerciales venden…, pero tienen o no que atender al cliente?

Vamos a ello, aquí os lo explico de manera fácil.

Conceptos mezclados y poco delimitados

Observa las definiciones que andan por internet y no terminan de dejar claro qué es cada cosa:

  • La relación de la empresa con el mercado y los productos y blabla… oye… que si estás estudiando empresariales y/o marketing pues muy bien.
  • El equipo de comerciales y el día a día de los departamentos de ventas.
  • Las promociones que hacemos de nuestros productos o servicios

Sin embargo, para ti, se defina como se defina, la gestión comercial se : ¿CÓMO VENDO MÁS?

Siento hacerte esperar, pero esto es una cuestión importante y no hay blanco o negro, sino gris. Cada caso hay que estudiarlo y tú, que eres una persona inteligente, sabes que lo importante, requiere atención.

Por lo tanto, antes de pasar a detallar la fórmula de ventas infalible te propongo ver casos prácticos de qué es la gestión comercial primero y luego cómo mejorarla. Esto es simplemente porque se asume que si no tienes claro qué es concretamente gestión comercial, no sabrás qué mejorar, ¿verdad? 

Mira, en gestionar-facil.com tenemos dos tipos de lectores: los que quieren la receta mágica o los que quieren aprender para mejorar. Si eres de los buscadores de la receta mágica, mejor deja de leer pues este artículo no es para ti.

Bien, ya que sigues, vamos a ver ejemplos para aprender qué es y qué no es la gestión comercial de una empresa y luego aprender a mejorarla:

Lo que se puede creer que es gestión comercial de una empresa que vende en una tienda

Katiuska de Donas Redoma (una especie de tienda de bollería o panadería) hace de manera artesanal con su ayudante, las Donas (una especie de Donuts). Ella piensa que “la gestión comercial de una empresa” es atender al cliente en su tienda, intuye que es algo más:

  • Saber qué quiere el cliente.
  • Preguntarle si le ha gustado el producto.
  • Acordarse de cosas particulares del cliente (sus inquietudes, sus hijos, sus hobbies), para darles conversación y que sea más agradable la venta.
  • Asegurarse que el producto está todo correcto.
Gestión comercial de Donas Redoma

Gestión comercial de una empresa ¿cómo vender más? + casos prácticos (Parte 1)

Por suerte para Katiuska, consiguió un modelo de negocio más allá de las tiendas. Decimos por suerte, ya que no iba a poder dar un servicio tan tan personalizado en muchos lugares: no se puede clonar a ella misma.  Al fin y al cabo el amor que da Katiuska en su atención es difícil de superar.

Lo que se puede creer que es gestión comercial de una agencia matrimonial online

En la agencia de citas online “A un Sólo Clic del Sí”, piensan que la gestión comercial es:

  • Crear las campañas de Facebook y/o Google para atraer clientes.
  • Atender las preguntas por correo electrónico, responder a los interesados por teléfono.
  • Explicar las virtudes del servicio.
  • Vender su comisión de éxito gracias al motor informático que consigue emparejar a las personas según los criterios que indican.
Gestión comercial de una empresa

Gestión comercial de una empresa ¿cómo vender más? + casos prácticos (Parte 1)

 

Lo que se puede creer que es gestión comercial de una empresa de consultoría

Finalmente, vamos a ver el ejemplo de lo que es gestión comercial de una empresa en una consultora de marketing y comercialización enfocada en la ecología y la responsabilidad social corporativa llamada “EcoPro”. Esta empresa, tiene una inclinación hacia un posicionamiento “ecológico” de sus clientes. Ellos pueden entender gestión comercial como:

  • Conseguir clientes nuevos ofreciendo sus servicios.
  • Atender a los clientes actuales y ofrecerles nuevas propuestas de campañas que podrían hacer.
  • Estar al día con las tendencias ecológicas, como medio de promoción de empresas.
  • Atender a reuniones y más reuniones para estudiar las necesidades del cliente y hacer una propuesta que siente como “un traje a medida”.

En los 3 casos de arriba ¿Parece que la gestión comercial son cosas parecidas pero a su vez diferentes no?

Pues sí, ese es el error número 1.  Si tú eres un empresario que quieres saber cómo mejorar la gestión comercial de una empresa, mejor que sepas qué es específicamente para tomar las acciones correctas.

Acaso crees que ¿La fórmula mágica aplicaría para las 3 empresas que hemos citado?

Más clichés peligrosos sobre gestión comercial de una empresa

Además de lo visto arriba sobre lo que pensamos “qué es gestión comercial”, asociado a esto hay otra serie de clichés que deberíamos abordar, tales como:

Sobre los clientes

Y… probablemente alguna vez habrás pensando u oído que ¡Si te ocupas bien del cliente y te preocupas serás muy eficaz y venderás más!

Eso es cierto, sobre todo en los casos que el que se ocupa es el dueño del negocio y hace lo que “sea necesario” para cuidar al final de “su hijo”.

Sobre los empleados

Si de verdad crees que tus empleados van a tener en principio la misma involucración SIEMPRE que tú (¡Ojo! que hay de todo siempre), pues te equivocas.

Es más, a veces ni siquiera tú tienes la misma involucración que tus empleados. Si ahora estás pensando que si soy “un listillo” y que la responsabilidad de tus empleados es tener al cliente contento y que para eso les pagas, mejor deja de leer porque esta lectura no es para burros.

Sobre el producto o servicio

Mi producto es tan bueno que se vende sólo.

Ciertamente si mi producto es el mejor del mercado el “boca a oreja” es el mejor marketing que puedes tener.

Ejemplos tenemos muchísimos como basecamp o cualquier producto de Apple u otros productos que son muy reconocidos.

Si hablamos de servicios, un buen ejemplo seríaStarbucks” ya que vende una buena experiencia u otros servicios como la atención al cliente de Zappos”.

Sin embargo…, si estás en este post… no eres ninguno de esos ¿verdad? y si lo eres, ¡fírmame un autógrafo!

Como supongo que buscas vender más, te ruego que sigas leyendo el siguiente artículo sobre gestión comercial en el qué profundizamos sobre cómo vender más,  donde ya vamos a abordar la gestión comercial, una vez aclarado qué no es, que a veces es un buen punto de partida cuando hay confusión, ¿no crees?

Aquí puedes acceder al artículo: Cómo vender más.

Muchas gracias por tu atención.

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