Frases para romper el hielo en el pitch de ventas

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¿El Departamento de ventas no está reportando las metas del mes? ¿Sospechas que el nudo se encuentra en los vendedores? ¿Tienes ventas deficientes? Quizá necesites crear mejores frases para romper el hielo y crear una relación de amistad con tus prospectos.

A los vendedores les cuesta crear frases para romper el hielo con el cliente porque no saben cómo aproximarse a él y se limitan a tratarlo como a un extraño. Ignoran que para los consumidores es esencial recibir un trato cercano y amigable.

Quizás necesiten de tu orientación y supervisión directa.

¿Por qué a los vendedores les cuesta usar frases para romper el hielo?

Como gerente sabes que una de las etapas más complejas del pitch de ventas es romper el hielo con el prospecto, pero algunos vendedores no saben cómo aproximarse al cliente y se limitan a tratarlo como a un extraño. Ignoran que para los consumidores es esencial recibir un trato cercano, amigable y sentir el calor humano al adquirir un producto o servicio.

Entonces, te recomiendo dictar una clínica de ventas donde apliques dinámicas de grupo.

Dinámica de grupo

Realiza una dinámica de grupo y observa cómo se desempeña cada vendedor. Como una especie de juego de roles. Te sirve de diagnóstico para después dictarles la clínica de ventas. En esa dinámica, debes cuidar que cumpla con las siguientes tácticas:

  1. Que establezca la comunicación sonriendo y mirando a los ojos a quien hace el rol de cliente para captar su atención.
  2. Luego del primer contacto visual, que se presente a sí mismo y a la organización.
  3. Que explique amablemente para qué es la entrevista. Si usa frases para romper el hielo con humor, mucho mejor.
  4. Que realice preguntas o comentarios que obliguen al que hace el rol del cliente a responder. Por ejemplo: ¿qué tipo de producto o servicio le interesa en estos momentos?
  5. Que escuche su respuesta con interés y continúe contestando con otras preguntas o comentarios que le hagan seguir hablando.

Revisa este vídeo para que observes una sesión de ventas utilizando frases para romper el hielo con la técnica de juego de roles:

Algunos temas que no deben faltar en la clínica de ventas

60 segundos para el enganche

Debes explicarle que los primeros 60 segundos es el lapso más crítico de ese encuentro entre vendedor y comprador, pues de esa primera impresión dependerá el resto del proceso de la venta. Es decir, que él tendrá muy poco tiempo para conquistar la confianza de un extraño. En esta etapa, más que ninguna, debe introducir frases para romper el hielo.

Técnicas de calentamiento

En la clínica de ventas que vas a ofrecer, habla de las técnicas de calentamiento. Estas consisten en que el vendedor se dé a conocer brevemente con el cliente antes de hablar de negocios. La idea es que tanto el vendedor como el comprador se presenten y lleguen a un punto de cierta confianza mutua. El objetivo es identificar su necesidad para ofrecerle el producto adecuado.

En tu presentación sobre este tema procura contemplar:

  • Momento para iniciar “el calentamiento”: debes sugerirle al vendedor que el momento propicio es después del saludo; que utilice frases para romper el hielo y mitigue la sensación del cliente de nervios o intimidación.
  • Objetivo de “el calentamiento”: insiste al vendedor que el objetivo no es sorprender ni alardear de sus atributos personales, sino ofrecer satisfacción a una persona mediante el producto o servicio de la organización.
  • Tiempo de duración de “el calentamiento”: considera que el calentamiento es breve (lo recomendable es de 5 a 15 minutos). Si el vendedor se extiende mucho en la conversación, en vez de romper el hielo, puede incomodar al prospecto. Además, pierde tiempo valioso para presentar la oferta.
  • Importancia del contacto visual: el contacto visual y las frases para romper el hielo dan confianza al posible comprador. Invita al vendedor que si lo siente pertinente le dé un toque cariñoso en el hombro para que se sienta a gusto en el proceso.
Frases para romper el hielo en el pitch de ventas

Frases para romper el hielo en el pitch de ventas

Frases para romper el hielo en el picth de ventas

Te puedo sugerir algunas frases para romper el hielo que dictarás en la clínica de ventas, según cada caso.

Preguntas de acercamiento

  1. ¿Cómo está Ud.? ¿Cómo se ha sentido?
  2. ¿Qué le pareció el partido de fútbol? (u otro acontecimiento deportivo cercano).
  3. ¿Cómo ha pasado el día?
  4. ¿Qué tal su trabajo?

Comentarios cálidos para el pitch de ventas

  1. Me agrada su casa, oficina…
  2. Me agrada venir a esta cafetería, porque…
  3. Cuando conversamos por teléfono lo imaginaba con más edad…
  4. Ese tono de cabello le va muy bien…

Argumento de entrada al pitch de ventas

Buenos días/tardes/noches, me llamo _________ y soy representante de la empresa/organización __________. Nos dedicamos a _________ y tenemos un nuevo producto/servicios que me gustaría que conociera los beneficios del mismo. Aceptaría que nos reuniéramos unos minutos para presentarle la propuesta.

Frases para romper el hielo en el pitch de ventas

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Toma en cuenta que el vendedor se siente tan intimidado como el comprador. Entonces, en la clínica de ventas también debes usar tus propias frases para romper el hielo con tus participantes.

Si lo que genera utilidad en la organización es el departamento de ventas y está bajo tu responsabilidad, vale la pena que te dediques a tu equipo de vendedores con entrenamiento, motivación e incentivos. Y si la diferencia está en simplemente enseñarle frases para romper el hielo en el pitch de ventas, es un detalle fácil de superar.

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